Самое важное в IT за неделю: Актуален ли вопрос «Продайте мне эту ручку»

🤔 Здравствуйте, меня зовут Дмитрий Раденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов. с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о самых интересных новостях в IT за неделю, в частности, почему Европейский Союз запретил опасные AI-системы, зачем SeoClarne хвастается заменой людей на искусственный интеллект, как будут выглядеть полностью автоматизированные компании, как повлияет на IT-компании признание программного обеспечения частью вооружения, Актуален ли вопрос про давнюю ручку и почему AI делает B2B ПО слишком дорогим? Начнем с новостей о том, что ЕС запрещает опасные AI-системы. В частности, со 2 февраля в ЕС вступил закон о регулировании искусственного интеллекта. Вступил он частично, он подразумевает некую этапность в несколько лет его внедрения, но уже. Статья 5 запрещает Использование недопустимых практик в AI. В частности, Европейская комиссия выпустила разъяснительные рекомендации по внедрению закона. Что сейчас запрещено? Использование AI для распознавания эмоций на рабочих местах и в образовательных учреждениях за исключением медицинских целей и вопросов безопасности. Создание баз данных распознавания лиц путем нецелевого сбора изображений из интернета и видеонаблюдения запрещено, однако целенаправленный сбор данных остается допустимым. Мы говорим сбор картинок и видеоизображений, где есть лица людей запрещены, но другие данные собирать можно. Системы AI, не подпадающие под прямые запреты, все равно должны соответствовать другим нормам ЕС, включая правила обработки данных GDPR. Закон выделяет защиту уязвимых групп, это, понятно, связано с возрастом, инвалидностью, социально-экономическим положением. Предусматривается штраф до 35 миллионов евро или до 7% мирового годового оборота компании. чтобы вынудить тег-гигантов пересмотреть свои AI-стратегии. Соответственно, технологические компании срочно создают специализированные подразделения для адаптации к новым регуляторным условиям, фокусируясь на разработке систем AI, которая соответствует европейским стандартам безопасности. К чему это приведет? Долгосрочные последствия включают возможное замедление внедрения агрессивных технологий и усиление фокуса на этичности системы искусственного интеллекта. Фокус на этичность, это безусловно важно, это правильно и так далее. Но давайте посмотрим, что происходит в мире с данными технологиями. Окей, сбор информации и сбор видеонаблюдения является критичной технологией с точки зрения безопасности. Это прерогатива спецслужб, которые скажем так, на основании подобной информации определяют где находятся преступники или либо разыскиваемые люди, ну окей, предположим, да? Когда мы говорим про распознавание эмоций, это на самом деле большой вопрос. И после этого Европейский Союз говорит, а как нам догнать Америку, как нам, кстати, где-то слышал уже про догнать и перегнать Америку, да? Как нам догнать Америку для того, чтобы наше стартап-поле было таким же плодородным и стартапы продолжали развивать, двигали экономику вперед. Ну, вот здесь как бы сложная спорная история, потому что чем больше правительство лезет регулировать предпринимательство, тем, скажем так, сложнее ему будет развиваться. Ну, предположим, системы, которые так или иначе каким-то образом связаны с изображениями и с накоплением изображений людей, будут чувствовать себя в Евросоюзе некомфортно, и, как минимум, переедут в другие страны, в Юго-Восточную Азию, еще куда-то. Соответственно, Здесь важно выдержать баланс между этикой, безопасностью и экономической эффективностью. То есть, по сути, стоит ли привязать или выталкивать за рубеж те системы, которые могут быть, скажем так, двигателями прогресса. Это непростой вопрос, здесь нет однозначного ответа. Но видите, уже в этой борьбе точно будут пострадавшие стартапы, в частности, которые занимаются распознаванием эмоций и так далее. Казалось бы, как связаны эмоции с вопросами безопасности. По закону уже связаны напрямую. Поэтому наблюдаем, что будет дальше. Следующая новость. Следующая новость. Почему CEO компании Klarna хвастается заменой людей на искусственный интеллект? Это новость от New York Times. Свеженькая. CEO Кларна открыто заявляет о масштабной замене сотрудников AI-системами, утверждая, что технология уже способна выполнять все человеческие задачи, что резко контрастирует с осторожной риторикой других корпоративных лидеров. Кларназы сообщает о значительной