Лайфхак "Как обеспечить стабильный поток входящих лидов на IT разработку своими силами"

Всем привет, меня зовут Дмитрий Роденко, я основатель сообщества SaaS Founders, помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Сегодня в нашей рубрике «Видеоразбор» мы рассматриваем очередной профиль одного из топовых селлов крупных компаний, которые продают в сферу разработки. Мы рассмотрим, что в этом профиле хорошо, для того, чтобы вы на конкретном примере могли посмотреть, что нужно доработать в своем профиле. Итак, давайте, собственно, идем к профилю. Понятно, что я этот профиль деперсонализировал, то есть я убрал всю личную информацию, фото, упоминания компании и так далее, но оставил те самые важные моменты, на основании которых можно понять, что нужно улучшать. Фото, понятно, это не оно, я закрыл просто текущее. Вот, значит, что мы сразу, фото там окей, тот самый. Очень важно тайтл, вот смотрите. Когда человек пишет «deputy sales director, sales team lead at компания», когда он начинает работать, общаться с кем-то в LinkedIn, непонятно, что все потенциальные клиенты будут четко понимать, что он что-то будет продавать. Поэтому я рекомендую тайтлы делать более полезными, направленными на конкретную целевую аудиторию и на полезность, которую вы им дадите. Продолжая эту историю, там порядка 500 контактов, это окей, это хорошо. Вот здесь общие сведения. Знаете, что хорошего? Хорошего, перечислены сферы, в которых человек разбирается. Бизнес-домены, real estate, construction, merets и com, это окей. Перечислены горизонтали, условно говоря. Если вертикаль – это бизнес-домены, то горизонтали. В чем конкретно? В продаже, аккаунт-менеджменте, бездев, delivery-менеджмент, team-building, coaching. Но когда смотришь на эту историю, ты не понимаешь точки фокуса. Зачем мне этот специалист? Человек разбирается в продажах и в разработке. Я рекомендую общие сведения или стори, как его еще называют, строить немножко другим образом. То есть, первое, показывать проблему, с которой сталкиваются клиенты чаще всего. В этом случае в том, что клиенты тратят слишком много времени на подготовку технического задания, либо не связывают технические решения с бизнес-задачами. Показать реальную полезность, которую человек может здесь принести, что он сможет подружить интересы клиента с интересами разработчиков. Второе, как эта проблема решается? Распишут, что мы встречаемся с клиентом, помогаем показать экспертизу и цельность, помогаем разобраться, что же действительно нужно. Мы же понимаем, что сел крупных в крупной компании по разработке, он не сейл, он адвайзер, то есть он, по сути, агент клиента в компании. Он должен сделать так, чтобы клиент прекрасно понимал, почему именно с этой компанией он работает, почему комфортно работать именно с этим человеком. И это должно быть везде, на визитке, в профиле, в переписке и, естественно, в LinkedIn-профиле. Значит, первая проблема. Второе, как мы ее решаем. Клиентская проблема, естественно. Второе, как мы ее решаем. Третье, call to action. Call to action здесь нет. Что нужно сделать? Напишите, позвоните, напишите, обсудим и так далее. Действия есть. Действия есть достаточно регулярные. Там последнее в течение последних 3-4 дней. Это окей, это нормально. Дальше. Да, тут пропущен такой хороший блок. Featured. Featured – это блок, в рамках которого можно добавить документы, ссылки на презентации, картинки, то есть что-то, что позволит ваш профиль выглядеть визуально более интересным, более приятным для клиента. Что это могут быть? Это могут быть скриншоты прошлых проектов. Если они под NDA, то кейсы, где вы описываете, что было, как было, не называя названия компании. Это тоже очень здорово, очень помогает клиентам понимать, что они работают действительно со специалистами. Дальше, описание работы. 