"Как привлекать крупных клиентов для IT разработки с помощью вебинаров"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о том, как привлекать крупных клиентов для IT-разработки с помощью вебинаров. Вопросы, которые обсудим. Почему занятые клиенты с бюджетами будут ходить на ваши вебинары? Как создать интересный вебинар для крупных клиентов? способы привлечения, то есть, какие каналы использовать, сколько они стоят, каких результатов ждать. Ну и, естественно, я отвечу на ваши вопросы. Пожалуйста, напишите их в комментариях. Значит, что такое вебинар? Вебинар, по сути, это форма общения one-to-many. То есть, когда вы не рассказываете клиенту одному лично что-то, а вы общаетесь сразу с группой клиентов, рассказываете им что-то, какой-то контент интересный, меняющих представление о жизни, о определенной ситуации. И после этого контента они с вами, они, скажем так, из контактов, которым интересно, которые высказали интерес к информации, высказывают следующим шагом интерес к вашей услуге, которую вы оказываете. Вот. Соответственно, Вебинары существуют достаточно давно. К вебинарам существует определенная предвзятость, что вебинары слабо работают с точки зрения привлечения потенциальных клиентов. Ну, позвольте, я с этой историей не соглашусь. Почему? Дело в том, что многие из нас с вами путают образовательные вебинары, то есть, по сути, интерактивные лекции. То есть, лекции, где живой человек вместо преподавателя у доски что-то рассказывает, обучает и так далее. И, собственно, продающие вебинары. у которых совсем другая механика, логика и результат. Конечно, нас всю жизнь учили обычным вебинаром. В этом нет ничего необычного. То есть обычный вебинар похож на лекцию в институте. И что делает человек, который хочет провести вебинар? Он делает точно такую же лекцию. Он делает доклад на тему. Что делают люди, которые заинтересовались темой? Приходят, слушают, говорят «большое спасибо, это очень классный контент, нам все очень понравилось», разворачиваются и уходят. Что на основании этого происходит с организатором? Организатор демотивируется, потому что он говорит, о, я потратил столько сил, времени, труда, собрал людей, подготовил контент, никто ничего не купил. И поэтому многие говорят, что вебинары, а, не работают, б, если вебинары работают, они не дают клиенту. Вот давайте с этим сегодня и разберем. Как я уже говорил, основная проблема состоит в том, что люди путают образовательные вебинары и продающие. Они принципиально отличаются тем, что образовательный вебинар, цель его – это донести информацию и изменить что-то в мнении клиента. Они тоже должны быть. Это нормально, это естественная история. Но ждать от образовательных вебинаров продаж, Ну, наверное, нелепо. Это вот можно скорее использовать образовательный вебинар на очень большую аудиторию, когда вы плохо знакомы лично, и вы используете некий контент для того, чтобы потом собрать те, кто заинтересовался, и дальше догревать их лично. Окей. Такое может работать, да? Но если у вас есть понимание, четкая целевая аудитория, их боли, и что с этой аудиторией делать, и у вас стоит цель – продать. Ну, так, собственно говоря, продавайте. Значит, что можно продать на вебинаре? Естественно, сразу на вебинаре решение за 30, за 50, за 100 тысяч долларов у вас не купят. Это понятно и нормально, потому что существует определенная лестница ценностей. То есть человек приходит на вебинар бесплатно, то есть, по сути, вы продали ему, ну, условно говоря, он у вас купил, вы ему продали внимание, да? Он купил, он проявил интерес к вашей теме и решил проинвестировать свое время. Давайте лучше сформулируем это так. в изучении вашего подхода, в решении задачи, которая ему важна. Соответственно, следующим шагом можно продать что-то относительно небольшое. Можно продать консультацию, аудит, какой-то discovery phase относительно недорогой. Недорогой – это условно 10 долларов, 20 долларов, 300 долларов, 500 долларов, 700 долларов максимум. То есть следующий шаг – это продажа чего-то относительно недорогого. И потом из тех, кому вы уже продадите первый шаг, вы уже можете обцелить дальше в более