Стрим "В чем особенность лидогенерации крупных проектов для IT консалтинга"

Навигатор и очень просто посмотрим.

Вот мы.

Сейчас находимся, делаем вот так, да? Вот так, да?

Значит, например, нас интересуют компании, которые занимаются IT консалтингом и занимаются ним, предположим, в США.

Сущем просто.

География United States.

Можем взять, в принципе, North America.

Тоже хорошо.

North America. Как макрорегион. Там будет и США, и Канада.

Канада, кстати, еще интересный рынок. Многими недооцененный. Он немножечко дешевле штатовского, но конкуренция там на порядок ниже. Объем рынка, конечно, поменьше, но если у вас и четкая специализация, то Канада тоже очень хороша.

И вот мы сейчас берем IT Consulting, берем ключевое слово.

И можем выбирать. То есть нас интересует описание профилей, в которых есть название IT Consulting. Скажу сразу, что не все компании, которые, по сути, оказывают IT-консалтинг, так называются. Они могут называться IT-advisors. В общем, разные есть. Tech-advisors. Есть разные формулировки. Но если эта формулировка вам подходит, то это, в принципе, очень хорошо. Кому идти дальше зависит от размера вашей компании. Если у вас небольшая компания, там один-десять человек, вам лучше, проще всего будет сконнектиться с такими же ребятами, как и вы. Один-десять или максимум одиннадцать-пятьдесят. Если у вас одиннадцать-пятьдесят человек, то вам легче всего и продуктивнее будет работать с такими же, как и вы, одиннадцать-пятьдесят, либо на уровень выше. Вот возьмем, например, одиннадцать-пятьдесят и пятьдесят-один-двести. Здесь же у нас попадаются разные ребята. У нас есть ребята, которые написали IT-консалтинг.

Которые работают в крупных компаниях.

Например, в разных компаниях и так далее. Но нам нужен человек, который принимает решения. Поскольку мы являемся фаундером, то давайте выберем.

Тоже фаундеров, то есть возьмем оунеров.

140 тысяч.

Тоже много, да?

Популярная история. Возьмем, естественно, максимально активные профили.

Changed up in the last 90 days.

Mentioned in the news.

Posted on LinkedIn.

Shared experience with you.

Following company. Ну, это не обязательно.

Вот мы взяли.

Их у нас, получается, тоже много.

Сейчас он посчитает, сколько у нас. 51 тысяча.

Много. О, фортеллы знакомые. на наши клиенты.

Так, значит, давайте тогда сузим. Дело в том, что мы можем взять сузи по индустрии. IT services and IT consulting.

Прекрасно.

14000 результатов.

Отлично.

Можем взять, например, только США или взять, например, только, например, East Coast. Например, New York.

New York City metropolitan area. Что у нас там еще рядом?

Нью-Джерси.

Нью-Джерси.

Нью-Джерси.

Вот, например, Нью-Йорк и Нью-Джерси.

Для начала. Вот.

Тысяча результатов. Что мы про них знаем? Мы знаем, что это фаундеры IT-компании размером 1150-1500, которые активны в LinkedIn, которые занимаются IT-сервисами, заняты консалтингом.

Находятся они в Нью-Йорке и Нью-Джерси.

Вот с этой группой работать можно достаточно комфортно. Можно взять, разбить буквально по штатам, писать им персонализированные какие-то вещи. Видите, некоторые даже прям свои имейлы тут оставляют и так далее.

Ну, в общем, и так далее.

Вы четко нашли консалтинговые компании, с которыми имеет смысл работать. Видите, все быстро и просто, не занимая гигантского количества времени. Дальше. Теперь рассмотрим историю, когда у нас есть определенная квалификация и нам нужны конечные клиенты. Здесь все будет немножко по-другому. Значит, мы бы базировались, предположим, на неком стеке или на некой технологии. Можно взять, предположим, у вас есть опыт Salesforce интеграции. То есть вы умеете хорошо делать интеграцию с Salesforce.

Давайте выберем все варианты Salesforce, которые у нас тут есть.

