Самое важное в IT за неделю: Как справиться с разозленным клиентом

Добрый день. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам этих компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о том, когда AI станет руководителем. Почему 2025 год будет лучше, чем 2024 для SaaS компании и компаний по разработке. Как справиться с разозленным клиентом? Зачем дата центра на Луне? И сколько сделок может заключить специалист по продажам в месяц? Первая новость от Elims о том, что Meta создает военные комнаты для DeepSeek. Как вы помните, модель DeepSeeker 1, которая была представлена китайским стартапом, превзошла ChargePT по низкой стоимости и высокой эффективности, неожиданно став топовым приложением в App Store. NASDAQ упал на 4%, потеряв более 1 трлн рыночной капитализации и значительно снизив стоимость NVIDIA почти на 600 млрд. Мета незамедлительно создала 4 специальные военные комнаты для детального анализа технологии DeepSeek, сосредоточившись на изучении методов сокращения расходов и совершенствования собственной AI-модели LAM. Сэм Альтман в первых сообщениях признал модель впечатляющей, подчеркнув неожиданный потенциал малых компаний конкурировать с технологическими гигантами, вопреки предыдущим ожиданиям. Долгосрочные последствия включают потенциальное расширение рынка AI из-за снижения затрат, активизацию инноваций и переоценку стратегий технологическими компаниями. Из более поздних новостей мы получили оценку, связанную с тем, что на самом деле На данное решение было сказано потрачено 6 миллионов долларов всего. Оценка стоимости реальных затрат составляет более 1 миллиарда. 6 миллионов это даже не все зарплаты, которые заплатил китайский стартап. Поэтому, скажем так, шум, который был сделан на рынке, был поддержан инвесторами, которые много инвестируют в искусственный интеллект и пока не видят значимой отдачи. Соответственно это сработало на тех, кто хотел бы выпрыгнуть из данного поезда, но и собственно говоря и спровоцировало вот 600 миллиардов, один триллион рыночной капитализации падения, ну то есть это по сути ликвидация на такую сумму, но я думаю что с учетом реальные оценки стоимости инвестиций, которые потратил DeepSeek на данное решение, то я думаю, что рынок обратно отыграет, и поэтому это событие, которое казалось революционным, на самом деле таковым не является. С другой стороны, Это хорошая заявка от китайских товарищей, которые говорят, что да, мы тоже можем работать в искусственном интеллекте, мы тоже можем давать пользовательские приложения. Пока не настолько развитые, даже если посмотреть с технологической точки зрения, несмотря на то, что заявляют, что в таблицах сравнения они получают лучшие результаты, На самом деле, с точки зрения пользователя, пока это решение не настолько удобно. Там нет голосового ввода, нет масса параметров, которые нам были бы... более удобно и более полезно чем OpenAI. С другой стороны, возможно самое важное, данное приложение работает в рамках китайского законодательства, все данные хранятся в Китае. В этом смысле нужно быть очень внимательным и осторожным, потому что мы знаем примерно по каким правилам работает западное законодательство, то есть какие есть права пользователя, Как можно удалить свои данные. Есть определенное законодательное поле, которое нам понятно и привычно. Большинство приложений, которые мы пользуемся, так или иначе работают в саксонском праве. Это либо Соединенные Штаты, либо Британия, либо Европа. которая похожа по многим позициям в решении правовых вопросов. В Китае все по-другому, поэтому ваши данные могут быть использованы китайским правительством и китайскими компаниями таким образом, как они считают нужным. Поэтому здесь нужно быть аккуратным и очень внимательным. Следующая новость о том, что произойдет, если AI присоединится к штатной структуре. Новость от Кэти Перетт с сайта Every2. Технологические компании активно развивают концепцию AI сотрудников. В частности, OpenAI прогнозирует, что уже в этом году AI-агенты могут войти в состав рабочих коллективов. И вот первая компания, называется Lattice, попыталась предоставить искусственному интеллекту асофициальный статус сотрудника. Мы знаем, что AI-агенты способны менять рабочие процессы, освобождая людей от рутинных задач. Сотрудники уже делегируют искусственному интеллекту административные функции исследования. AI уже может проводить встречи и генировать идеи даже быстрее человека. В частности, в одном из моих стартапов мы уже интегрировали проведение