Как создать очередь потенциальных клиентов для IT аутсорс в условиях высокой конкуренции

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в Ринкоден. Сегодня мы проводим стрим по теме, как создать очередь потенциальных клиентов для IT-удсорсинга в условиях высокой конкуренции и перегретого рынка. Мне говорят, Дмитрий, ты издеваешься? О какой очереди потенциальных клиентов можно говорить, когда у нас нет никого и мы месяцами бегаем хоть за кем-либо? Смотрите, как это работает. Задача состоит в том, чтобы... К вам шел поток лидов потенциальных, так называемых, маркетинг, MQL, Marketing Qualified Leads, а вы дальше из них уже выбирали тех, кто вам наибольше всего подходит. Вот как у меня сейчас, да? То есть к нам заходит Заявок в месяц, сейчас мы сократили это количество, да, порядка 200. 200 заявок. Из этих 200 заявок мы тщательно отбираем и выбираем, ну, далеко не всех, поверьте, совсем не всех. Вот. Не всем подходит, не всем нам подходит и так далее. Вопрос в том, если у вас нет этого потока заявок, так вам и выбирать, собственно говоря, не ищу. Задача состоит в том, чтобы этот поток сформировать. И в условиях высокой конкуренции, перегретого рынка, если вы даете то, что людям нужно, то вам нужно просто доносить эту информацию людям, чтобы они понимали ценность, что, почему именно вы, как это работает и так далее. Поэтому создание очереди не то, что важно. Я думаю, критически важно для выживания бизнеса. И, собственно, идем по вопросам, которые были заданы в рамках данной темы. Значит, естественно, очередь надо создавать не из всех, а только из тех, кто вам потенциально интересен. Зачем вам греть мировое пространство и тратить энергию на то, чтобы выстраивать довидительные отношения непонятно с кем? Вам нужно вначале определить целевую аудиторию для IT-аутсорсинга в LinkedIn. Значит, смотрите, как это может работать сейчас. Первое. Большинство команд, с которыми мы общаемся, они по-хорошему продают не команды, они продают головы. Они продают не набор компетенций, они продают конкретных людей. В идеале продавать их большим объемом. То есть, по сути, они продают IT outstaffing. Давайте посмотрим, как продавать IT outstaffing в LinkedIn. Кому нужен сейчас IT outstaffing? Первое. Компаниям, которые интенсивно набирают себе разработчиков. В LinkedIn можете найти компании, у которых за последние несколько месяцев увеличилось количество персонала в IT хотя бы там на 10, 15, 20, 30 процентов и так далее. Компании в определенной индустрии, компании с определенным размером, количество сотрудников, количество сотрудников в IT и так далее. Это не суперсложно. Вопрос, правда, что вы им расскажете и к кому вы побежите? Ну, смотрите, что им можно рассказать, что вы можете решить их проблему быстрее, помочь им закрыть эти вакансии. Это окей. А к кому бежать? Вот здесь важно, потому что многие стараются сразу побежать с силы Evaluate, то есть к тем людям, которые принимают решения вообще в целом о компании. Но если это компания, в которой работает хотя бы 100-200 человек, уже SEO не будет заниматься вопросами набора разработчиков. Этим будет заниматься. рекрутер или HR и параллельно CTO, который будет ставить эту задачу. В некоторых компаниях, которые еще более крупные, хотя и в компаниях такого размера также это встречается, есть некие project-менеджеры, program-менеджеры, иногда даже team-leads, которые отвечают по сути за то, чтобы процесс двигался и так далее, и с ними нужно выстраивать отношения. Скажу сразу, что отвечать на вакансии есть пару примеров у меня из клиентов. Отвечать на вакансии, продавать себя, потом вместо себя подставлять еще кого-то. Есть у меня там три клиента, за все время были, у которых успешно получалась эта история. которые ходили на собеседование сами, вместо себя подставляли кого-то другого потом по факту работы. Ну, условно говоря, опять же, эта история ограничена по времени, она все равно будет требовать вашего присутствия на звонках, на это самое. Ну, продадите вы, условно, себя