То есть вы можете в укладочке accounts выбрать, выбрать технологию.

Хостинг, ну, предположим, даже хостинг.

Деск.

Вот комьюнити. Выберем все просто для того, которые есть.

Вы выбираете компании. Вот здесь 338 компаний, которые... А, это еще с названием it-концапт.

Давайте уберем эту историю. Вот, и прямо поищем. Давайте уберем прямо из ключевых слов. Keywords. Это прямо в этой строке. Keywords. Давай теперь сделаем по-другому.

Берем IT-консалтинг, чтобы у нас был чистый.

Пост, а теперь возьмем всякие наши Salesforce истории. Тогда будет гораздо больше, это важно. Видите, уже 26 тысяч. Так, хосты.

Не все технологии, не все платформы здесь есть, которые поможете, но многие продуктовые решения уже есть и как бы платформенные решения здесь есть. Ну вот смотрим всего глобально. Мы знаем, 31 тысяча компаний использует Salesforce. Это те, которые есть на LinkedIn. Естественно, в мире гораздо больше, но тем не менее. И предположим, у нас были проекты, ну не знаю, с кем бы, с кем бы взять, с ритейлом. Например, мы им интегрировали там Salesforce в Retail.

Ну, например.

Мы, соответственно, выбираем Industry Retail.

Ну, предположим, да.

Retail, видите, кстати, обратите внимание на то, что в последнее время LinkedIn с точки зрения индустрии стал гораздо более точным. То есть, если раньше Retail был весь.

Retail скопом, да, все вместе, то сейчас Retail разбивается. Вот есть просто Retail, да.

А есть дополнительно еще Retail Groceries, Retail Motor Vehicles.

Давайте возьмем, например, Food and Beverage Retail дополнительно.

И возьмем там Retail. То есть они, видно, онлайн mail order. Они сейчас синхронизируют свои продукты питания. Синхронизируют свои коды со стандартными кодами, видами экономической деятельности.

Это очень здорово.

Можем убрать, например, retail общий для того, чтобы убрать сюда gap и так далее.

Оставим именно retail продуктовых питаний. Вот 35. Маловато. Давайте возьмем какой-то retail общий.

Просто для примера.

Так, retail.

Окей, вот у нас 1000 результатов.

Отлично.

Дело в том, что не все еще переразметили себя, то есть ритейл, который был.

Он мог быть, он был просто ритейлом.

Не все компании переразметили себя правильно по кодам. Поэтому, видите, тут есть ритейл Office Equipment и разные ритейлы. Значит, опять же, выбираем компании, которые нам могут быть интересны с точки зрения headcount. Возьмем, не знаю, какие-то компании, в которых там 51 200, 200 500, 500 тысяч, да? Окей. Значит, 133 результата. Выбираем эти компании, делаем save to list, то есть сохраняем их, сделаем из них определенный список.

Назовем их там Salesforce, Retail, и там условно 51 тысяча.

Сохраняем этот список. Уже автоматом сохранили 25, но у нас.

Их больше, у нас их 133.

Что мы делаем?

Мы переходим на следующий список.

Сохраняем в этот наш Salesforce Retail.

Кликаем дальше. Сохраняем сюда.

Давайте сотню сохраним для себя, для того.

Чтобы было комфортно, чтобы не все прокликили. Save to list. Может еще и найти их тут. Больше. Сохраняем списочек. Сейв-то лист, сейв-то лист.