экономии, более 10 миллионов долларов ежегодно, благодаря внедрению AI в маркетинг, юридические процессы, службы поддержки, где чат-бот заменяет работу 700 операторов, решая вопросы в 5,5 раз быстрее людей. Стратегия Семьятовский. по активному продвижению достижений в автоматизации, связано с попыткой восстановить привлекательность Кларна для инвесторов после падения оценки компании с 46 млрд до 7 млрд в 2022 году. Несмотря на громкие заявления об остановке наймы и сокращении штата с 5000 до 2000 сотрудников, реальные достижения компании в автоматизации оказались преувеличенными, что подтверждается продолжающимся наймам на ключевые позиции. Агрессивная риторика Кларна в автоматизации отражает скрытые намерения технологических инвесторов, которые рассчитывают на массовую замену работников, искусственным интеллектом для оправдания огромных инвестиций в AI-компании, хотя публично избегают обсуждения этой темы. Ну, складная ситуация, в принципе, понятна. Вы видите, какое драматическое падение. Это, по сути, сколько? Восемь раз? Почти девять, да? Восемь раз падение оценки. Ну, это, по сути, после такого падения мало кто восстанавливается. Это падение в разы, да? Тем не менее, понятно, что СЕО пытается реанимировать компанию различными интересными телодвижениями. Понятно, сокращение, понятно, не от хорошей жизни он этим занялся. Если нужно было сократить штат с 5000 до 2000 сотрудников, ну, наверное, нужно эти функции многих из них чем-то заменить. Чем заменить искусственным интеллектом? Внутренние причины и, соответственно, не от хорошей жизни они этим занялись. Я так понимаю, с учетом падения оценки. Но, тем не менее, какие-то результаты есть. И вот, получается, клан на данный момент является таким полигоном, на котором... Менеджмент компании пытается спасти бизнес, делает всякие рисковые движения, и весь рынок внимательно наблюдает за тем, что же здесь происходит. 10 миллионов это немало, для компании с такой оценкой это наверно все-таки копейки. Если говорить про сокращение штата, что такое 10 миллионов ежегодно, при средней зарплате для ровного счета 100 тысяч. Это сколько? Зарплата 100 людей при сокращении с 5000 до 2000? Ну, на самом деле, непонятно. Вот. С другой стороны, давайте изучать, смотреть, что они делают. Потому что действительно, AI-агенты могут заменить большое количество различных рутинных задач, могут заменить сотрудников в этом вопросе. И это, как бы, да, это вот наш новый технологический уклад, который приходит. Которые, как в прошлые технологические уклады, из крестьян и фермеров сделали рабочих. Люди занимались сравнительно низкопроизводительным трудом, по сравнению с новым технологическим укладом. И получилось, что, как было в Англии, овцы съели крестьян. В том смысле, что, поскольку развивалась производство ткани, производство ткани требовало все больше и больше, на паровых фабриках уже, требовалось все больше и больше сырья, соответственно, крестьянские хозяйства сокращались, земля выделялась под пастбища, и крестьянам не оставалось ничего другого, как идти в город, идти работать в найм, Что будет у нас? будут во многом замещены искусственным интеллектом. Здесь произойдет следующее. Здесь часть людей станет экспертами топового уровня, которые будут направлять индустрию и так далее. А часть пойдет заниматься другим видом работ. То есть часть начнет заниматься автоматизацией, внедрением автоматизации, настройкой автоматизации, корректировкой результатов и так далее. Все равно человеческий контроль должен быть. Мы видим, как искусственный интеллект такие дает результаты. И поэтому Часть людей будет работать по контролю, как некие такие human verification, verified by human, значит можно использовать. А часть уйдет в другие индустрии, которые не так автоматизируются. И это вот наш шестой технологический уклад, который сейчас приходит. Вот, собственно говоря, такова естественная судьба. части сотрудников, которые замещены так или иначе новыми технологиями. Так, идем дальше. Так, вот следующая новость от Дварки Шапотеля. В своем блоге он пишет о том, как будут выглядеть полностью автоматизированные фирмы. Давайте посмотрим, о чем говорит Дваркиш. Главное преимущество автоматизированных компаний будет не в индивидуальном интеллекте искусственного интеллекта, а в их коллективных возможностях, то есть копировании, масштабировании и эволюции систем. Способность мгновенно копировать лучших специалистов и успешные команды позволит компаниям создавать миллионы