крупные продажи, в более крупные решения. Вот. И именно из-за того, что люди, с одной стороны, делают образовательные вебинары, выдают их за продающие, раз. И за счет того, что они идут с мечтой, что они вот сейчас соберут 100 человек, и у них 20 человек купят что-то по 30 тысяч долларов, и вот эти завышенные ожидания и приводят к тому, что, ой, вебинары не работают, это не та волшебная таблетка, о которой я говорил. Поэтому, первое, у продающего вебинара есть своя динамика, я про это расскажу немножко позже, буквально сейчас, когда будут изучать вопрос, как создать интересный вебинар для крупных клиентов. Это первое. И у продающего вебинара есть результат в виде продажи следующего шага в этой цепочке создания ценностей. Это может быть либо бесплатная консультация, либо платная консультация, либо какой-то недорогой вводный продукт, который позволяет, с одной стороны, отсылитровать заинтересованных, разобраться, подходят ли они для продажи вашего основного продукта. Ну и, по сути, в процессе реализации вот этого вводного продукта продать основное решение. Как это может реализовываться с точки зрения разных типов бизнеса? Ну, смотрите. Например, у нас есть клиент-компания, которая делает дизайны, дизайны веб-приложений, мобильных приложений и так далее, делает дорого и классно. И, конечно, когда они приходят к клиенту и говорят, сколько их спрашивают, сколько стоит дизайн-приложение у вас, они говорят условно, для таких, как вы, это стоит 35 тысяч долларов, клиент обычно в ужасе убегает и говорит, нет, вы что, я за 35 тысяч долларов вообще все это приложение сделал, вы только дизайн хотите сделать за эти деньги. Конечно, оно так не продается. Как оно продается? Проводится условный вебинар, где клиент показывает различные проблемы, которые ошибки, которые допускают фаундеры. Например, у него одна из ключевых аудиторий – это либо фаундеры стартапов, либо уже существующие компании, которые когда-то давно сделали дизайн своего продукта, и он устаревает потихонечку. Он там не поддерживается. В общем, есть ряд технических и психологических нюансов, эстетических, по которым интерфейс устаревает, клиентам становится неудобно с ним работать, клиенты отваливаются. Вот. И он приходит и говорит, давайте я сделаю вам редизайн, но он приходит как? Он не продает сразу все решение там за 30 тысяч долларов. Он говорит, смотрите, у вас, давайте первый шаг – это консультация, где он разбирает, что в дизайне так, что в дизайне не так. Это бесплатно. И по итогам консультации… То есть он сначала провел вебинар, собрал людей. Люди пришли, он сказал, кто хочет бесплатную консультацию, где я на конкретных примерах разберу ваше решение, Давайте вот записывайтесь. Это бесплатно. Выбирайте время. Он получает свою аудиторию. Люди сбрасывают там их интерфейсы, скрины, либо ссылки. Группа дизайнеров делает анализ. Говорит, вот здесь хорошо, вот здесь плохо. По итогам проводится обязательно личная встреча. Созвон какой-то в Zoom и так далее, где они презентуют свои результаты. И по итогам презентации они говорят, смотрите, дальше вы либо можете воспользоваться нашими рекомендациями, сделать это самостоятельно, Либо мы можем вам сделать дизайн одного ключевого интерфейса за 2000 долларов. То есть, видите, сначала было бесплатно, бесплатно для всех. Потом было следующее время бесплатно для вас, спецификации. Потом условно недорого, ну в их оценке, в счетом того, на тех, каких клиентов они целятся. Относительно недорого, упрощенная версия услуги, какая-то ограниченная по функционалу. А для тех, для кому они сделали дизайн одной конкретной страницы, они сказали, вау, смотрите, у вас таких ключевых интерфейсов там, условно говоря, 20. Давайте мы вам сделаем их там за 30 тысяч долларов. Вы же видите, как это работает, насколько это лучше конвертит банально ваших клиентов и так далее. У вас эта история окупится банально там за какое-то ограниченное время. Ну, зависит от оборота, от цены продукта и так далее. Видите, казалось бы, где дизайн, где вебинары и где продажа этого дизайна за 30 тысяч долларов. Это мы тут привыкли, что дизайн за 30 тысяч долларов