там, ну, два раза, ну, три раза, ну, пять раз, да? Ну, дальше это масштабирование закончится. Вам все равно придется участвовать, отвечать на вопросы, ходить на совещания, и вы всюду не успеете. Поэтому это ограниченная эффективная история. Она эффективна, но только на небольшом объеме работы. Поэтому здесь я вижу, первое, кому? Компаниям, у которых в последнее время идет прирост разработчиков. Находите их с помощью Sales Navigator, это несложно. Раз. Второе. Внутри компании к кому? Либо к рекрутеру, либо к project-менеджеру, либо к CTO, если компания не сильно крупная. Да. И что, какую ценность вы им даете? Эта ценность, вы говорите, у меня есть люди, у меня есть готовые команды. Вижу, что вы развиваетесь. Скорее всего, вы не всех людей находите. Работать с ними дороже. Пойди, найди. В общем, вот у нас готовые команды, дайте нам таскать. Возьмите на неделю, попробуйте, понравится, будете продолжать. Все. Это то, что касается аутстафа. С аутсорсингом интереснее, потому что в аутсорсинге можно продавать с большей маржой. В аутстафинге вы продаете головы, там, забрали человека, хорошо, да. В аутсорсинге вы можете продавать результаты по сути в результаты целой команды. Вы говорите, вот, у меня есть бизнес-аналитики, у меня есть разработчики, у меня есть QE, и все эти ребята генерируют ценность. Соответственно, человек платит не за рабочие головы, ну, в пересчете даже разработчики, он платит за некую ценность для его бизнеса. Эта история классная, потому что здесь можно продавать совсем другой маржой. Вопрос в том, что для этого нужно иметь некий бэкграунд, понимать вообще, чем дышит эта индустрия, что их волнует и в каких категориях они вообще меряют выгоду. Увеличение дохода, снижение затрат – это понятно. А вот конкретно в e-commerce как это отражается? Например, повышение конверсии. Например, если говорить про AdTech, то это может быть снижение стоимости привлечения клиента, потому что для них это важно. То есть нужно разбираться, что у них болит. И то, что у них болит, чаще всего у нас с вами в голове не связано с разработкой, хотя разработка является одним из ключей для того, чтобы снизить эти затраты. Если вы, соответственно, сможете в голове у клиента показать, как ваши часы работы и ваши, так сказать, волшебные манипуляции с софтом и с командами позволяют снизить эти показатели, у вас есть хороший опыт, вы тогда простраиваете мостик между двумя различными дисциплинами, между условно бизнесом и условно технологиями. Тот, кто умеет это делать хорошо, красавчик, все, он, собственно, и продает. Потому что нетехнический специалист, не понимая про супер-супер фреймворки, ему в принципе это и не надо. Мысли другими категориями. Нужно больше клиентов, чтобы дешевле их привлекать, чтобы они с нами были дольше, чтобы рост чек и так далее. Все. Если вы показываете, как ваша разработка и ваш опыт помогает это делать, отлично, супер, вы в команде, с вами есть о чем говорить. Если нет, ну как бы sorry. Они будут ждать того, кто сможет это сделать. Поэтому в аутсорсинге логика такая. Вы находите компании, в которых, например, можем брать, если рассматривать узкоселс-навигатор как один из наиболее доступных инструментов, находите лиц, принимающих решения в вертикали, да. Признаки могут быть разные. То есть этот человек может недавно работать в компании. Это хорошо. Либо компания делает какой-то hiring, например, ищет новых людей, C-level и так далее, через какие-то изменения. Либо компания в целом набирает людей, но не набирает разработчиков. И это очень здорово на самом деле, потому что это хороший знак. Это значит, что в компании есть ресурсы, в компании есть доходы, на основании которых она инвестирует эти деньги дальше в свое развитие. И если компания растет с точки зрения дохода и при этом не растет с точки зрения разработчиков, это значит что? Либо они кому-то это аутсорсят, либо они еще не успели это аутсорсить достаточно объектно. Поэтому здесь тоже есть о чем поговорить и есть о чем двигаться дальше. Так, идем