11 лет, 12 лет в компании, достойное уважение, это большой плюс. Человек с 10 года работает, супер, видно, как он растет. Что бы я здесь рекомендовал сделать? Это все окей, но было бы неплохо буквально 2-3 предложения написать В двух-трех предложениях рассказать, чем вы занимаетесь на этой работе. Показать ваш рост. Вы были проектом, потом синер, потом кей-аккаунт-менеджер. Прямо, чтобы клиенты понимали, с кем вы работали, какую клиентскую задачу решали. Естественно, прошлый опыт аналогичный. Хотя бы в трех последних, но лучше это сделать всех. Образование. Отлично. Профильное образование. Мастер в Science Computer Engineering. Отлично. Постарайтесь, когда вы постите ссылки на другие бизнес-страницы, на ВУЗы, на другие компании, постарайтесь всегда находить максимально живую страничку с логотипом, потому что когда висят вот такие вот странички без логотипа, оно не очень хорошо выглядит. Не всегда это можно сделать, но это было бы лучше. Лицензия и сертификаты – отлично. GTD, Brainrain, Selling to Key Account – отлично, очень хорошо. Навыки, подтвержденные Project Management Business Analysis, Agile Methodologist, что подтверждает, что, по сути, человек продает через экспертизу, и этой экспертизу надо здесь показывать. Рекомендации. Смотрите, рекомендации есть. Хорошо. Четыре. Неплохо. Но рекомендации старые. Посмотрите, 11-й год, 16-й год, 18-й год. Сделайте регулярно апдейт своих рекомендаций. У меня рекомендации появляются где-то две в месяц. Примерно так. Мы работаем с большим количеством клиентов. Это окей, это нормально. Чтобы у вас были рекомендации хотя бы 20-21 года, чтобы они были свежие. Это важно. Потому что в 18-м году, в 16-м, в 11-м занимались другими задачами, и соответственно, уровень задач тоже, скорее всего, был пониже. Соответственно, можно сейчас с помощью партнеров клиентов показать свой реальный уровень и какие конкретные задачи вы решаете. Потому что вот здесь, например, очень много общих слов. Ну, окей. Ну, приятно, но так не особо о чем. То есть в идеале рекомендация должна быть такого плана. с проблемой, решили нам ее так-то-так-то, вот такие результаты, супер рекомендую. То есть чем более конкретно, чем более практично, тем больше таким рекомендациям будут верить, и это очень здорово. Понятно, не все смогут, не все захотят дать такого плана рекомендации, но это было бы оптимально. У меня в рекомендациях пишут такие вещи, что там, на конец второго месяца закрыли контракт на 400к. Вау, отлично, вот это супер, вот так и хорошо должно быть. Либо, на конец второй недели провели 12 созвонов и там уже три бизнес-оппортьюнити. Вау, отлично, фактаж, фактаж, от чего люди верят. Дальше интересы, ну понятно, как бы окей. Итого, резюме. Что хорошего в данном профиле? Значит, первое. Нормальное фото. Человек указал, в каких бизнес-доменах и чем занимаются. Это окей. Человек активен в своем профиле. Есть хороший трек-рекорд с точки зрения роста в компании. Это здорово. Есть профильное образование. Есть рекомендации. Что улучшить? Первое. Сделать более четкий тайтл, направленный на конкретную бизнес-аудиторию. В общих сведениях расписать их в формате Проблема решения результат. В описаниях своих позиций расписать, чем занимались. Да, обновить рекомендации, сделать их более целевыми. Итак, в принципе, окей, окей. Вот на основании такого примера посмотрите на свой профиль и посмотрите, что в вашем профиле было бы нужно улучшить с учетом тех рекомендаций, которые я вам дал. Внизу в описании будет ссылочка на созвон с нашими ледогенераторами, с нашей командой ледогенераторов. вы можете внести правки в свой профиль, вы можете описать свою ситуацию в лиды генерации, забукать встречу с нашими ребятами, рассказать им, где вы находитесь, какие задачи перед вами сейчас стоят, они вам подскажут, помогут, что делать, как делать и так далее. Бесплатная 30-минутная консультация внизу по ссылочке в описании, поэтому отвечайте на вопросы о себе, заполняйте информацию и бронируйте встречу. Всем хорошего дня и крупных контрактов. Пока-пока.