Как IT компании выделиться среди тысяч конкурентов

Меня зовут Игорь Роденко, я основатель сообщества SaaS Founders, помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью LinkedIn. Мне задали классный вопрос, как IT-компании выделиться среди тысяч конкурентов. На самом деле все гораздо проще, чем мы с вами привыкли думать. Почему? Мы с вами как предприниматели находимся в некой ловушке возможностей. Что такое ловушка возможностей? Вокруг так много потенциальных клиентов. И интерпрайс в США классный, и стартапы великолепные, всем нам нужна разработка, всем нужны услуги, у них даже деньги есть. И в Британии, и в Зеландии, и в Австралии. И не только интерпрайс, и малый и средний бизнес. У нас миллиарды возможностей вокруг. И происходит ситуация, когда мы просто не бежим ни за одним, ни за вторым, ни за третьим, а немножечко всего потрогали, везде чего-то добились, по чуть-чуть, неглубоко, и в итоге сидим и думаем, так, куда бежать дальше? И там есть конкуренты, и там, и там, и там. Секрет очень простой. Что нужно сделать? Надо во всех своих исходящих коммуникациях, во всем аутритче сконцентрироваться на узкой аудитории потенциальных клиентов. Что я имею в виду? Первое. Берете, составляете табличку, куда выписываете топ-5 своих лучших клиентов. по ним выписываете их описание, то есть кто десижн-мейкер, какую бизнес-задачу решили, какие бизнес-результаты смогли для них получить, сколько от них денег получили. Вы определяете на основании этих топ-5, те ниши, где вы хотели бы масштабироваться, то есть каких клиентов вы хотели бы получать больше. Потом составляете на основании этих параметров узкий список из 3-4-5 тысяч потенциальных контактов и на них фокусируемся. К чему это приводит? За эти же контакты с вами, за эти же контракты с этими людьми, с вами будут конкурировать другие компании. Но за счет того, что у вас есть подтвержденная репутация в этой сфере, у вас уже есть опыт работы в этой сфере, у вас есть подтвержденные кейсы, которые доказывают, что благодаря вашей работе клиент получил некие бизнес-результаты, полезные для своего бизнеса, вы уже на голову выше всех остальных конкурентов. К потенциальному клиенту стучится компания, говорит, мы занимаемся разработкой, у нас такой технологии, бла-бла-бла. Интересно? Ну, не знаю, если прямо сейчас нужна разработка, возможно. А если нет, ну, наверное, нет. В долгий ящик, когда-нибудь потом. Другая ситуация. Вы стучитесь и говорите, предположим, это компания, там, не знаю, e-commerce, работающая на Shopify в United States Food & Beverage. Очень четкая история. Вы говорите, привет. Мы компания, которая помогает фаундерам компаний в США, которые работают по Shopify в серии Food & Beverage. Вот наши кейсы. Раз, два, три. Даже если вам прямо сейчас клиенту не нужна разработка, как минимум уже интересно. Ух ты, какой узкий специалист, который разбирается в моей проблематике. А давайте созвонимся, давайте пообщаемся, давайте посмотрим и так далее. Поэтому вы можете выделиться среди тысяч конкурентов благодаря своей классной узкой специализации. Специализация – это не бремя. Специализация – это возможность. Специализации может быть несколько. Поэтому в конкретной outreach-компании у вас должна быть четко прописана ваша специализация. Вы будете на голову выше своих конкурентов. Еще есть очень интересный момент. Это можно даже догадать математически. Все знают пропорцию паретов. То есть, когда 20% клиентов приносят 80% денег. И мы, собственно, и фокусируем вас смотреть на тех топ-20, топ-5, которые приносят максимальное количество денег. Но мало кто знает о следствии второго уровня из этой теоремы. Из некой теоремы. О том, что у тех 20% клиентов, которые приносят 80% денег, к ним тоже можно применить на следующем этапе терема проекта. И получится, что из этих 20%, то есть мы опять же берем 20% клиентов, которые приносят и разделяем на 20 на 80. Что у нас получается? клиентов приносят 96% всего дохода. Соответственно, наша с вами задача, это не бегать за 96% процентами, которые принесут нам 4% дохода, а наоборот, бегать, общаться, выстраивать доверительные отношения с 4% процентами, которые дадут нам 96% всего дохода. Понимаете? Поэтому Эта история важна, нам надо фокусироваться, нам надо концентрироваться и выстраивать доверительные отношения с узкой целевой. Вам не нужны для этого гигантские бюджеты, вам для этого ничего не надо, вам нужно четкое понимание, кто ваша целевая. И проработка постепенная каналов 1, 2, 3. Вы начинаете с Линкедына, как максимально недорогого канала с гигантской отдачей. Я про это запишу отдельное видео, у нас есть посчитанные по себе цифры. Посмотреть с другими каналами. У Линкедына сумасшедшая ROI. Он дает ну просто отдача фантастическая. Вот я про это отдельное напишу видео. Выбираете канал один, второй, третий, потихонечку работаете в одном, втором, третьем. Вы или первый подключили второй, закончился второй выше определенного следующего уровня, добавляете третий, четвертый, пятый и так далее. Поэтому четкое позиционирование, понятная стратегия, первый канал, потом закончился он, второй, третий, четвертый, пятый. Именно это позволит вам выделиться среди тысяч других конкурентов. Если вы хотите подробнее узнать об этом подходе, Внизу в описании будет ссылочка на созвон с нашей командой лидер-генераторов. Вы можете получить бесплатную 30-минутную консультацию с нашими ребятами, которые делают различные проекты. Записывайте, бронируйте, готовьте вопросы. Они вам ответят на эти вопросы для того, чтобы понять, как вашему бизнесу стать лучше. Всем крупных контрактов. Пока-пока.