копий топовых инженеров с глубокой экспертизой во всех необходимых областях. С помощью мега-менеджеров на базе искусственного интеллекта, компании достигнут беспрецедентного уровня микроменеджмента, где тысячи копий SEO смогут контролировать каждый агент бизнеса без искажения стратегии. Автоматизированные компании получат революционное преимущество в накоплении и передаче знаний через идеальное слияние умов между миллионами копий искусственного интеллекта, что радикально ускорит корпоративные инновации. Несмотря на преимущества в эффективности, полностью автоматизированные компании не монополизируют экономику, так как им потребуется внешний рыночный механизм для проверки эффективности. Интересная точка зрения. Действительно, с учетом простоты масштабирования, грубо говоря, над каждым процессом AI разделится на несколько ролей. Один AI будет выполнять задачу, второй будет его контролировать. И это повысит эффективность бизнеса, потому что в любой организации есть внутренние пределы роста за счет того, что многие процессы так или иначе выполняются не на 100% эффективно. Что-то было пропущено почему-то, что-то было упрощено или сделано не по технологии, не по технологическому процессу, а так, как удобно, потому что так сойдет. Это связано с недостатком времени, недостатком внимания, энергии и так далее. Соответственно, предполагается, что искусственный интеллект устранит эти недостатки, которые свойственны, естественно, человеку. Посмотрим. Ну, опять же, мы понимаем, что устранит одни, создат другие. Посмотрите, вот сейчас если выключить Charger 5, условно говоря, на неделю, то многие процессы остановятся. По крайней мере, стартапы, которые интегрировали в себя OpenAI и их решения, если произойдет глобальный серьезный сбой, то, собственно говоря, они не смогут обслуживать своих клиентов. Поэтому здесь есть свои плюсы и свои минусы. Понятно, что это решается с помощью распределения данной технологии. То есть будут какие-то кластеры серверов, которые будут завещать работу других и так далее. Но, тем не менее, сбои такие уже были. Они были, вот последний длился, по-моему, на несколько часов. Вот, это очень четко видно. То есть сразу пишут, а где, что, куда, зачем, как работает и так далее. Согласен с автором в том смысле, что преимущество будет не в индивидуальном интеллекте, а в коллективных возможностях копирования и масштабирования эволюции. 100%, да. Это задаст новые стандарты в работе корпораций. Это уже происходит на данный момент. Посмотрите, например, как проводятся встречи. Уже большинство встреч проходит вместе с AI-агентами, которые пока фиксируют то, что происходит. и готовят некий summary и некие next steps, что делается, что решено в рамках данной встречи. Это уже очень удобно, экономит гигантское количество времени. И более того, в фоне сидит этот агент, записывает встречу и дает, так сказать, эту информацию, ну, скажем так, в 95% случаев рекомендации вполне корректно, не в 100%. Но, тем не менее, это уже значимо. И даже для менее значимых встреч, которые проводятся внутри, в фоне и так далее, иметь вот такой вот вывод и следующие шаги, это ценно. И это тоже повышает фокусировку людей, которые работают на данном этапе. То есть, уже рабочие процессы поменялись, особенно если вы проводите много-много встреч онлайн. Соответственно, видите, как эта история работает. Поэтому, скажем так, технологическая революция приведет к бизнес-революции, к повышению бизнес-стандартов, к повышению эффективности бизнеса. Насчет монополизации, тут действительно интересная история, потому что, как минимум, есть же разные модели, разные этики создания искусственного интеллекта. Есть, условно, западная этика. Западная, уже можно выделять отдельно европейскую этику. Американскую этику и китайскую этику, как минимум. Как минимум из три таких мейнстрима, которые учатся на разных данных, которые фильтруют данные разным образом и разрешают разные вещи. Соответственно, вот уже минимум есть три, назовем так, супер интеллекта потенциальных, которые между собой будут конкурировать. И, соответственно, внешним рынком это будет работа с искусственным интеллектом, с другой этикой. Вот вам, пожалуйста, внешний противник, который будет принимать решения по-другому, основываясь на другой логике, на другой этике и поэтому другой логике. Поэтому увидим, как эта конкуренция будет дальше продолжаться. Чем дальше, я так думаю, чем больше. Следующая новость от Джейсона Лемкина, фаундера сообщества