это вау, какой-то там супер брендовый, топовое агентство и так далее. В мире на самом деле не так. Если люди видят, что инвестиция в 30 тысяч долларов в дизайн позволит им в следующем месяце сэкономить 90 тысяч долларов, банально за счет того, что конверсия увеличилась в три раза. Раньше эта страничка интернет-магазина конвертировала условно 3%, а будет конвертировать 9%. Ну все, они отбились. Все шикарно, все просто и понятно. Это один пример, как это работает. Второй пример, как это работает при продаже крупным клиентам. Аналогично можно провести вебинар, либо другой какой-то hook использовать или bait, как это называется в англоязычном маркетинге, некая приманка. На этом вебинаре аналогично Продается, например, бесплатная или недорогая консультация. Это вот как аутсорсинг продается, например, в частности, больших команд. Вот пример другого нашего клиента. Они делают так. Проводят вебинар. На этом вебинаре они рассказывают о возможностях, о клиентах, существующих, про уровень, какие есть возможности, какие проблемы, как они успешно их решают и так далее. Потом закрывают на консультацию, в рамках которой дают оценку того, какие специалисты нужны, в каком объеме, какой цены и так далее. И после этого, значит, предлагают следующую историю. Когда они видят, что клиент классный, интересный, клиент перспективный, у него большой объем, они говорят следующее, давайте сделаем так. Мы месяц, если вы окей, давайте заключаем контракт. В контракте пишем следующее. Мы месяц работаем бесплатно. Бесплатно. То есть наша команда работает на вас бесплатно. Сколько там? 5, 20 человек. Там разные бывают команды. Бывают 10 человек. Это серьезная инвестиция по деньгам. Если вас устраивают результаты нашей работы по итогам первого месяца, Вы оплачиваете эти результаты, и мы продолжаем работать дальше. То есть дальше эта же команда за эту же оплату работает дальше. Если вас не устраивают результаты нашей команды, работы нашей команды, то вы просто разбежались, все, и дальше не работаем. Вы скажете, ого, 10 человек, условно разработчиков, проект менеджеры и так далее, но это типа не слабая инвестиция. То есть мы рискуем. Ну, не знаю, ну, грубо говоря, 30 тысячами долларов, да, для того, чтобы привлечь этого клиента. Ребята, а если это клиент уровня BMW, если это клиент уровня Mercedes, да, и если этот клиент с вами будет, там, в следующие три года? Вот вопрос, да? Поэтому вот такие тоже бывают модели. То есть, что делать дальше с теми, кто пришел к вам на вебинар? Мы уже понимаем, да? Теперь давайте сделаем так, чтобы они пришли. Как это работает? Я уже объяснил раньше разницу между образовательным и продающим вебинаром. Образовательный дает контент, и в итоге вы получаете спасибо, либо легкое изменение отношения потенциального клиента к решаемой задаче. Продающий вебинар закрывается продажей следующего шага. В связи с этим, одно из самых больших проблем для продающего вебинара, это для спикера и для того, кто организовывает эту историю, является не скатиться в обучении. Поэтому, когда мы говорим про продающий вебинар, мы говорим о том, что он должен работать с мифами, то есть основная задача – не обучать, а развенчивать мифы и определенные традиционные устоявшиеся в отрасли воззрения. Ну, условно, аутсорсинг – это дорого, например, да? Ну, вот я так фантазирую из головы, да? А аутсорсеры, они безответственные. Слабый уровень контроля. Они могут делать непонятно что, как-то учитывать это как часы, а результата не будет и так далее. Безопасность при работе с аутсорсерами ниже, чем при работе внутри. Вот такие мифы существуют, понимаете? И с этими мифами нужно работать. А еще из современных мифов. Существующие платформы, там какие-то no code, low code, позволяют решать те же самые задачи, с которыми работают аутсорсеры средней руки, гораздо дешевле и быстрее. То есть можно заменить разработчика в определенном типе задач некими скриптами, платформами, которые уже апеллируют классами определенными, могут базово решать определенные задачи. Либо это решение уже готово, либо какие-то автоматизированные условные искусственный интеллект, который