Лайфхак "Как выстроить успешный процесс лидогенерации от А до Я в IT компании"

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Так выстроить успешный процесс лиды генерации от A до Я в IT-компании. Большой и сложный вопрос. Постараюсь кратко на него ответить. Три основных шага. Первое. Найдите тех, кто готов купить прямо сейчас. Как это делается? Компании и лица, которые принимают решения в компаниях, обычно обладают некими признаками. Ну, например, если им нужны разработчики, они нанимают разработчиков. Если они интересуются какой-то технологией, они постоянно в интернете ищут информацию об этой технологии. Это делает несколько человек в компании, сотрудники, помощники и так далее. И есть решения, которые позволяют вам найти компании, которые постоянно много что-то ищут. Третье. Эти компании активно участвуют в различных конференциях, ивентах. которые посвящены данной тематике. При этом они не являются вашими конкурентами, они не являются поставщиками подобной услуги. Вопрос, что они делают на этих ивентах? Соответственно, найдите тех, кто демонстрирует признаки того, что они интересуются этой тематикой и готовы ее купить. Первое. Второе, изучите их профили в LinkedIn, как они выглядят, кто они, какие у них уровни должностей, о чем они пишут и так далее. И нам с вами нужно, по сути, стать максимально похожими на них. Если это фаундерами, вы тоже должны быть фаундерами. Если это CTO, вы тоже в идеале должны быть CTO, то есть вы должны быть одного уровня или чуть выше. И вы должны тоже писать о том, что им интересно, вы должны быть максимально такими-то комментариями. Следующее, когда у нас есть понимание, к кому мы идем и кто мы, нам нужно выстроить мостик, то есть связь с ними. То есть нужно выстроить доверительные отношения. Как выстраиваются доверительные отношения с такими людьми? Ну, во-первых, общие группы, общие интересы, посты, которые могут быть интересны. Но этого мало, потому что это очень пассивный путь, который позволит в течение десятков лет, я не побоюсь этого слова, выстраивать устойчивую базу контактов и делать продажи. Монсами надо быстрее. Поэтому помимо общего фона, общего контента, вам нужен outreach. Вам нужно активно писать данным людям, добавляться им в контенты, и выстраивать доверительные отношения. Такую ошибку допускают здесь многие. Они считают, что люди в Линкедыне очень заняты, им нужно сразу высылать предложение. Мы такие-то, предлагаем это, будем полезны тем. Большинство людей в Линкедыне, даже если они заинтересованы в ваших услугах, они не до конца понимают, в каком формате им нужны ваши услуги, сколько это стоит. Они не готовы покупать прямо сейчас. Таких 3-5% прямо сейчас. Остальные присматриваются, они думают, что да, для них это вопрос актуальный, они планируют его рассмотреть, они готовятся к данной задаче, особенно когда мы говорим о крупных контролях. Поэтому, так сказать, забегать сходу и продавать, это не вызовет ничего, кроме раздражения и такого ощущения неиственности в отношениях. Поэтому ничего не продавайте, заинтересуйте, поделитесь чем-то полезным и реально важным для данной индустрии, какими-то данными, какой-то точкой зрения и так далее. потом, покажите хейст, который позволяет вам подтвердить свою квалификацию, что вы действительно грамотный человек, хорошо разбираетесь в их вертикали, в проблемах, которые их интересуют, И после этого приглашайте на встречу. Это потребует 2-3 месяца разогрева. Зато через 2-3 месяца к вам на встречу приходят люди, которые понимают, кто вы, понимают, зачем вам эта встреча и что они хотят от этой встречи получить. Правните это с теми, кто прибегает сразу и говорит, да, покажите, расскажите. Они обычно не понимают, кто вы, что вы. То есть так обычно приходят люди с холодной рекламы, с холодной рекламы в Линкедыне, в Фейсбуке и так далее. Поэтому я предлагаю прогреть их дольше для того, чтобы быстрее закрывать в продажу, а не наоборот, набрать холодных ледов и потом сначала им все объяснять, что зачем, почему. Они говорят, ну хорошо, подумаем и пропадают. Поэтому успешный процесс ледогенерации строится на трех основных столпах. Первое, поиски тех, кто готов купить. Второе, в грамотном профиле, который похож на клиентов. И третье, выстраивание доверительных отношений без быстрых продаж сразу. Захотят купить, сами спросят. Ваша задача продавать, не продавая. То есть выстраивая доверительные отношения, чтобы с вами было комфортно, чтобы вас можно было спросить, чтобы вас можно было поинтересоваться, как это решается, сколько это стоит. И тогда у вас действительно образуются хорошие контакты и хорошие возможности для крупных компаний. Если вас интересует, как выстроить систему лиды генерации от А до Я, внизу в описании ссылочка. Расскажите о себе, напишите, кто вы, что вы. Выберите время для созвона с нашей командой лиды генерации. Ребята подскажут вам, какие пути возможны в вашем случае, какая именно ваша личная и вашей компании целевая аудитория. И на основании этого вы примете решение. Либо вы сделаете это самостоятельно, абсолютно без проблем, либо вы скажете, ребята, сделайте это мне с финансовой гарантией результата. И тогда мы, соответственно, уже сделаем ту работу, которой занимаемся много-много лет. Желаю всем новых крупных контрактов. До скорой встречи.