Лайфхак "Как определить ICP для лидогенерации в LinkedIn"

Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Как определить ICP для лиды генерации в LinkedIn? ICP — это Ideal Customer Profile, то есть портрет идеального клиента. Давайте сейчас рассмотрим ситуацию, когда нам нужно определить портрет идеального клиента для компаний, которые занимаются разработкой. Много общаясь с фаундерами IT-компаний, компаний по разработке, я вижу, что часто говорят следующее. Нам все равно, чем занимается клиент, какая у него вертикаль и какая специализация. Вот у нас есть разработчики, мы готовы выполнять любые задачи по разработке, которые есть у данного клиента. Оно, конечно, так, но клиент со своей стороны смотрит на эту ситуацию немножко по-другому. ему не нужны какие угодно разработчики, в идеале ему нужны разработчики, у которых есть опыт решения задач, такие, которые актуальны на данный момент для данного клиента. То есть, предположим, клиент работает в сфере fintech, и ему нужны разработчики, которые раньше в этой сфере решали аналогичные задачи. Это может быть задача напрямую даже не сильно связаны с Fintech. Ну, например, если вы делаете лендинг-пейдж для Fintech, или вы делаете лендинг-пейдж для, не знаю, для Mobile Apps, понятно, будет определенный Mobile Games, понятно, что будет отличие, но для вас, как для разработчиков, отличие лендинга одного от второго, там разница будет 10-15%. дизайн, оформление, стилистика, какие-то элементы и так далее. Для вас это просто элементы конструктора, которые вы можете пересобрать немножко по-другому. Клиент видит эту ситуацию абсолютно по-другому. Клиент видит это через призму понимания его бизнес-процессов, через понимание опыта. То есть, насколько ребята, с которыми я буду работать, понимают вообще, что мне нужно и как оно будет работать максимально эффективным способом. Поэтому и ценятся специалисты, у которых есть не просто технологические определенности в своем бэкграунде, а которые еще имеют некий опыт работы в вертикале. Особенно ценится, если этот опыт успешный. Поэтому первый момент, когда мы говорим про определение ICP для компании по разработке, посмотрите, с какими компаниями у вас есть успешный опыт работы. То есть, где есть кейсы, которые подтверждают, что то, что вы сделали, было компании полезным, принесло значимые бизнес-результаты и значимые технологические результаты. Это первое. Таким образом, вы сможете отмасштабировать, найти таких же клиентов, как и ваши прошлые. У вас для них уже есть сильная история, с помощью которой вы можете начать выстраивать доверительные отношения. Но это первая часть вопроса. Вторая часть вопроса, вам нужно среди тех, похож на ваших прошлых клиентов, найти тех, у кого есть потребность на данный момент в подобные услуги. возьмем тот же пример с Fintech. Fintech компаний десятки тысяч. откуда мы знаем, у какой компании сейчас нужны разработчики, какие именно, в каком объеме, под какие задачи, правильно? Соответственно, нужно найти тех, у кого есть потребность. Как искать? Ну, во-первых, нужно сфокусироваться на компаниях, которые сейчас активно ищут информацию по вашему теку технологий, по решениям, на которые работает ваш тек технологий. Обратите внимание на компании, которые участвуют в отраслевых конференциях и форумах. Они не просто так тратят время и деньги для того, чтобы пойти на отраслевой форум и конференцию. Я говорю сейчас скорее о компаниях, которые не идут на форум и конференцию за клиентами, а которые принимают участие в специализированных форумах. В форумах разработчиков, предположим, в больших ивентах. То есть там, где они ищут в ворктопах различных, там, где они ищут именно компетенцию, которой вы обладаете. И третий признак. Посмотрите на компании, которые нанимают специалистов сейчас в вашей сфере. Почему это может быть хорошим вариантом? Значит, у них есть такая потребность. Не факт, что они ее закроют с помощью тех специалистов, которых наймут. Опыта может не хватить, рабочих рук может не хватить. Понимаете, что найм одного специалиста – это только начало большого пути, если это фулл-тайм. Соответственно, второй критерий — находите тех, у кого есть потребность. Это можно делать с помощью LinkedIn, это можно делать с помощью различных сервисов, таких как Bombora и так далее. Третий важный фактор — вы знаете, с кем у вас есть о чем поговорить, вы знаете, что у потенциального клиента есть потребность в том, что вы можете предложить Но третьим, очевидно, ограничивающий фактор, вам нужно общаться в компании с теми, у кого есть автономный бюджет на решение вашей задачи. Либо с тем человеком, который принимает решение о том, работать с такими постачателями или не работать. Ну, например, если мы рассматриваем критерии на М-специалиста, естественным путем является написать компании на вакансию, ответить и попытаться труда туда устроиться. Но это вход через рекрутинг, это вход через HR. Абсолютно другая система мотивации. Там оценивают там специалист, не специалист, и как бы галочку, так сказать, KPI выполняют на основании найм одного или второго человека. Если вы продаете решение, если вы продаете целую команду, вам лучше идти на уровень выше. Вам нужно идти к тому, кто ставит задачу для рекрутера. Вам нужно идти к CTO, если это небольшая компания, к фаундеру, кофаундеру, CEO, COO, CTO, CIO и так далее. То есть к тому человеку, который говорит, так, нам нужно выполнить эту задачу, а давайте найдем специалиста, который нам решит эту задачу или поможет в ее решении. Соответственно, если у вас есть сильная история, то есть хороший опыт решения, раз, Вы определили, кто принимал решение раньше в подобных ситуациях. Вы можете найти аналогичных людей в том же LinkedIn, но при этом важно общаться не со всеми подряд, потому что таких там будут тысячи и десятки тысяч. лучше сфокусироваться на тех, у кого есть эта потребность, кто оказывает признаки, что эта потребность для людей актуальна. Собирает информацию, нанимает людей, ищет консультации по этому способу, по этим вопросам. И третий критерий, у кого есть автономный бюджет. Когда вы объединяете все эти критерии вместе, накладываете их на гигантский лингдым, в котором больше миллиарда профилей у вас, оказывается, что в каждый момент времени из всего гигантского лингдыма вам стоит общаться только с несколькими сотнями человек. Но эти люди максимально для вас целевые, потому что у них есть потребность, у них есть возможность оплатить эту потребность, и у вас есть для них хорошая история. Если у вас есть потребность в том, чтобы определить, кто ваши потенциальные клиенты и где их найти, исходя из вашего опыта, внизу в описании ссылка. Расскажите о себе, что ваша специализация, что вы умеете делать лучше других. Выберите время для созвона с нашей командой лидер-генераторов. Ребята вам помогут, подскажут, определятся с целевой аудиторией. И дальше, либо вы сделаете это самостоятельно на основании нашей рекомендации, Абсолютно окей. Либо вы скажете нам, сделайте это нам пожалуйста с финансовой гарантией результата. Желаю вам новых крупных клиентов. До скорой встречи.