Маркетинг и продажи IT-услуг: ключевые тренды 2024–2025

Меня зовут Дмитрий Раденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о ключевых трендах в маркетинге и продаже разработки программного обеспечения в 2024-2025 годах. Я построю данный стрим в виде ответов на вопросы. Внизу, значит, будут вопросы, которые вы сможете прочитать и на которые я буду отвечать. Если у вас есть вопросы, можете задавать их в чат, я с удовольствием на них отвечу. Итак, какие ключевые маркетинговые тренды вы считаете наиболее важными для разработчиков программного обеспечения в 2024-2025 годах? Смотрите, давайте пойдем немножко от уровня выше, пойдем от уровня глобального, то есть не только маркетинговые тренды, а тренды, именно связанные со спросом на услуги по разработке. Значит, первое. Есть, с одной стороны, хорошие новости. Хорошие новости состоят в том, что спрос на услуги разработки не прекратился или не прекращается в связи с тем, что разработка более не нужна. Не весь ручной труд автоматизирован, поэтому по мере получения финансирования на рынках спрос будет возобновляться. Это первое, это самое важное. То есть сама услуга, она, скажем так, востребована, на нее пока на данный момент недостаточное количество средств. То есть специализация на разработке является стратегически важным и этот спрос накапливается. То есть этот спрос становится отложенным. То есть людям надо-надо-надо по мере получения средств этот отложенный спрос будет реализовываться. Теперь то, что касается средств, ежедненьки в рынке. Значит, здесь ситуация следующая. Насколько я понимаю, во-первых, часть денег, которые были отложены на на текущий кризис, связанный с длительным экономическим трендом, то есть вы знаете, что есть этапы роста, этапы спада, был израсходован в COVID. То есть дешевые деньги были разданы в COVID. Соответственно, сейчас дешевые деньги закончились, раз. сообщества инвесторов, в частности владельцев крупных компаний. Есть опасения, связанные с тем, что этот кризис не закончился. Соответственно, вкладывать дополнительные средства в инструменты, которые позволят увеличить продажи, позволят увеличить прибыльность, на данный момент они не видят необходимым. То есть, условно говоря, у вас есть некое решение, которое работает, да, и вы можете вложить деньги в его улучшение. Ну, например, купить услуги по разработке, чтобы сделать его более масштабируемым, более выгодным. более быстродействующим. Вы понимаете, что инвестиция в это решение окупится через, скажем так, через некоторое время в случае увеличения спроса. Поскольку многие сейчас не видят, за счет чего будет увеличиваться спрос. Соответственно, и придерживают подобные инвестиции до условно лучших времен. Одним из таких лучших времен может стать 20, скажем так, период, который начнется с 20 января, когда Дональд Трамп займет место президента Соединенных Штатов, который возьмет на себя функции полноценной президента Соединенных Штатов, он декларирует активизацию внутреннего рынка, он декларирует рост внутреннего производства, а это, собственно, приведет к увеличению доходов, к повышению, соответственно, расходов корпораций, компаний. Соответственно, скажем так, мой прогноз на 2025 год умеренно оптимистичный. То есть, я думаю, что приход республиканцев к власти, собственно говоря, в качестве президента, так и в Конгрессе, приведет к активизации рынка Соединенных Штатов, к увеличению затрат и доходов, соответственно, к увеличению спроса на разработку. Поскольку все-таки, как ни крути, у нас один из основных рынков, самый основной рынок — это рынок США, соответственно, когда этот рынок активизируется, соответственно, мы все видим, что доходы начинают увеличиваться. Поэтому я здесь умеренно оптимистичен. Так, идем дальше. Как вы думаете, искусственный интеллект изменит маркетинг и продажи в сфере разработки программного обеспечения? Ну, во-первых, он уже меняет. Если говорить о том, как искусственный интеллект меняет маркетинг и продажи, пока у него функция во многом обслуживающая. То есть он, скажем так, обслуживает существующие процессы. Например, путем большей персонализации больше персонализации сообщений, более точного подбора целевой аудитории, подготовка... подготовки контента. Вот. И я думаю, дальше эта роль будет увеличиваться. В частности, будут... генерироваться более оригинальные сообщения, будет генерироваться уникальный контент, соответственно, искусственный интеллект в этом смысле будет лучше понимать целевую аудиторию и будет лучше, скажем так, сообщения и коммуникации с помощью искусственного интеллекта будут становиться все более и более естественными и, соответственно, будут больше и больше генерировать лидов. Поэтому в качестве угрозы я пока не вижу здесь искусственный интеллект, скажем так, я вижу его в качестве возможности, потому что то, что генерирует искусственный интеллект на данный момент сейчас, пока то, что генерируется, подходит в ряде случаев, а в ряде случаев категорически не подходит. То есть все равно останется человек в качестве скажем так, постановщика задачи раз, контроллера процесса и контроллера результата. Искусственный интеллект не может пока полностью