AI-интервью. То есть это стартап, связанный с рекрутингом, и там уже интегрировано AI-интервью, AI генерирует вопросы для человека, задает эти вопросы, и потом на основании полученных ответов оценивает, подходит ли человек для той или иной позиции. Это конкретный пример, как это может быть реализовано. Но при этом внедрение AI создает существенные этические проблемы. То есть риски включают возможную замену человеческих сотрудников, сложности подотчетности и усиление предвзятости. Ведь искусственный интеллект не имеет эмоционального интеллекта. Также AI постепенно продвигается по управленческой вертикали, то есть AI может эффективно контролировать выполнение задач, обеспечивать круглосуточный мониторинг производительности. Поэтому, с точки зрения автора, перспектива AI на руководящих должностях вызывает опасения. Алгоритмы не имеют внутренней этики и способны принимать моральные решения, что создает риск формального подхода к управлению. Здесь я с автором поспорю, потому что У алгоритмов... Я не согласен с тем, что у алгоритмов нет внутренней этики. В алгоритмы вложена внутренняя этика их создателей. Поэтому... Есть такое выражение, что раньше люди не хотели работать, и поэтому передали часть функций роботам. В итоге роботы... Поработила их не этика роботов, а этика тех людей, которые роботов создали. Поэтому есть у решений этика, есть даже закладательное поле, в рамках которого искусственный интеллект функционирует. Поэтому здесь говорить о том, что этики нет, не вполне корректно. Но, с другой стороны, рассматривать искусственный интеллект в качестве сотрудника, ну, наверное, это все-таки перебор, потому что вы же не рассматриваете в качестве Сотрудника, я не знаю, что у вас есть, компьютер, трактор, сервер. Вы не рассматриваете его как сотрудника. Это ваш инструмент. Соответственно, искусственный интеллект также инструмент. Все равно, так или иначе, ответственность за принятие решения будет лежать не на искусственном интеллекте, а на том человеке, который поставил искусственный интеллект на эту позицию и дал те или иные права и полномочия. Поэтому, с точки зрения закона, с точки зрения этики, здесь все вполне понятно. И как бы все равно за все отвечает человек на данный момент. Поэтому формальный подход к управлению, я думаю, это тоже мало реально, потому что, я уже говорил, внедрена этика, скажем так, создателей, поэтому решение будет приниматься, соответственно, этикой создателей. Поэтому дальше больше, дальше больше. Следующая новость про первый в истории центр обработки данных, который будет запущен на Луне в следующем месяце. Компания LoneStar Data Holdings планирует запустить первый лунный центр данных. Называется он Freedom Data Center в феврале с помощью SpaceX Falcon 9. Проект обещает уникальные преимущества хранения информации за пределами Земли. Лунный центр данных обеспечит исключительно высокий уровень физической безопасности, защиту от природных катастроф, кибератак и геополитических конфликтов. Он будет работать на солнечной энергии с использованием естественного охлаждения. Среди первых клиентов Lunar Platform правительство штата Флорида, правительство острова Мэн, AI-компания Valkyrie и рок-группа Imagine Dragons. Компания уже успешно тестировала хранение данных на Луне и МКС. Проект имеет значительные технические вызовы, в частности жесткая лунная среда, сложности обслуживания и астрономические расходы. Предусмотрено резервное копирование данных на наземном объекте в танках. LoneStar не единственная компания с планами создания лунного центра данных. По данным Reuters, другие технологические компании, в частности, LumenOrbit, также рассматривают возможность космических информационных центров. От себя скажу, что действительным плюсом в данной истории является экстерриториальность данных. То есть, затребовать Предоставление доступа к этим данным будет сложнее, потому что они не находятся условно в рамках земного права. И видите, поэтому правительство острова Мэн, известного офшора, то есть офшоры теперь с островов переедут в космос. Это понятно. Но на самом деле, наверное, проще было бы все-таки, проще и дешевле было бы вывести на околоземную орбиту. Уже не Земля, а уже отдельный, так сказать, как бы так сказать, Отдельная сущность, которая не подвластна географии, земной географии. Ну, с луной там все проще. Луна экстерриториальна. То есть, она не принадлежит никому. Ну, есть люди, которые, скажем, сказали, раз она не принадлежит никому, то она принадлежит мне. Ну, это на