может решать самые простые задачи по написанию кода. И это все то, что творится, то, что собирается в голове у вашего клиента. Он слышит это со всех сторон. Соответственно, если мы с вами находим аргументы, квалифицированные, базируясь на нашем опыте, а у кого другого, кроме нас с вами, как у экспертов, может быть такой опыт. Если мы развенчиваем эти мифы, и показываем, где эти мифы справедливы, а где эти мифы абсолютно высосаны из пальца и не касаются реальности, то мы подтверждаем свою экспертность. Если мы подтверждаем свою экспертность, мы смело можем дальше конвертировать этих потенциальных клиентов уже в следующий шаг. Соответственно, если говорить про логику продающего вебинара, вначале классически показываем актуальность вопроса. Почему мы собрались? Для кого это? Как это работает? Потом вкратце рассказываем о бэкграунде, почему мы про это рассказываем, какую основную идею мы хотим внести в рамках данного вебинара. Вообще, о чем мы будем говорить? Это называется domino, domino principle. То есть мы, хорошо понимая целевую аудиторию, понимаем, какую доминошку нам нужно убрать у них в сознании, у них в их восприятии реальности для того, чтобы они нам поверили. Но, условно говоря, когда мы говорим про принцип домино, в христианстве, например, я вот приведу такой пример, значит, в христианстве основополагающим принципом является то, что Библия — это святая книга, и то, что написано в Библии — это правда. Соответственно, если ты веришь в это, то ты христианин. Если ты не веришь в это, то ты скорее не христианин. Я утрирую эту историю, понятно, там много оттенков и нюансов. Соответственно, если мы убеждаем человека в том, что Библия это святая книга, Библия написана святым духом через людей и так далее, то есть святой дух с них не исходил. И эти откровения, они не людскую имеют природу, а божественную. Ну вот, и насказательно понятно. Значит, это святая книга, и можно верить тому, что написано, соответственно, в заповеди. Правда и так далее. Аналогично здесь. То есть если мы понимаем, что узким местом в работе с аутсорсером является недоверие, и мы показали на ряде примеров, что аутсорсерам верить можно, соответственно, первым аутсорсером, которому поверят, будете вы. разработчик, потому что именно вы развенчали вот этот миф о недоверии к аутсорсерам из-за низкого качества, из-за необязательности и так далее, подтвердив это конкретными кейсами и примерами. То есть вы можете, первое, привязались к аудитории, показали актуальность, рассказали о себе и потом развенчиваете, берете 2, 3, 4 мифа и На основании этих мифов показываете, почему это не так. Хорошо обычно после того, как вы эти мифы разминчиваете, заканчивать подобную часть вебинара ответами на вопросы. Вопросы могут быть частично заготовлены. Вы сами знаете, что они спрашивают чаще всего. Можете спросить у тех, кто зарегистрировался на вебинар, спросить их о вопросах. Они тоже задают их. Очень интересно. И потом резюмируете. То есть, грубо говоря, развенчали миф, подтвердили это кейсом, ответили на вопрос. Таких блоков может быть 3-4. И после этого вы говорите, хорошо, вы можете сделать все это самостоятельно, вы можете нанимать людей, вы можете использовать платформы, но если вы хотите, чтобы это сделали за вас, вот есть компании, которые этим занимаются. Давайте на конкретных примерах созвонимся и разберемся, как вашей компании, какие можно достичь результата с помощью outsourcing. Все, и на выходе у вас должны быть конкретные результаты в виде заявок на встречу. Вот так эта история работает. Вопрос. Если у вас вопросы, можете писать их в комментариях. Почему занятые клиенты и занятые клиенты с бюджетами будут ходить на ваши вебинары? Это большой секрет на самом деле. На самом деле ответ простой. Занятые клиенты с большими бюджетами на ваши вебинары ходить не будут. Вы скажете, Дмитрий, ну что за чушь? Зачем тогда проводить вебинары, если на них клиенты ходить не будут? Знаете, в чем секрет? Секрет состоит в том, что ходить они на ваши вебинары не будут, но они будут регистрироваться на ваши вебинары. И если у вас правильно выстроенный процесс до вебинара, вы