автономно поставить задачу, выполнить ее и получить тот результат, который даст максимальный эффект с точки зрения человека. Поэтому пока это все еще на этапе развития, поэтому меняются маркетинг и продажи в сторону большей персонализации, но без человека здесь пока ничего не обходится. Идем дальше. Видите ли вы потенциальную угрозу автоматизации в продажах программного обеспечения или только возможности? Смотрите. То, что может быть автоматизировано, будет автоматизировано. Но если говорить про продажи программного обеспечения, особенно если говорить о продаже сложных вещей, сложных продуктов, то здесь за человеком последнее слово. Люди не любят общаться с роботами, люди любят общаться с людьми. И эта, скажем так, психологическая настройка долгое время еще оставит, так сказать, тех, кто обеспечивает продажи этих разработчиков, на плаву. И, собственно говоря, даже если процесс глидогенерации будет полностью автоматизирован даже, хотя, я думаю, до этого процесса еще нужно несколько лет как минимум, то дальше человек захочет общаться не с идеальным роботом, который улыбается, реагирует максимально вежливо. Он захочет общаться с реальным живым человеком, который будет работать не по скрипту, пусть даже очень умному и пусть очень даже хорошо персонализированному. Он захочет общаться с живым человеком, потому что таким образом мы снижаем свои риски по покупке. Ведь смотрите, в чем... Почему для покупки нам нужно пообщаться с живым человеком? Потому что в рамках и вербалики, и невербалики того, что мы видим, мы оцениваем свои риски, связанные с выбором данного контрагента. То есть мы смотрим на человека, мы смотрим, насколько этот человек уверен в себе, мы смотрим, что этот человек говорит, Как он об этом говорит. И на основании этого понимаем, мы доверяем этому человеку, этому решению этой компании или не доверяем. Доверяем, мы более склонны к покупке. Не доверяем, мы менее склонны к покупке. Соответственно, искусственный интеллект в этом смысле сделает такую красивую ширмочку, которая будет идеально выхолощена и не даст нам достаточной информации на тему того, стоит ли нам работать с этой компанией или не стоит работать. По сути, это будет такой, скажем так, видео-FAQ. То есть мы задаем вопросы и получаем некие ответы. Но мы здесь не собираем информацию о рисковости подобного решения. И в этом смысле, как бы, все равно будет предпочтение у людей общаться с людьми. И я думаю, здесь, как бы, эта угроза на данный момент, скажем так, переоценена, она не будет настолько значимой, настолько большой. Так, идем дальше. Как ваша компания адаптируется к новому спросу на персонализацию в маркетинге? Наша компания активно внедряет подобные решения. То есть, более того, мы разработали собственное решение, которое повышает степень персонализации по работе следами в LinkedIn. То есть, мы разработали плагин, который анализирует профиль контакта, анализирует переписку, если таковая была, и на основании этого адаптирует базовую цепочку под под коммуникацию с данным клиентом. В два раза вырос респонс рейт в данной истории. Поэтому, конечно, мы адаптируемся. Более того, поскольку мы не нашли хорошее такое решение чужое, нам пришлось сделать свое. Вот. Поэтому здесь абсолютно естественная история, что мы как бы здесь... Ну, не то чтобы в флагмане, но мы как бы держим руку на пульсе и внедряем подобные решения для своих клиентов и для себя, безусловно, также. Так, идем дальше. Какие инструменты стали для вас незаменимыми в последние годы? Хороший вопрос. Ну, незаменимым для меня стал наш LinkedIn лидер, который гораздо круче, чем сам LinkedIn формулирует ключевые запросы. И... собственно говоря, персонализирует коммуникацию. Это точно сейчас незаменимый инструмент для нашей команды. Мы, кстати, его помогаем внедрить нашим клиентам. Он, в принципе, доступен на сайте leader.net. Можно скачать, попробовать, и будет интересно ваше мнение на эту тему. С другой стороны, сейчас много хвалят новые инструменты автоматизации а-ля Clay, а-ля другие системы персонализации. Я скажу так, что наше решение, в принципе, закрывает ряд вопросов, связанных с персонализацией. То есть, когда разработана четкая цепочка, ориентированная на потребности лидов, то этого вполне достаточно. А если она еще персонализирована, то это вполне окей. Поэтому, скажем так, я сейчас не вижу безопасных решений по отправке данных сообщений. Все равно их нужно отправлять ручками, да. Поэтому, ну скажем так, поэтому мы в основном разрабатываем такие инструменты самостоятельно. Этого вполне достаточно. Так, идем дальше. Как вы относитесь к использованию искусственного интеллекта в генерации контента статьи видеодизайна? Абсолютно позитивно. Проблема только в том, что его видно. То есть, скажем так, на данный момент то, что генерирует искусственный интеллект и в статьях, и в видео, и в дизайне, содержит определенные уже паттерны, которые видны. И это не сильно хорошо. То есть, это видно. Это отслеживается по фразам, по стилистике и так далее. Поэтому доверие к такому контенту и ценность, воспринимаемая субъективная ценность такого контента гораздо меньше, чем контента сгенерировано