дальше. Какие стратегии LinkedIn наиболее эффективны для IT аутсорсинга? Смотрите, самая главная стратегия – это выстраивание доверительных отношений. Потому что если вы никто и вам нечего предложить рынку, с вами общаться не будут. То есть здесь надо долго-долго греть, чтобы потом быстро закрыть. То есть это история не когда человек бегает по рынку и говорит, о, мне нужно что-то сделать небольшое. Такое есть на опорке. Нужно что-то поправить, починить и так далее. Когда мы говорим о крупных контрактах, их нужно высидеть, их надо выгреть, их надо выбегать. Поэтому планируйте минимум 6-8 месяцев для того, чтобы получить первый контракт. Как это работает? Первое, выбрали целевую аудиторию, о которой мы уже говорили раз, нашли там правильных людей, которые принимают решения, подписались на ними, начали выстраивать с ними доверительные отношения, продумали цепочку, о чем с ними можно говорить, что им будет интересно, на какие ивенты они ходят, начинаем их раскручивать. Здесь работает логика маленького количества. То есть не нужно писать большим объемом сразу всем. Есть хороший пример, когда человек сидит, неперсонализированно отправляет 100 сообщений, из 100 сообщений ему отвечают 8. Два человека отвечает и так далее. Либо человек сидит, глубоко разбирается в теме, чем этот человек дышит, чем он занимается и так далее, пишет 10 сообщений, ему отвечает 8. Вот мы про второе. То есть про фокусировку, про то, как это работает, как это исследовать. И, кстати, здесь же я хочу подчеркнуть такую историю. Сейчас интенсивно развивается искусственный интеллект. Есть различные приложения, которые позволяют соединить чат GPT с нашими потребностями. Что можно автоматизировать? Мы можем автоматизировать поиск зацепок, то есть сказать чату GPT, условно говоря, прочитая этот профиль, найди мне пять наилучших зацепок, я выберу самую классную и с помощью этой зацепки пойду общаться с человеком. Вот это классная история, потому что она повышает эффективность и конверсии в несколько раз. По тем пилотам, которые мы сейчас запускаем, именно с глубокой интеграцией чата GPT и других решений, у нас получается, что конверсии ответов на второе и третье сообщение выросли в пять раз за счет глубокой персонализации. Сейчас мы работаем над тем, чтобы мы для себя это делаем, с помощью команды разработки внутренней, делаем такую историю, чтобы вся эта история была полностью интегрирована, чтобы мы сразу шли с теми зацепами, про которые у нас есть кейсы и из которых нам легко будет конвертировать человека в встречу. То есть у нас вводные – это наш профиль, и наши, собственно, параметры, они статичные, да, он же для всей аудитории они будут примерно одинаковые. Вторые вводные – это что человек пишет у себя на профиле, что лайкает, что комментирует, что в профиле написано. И, соответственно, этот массив мы скармливаем искусственному интеллекту. Он это отрабатывает и выдает несколько вариантов хороших зацепок на данного конкретного человека. Мы их используем, и это работает очень круто. Поэтому здесь основная стратегия состоит в том, чтобы качественно в многокасании глубоко отработать целевую аудиторию, получить из них максимальную конверсию встреч и контрактов. Поэтому технические задачи по сбору информации о потребностях, по подготовке текстов уже можно сбрасывать на искусственный интеллект, но, естественно, все это проверяется человеком вручную и отправляется вручную. Поэтому если вы внедряете инструменты искусственного интеллекта в свою компанию, я вас поздравляю, у вас будут гораздо более высокие конверсии, Ручками вычетрить всех очень тяжело. Это реально часы времени разбираться в профилях, что бы там ни говорили. Вы начинаете читать о профиле, что происходит, что человек пишет и так далее. Найти зацепку AI это делает гораздо быстрее. Поэтому интегрируйте AI в подготовку, но не отправляйте автоматом, потому что будет зло, потому что забанят профиль. Это было уже многократно. Все отправляйте ручками. Так, дальше. Как оптимизировать профиль