Лайфхак - Как грамотно построить презентацию IT компании для крупных клиентов из Европы и США

Всем привет, меня зовут Дмитрий Роденко, я основатель сообщества SaaS Founders, помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Давайте сегодня обсудим вопрос, как грамотно построить презентацию IT-компаний для крупных клиентов из Европы и США. Как вы знаете, Презентация начинается в первую очередь с чего? Не с того, что мы рассказываем о себе. Презентация начинается с того, что мы внимательно слушаем, а что нужно клиенту. И одна из самых основных ошибок, которые допускают наши презентаторы и СЛы, и те, кто в целом проводит переговоры, начинают говорить о себе, я-я-я, мы крутые, мы молодцы и так далее. Клиент, если он пришел на встречу, Обычно что-то про вас уже знают. Вас либо порекомендовали, либо ваши материалы об этом что-то рассказали. И клиента не интересует, насколько вы круты. Клиент интересует, насколько квалифицированно и эффективно вы сможете решить задачу, которая стоит перед клиентом. Поэтому, для того, чтобы сделать хорошую презентацию, надо внимательно слушать. Как говорится, уха у нас CO2, а рот 1. Соответственно, слушать надо минимум в 2 раза больше. Вообще, хорошая презентация — это 80% слушания. Мы не про питчинг сейчас, мы про продажу. Мы же понимаем, что цель презентации — продать, а не рассказать, правильно? Поэтому в рамках первой встречи я рекомендую первое 80% слушать, а для того, чтобы слушать, надо задавать вопросы. Соответственно, постройте первую встречу как некое интервью. Я вам сейчас покажу вариант, как это может выглядеть. И, возможно, даже более важно, для себя составьте предварительный план этого интервью. Вот так выглядит шаблон квалификации, который мы используем и используют наши клиенты. То есть мы сначала, мы буквально прописываем для клиентов текст, Что говорить? Да, мы обучаем их, как этот текст проговаривать правильно. Не читать его «Hi, John, thank you for taking the time for this call. Let's have a 15-minute conversation» — это не работает. Надо говорить так. «Hi, John, thank you for taking the time for this call. Let's have a 15-minute conversation to get to know each other and understand possible points for contacts, if there are any. Does that work for you?» То есть так, как люди, естественно, говорят. То есть, первое, чёткая структура, в которой есть немного о нас, много вопросов о клиентах, прописанный текст, который не выдумывается из головы, и поэтому он либо будет неуместен и будет не о том, по которому вы идёте. Когда вы этот текст выучите или сделаете свой, выучите его, у вас всё будет идти максимально хорошо. Про себя мы рассказываем абсолютно немного, примерно то же самое, что и в профиле. Если клиент хочет, мы показываем презентацию, причём не презентацию кампании чаще всего, а презентацию бизнес-кейса, как мы помогли другим клиентам решить, ту или иную задачу, подтвержденную цифрами. И потом, самое главное, мы начинаем, собственно говоря, про опрос клиента, то, ради чего вся эта история и происходит. То есть мы уточняем, сколько лет бизнесу, за какие вопросы человек отвечает, сколько человек у них в команде. кто их целевая аудитория, а как они чарджат своих клиентов, чем компания гордится, какая самая важная задача сейчас в развитии бизнеса и просим рассказать ее максимально подробно, потому что именно это даст нам зацепки и основания для того, чтобы назначить вторую встречу и на второй встрече показать где Дальше показываем кейс и собираем информацию, и выходим, потом делаем уже, собственно, оффер на его основании. Это вариант позитивный. Ну, условно, прям вариант продажи идем, да? Вариант второй, когда человек не подходит, ему просто было интересно, ничего нет, ни бюджета, ни права распоряжаться, потребность не та, по времени это тоже неопределено, поговорили, окей, спасибо, всего хорошего, будем на связи, до свидания, забыли. Третий вариант, когда человек принимает решение, о работе с вашей компанией, когда есть потребность, но либо она отсрочена во времени, то есть надо не сейчас, а будет надо через полгода, это одна история, либо второй вариант, надо сейчас, но деньги и будут позже, выделено дело, либо бюджет выделен на это, начиная с определенного времени. Либо заканчивается работа с одним поставщиком, и они ищут нового поставщика. То есть есть объективные причины, почему клиенты могут начать не сейчас. Либо они сейчас в отпуске, и после отпуска они приедут вернуться и так далее, к этому вопросу, будут обсуждать, с кем они будут работать дальше. Все по-разному, да? То есть есть клиенты, которые готовы сейчас обсуждать, идем с ними в переговоры, которые не готовы, оставляем их по взращиванию. Итого, если резюмировать, для того, чтобы презентация закончилась следующим шагом и максимально вела вас к продаже, не нужно рассказывать о том, какие вы крутые и как у вас все хорошо. Вам нужно вкратце презентовать себя, построить построить у первой переговоры квалификацию как интервью, в рамках которого определить, насколько горячим является данный клиент, и какие следующие шаги с этим клиентом нужно сделать. Варианты. Следующие переговоры и назначить встречу. Вариант второй – попрощаться и забыть. Третий вариант – поставить клиента во взращивание. Если вы будете использовать подобную несложную модель, у вас эффективность созвонов вырастет, вы перестанете тратить много времени на не клиентов. Это очень распространенная ошибка. Вы хотите понравиться всем, а всем нравится не нужно. Нравится только тем, кто может быть вашим клиентом. Даже нравится можно не нравиться. Надо сделать так, чтобы у них не было выбора, они могли работать только с вами. Это вообще в идеале. Они вас могут ненавидеть, но работать должны именно с вами. Чуть-чуть. Но тем не менее. Значит, четкая структура. Понятный план действий позволит вам не терять время на не-клиентах и наоборот, то время, которое у вас освободится, уделить более глубокой работе с существующими клиентами и новыми потенциальными клиентами, которых вы максимально конвертируете в сделки. Если у вас есть вопросы по тому, как проводить квалификации, как вообще структурировать свой соцпроцесс, лидогенерацию, первую продажу, повторную продажу, внизу в описании будет ссылочка на созвон с нашей командой лидогенераторов. Вы заполните форму, вкратце расскажете о себе, то есть, где вы, куда вы стремитесь, какие есть вопросы, как вы хотите их решить. Ребята подготовятся, проведут с вами первую встречу, подскажут варианты решений. Дальше вы либо идёте сами, или не применяете эти решения, и это очень хорошо, либо идёте с нами, мы вам помогаем выставить этот процесс системно и чётко. В любом случае у вас будет мнение, у вас будет рабочая модель, которую вы сами примете решение, как использовать. Поэтому бронируйте время, заполняйте информацию о себе. Мы здесь для того, чтобы помочь вам выйти на новый уровень бизнеса. До встречи! Всем крупных контрактов! Пока-пока!