SASTR. Он говорит о том, что искусственный интеллект делает многие программные решения для бизнеса такими, которые выглядят ужасно дорого. Что он имеет в виду? AI делает традиционное B2B программное обеспечение неоправданно дорогим, создавая контраст между высокими ценами на SAS решения и доступными AI решениями за 20 долларов в месяц. Он имеет в виду базовую подписку на OpenAI. Цены на SaaS продукты выросли примерно на 40% с 2021 года, без существенного улучшения функционала, в то время как инструменты вроде OpenAI или Cloud предлагают значительно большую ценность за меньшие деньги. В частности DeepSeek, по крайней мере теоретически, создал серьезное давление на существующие ценовые модели в индустрии. В контакт-центрах наблюдается двойственный эффект. Рост доходов от внедрения AI-функций сопровождается сокращением числа операторов до 40%, что меняет экономику отрасли. САС-компании стоят перед необходимостью значительного улучшения своих продуктов, так как рынок ожидает существенного прогресса благодаря AI-возможностям, а текущие высокие цены выглядят необоснованными. Сегодня AI, кажется, что делает инфляцию, инфлирует ценность SaaS. С одной, с другой стороны, он увеличивает ACV, значит, Average Customer Value. Но вскоре он может стать дефляционным. И если каждый поставщик будет предлагать по 100 агентов искусственного интеллекта по той же цене, что и раньше, они будут делать в 10 раз больше, чем обычные решения SaaS. Я от себя прокомментирую следующим образом СААС обычно это инструменты То есть СААС решение это инструменты в рамках которых человек должен выполнять определенную работу с помощью данного инструмента То есть менять свой workflow И этот инструмент обещает повышение эффективности и так далее То есть этот инструмент требует регулярного взаимодействия с человеком В то же время, я не уверен, что AI сам по себе сможет повысить эффективность, а вот AI-агенты в перспективе очень даже да. С другой стороны, появляются AI-агенты, которые не просто являются инструментами для работы, они замещают человека в данную работу, то есть они используют данные, Используя определенные алгоритмы, выполняют ту работу, которую выполняет человек. И вот здесь действительно есть значительный резерв для роста. Потому что, если человек, даже считая в заработной плате, выполняет эту работу за условные X денег, то AI-агент может делать это в 10-15 раз дешевле, минимум. И это уже экономически рентабельно, и это уже можно продавать на рынке. Поэтому сокращается количество операторов и так далее. Поэтому меняется экономика отрасли. Поэтому сам AI пока скорее стучится в дверь и намекает о том, что я более удобный инструмент, чем многие из битвы-решений, которые вы используете. Я могу делать то же самое гораздо дешевле. И еще многое другое. А вот настоящая революция будет тогда, когда внедрятся AI-агенты, когда с помощью AI-агентов будут выполняться функции людей. Это только начинается, это пока еще на старте. Ну вот это ближайшие несколько лет мы, собственно говоря, будем свидетелями и, я надеюсь, участниками данной революции. Следующая новость от Dow. о том, что программное обеспечение признано частью вооружения и что это может изменить для IT-компании. Правительство Украины 31 января приняло постановление, признающее программное обеспечение составной частью вооружения, военной и специальной техники ВВТ, что существенно меняет статус IT-компании в оборонном секторе. Согласно документу, оборонные IT-решения, программные компоненты, изделия, системы военного управления и мониторинга, а также программы ситуационной осведомленности официально включены в состав ВВТ, вооружений и военной техники. Разработчики программного обеспечения получат доступ к государственным льготам, включая возможность получения статуса критически важных предприятий, льготное кредитование под 5% годовых и право на бронирование сотрудников. Компании-разработчики смогут бронировать до 50% своих сотрудников с возможностью увеличения этой квоты по специальному решению министра обороны. Для полноценной реализации данного постановления требуется разработка дополнительного механизма, определяющего процедуру принятия программного обеспечения на вооружение и его кодификации, что позволит разработчикам заключать прямые контракты с Министерством обороны. То, что уже давно является статусом КВО, текущим реальным положением вещей, потихонечку получает фактическое. подтверждение на законодательном уровне, что абсолютно нормально и