LinkedIn для максимальной эффективности? Смотрите, на что люди обращают внимание? Первое, фото. Второе, имя, фамилия. Третье, title, то есть чем вы занимаетесь. Четвертое, количество общих друзей или общей группы. Все просто. Фото открытое, с улыбкой, достаточно большое, чтобы было, так сказать, видно, кто вы, что вы, что у вас прозрачный нормальный взгляд, что вы умеете улыбаться, что у вас есть зубы и вы умеете их показывать. Да, это людей располагает, как в обычной жизни. Социальные сети, по сути, это некий, как бы так сказать, симулятор личного общения, назовем это так. Но тем не менее мы им активно пользуемся, генерируются некие слабые связи, некие цифровые наши подобия общаются между друг между другом и влияют на нашу реальную жизнь. Если мы делаем это много и качественно, соответственно, эти слабые связи усиливаются и некоторые из них перерастают в сильные связи и, соответственно, в контракт. Продолжаем. Фото важно. Раз. Title. Очень многие вообще не... Да, имя, фамилия. Обязательно всегда пишите так ваше имя и фамилию, как у вас в документах, потому что забанят профиль, потом вы не... Сейчас. О, хороший, кстати, вопрос пришел к нам. Дмитро спрашивает, а LinkedIn не банит за то, что пар сети профиля? Конечно банит, но вопрос, как это делать? То есть нужно делать это аккуратно и в рамках норм. Что значит норма? LinkedIn отслеживает, сколько наша учетная запись за день открыла страниц с другими профилями. И есть магическое число, которое опытным путем обнаружено — 150. Вот если мы открыли больше 150 профилей, LinkedIn почему-то начинает внимательно смотреть. Чисто технический параметр, легко сопоставить. Эта учетная запись открыла больше 150 профилей в день. Тогда, может, можно получить restriction. Поэтому за то, что парсим не банят, а за то, что мы увеличиваем количество просмотров профилей, то, собственно говоря, за это могут забанить. Поэтому мы здесь аккуратны, мы знаем ограничения и поэтому эти вещи, стараемся на эти грабли не наступать. Продолжим про профиль. Значит, title в профиле — важная история. Многие пишут, я там люблю бабочек, занимаюсь разработкой. Ну, прикольно на самом деле, но вы можете показать больше ценностей в данной истории. С кем вы работаете, кому помогаете, каких результатов добились — это будет гораздо выгоднее подчеркивать вашу уникальность и полезность от вас. Количество общих друзей. Ну вообще нормально, когда у вас 500 контактов плюс. Это как бы считается окей. Нормальный профиль с опытом и так далее. Ну вот, если у вас есть общие друзья, конечно, чем больше общих друзей, тем больше шансов, что вас добавят. Поэтому оптимизируйте профиль, не забывайте про рекомендации. Не забывайте про контент. Рекомендации важно. Например, наши любимые штаты, где большинство наших клиентов получают, своих клиентов, да, они смотрят на рекомендации. Кто рекомендует, почему рекомендует, что пишут, наличие вообще самого факта рекомендаций. Поэтому не забывайте про это. Это очень важно. Тоже важно, да. Контент – вспомогательная история. Он должен быть просто для того, чтобы люди видели, что профиль живой как минимум, да. Контент вообще отдельная большая тема. Я бы сейчас прямо на ней не сосредотачивался. Вкратце, основная задача контента состоит в том, чтобы прогревать тех, кто у вас в Outreach, тех, кто видит ваши сообщения в личке, чтобы они видели ваши сообщения еще и в ленте, и тогда они будут нормально конвертироваться, быстрее соглашаться к вам приходить на встречу. Вот так это работает. Поэтому учтите этот момент. Контент всегда носит вспомогательную историю и всегда, соответственно, это так. Вот Дмитрий спрашивает, а вы парсите из прокачанного профиля или регистрируете леваковый? Всегда из прокачанного. Дело в том, что сейчас LinkedIn очень жестко относится к новым профилям. Во-первых, у вас там драконовские ограничения. Если у вас новый профиль, должны... вы можете отправлять только 5 реквестов в день, не больше, да, у вас ограничения по просмотру, то есть вы там будете из этого детского