самом деле... Есть несколько подобных попыток. Они законодательно не обусловлены. Вот, поэтому... В этом смысле размещение данных на Луне является интересным шагом для того, чтобы обезопасить данные с точки зрения запросов правительства. Это интересный момент. Но я думаю, что законодатели быстро с этим справятся. Они как-то придумают, словом говоря, какая компания. Компания все равно как-то связана с землей. Компания зарегистрированных в юридическое лицо, значит все сервера тоже будут работать по законодательству зарегистрированной компании. Но с естественным охлаждением все хорошо, это понятно. А вот защита от кибератак... вопрос на самом деле, потому что данные все равно, так сказать, вращаются и если пользовательские приложения будут взломаны либо фальсифицированы, то и данные внутри хранилища тоже могут быть повреждены. То есть тут как бы на самом-то деле не так это все безопасно, здесь все вполне стандартно, но сложности обслуживания и астрономические расходы это действительно есть. Но опять же для оффшорных компаний это, наверное, вполне окей. Поэтому будем ждать, когда это движение станет более массовым. Как минимум, то, что касается околоземной орбиты, но вот первые дата-центры на Луне, это тоже интересная история. SASTR, Джейсон Лемкин говорит о том, что 2025 год станет более удачным с точки зрения бизнеса для ведущих компаний. Потому что спад в существовавшей секторе завершился в третьем квартале 2024 года. Он говорит в основном о SaaS-компании. Потому что большинство SaaS-лидеров уже имеют AI-предложения, которые приводят к увеличению бюджета, и компании вроде Salesforce или Asana получают дополнительное финансирование. Он говорит, что за последние два года компании стали настолько эффективными и прибыльными, что теперь имеют возможность нанимать больше работников и увеличивать инвестиции в развитие. Компании, которые меньше зависят от длинных цепочек перепродаж, когда продукт проходит через несколько посредников, прежде чем дойти до конечного потребителя, имели успешный 24-й год. Среди них Samsara, Toast и Shopify. Другие компании начали ощущать улучшения только в конце 24-го года. Прогнозируется, что 25-й год будет лучше для SaaS сектора в целом, хотя и не такой магический, как 21-й год. От себя скажу, это будет здорово на самом деле, потому что это повысит спрос на услуги разработчиков, это повысит уровень инвестиций в сектор в целом и за счет этого новые компании получат дополнительное финансирование и тоже потянутся за крупными игроками в этой сфере. Это однозначно позитивная новость и будем надеяться, что именно так это и произойдет. Следующая новость от сайта The Founder Playbook. компании Hustle Fund, венчурного фонда Hustle Fund. И новость о том, как справиться с разгневанным клиентом. Такое иногда бывает, я думаю, это тоже может быть нам с вами полезно. Основной подход, по мнению автора, предусматривает три ключевых шага. Первое, отзеркаливание эмоционального состояния. Второе, достижение согласия и поиск конкретного решения проблемы. Давайте рассмотрим, что имеет в виду автор. Отзеркаливание – первый важный этап, который предполагает полное эмоциональное восприятие состояния клиента. Это помогает клиенту почувствовать себя услышанным и понятым. Второй этап – этап согласия – предусматривает валидацию точки зрения клиента без признания вины компании. Главная цель – продемонстрировать понимание и сопереживание. Также эффективное разрешение конфликта включает четкое формулирование плана действий, персональное обязательство решить проблему и пошаговое сопровождение клиента. Ключевая цель коммуникации – превратить негативный опыт клиента в позитивный, обеспечив ему максимальную поддержку и внимание. Мне кажется, что отзеркаливание является не вполне точным термином, потому что отзеркаливание является повторением реакции. В этом смысле это правильно. Но отзеркаливание не является в данном смысле отбитием, оно является скорее повторением реакции у себя. Это хороший метод. Я думаю, с точки зрения того, как справиться с разогненным клиентом, это будет окей. Есть более продвинутый метод, это выход в мета-позицию. Он позволяет клиенту посмотреть на ситуацию в принципе со стороны. Мне кажется, что этот метод, то есть вы, грубо говоря, не стоите в позиции клиент-менеджера, на которого кричат, вы стоите, вы наблюдаете. Вы наблюдаете ситуацию, где клиент высказывает свое недовольство клиент-менеджеру и высказываете свою точку зрения, исходя из мета-позиции. В этом смысле это также может