Dmytro Rodenko explains why IT service sales teams should focus on specific niches instead of selling broadly. Targeting verticals improves conversion rates and makes client communication more effective.
Друге – це фокусування на вертикалях, на нішах чи індустріях, як їх називають, а не на технологіях. Це фактично те, про що я вже казав. Тобто трошки з іншого боку. Тобто не просто яку користь ми можемо надавати, а яку користь ми можемо надавати певній вузькій групі потенційних клієнтів. Вам може здаватися, що якщо ви звузите свій офер, всі інші, хто не підходять під цю нішу, до вас не прийдуть. Це не так. Справа в тому, що коли ви йдете в outreach, тобто коли ви комунікуєте з потенційними клієнтами, у вас обмежена кількість дотиків, тобто ви не можете комунікувати одразу з сотнями тисяч клієнтів чи з тисячами клієнтів, ви комунікуєте з сотнями. І тому, коли ви комунікуєте фокусно з нішою, наприклад, Fintech і розказуєте їм про Fintech, у вас конверсія в ніші Fintech буде вища, тому що люди бачать вашу користь, бачать ваш досвід і легше конвертуються. Якщо ви паралельно комунікуєте з нішою EdTech, комунікуєте цінності та результати для EdTech там же, тобто у вас тоді Якщо ви прийшли на обидві ці ніші з загальним офером, у вас буде низький конвершн рейт. Якщо ви в кордоннішу зайдете з розумінням їх болей та як їх вирішити, в кордонній ніші у вас буде набагато вищий і конвершн рейт, і аксептанс рейт, і мітинг рейт, і все, що завгодно буде набагато вищим.
Лайфхак "Какие ошибки в лидгене убивают ваши шансы на сделку по IT разработке"