возраста, из этих пеленок, из этих детских лимитов вылазить несколько месяцев, и то не факт. Поэтому прокачанный профиль, он сам по себе раньше использовался для того, чтобы много ходить, смотреть, изучать, быть активным, ну, и, соответственно, и сейчас. То есть для LinkedIn в этом особо никакой там уникальности нет. И он говорит, окей, нормальная активность, стандартный профиль. Был активный и сейчас активный. Так, вопрос. Как отличить качественных лидов от некачественных на LinkedIn? Хороший вопрос на самом деле. Что такое качество? Во-первых, что такое лиды? Лиды – это потенциальные клиенты, которые высказывают заинтересованность в услугах вашей компании либо просто в том, что вы делаете. Как это проявляется? Человек говорит, да, интересно, давайте встретимся, расскажите, покажите, что вы делали, какой у вас опыт и так далее. Соответственно, доопытно нам сложно отличить качественно или нет. Соответственно, если из целевой аудитории приходит много запросов и запросы целевые, то есть люди с бюджетами, люди с правом принимать решения с потребностями, это более качественная целевая аудитория. Ну, то есть вообще критерии качества лида простые. Есть бюджет, есть право распоряжаться этим бюджетом, есть потребность, и она ограничена по времени. Вот это качественный лид. Но без встречи это не определяется. Соответственно, по итогам встречи, вот как это делается у нас в частности, у нас есть шкала от 1 до 10. То есть наши лидогенераторы и наши маркетологи генерируют лидов. И сейлы по итогу встречи ставят оценку от 1 до 10. Значит, что такое… Логика этой шкалы следующая. Есть три оценки «горячий лид», есть три оценки «теплый лид» и три оценки «холодный лид». Единица – это, условно, дисквалификация. Значит, что такое «горячий лид»? «Горячий лид» – это которого есть бюджет, есть право распоряжаться, есть конкретная потребность, и она ограничена по времени. То есть, соответственно, 10, 9, 8 – это… горячие лиды, которые готовы уже прямо сейчас, у которых есть потребность, она ограничена по времени, в течение месяца они закрываются, по 8 или 7. Соответственно, следующая тройка – это лиды, которые теплые, то есть у них есть право принимать решение, у них либо есть бюджет, либо будет в ближайшие 3-6 месяцев, либо они принимают решение в это время. Это, соответственно, теплые лиды. Холодные лиды – это которые пришли, давайте, да, пообщаемся, да, интересно, ничего не надо, может быть, потом. И здесь у нас есть тоже ограничения. Четверка – это те, которых мы взращиваем, то есть это те, с которыми нужно продолжать общение. Три, два, один – это разные степени, так сказать, ну, разные степени температуры. То есть все просто. Есть горячие, теплые, холодные, и есть ограничения внутри. И на основании этого Лидогенераторы и маркетологи получают обратную связь по поводу того, а из каких каналов нам приходят самые ценные, самые теплые лиды. И это позволяет нам правильно фокусироваться, это позволяет нам инвестировать в те каналы, которые, ну, по сути, дают самых теплых лидов. LinkedIn, кстати, один из них. Вот. Поэтому отличить качественных от некачественных критерий я вам рассказал. По сути, кроме встречи никак их не отличишь. Вот. С другой стороны, вы изначально при формулировке целевой аудитории, к кому вы идете, вы должны учитывать те параметры, о которых я говорил раньше. Потому что если вы идете просто ко всем, кто похож на, это недостаточно. должны быть еще какие-то дополнительные признаки, которые говорят о том, что этот лид может быть вам интересен. Например, они должны быть активны в LinkedIn в последние 30 дней. Раз. Что-то читать, постить, комментировать и так далее. Зачем вам идти к тем, кто неактивен? Первое. Второе. Они... Было бы неплохо, если бы они были участниками определенных групп. Да? Сейчас-то менее важно, но тем не менее, да? Очень важно, если они участвуют в определенных мероприятиях в LinkedIn. И вот эти все суммы параметров, она дает вам понимание того, этот самый... Это все работает так. Дмитрий, все про