быть полезно. Это может сохранить вашу психологическую устойчивость, что однозначно здорово и поможет вам пережить подобные моменты. С другой стороны, позволит подсказать объективно те моменты, которые нужны клиенту. Здесь есть риск, что это не всегда может быть выгодно компании. Но тут уж надо включать ум. И иногда то, что кажется невыгодным компанией, может оказаться гораздо более выгодным. Потому что попрощаться с клиентом, который не приносит денег, а дает только неприятности. Это бывает даже позитивно. Более того, что можно в итоге получить какие-то более позитивные отзывы по итогу сотрудничества в целом. Поэтому, я думаю, первый шаг – это отзеркаливание согласия и эмпатии в целом, превращение негативного опыта в позитивное. Ну а следующий шаг – это может быть уже, собственно говоря, выход в метапозицию. следующий уровень понимания и решения подобной задачи, для того чтобы помочь и клиенту и компании решить ту задачу, с которой у клиента не получается справиться самостоятельно. Следующая новость от Saastr. Сколько сделок может заключить специалист по продажам в месяц? Джейсон Лемкин утверждает, что количество закрытых сделок зависит от стоимости среднего договора. Это в принципе понятно. Для сделок стоимостью от $500 до $2,000, по мнению Джейсона, продавец может закрыть от 20 до 50 сделок ежемесячно. Для сделок стоимостью от $5,000 до $25,000 10-15 сделок. Для корпоративных сделок стоимостью от $50,000 до $1,000,000 всего 1-3 сделки в месяц. Ежедневные возможности продавца имеют четкие ограничения, максимум 3-4 ознакомительных звонка с новым клиентом, 3-4 демонстрации текущих сделок и около двух часов на административные дела и сопровождение. Представители малого и среднего бизнеса сталкиваются с необходимостью ежедневного закрытия сделок, что требует высокой эффективности, скорости коммуникации и конверсии более 10% с минимальным количеством звонков и демонстраций. Эффективность продаж критически зависит от правильного распределения лидов, баланса между их количеством и реальной способностью обработки, что может повысить доход до 20%. Количество лидов является определяющим фактором успеха. Недостаточное количество делает невозможным выполнение планов. Слишком много лидов приводит к некачественному сопровождению и потере потенциальных клиентов. Мне кажется, цифры, о которых говорит Джейсон, это возможно для... скажем так... для крупных компаний в пересчете на одного сотрудника. То есть, где идет вал заявок и, по сути, продавец или sales manager отсматривает наиболее подходящих и работает уже, по сути, с квалифицированными лидами. Тогда он, конечно, может закрывать условно 20-50 сделок ежемесячно. Это может быть. На самом деле, для малого и среднего бизнеса эти показатели с точки зрения потока гораздо меньше. И с корпоративной сделки стоимостью от 50 тысяч до 1 миллиона одна-три сделки в месяц. На самом деле может быть одна-три сделки в несколько месяцев. Поэтому здесь скорее нужно смотреть не на корпоративные продажи, где на CLA так или иначе работает вся машина, весь маркетинг, много лет и в которые проинвестировано много миллионов долларов. Там это может быть, с учетом высокой стоимости СЛА, СЛО там может быть немного и поэтому там могут быть подобные показатели. В малом среднем бизнесе гораздо меньшее количество, с одной стороны, лидов и гораздо меньшее количество сделок закрывается ежемесячно. Насчет ежедневных возможностей продавца, я думаю это справедливо, потому что действительно проводить больше чем 6 встреч ежедневно достаточно сложно. Вот, тем более здесь он говорит 3-4 ознакомительных звонка с новыми клиентами, 3 я думаю, да, 2-3. Окей, три-четыре демонстрации текущих сделок. Я так понимаю, это сопровождение текущих сделок и введение их до закрытия. И около двух часов на административные дела сопровождения. Ну, думаю, да, да. Где-то пять-шесть встреч. Это, я думаю, вполне нормально для того, чтобы у села не плавилась голова и для того, чтобы можно было как бы качественно выполнять свои задачи и двигаться дальше. Интересно, как у вас в бизнесе? Какие у вас есть параметры? Как вы используете? С какими объемами и количествами вы работаете вы? Напишите в комментариях, это будет интересно. Желаю всем вам новых крупных контрактов. Видите, есть позитивные новости, касающиеся рынка США. То есть рынок США уже в крупном сегменте видеть некие возможности восстановления, видеть некие признаки восстановления. Поэтому желаю всем новых крупных контрактов. До скорой встречи. До свидания.