Да, сохранили. Теперь идем во вкладочку лиды. И во вкладочке лиды мы делаем следующее. Значит, мы убираем те поиски, которые у нас есть. Мы берем лид-лист, account-лист. И выбираем наше Salesforce историю. Salesforce Retail 5100. Что делает LinkedIn? Он подгружает всех, выбирает список компаний, которые нам подходят, и подгружает для этого списка всех сотрудников. Кто принимает решение про работу с IT-консалтингом в таких компаниях? Есть несколько вариантов. Это может быть CTO, CIO. Chief Digital Officer. Это может идти от CEO, COO. То есть нужно составить несколько вариантов. Например, давайте рассмотрим самую широкую историю. Первый уровень. Это условно owner, partner. Это первая история. Это владельцы и партнеры. То есть те, от кого, тем, кому очень важно, чтобы их ритейл был максимально эффективен. Здесь одна цепочка сообщений, одна история. Другой уровень – это могут быть люди, которые отвечают за направление в компании, то есть CXO, VP, директор, иногда даже менеджер. Но функция у этого человека будет, предположим, нас интересуют люди, которые занимаются information technology или engineering. Соответственно, вот мы выбрали 526 человек, CTO, в различных ритейл-компаниях. Вот Jenny и Jack и так далее.

Swatch Group Management System и так далее. Видите, все очень четко можно выбирать.

Как вариант, вы можете, если ваше решение касается маркетинга, аналогично вы можете выбирать здесь функции, связанные либо с маркетингом, Тоже вполне окей. Либо функции, связанные с product management, program project management. Тоже определенные группы тоже могут сюда заходить и дальше общаться с данными клиентами.

Так, дальше.

Вот, в принципе, каким образом можно выходить на потенциальных клиентов с помощью LinkedIn. Это именно клиенты для IT-консульт. Сейчас я вам покажу другую ссылочку.

Прямо сюда перейду.

Есть такой прекрасный сервис как Good Firms. И здесь логика работы будет немножечко другой. То есть, что мы делаем? Мы... Сейчас она загрузится. Мы выбираем Top IT Consulting Companies.

То есть мы четко изначально пошли в каталог.

В рамках этого каталога выбрали Locations, которые нас интересуют.

Ну, предположим, там, не знаю, Canada тоже самое.

Canada.

Apply.

Потом выбрали hourly rates, количество of employees, 50-249.

Apply.

И у нас получился список компаний с review, Magneta, IT Solutions, Scott Bright и так далее. И вы уже, соответственно, формулируете, выбираете список. Что вы делаете дальше? Следующим шагом вы составили список этих компаний и дальше просто банально в линкедыне находите, загружаете этот список.

Давайте сделаем то же самое.

Возьмем магнеты IT solutions, перенесем их в...

Давайте возьмем, пойдем в Sales Navigator сейчас. В Sales Navigator.

И здесь банально выберем... тут есть такая как current company. И мы можем прямо сюда.

Видите?

Magnet IT solution.

Раз, выбрали. Значит, сейчас я перейду на вкладочку. Я просто расшарю вам этот самый... расшарю...

То есть видели, откуда я выбираю эти компании. Потом беру Codebrite.

Главное, я смотрю, что по логотипу они совпадали. Codebrite.

Вот они есть.

Codebrite.

Беру следующий. Mabel Technologies.

Класс.

Отлично.

Making Possibilities Real.

Класс. Просто как этот. Вот они.

То есть прямо из списка выбираю компании, топовые компании, которые занимаются IT-консалтингом. и логику у нас все они есть в nkd.ini.

Возьму еще парочку Raw Web Development. А Raw Web Development нет, ну предположим.

В крайней мере быстро не подтягивает.

И на XSOFT. Вот мы нашли компании.

Вот 745 людей с точки зрения, которые.

Работают в этих компаниях.

Здесь аналогично. То есть либо мы находим людей, которые.

Являются Founder, Owner, Partner.

Это всего там компании.

Раз, два, три.

Для шести компаний. 24 результата. Видим Managing Partner, Partner. и co-founder, advisor. Прекрасный уровень для того, чтобы выстроить доверительные отношения и дальше с ними общаться. Это одна история. Если это компания более крупная, соответственно, выбираем seniority level, директор, менеджер, VP, CXO и, соответственно, выбираем ту функцию, которая отвечает за наш продукт. Ну, там, я не знаю, за sales. Вот шесть человек, которые самые главные, отвечающие за продажи в этой истории. Либо Это может быть консалтинг, выбираем отсюда.

Product management и так далее. Выбираем то, что нам подходит.