парсинг. Навигация по страничкам, раскрывание опыта постов. Делайте чеком или все автоматически? Автоматически. То есть человек сидит за компьютером, условно говоря, да, вот у него открыт браузер и так далее, и в дополнительном окне делается эта история. То есть это делается при, как бы человек, реально живой человек нет, но это делает автомат при этом самом, при живом участии человека. Делается одновременно в нескольких профилях. Может делаться в нескольких профилях. Так, идем дальше по вопросам. Так, какие стратегии follow-up наиболее эффективны? Смотрите, очень важно. Во-первых, планируйте, что цепочка контактов с вашей целевой аудиторией будет не «Привет, у меня есть разработчики, не надо, ну, пока, я тебе потом напишу». Нет. Планируйте длинную цепочку. То есть вы вначале разогреваете, начинаете общаться. Выстраивайте минимальные доверительные отношения, делитесь интересным контентом, обсуждаете важные проблемы, показываете свои кейсы, назначаете на встречу за 5-7 сообщений. Потом дожимаете их в имейле дополнительно, еще 5-7 сообщений. Если надо, потом проводите встречу, либо идете в обсуждение контракта, либо если нет, отправляете их во взращивание, там еще цепочка из 12 сообщений. То есть здесь самое важное что? Это делать эту историю мультиканально, то есть выбринка до них нашли, идентифицировали очень хорошо. Дополнительно общайтесь с ними в имейле, показывайте им рекламу везде, где можно показывать персонализированную рекламу – Facebook, Instagram. А что у нас еще там в этом самом Google и так далее. Везде, где их можно персонализировать, везде им нужно... Тот же LinkedIn, кстати. Показывайте им рекламу, чтобы они быстрее догонялись навстречу и быстрее приходили к вам. Вот. Инмейлы, телефонные звонки. У вас, как бы мы с вами не хотели, пусть их там миллиард условно в LinkedIn, все равно ваша целевая аудитория, лица, принимающие решения, это там 3-4-5 тысяч. Вот на них надо сфокусироваться и дожимать, дожимать, дожимать. Да? Так, окей. Да, Дмитрий, пожалуйста. Так, yes. Что я вам хотел рассказать? Смотрите, мы вместе с командой занимаемся тем, что... с командой 40 человек, мы занимаемся тем, что как раз специально для фаундеров IT-компании занимаемся разработкой. То есть, по сути, мы делаем встречи вам под ключ, да, нужной целевой аудитории. Это отдельная большая работа. Вы понимаете, что это занимает много времени. много сил, разный инструментарий надо использовать, и это отдельный стек, условно говоря. Надо в нем разбираться и надо понимать, что и как работает. Поэтому, если у вас есть вопросы по тому, как это работает, вот я запостил Ссылочку, вот Лидген СААС фаундерскую стрим. Вы можете со стрима выбрать время, рассказать информацию о себе и встретиться с нашей командой лидогенераторов, уточнить, как в вашей команде лучше этим заниматься. Это бесплатно. То есть денег мы с вас за это не возьмем. Спросите, что делать мне в такой конкретной ситуации. И на основании этого будет понятно. Мы вам подскажем некий алгоритм. По итогу этого алгоритма, либо вы сами все это сделаете, это окей, пожалуйста, делайте на здоровье, либо вы скажете, не, не, я хочу пойду заниматься разработкой, вы мне сделайте, пожалуйста, эту историю под ключ, вот, с финансовой гарантией результат, а я пойду там заниматься тем, что я знаю, что я люблю. Я не буду создавать отдельный бизнес и отдельное направление по поли-дегенерации. Поэтому для тех, кому нужны результаты, пожалуйста, вот ссылка. Выбирайте время. Будем рады вам помочь в этой истории. Мне пора бежать на следующий созвон. Всем крутых результатов. Помните, что в то время, когда меняются рынки и делаются самые большие деньги. Клиенты двигаются, у них меньше денег, они не готовы платить людям in-house, они больше склонны к аутсорсу. Аутсорс гибкий, аутсорс сразу идет на затраты. Его не надо, условно говоря, выплачивать месяцами и так далее. Поэтому мы с вами в сильной позиции, поэтому давайте эту сильную позицию использовать. Всем крупных контрактов, до скорой встречи.