Лайфхак "Как загрузить сейлов лидами на IT разработку от $100k с помощью LinkedIn"

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Раденко, я основатель сообщества SaaS Founders, помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью LinkedIn. Меня спросили, как загрузить своих сейлов летами на IT-разработку от 100 тысяч долларов с помощью LinkedIn. Попробую быстро ответить на вопрос, реализация которого занимает от 4 месяцев. Значит, первое, что нужно сделать, нужно определить свою целевую аудиторию. Кто это такие? Это те люди, ну, во-первых, это те люди, которые могут вам заплатить эти деньги, раз. Второе, это те люди, потребность которых вы… у них есть какая-то боль, у них явно есть какая-то проблема, и вы знаете, как ее закрыть. Более того, не просто знаете, у вас есть подтвержденный опыт закрытия подобных задач. То есть, первое, выбрать целевую аудиторию. Давайте, кстати, более подробно, как это сделать. Где их брать, как понять, что это именно они, не они и так далее. Возьмите за несколько последних лет список своих клиентов, посмотрите, с кем вы работали на эти суммы, посмотрите, какие задачи вы для них решали. И в следующем шаге, составьте из них список и помните, на кого должен быть похож ваш следующий клиент. То есть, какую историю вы будете масштабировать. Вот, собственно говоря, один из первых ключей. Один из таких простых подходов к решению сложной задачи IDL Customer Profile. Кто наш идеальный клиент? Значит, первое, нашли пример, нашли пример такого профиля. Второе, находим в LinkedIn с помощью Sales Навигатора людей, максимально похожих на людей, которые принимали решение в аналогичном проекте, который вы уже сделали. Если там у вас принималось решение фаундер, собирайте фаундеров. Если был CEO, значит CEO и так далее. Следите за тем, чтобы этот список был, во-первых, максимально четкий, максимально похожий на тех, с кем вы работали раньше. Раз. И что там были только дизайн-мейкеры. Оптимальная глубина списка – полторы-две тысячи контактов. Может быть, три-четыре на ту же ногу. Полторы-две будет нормально. Так, первое. Определили профиль клиента. определились нижнюю специализацию. Второе – составили список лиц, принимающих решения, максимально похожих на ЛПР в том проекте, в котором мы берем в качестве примера. Третье – подготовили кейс. Что такое кейс? Кейс – это история, это, по сути, презентация или статья. Можно упаковать это по-разному, но смысл в чем? Это история, в рамках которой вы показываете, как вы достигли бизнес-результата. Не сайт разработали, не мобильное приложение, не реализовали кучу технических фич. Это непонятно, это не покупают за те деньги, о которых мы говорим. Вы должны показать, как ваше технологическое решение помогло решить бизнес-задачу. Условно говоря, e-commerce решение, которое вы обновили или разработали, помогло снизить количество брошенных корзин в половину. А количество брошенных корзин – это достаточно серьезные деньги. Люди заполнили форму и банально не оплатили. Соответственно, потратили деньги на привлечение этих клиентов, их обработку, они походили по интернет-магазинам и бросили корзину. Ваше решение, предположим, снизило этот показатель в два раза. И компания заработала дополнительно полтора миллиона долларов. Класс, класс. Вот это покупают люди. Ни технические фичи, ни напоминания, ни еще чего-то. Нет, ничего подобного. Покупают бизнес-результат. Итак, третье – это кейс, который показывает, как вы помогли клиенту достичь бизнес-результата. Четвертое – цепочка сообщений. Разрабатывайте цепочку сообщений. Сразу прийти и сказать, смотрите, вот наш кейс, слабая стратегия, потому что непонятно, кто вы, почему именно с вами над тем нужно общаться. Нужно сделать несколько сообщений до того, разговаривать, поделиться интересным контентом, подвести потихонечку к теме кейса и выслать кейс. Обычно, если вас напрямую об этом не попросят, то нормально до кейса сделать 3-4 сообщения с шагом где-то 2-3 недели. Еще раз говорю, мы говорим о крупных контрактах, мы не говорим о каких-то небольших вещах. Соответственно, нужно клиента разогреть, выставить минимальные доверительные отношения, выслать кейс. Следующее, после кейса нужно несколько фулапов. Нужно обязательно несколько фулапов, в рамках которых посмотрели, что думаете, насколько применимо и так далее. И следующее, это не смогли дожать в NKD, не дожимайте в имейле. Не смогли дожать в имейле, дожимайте в мессенджере. Это стратегия дожима, что с клиентом нужно делать. как клиента дожимать, чтобы вы оставляли в фокусе его внимание. Вот это, по сути, реализация этой стратегии обеспечит ваших сайлов значительно плотной загрузкой с теми лидами, которым нужна IT-разработка на сумму от 100 тест-дуаров с помощью LinkedIn. Еще раз, кратко. Первое. Выбираем нишу. Второе. Для этой ниши составляем список профилей. Третье, готовим кейс. Четвертое, готовим цепочку сообщений. Пятье, готовим стратегию дожима через e-mail, через мессенджеры, через фейсбук, абсолютно через разные каналы. Реализация всего этого дела обеспечивает вас потоком лидов, которым интересны ваши услуги. Не сложнее, но и не проще. Вот именно так и надо сделать. Желаю вам крупных контрактов, желаю, чтобы эти усилия привели к хорошим, значимым результатам, помогли развить ваш бизнес. Если у вас есть вопросы, если у вас есть сомнения, у вас есть непонимание, как работает каждый из этих элементов, рекомендую забронировать встречу на 30 минут с нашей командой, с командой наших силов. Внизу будет ссылочка в описании. Сформулируйте свои вопросы, задайте их, и наши ребята просто помогут вам разобраться, как лучше двигаться. Крупный контракт. До скорой встречи. Пока-пока.