Соответственно, данный способ легко позволяет и быстро сформировать вам список потенциальных клиентов, с которыми.

Дальше можно выстраивать доверительные отношения.

Значит, что им писать? Здесь все достаточно просто. Когда мы пишем потенциальным клиентам, здесь нам имеет смысл С одной стороны, делиться опытом, рассказывать, показывать кейсы. Кейсы очень интересуют лиц, которые принимают решения.

Это нормально, это правильно.

Так и должно быть. Потому что с помощью подобных кейсов они развивают свою экспертизу, они знакомятся с вашей экспертизой. Ну, и это, собственно говоря, здорово помогает настраивать доверительные отношения. Обычно это работает так. Человек говорит, вау, здорово, супер, отлично, класс, вы умеете это делать, вот у меня есть как раз проект, давайте сделаем.

Очень просто.

Поэтому можно бомбардировать разными кейсами, показывать свою экспертизу. Кстати, когда мы работаем с профессиональными партнерами, они часто еще могут вас рекомендовать кому-то. Но для этого с ними надо это делать, а, регулярно, и, б, полезно. Не просто привет, вот новый кейс, а вот привет, посмотри кейс, какие были результаты, что ты думаешь на эту тему, кому может быть полезно. В принципе, делает нормальный нетворкинг онлайне. Прелесть нетворкинга онлайне в том, что вы можете одновременно общаться с тысячами, вы можете выстраивать слабые связи с тысячами потенциальных клиентов. И это очень здорово, потому что никакой офлайн, особенно с другим континентом, особенно с другим языком, вам не построит такие вещи. Да, офлайн закрывает быстрее, это понятно. Но когда мы находимся еще на этапе.

Слабых связей, онлайн, конечно, масштабируем великолепно.

Я завтра на вебинаре детально расскажу.

У нас будет вебинар 9 числа.

Значит, вебинар называется «Как регулярно получать контракты от 200к для IT-разработки с помощью LinkedIn и не зависеть от колебаний рынка». Значит, я сейчас здесь в комментариях сброшу ссылочку. Если для вас эта тема интересна и актуальна, я рекомендую завтра прийти. Мы полтора часа детально изучим что и как работает. Вот ссылочка на регистрацию, там будет у вас комментарий. Я пока расскажу, чему будет посвящен наш вебинар. Дело в том, что многие знают, что крупные заказчики на IT-разработку есть LinkedIn. Но мало кто знает, как их находить, что писать, наоборот, что не писать, и то, и другое важно, чтобы проводить созвоны с лицами, принимающими решения о выделении бюджета на IT-разработку в компании. Завтра на вебинаре я на конкретных примерах покажу, как привлекать постоянных клиентов для IT-аутсорса, аутстафов, веб- и аппликейшн-девелопмента в LinkedIn всего за 30-40 минут в день, чтобы через 2-3 месяца начались первые созвоны с потенциальными клиентами, а через 5-8 месяцев первые контракты со средним чеком в 200 тысяч долларов.

В год и выше, и выше.

Значит, что мы будем изучать? Первое. Как выбрать нишу и экспертизу для работы на западе? Какой процент конверсии на каждом из этапов? Что делать, если вас добавили в контакты и молчат? Как дожимать узкую аудиторию? Что лучше не писать категорически? Как находить клиентов, у которых есть бюджет и кризис? Что писать, чтобы зацепить? Какие есть варианты скриптов с результативностью хотя бы процентов 30? Что работает в LinkedIn в 2022 году? И как повлияли на лиды-генерацию последние политические изменения?

То есть конверсии и так далее.

Все эти вопросы мы изучим в течение завтрашнего вебинара. Это позволит вам понять, каким образом масштабировать свой бизнес дальше и что делать и что не делать.

Это тоже очень важно, потому что наши.

С вами ресурсы не безразмерны и без, собственно говоря, без четкого понимания последовательности шагов двигаться дальше достаточно сложно. Поэтому желаю всем вам крупных контрактов. До встречи на завтрашнем вебинаре. И мы детально рассмотрим все эти вопросы.

Пока-пока.