Лайфхак "Где и как искать данные ваших ICP, какие сервисы использовать"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Меня спросили, где и как искать данные ваших ICP, какие сервисы использовать. Что такое ICP? Это Ideal Customer Profile. Ну, то есть, по сути, где искать потенциальных клиентов, которые подходят под описание идеального клиента. Какие сервисы использовать? Здесь все просто. Смотрите, сервисов существует очень много. И, собственно, поэтому и возник вопрос. Как из всего множества выбрать тех, кто максимально полезен? Я разделяю сервисы на две группы. Первая — это общие сервисы. То есть это, грубо говоря, сервисы, в которых можно искать потенциальных клиентов из любых вертикалей, горизонталей, из любых ниш. В первую очередь это конечно же Sales Navigator. Sales Navigator стоит 100$ в месяц. Что он позволяет сделать? Если обычный поиск LinkedIn выдаёт результаты по ограниченному количеству параметров, Условно размер компании, география компании и так далее. То есть специализация компании относительно небольшая, вы получаете очень много компаний на выходе, которые нужно перебирать руками. То есть Sales Navigator дополнительно позволяет накладывать новые критерии, порядка 12 критериев, которые позволят вам этот поиск уточнить. Какие это критерии? Ну, например, если мы говорим о контактах, то это опыт работы в данной индустрии или domain experience, как я называю, да. work experience. Кроме этого еще в Sales Navigator есть такая аукция как seniority level, то есть вы можете выбирать человека не по названию его должности, точному названию, а по некой группе. Это очень здорово, потому что в разных отраслях по-разному называются должности с одним и тем же функциональным назначением. Вот, там Head of Marketing или Marketing Director или CMO, по сути, это человек, который отвечает за управление маркетингом. Но, видите, фактически названия разные и в открытом поиске вам необходимо все их перебирать для того, чтобы вы вышли на нужную вам целевую аудиторию. Но LinkedIn умеет их группировать, соответственно, вы можете использовать результаты этой группировки. Кроме того, в Sales Navigator, что очень важно, можно фиксировать активность, то есть выбирать людей по активности, например, те, кто постил что-то в течение последнего месяца, да. Можно, ну, большое количество различных фильтров. Самое важное, что количество аудитории, которую вы получаете, т.е. сухой остаток контакта, он примерно в 5 раз меньше. Т.е. грубо говоря, в стандартном поиске вам пришлось бы, вы получили бы в 5 раз больше результатов, но из них 4,5 были бы нерелевантны. Т.е. вы экономите достаточно большое количество сил, времени и средств на то, чтобы добраться к нужной целевой аудитории с помощью того же Sales Navigator. Опять же, в Sales Navigator можно искать людей с помощью кампаний, то есть вы можете выбирать кампании с определенным оборотом, с определенной активностью, например, с кампаниями, у которых есть открытые вакансии, с кампаниями, у которых есть определенная динамика в найме в целом или в найме определенных сотрудников. То есть сотрудников, например, где растет количество IT-разработчиков, предположим. Вы можете выбрать компании, у которых за год количество разработчиков выросло примерно на 30%. Отлично, интересно, есть о чем говорить. И так далее. Поэтому начните с сайлс-навигатора, он вам много чего подскажет, поможет. Есть другие сервисы, которые базируются примерно на тех же данных. Это, например, сервис Apple AI. Он интересен тем, что по сути это, как мне кажется, работа примерно с той же самой базой, только с другими фильтрами. Хотя нет стопроцентного совпадения. Мы используем и Sales Navigator, и Apple для того, чтобы дожать интересные нам контакты для, собственно говоря, дальнейшей работы с клиентами. Скажу так, что Базы друг друга взаимодополняют. Базы обновляются с несколько разной частотой, поэтому основа Sales Navigator дополнительно можно добрать людей за полом.