Лайфхак "Как продавать услуги по IT разработке дорого и при этом не выглядеть "дорогим" на рынке"

Всем привет, меня зовут Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. На прошлой неделе был вебинар, где меня спросили, как продавать услуги по IT-разработке дорого и при этом не выглядеть слишком дорогим на фоне рынка. Я бы разбил ответ на этот вопрос на две части. Первая, как продавать дорого. Но здесь секрет на самом деле простой. Для того, чтобы продавать дорого, нужно показывать, что с помощью вашего решения клиент заработает или сэкономит в разы больше, чем стоимость вашей услуги. Условно, если клиент заработает в течение следующего года, предположим, один миллион долларов, как вы думаете, то есть чистыми с помощью вашей услуги, с помощью того кода, который вы разрабатываете, или вашего решения, Насколько справедливым будет заплатить 100 тысяч долларов за такое решение для клиента? Я думаю, абсолютно. Клиент даже будет готов заплатить и больше. Проблема в том, что когда вы продаете в часах, для клиента это затраты. Клиент говорит, он принимает решение, готов ли он потратить, то есть распрощаться с этой суммой. Это первое. Второе, он смотрит на альтернативы. То есть вам отдать, не вам отдать и так далее. Если клиент видит, что это инвестиция, если клиент понимает, что окей, с этими ребятами я вложу больше, но и заработаю гораздо больше, потому что они, а, делали такое раньше, б, понимают процессы и у них есть подтвержденный опыт того, как другие работали с ними и у них получалось. Они либо заработали гораздо больше с помощью этой команды, либо сэкономили гораздо больше. Второй вопрос. Как не выглядеть слишком дорогим на фоне рынка? Ну, во-первых, действительно нужно выяснить, а что на самом деле нужно клиенту? Зачем он покупает ваши услуги? То есть, как этот код, это решение, эта программа, этот сервис будет использоваться в работе клиента? Какой бизнес результат вам предложен? И после этого предложить несколько вариантов. Ну вот смотрите, как обычно это происходит. Ты приходишь к разработчику, разработчик тебе говорит, например, ты даешь ему техническое задание или некую даешь постановку задач, он говорит, так, окей, это займет тысячи часов при цене 50 долларов в час, например, это займет 50 тысяч долларов. То есть у меня, как у клиента, есть вариант, брать за $50,000 или не брать за $50,000. Возможно, немножко поторгуюсь, но если я как поставщик... Посмотрим на это с другой стороны. Я как поставщик сделал один выстрел и непонятно, попал я в цену клиента или не попал. Что я предлагаю делать вместо этого? Я предлагаю, во-первых, изучить, что клиенту надо, и предложить три варианта реализации подобного решения. Первый вариант это базовый, самый экономный. Условно говоря, мы описываем базовый, базовый функционал. Это условно говоря, если проведите аналогии с миром мебели, это табуретка. На ней можно сидеть, она некрасивая, она жесткая, но как бы сидеть на ней можно. То есть самый базовый функционал. И условно это занимает 300 часов, по тарифу 50 долларов, итого 15 тысяч долларов. Это первая часть предложения. Вторая часть предложения — это некий базовый функционал. Если провести аналогию с миром мебели, это некое бизнес-кресло, бизнес-стул. То есть на нем можно сидеть, и сидеть на нем можно удобно, выглядит оно прилично. То есть, с точки зрения разработки, это значит, что это достаточно полный функционал, который позволяет пользователю делать одно, второе, третье, включает в себя статистику, сервисы различные и так далее. И вот он стоит там тысячи часов по 50 долларов в час, и того 50 тысяч долларов. И это второй вариант, вторая опция данного предложения. И третья опция – это премиум, это условный королевский трон. То есть на нем не просто можно сидеть, он не просто выглядит красиво, но он из