разогреваете аудиторию, во время вебинара и после вебинара вы дожимаете аудиторию в 3, 4, 5, 6 касаний, вы достанете тех людей, которые не смогли выделить полтора часа, чтобы вместе с ними потусить на вашем вебинаре, но они посмотрят запись, они поймут, что вы эксперт, и когда вы их дожмете на созвон, они скажут, да, давайте сделаем 20-минутный созвон, я вам расскажу, что у меня болит, а вы подскажете, чем вы можете быть здесь полезным. Понимаете? Поэтому вам не надо, чтобы они были. Придут – хорошо, но вначале точно приходить не будут. Они будут регистрироваться, и вы их будете дожимать навстречу. Поэтому считайте вебинар – это информационный повод для того, чтобы собрать вашу целевую аудиторию, собрать ее вместе, разогреть, создать интересный контент и с помощью него дожать их на следующий шаг в продажу. Следующий вопрос. Как создавать интересный вебинар для крупных клиентов? Как я уже говорил, вебинар должен быть самооценен, он должен отвечать на самые важные вопросы клиента, он должен показывать решения, он должен показывать преимущества и недостатки этих решений, он должен быть аналитичным. Но он должен разогревать эмоционально для того, чтобы те, кому действительно это очень важно, кто готов это решить, должны были сделать следующий шаг и записаться с вами на встречу. Способы привлечения, каналы, стоимости, результаты. Когда мы говорим про западный рынок, эта штука может оказаться не сильно дешевой. То есть сам факт того, что вы проанонсируете каналы, Пропонансируйте вебинар. Это как бы хорошо, но обычно максимально эффективно, когда это является частью общей кампании. Предположим, вы делаете активные O3-членки на вашу целевую аудиторию. Вы работали пять месяцев. За пять месяцев собрали 600 контактов первого круга. И в качестве одного из касаний вы решаете для них провести вебинар. Что вы делаете? Вы делаете LinkedIn event. В рамках ивента говорите вебинар в форме регистрации. Кто-то зарегистрируется. И дополнительно вы приглашаете их на этот вебинар через форму приглашения, через LinkedIn invite for event. И потом в личку пишете им там «Привет, Джон, я провожу вебинар на такую-то тематику. Please welcome, регистрируйся» и так далее. То есть вы им продаете Возможно, вы хотите, чтобы они у вас... вы хотите продать им внимание к этой теме, внимание к вашему контенту, а потом будете продавать уже дальше. Поэтому, когда мы начинаем эту историю, начинайте обычно эту часть и смотрите, как это интегрируется в ваш существующий канал. То есть используем аудиторию LinkedIn на вашу личную. Если у вас есть рассылка, используем рассылку. Анонсируем на сайте, анонсируем в комьюнити, который у вас есть. в своем комьюнити, в чужих комьюнити, в группах и так далее. Это даст вам вначале относительно вот только эти каналы, зависит от того, есть у вас нормальная утричка или нет, относительно небольшое количество заинтересованных людей на первый вебинар. Будет у вас там, не знаю, 30 регистраций, 40 регистраций. Из них придет, дай бог, процентов 40. Считайте, у вас там будет 10-15 человек у вас будет на вебинаре. Для начала это вполне достаточно. С этих 10-15 вы получите условно 3-4 созвона, а иногда бывает даже больше. И это уже хорошо. Вот и посчитайте, какая у вас была цена льда. Вы потратили свое время, вы подумали, сделали презентацию, получили 3-4 льда. По-моему, это неплохая история. Если у вас высокий чек и 3-4 льда, каждый литр, условно говоря, стоит вам порядка 500 долларов, ну вот сравните. Вы считаете, заработали 2000 долларов. Ну, или как бы выполнили работу, которая стоит 2000 долларов. Дальше. Если вы хотите эту историю масштабировать, и вам не хватает той аудитории, тогда вам нужно подключать либо партнеров, у которых есть доступ к этой аудитории, через guest posting, guest blogging, partnership и так далее. Здесь вы вполне вольны, и тут успех ваш будет зависеть буквально от того, как вы умеете договариваться. Либо, второй вариант, вы подключите их с помощью интернет-рекламы. То есть вы будете делать рекламу в твиттере, в фейсбуке, в том же линкедыне, в гугле и так далее. Здесь вы уже упираетесь в бюджеты. И