естественно, потому что сражаются, естественно, люди, но сражаются с помощью разных инструментов, продолжая прошлую аналогию, и управляет этими инструментами все больше программное обеспечение. Соответственно, большое количество компаний, так или иначе, работает на силы обороны Украины. Иметь ненормальную ситуацию, когда разработчики идут в пехоту, наверное, не самое эффективное использование такого ресурса. Когда человек работает, создаёт программное обеспечение для системы управления войсками, это всё-таки достаточно высокая квалификация. Да, бывают ситуации, когда нужно, чтобы все брали оружие и шли на фронт, это понятно. Это естественно, такие форс-мажорные ситуации бывают. Но такой форс-мажор, он не должен быть постоянным. Надо как-то все-таки понимать приоритеты, иначе нормально эту войну, или на приемлемых условиях эту войну закончить будет нельзя. Так, идем дальше. И хорошо, что правительство это понимает. В частности, Минстритектру. Так, еще одна новость о том, как актуален ли вопрос продайте мне эту ручку. В частности, вопрос про sell me this pen, продай мне эту ручку, остается все еще актуальным методом оценки навыков продаж в SaaS-индустрии. Современный SaaS требует продажи решений, а не товаров, что делает традиционные методики продаж менее релевантными в текущих условиях. Наблюдается тенденция размягчения навыков продавцов из-за обильного финансирования готовых лидов и ограниченной конкуренции, что приводит к посредственным показателям выполнения планов продаж. Многие представители продаж в устоявшихся SaaS-компаниях демонстрируют недостаточный уровень профессионализма в продажах из-за избыточной поддержки и комфортных условиях работы. Необходимость тестирования способности кандидата продать продукт компании на второй стадии собеседования становится критическим фактором при найме, особенно для ранних сотрудников отдела продаж. Поэтому старый продукт «продайте мне эту ручку» до сих пор актуален. Хотя наилучшим все равно остается вопрос «продайте мне мое решение». Ну, классическая история еще с Волка с Wall Street, о том, что нужно задаться вопрос для тестирования навыков специалиста. Пример, так сказать, пример со стола. Берется ручка, он продает мне ручку. Кстати, знаете ли вы, как правильно отвечать на этот вопрос? Это, в общем-то, базовая технология. Сам ее создатель и популяризатор объясняет вообще, как нужно продавать ручку или продавать решение. Так продается она не тем, что вы говорите, о, давай подпишем контракт на миллион долларов, условно говоря, а у тебя нет ручки, для чего его делать, да? И так далее. Создание потребностей, это, конечно, важная история, но классический подход, классическое решение данной проблемы идет через кольцо вопросов. То есть вы задаете вопросы о том, что вам нужно, как вы это будете использовать, какие параметры того, что вы будете использовать, для чего вы это будете использовать. Вы выявляете потребность человекам, что ручка она одинаковая, она всегда стандартная, условно этот предмет он одинаковый, но человек, который будет его использовать в ситуации, в которых они будут использоваться, частота использования дает определенные параметры и определяет ценность использования этой ручки, которая условно может стоить доллар, а в определенной ситуации она может стоить гораздо больше, десятки и сотни раз больше. Поэтому, когда вам задают такие вопросы, задавайте вопросы для понимания того, кто ваш клиент, как он работает, и почем эту ручку ему можно продать. Аналогичная история касается продажи ваших решений. Кому-то достаточное решение за условно-бесплатное, за 5, 10, 20, 100 долларов в месяц, а кому-то нужно кастомное решение стоимостью тысячи, десятки тысяч долларов в месяц. Поэтому, задавая правильные вопросы, вы можете классифицировать потенциальных клиентов и выбрать тех, с которыми вы будете работать дальше, с которыми вы сможете достигать своих финансовых и личностных целей. Поэтому задавайте вопросы. Желаю всем отличных результатов. Если у вас есть вопросы, предложения, если вам нужны новые клиенты, то внизу будет ссылочка, вы сможете заполнить форму, рассказать о себе, кто вы, что вы, чем вы занимаетесь, какие клиенты вам нужны и, соответственно, созвониться с нашей командой Libgin Advisors и ребята помогут вам, подскажут, какую методику можно использовать в данной истории и на основании Ответов либо сделайте сами, либо мы поможем вам получить данных клиентов с финансовой гарантией результат. Всем крупных клиентов.