золота, инкрустированный бриллиантами, он стоит на индийском слоне с охраной, условно говоря. То есть это некий вариант премиум. То есть там есть не просто то, что есть в варианте бизнес, но настроен миллион интеграций. Включена поддержка, 24 на 7 технический support. Масса-масса разных фишек, которые делают клиенту очень удобно. И клиенту самому, и тому, кто будет пользоваться подобным решением. И это, предположим, занимает разработка 2,5 тысячи часов по 50 долларов. Итого 125 тысяч долларов. Смотрите, как это работает. Вы мне скажете, Дима, ну как же так? Я вместо одного четкого ответа, где клиент может сказать да или нет, дал клиенту три варианта. И теперь у него есть шесть вариантов решений. Брать или не брать каждый из вариантов. Смотрите, как это работает. Первое. Во-первых, существует неиллюзорная вероятность того, что порядка 5-10% клиентов говорят, ok, премиум нормально, не хочу разбираться, цена в бюджете нормально, 125 тысяч поехали, и вы сидите такой, ого, я продал. это первый вариант. второй вариант. премиум делает эффект фона. когда вы видите в оффере цифру 125 тысяч, 50 вам уже не кажется такой большой. да, да, уже 2,5 раза меньше, ну хорошо, да, уже можно обсуждать. С другой стороны, если вы не попали в клиента, то есть у клиента не 50, а 35 тысяч, предположим. Клиент говорит, окей, а можем ли мы оттолкнуться от базового и добавить еще функционал или взять скидку от полного функционала. То есть вы сделали не один выстрел и пытаетесь с одного выстрела попасть в одну мишень. Вы сделали три выстрела и из трех выстрелов вероятность попасть в одну и ту же мишень гораздо выше. Есть еще один интересный аспект. недоверчивый клиент, который, скажем так, не то чтобы хочет сэкономить, но не знает, как это работает, или у него был негативный опыт и так далее. Он берет сначала 15 тысяч, условно говоря, базовый функционал, В процессе вы его спокойно превращаете в полный функционал. Просто человек говорит, ну окей, давайте начнем с 15, а по ходу понятно, что функционал табуретки его не устраивает, и он говорит, ну давайте, да, уже давайте, да, бизнес, хорошо, сделаем теперь, условно, спинку к этой табуретке, теперь сделаем подлокотнички, теперь все это обобьем кожей, условно говоря, насунем туда поролон, ну вот они 50 тысяч, и по сути вот полный функционал нарисовался. Человеку комфортно, если это эконом-клиент, ему комфортно принять решение про 15 тысяч, начать, а по ходу уже дойти до нужного результата. Таким образом, резюмируя все вышесказанное. Первое. Во-первых, очень четко разберитесь, зачем это нужно клиенту. Это позволит продать вашу услугу не за условные часы, продать ее как затраты, а продать как инвестицию. Это первое. Второе, предлагайте несколько вариантов решения для того, чтобы увеличить процент закрытия, для того, чтобы либо продавать гораздо дороже, либо брать даже эконом-клиентов, которых по ходу можно будет развить в другие, более интересные решения, но с течением времени. Желаю вам всем крупных контрактов, желаю вам всем хороших закрытий. Для этого, если у вас есть вопросы, как это делать, где ваши лучшие клиенты, у кого есть деньги на разработку, кто готов работать с вами, внизу в описании форма напишите о себе, какие клиенты вам нужны, сколько вам таких клиентов надо, на какие стомы и так далее. И выберите время для сезона с нашей командой. Ребята вам подскажут, окей, таких клиентов вот столько, находятся они там и как их можно достать для вашей команды. После этого вы либо сделаете это сами, абсолютно окей, либо вы скажете, ребята, вы специалисты, вы даете гарантию, идите и делайте. И тогда мы уже договоримся и сделаем это с финансовой гарантией результатов. Желаю всем отличных результатов, желаю всем развивать бизнес и выводить его на новый уровень максимально быстро. До скорой встречи. Пока.