Лайфхак "Как масштабировать IT продукт внутри текущей клиентской базы"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью LinkedIn, Facebook и бизнес-конференций. Сегодня тема нашего разговора – как масштабировать IT-продукт внутри текущей клиентской базы. Что это значит? Как я это понял? У меня часто задается вопрос. У вас уже есть клиенты, и у вас уже есть отношение с этими клиентами. Вам нужно продать свою услугу дороже. увеличить денежный поток у данного клиента. Я подголовник несколько советов, как это можно сделать. Ну, первое, что очень важно, нужно разобраться в бизнес-проблеме клиента. То есть не с какими техническими вопросами он сталкивается, а почему, что его не устраивает в бизнесе, что ему надо, как клиент сейчас решает этот вопрос, что его не устраивает. Посмотрите, какие есть варианты улучшения данного вопроса. Потом очень важный вопрос, с которым я часто сталкиваюсь. Вам говорят, вот есть такая задача, вы даете один оффер. Вы даете, значит, вот такая команда, такая подсчастновка, это будет стоить столько-то, да, с точки зрения. Нет возможности для удорожания данного процесса. Вы предполагаете, что окей, процесс может затянуться, возможно, и мы там у суммы заработаем больше. Предложите сразу несколько вариантов. Например, с чем можно играть? Можно составом команды. Например, базовый сетап команды вот такой. Если вам нужны еще дополнительные люди, это будет стоить весь вариант, вот самый классический вариант. Три предложения. Базовое предложение, средний вариант и премиум вариант. Условно говоря, в базовом варианте есть только разработчики, а в среднем варианте есть еще предположим UIS дизайнер, если это что-то, да? Вот, есть Project Manager. И там в варианте премиум есть тестировщики, в общем, есть все, просто все специалисты, которые нужны. Бизнес-аналитик в начале и так далее. То есть максимальный обвес, который есть. И клиент выбирает уже по бюджету и по потребности, как он это дело видит. Соответственно, с чем можно играть? Первое, составом команды. Второе, уровнем команды. То есть можно сказать, что в варианте премиум у всех уровень, там, все синьоры, предположим, да, то есть все там высокого уровня. За счет переплачиваете с точки зрения часов, но с точки зрения всего бюджета проекта это будет дешевле, потому что синьоры разберутся быстрее и быстрее выкатят правильное решение. Ну, соответственно, играем составом команды, уровнем команды и наличием доп-сервиса. Очень важно помнить, что если вероятность продажи новому клиенту у всех по-разному, от 5 до 20%, то вероятность продажи нового, чего-либо существующему клиенту на уровне 60-70%. Поэтому вы теряете свои деньги, если не видите, что можно продать существующему клиенту. И это очень важно. Что я рекомендую? Следить за проектом. Если возникают какие-то ситуации, где клиенту чего-то не хватает, а вы-то видите, как человек, который следит за этим проектом, чего не хватает, когда не хватает, предложите это в качестве апсела. Именно тогда, когда это нужнее всего. И это будет здорово, потому что это будет вовремя. Это будет не восприниматься как «О, окей, мне хотят что-то еще продать». Это будет восприниматься как одно из решений, которое поможет клиенту быстрее достичь его цели. Есть несколько важных best practices и лучших практик, как это работает. Ну, во-первых, предлагайте преимущества, а не возможности. То есть то, что вы предложите клиенту перейти на какое-то более высокопроизводительное решение с учетом технологии, не очевидно, будет ли этому выгода или нет. Если вы скажете, что с помощью этого решения он сможет увеличить количество клиентов, его скорость обслуживания клиентов вырастет на 25%, это понятно, это интересно. Причем, это первое. Второе. Сделайте так, чтобы согласиться можно было быстро. Чтобы решение не было очень сложным, чтобы альтернатива была очевидна и выгода понятна. Как я уже говорил, предлагайте только то, что поможет. Это очень важно. Ничего не впихивая, не впаривая. Поможет – хорошо. Двигайтесь шагами. Не сразу предлагайте космическое решение, а двигайтесь шагами. на уровне примерно увеличения от 25-30% от выбранной цены, чтобы у клиента не было шока, почему, как такое решение стоит несколько раз дороже. Окей, это может стоить, вот эта опция, она должна на 30% стоить дороже, чтобы клиенту было комфортно психологически переходить на следующий уровень. Очень важно, никогда не предлагайте Upsell недовольному клиенту, потому что клиент недоволен, Вы и так не выполняете то, что ему обещали, и Upsell в данном случае будет только раздражать. Вы получите почти 100% отказа. И следующий шаг — это не продавайте агрессивно. То есть не старайтесь впихнуть, убедить. Предложите это как опцию, как совет. Будьте готовы услышать «нет». Если человек скажет «нет», значит он не готов. Важно то, что 60-70%, если это будет предложено вовремя, согласятся, и вы повысите свой чек на данном клиенте. пожалуйста, изучите эти рекомендации и используйте в своем бизнесе. Желаю вам крупных проектов и успехов в бизнесе. Хорошего дня, пока-пока.