бюджеты эти могут быть относительно немаленькими, потому что вы хотите привлечь C-Level, CTO определенных компаний. Cost per registration у вас здесь может быть от 30 до 60 долларов. за регистрацию. Опять же, зависит от ниши, географии и так далее. То есть, считайте, если вы хотите привлечь 100 человек, это уже бюджетом в 3-6 тысяч долларов. То есть, поэтому, пока вы изначально не отработали эту всю схему, то есть, вы не отработали на бесплатных контактах, первые сделали вебинар, Не идите, не инвестируйте эти деньги, чтобы понимать. То есть инвестировать надо в то, что масштабируется. Если вы видите, что эта история не масштабируется, что лиды приходят неинтересные, пока не проведете первые встречи, не провалидируете аудиторию, не инвестируйте. Но потом, когда вы будете инвестировать эти деньги в сыровую аудиторию, вы будете четко знать, что с одного вебинара нормально вы получаете 10-15 лидов, а 10-15 лидов это одно-два закрытия. Соответственно, вы можете четко посчитать свою Customer Acquisition Cost, сколько вам стоит один клиент и какая стоимость, какое количество клиентов у вас получается на какой чек с вебинаром. Вот такая история. Это то, что касается и то, что касается каналов, стоимости и результатов. Нормальная история. Вот когда вы уже провели первый, я бы целился так. Я бы целился в условно в 100-120 регистраций хотя бы. Значит, из 100-120 регистраций придет примерно половина, это грубо говоря 60. Из 60 вы закроете 6-8 на созвонок. Из 6-8 можно получить одну продажу. Ну, вот так вот и целитесь. Понятно, что вы не получите ее сразу. Понятно, что вам нужно дожимать эту целевую аудиторию. Вот. Ну, вот такие вот примерно KPI. Значит, по процессу анонсируете вебинар, люди регистрируются, заполняют форму. После заполнения формы они должны получить несколько разогревающих сообщений до вебинара, чтобы они помнили о том, что это, как это и так далее. Они бывают регистрироваться за неделю, за две и забыли о том, что есть вебинар. Вы напоминаете сами сообщениями, задаете вопросы, даете предварительные ответы на вопросы и так далее. Проводите вебинар. Напоминайте перед вебинаром через SMS, через телефонные звонки. Это важная история. Это узкие вебинары. Они как бы... Можно и обзвонить всех зарегистрировавшихся, напомнив о том, что будет вебинар, не будет. После вебинара вы высылаете им запись на каких-то условиях. Платно, бесплатно. Это вы сами решаете. Вот. И дожимаете их на созвон. Цепочка из пяти-шести сообщений. Вот когда это построено таким образом, у вас будет конверсия в встрече и конверсия в следующий результат. Вот так вот. Поэтому вебинарами я занимаюсь для продажи подобных услуг уже больше пяти лет. Это хороший инструмент для работы с средним и крупным бизнесом, с фаундерами в том числе. И это хорошо бодрит аудиторию. Если параллельно еще вы рассказываете, что есть перспективы на этом выгоде, что вообще основной уж продукт не этот, а это аутсорсинг, ну все, тогда вам карты в руки. Можете закрывать людей и на встречи, и на следующие шаги. Если у вас есть вопросы, связанные с данной темой, задавайте в комментариях. Если вопросов нет, внизу в описании сейчас будет ссылочка на нашу небольшую консультацию по тому, как вообще работает этот процесс, то есть, где вы сейчас находитесь и куда вам... Сейчас я выведу ее на экран. И она потом появится в, собственно, в линкогене Facebook. То есть, если у вас есть конкретные вопросы, что не так с вашей лидер-генерацией, какие каналы вам стоит использовать, какую эффективность ждать таких каналов для вашей целевой аудитории. Я предлагаю, что сделать, по этой ссылочке пройти и заполнить информацию о себе, рассказать, кто вы, чем вы занимаетесь. какие у вас следующие шаги, к чему вы стремитесь, и по итогу выбрать время для созвона с нашей командой. Ребята изучат вашу информацию, дадут рекомендации, куда можно идти, чего это стоит, и так далее. После этого вы либо сами это сделаете, либо сделаете с нами. Поэтому записывайтесь, заполняйте информацию. Будем рады помочь вам выйти на тот уровень бизнеса, к которому вы стремитесь. Всем крупных контрактов, хорошего дня, пока-пока.