человеком. Поэтому это естественный ход, естественный шаг по развитии, скажем так, коммуникации с лидами. Поэтому я думаю, что будущее не просто за системами, которые генерируют контент самостоятельно. Я думаю, что будущее за совместной генерацией. То есть, когда человек получил определенные заготовки текста, переосмыслил их и изложил самостоятельно. Вот это, я думаю, то будущее, которое будет, с одной стороны, содержать некую авторскую позицию, будет интересно потенциальному читателю и будет, самое главное, отличаться от всего остального и от клиентов по воронке. То есть они вас увидели в Outreach, и ваш контент прогревает и, соответственно, увеличивает количество запросов именно в данной целевой аудитории. Как вы строите личный бренд для увеличения продаж через социальные сети? Выпускаю интересные статьи, интересный материал, записываю интересные видео, пишу книги, провожу различные ивенты для того, чтобы популяризировать подход лидогенерации для IT-компаний. Считаете ли вы социальные продажи более эффективными, чем традиционные методы? Почему? Смотрите, здесь история такая. Считаете ли вы социальные продажи более эффективными, чем традиционные методы? Нет, не считаю. Как бы парадоксально это ни звучало. Дело в том, что традиционные методы это вы условно пришли на встречу и на встрече продали. То есть это живой человек общается с живым человеком. Это более эффективно, но проблема в том, что вы гораздо более ограничены. Вы можете встретиться с ограниченным количеством живых людей, хотя конверсия там будет выше. И с учетом того, что большинство наших клиентов находится за океаном, мы можем переселиться за океан и жить там. Но даже условно рассматривая штаты, штаты гигантские. Это гигантская страна с четырьмя часовыми поясами, с разным менталитетом на восточном и западном. побережье, на юге, в центре и на севере. Поэтому здесь, скажем так, традиционные методы также были бы более эффективны. Но они не обеспечили нам достаточно плотный охват нашей целевой аудитории. Они не позволяют нам общаться с теми, у кого на другом конце страны есть запрос на разработку, есть запрос на определенную услугу. А социальные продажи позволяют это делать, потому что они формируют бренд, они формируют узнаваемость, они формируют слабые связи, которым потом конвертируется в более сильный. То есть да, за счет того, что эти связи более слабые, нам их нужно гораздо больше. Но инструментарий, с которым мы работаем, инструментарий one-to-many, рассылки сообщения позволяют это делать. Я думаю, что социальные продажи, они на самом деле компенсируют с помощью технологий, скажем так, недостаток коммуникации с целевой аудиторией, который возник бы у нас при традиционных методах. То есть они увеличивают охват, они создают слабые связи и поэтому усиливают наши традиционные методы. Я бы не сказал, что традиционные более эффективны, это понятно, но у них охват гораздо ниже. Поэтому, комбинируя социальные продажи с традиционными, мы получаем максимальный эффект для компании в целом. Какую роль играют ваши сотрудники в продвижении компании через свои профили? Я бы сказал, недостаточно, но они молодцы, они стараются. То есть, скажем так, регулярно ряд наших сотрудников постит интересный контент, репостит контент со страницы компании. Я думаю, дальше будет больше. Я надеюсь, что мы сможем совместно проводить стримы. У меня есть очень классные, очень талантливые сотрудники, у которых есть очень хорошая, сильная экспертиза. Они немножко стесняются, не видят себя пока в этом деле. Но я надеюсь, что в ближайшее время я смогу вам показать ряд сотрудников, у которых есть экспертиза в ряде вопросов круче, чем моя. И это очень меня радует, потому что они каждый день отправляют сообщения, они держат руку на пульсе. И в этом смысле я с удовольствием поделюсь их экспертизой с вами. Но для этого, я думаю, надо немножко времени. Так, какие KPI вы отслеживаете для оценки успеха маркетинга и продаж? Ну, смотрите. Для оценки маркетинга первое – количество лидов. Второе – теплота лидов от 1 до 10. Это оценки, которые выставляет отдел продаж. И это, я думаю, основная сумма инвестиций по каналам помесячно и, если говорить ежеквартально, то отдача от инвестиций. Это то, что касается оценки маркетинга. Когда мы говорим о продажах, здесь количество заявок, это вообще показали с маркетингом, количество проведенных первых встреч, вторых встреч, количество продаж. сумма продаж. Ну вот в принципе основные QPI для оценки маркетинга и продаж. То есть эти показатели оцениваются как индивидуально по каждому специалисту, так и в целом по направлению. Как вы внедряете персонализацию в процессе коммуникации с клиентами? Как я уже говорил, разработали специальный инструмент LinkedIn Leader. Используем его для персонализации и коммуникации в LinkedIn. Общаемся лично, стараемся проводить вместе с клиентами различные мероприятия, различные ивенты. И так далее. Вовлекаем их в процесс нашей и их лидогенерации. Мне кажется, это очень простые шаги. Не со всеми их можно делать, но они достаточно хороши. Я думаю, что дальше будем делать это больше. Насколько важен индивидуальный подход для крупных клиентов? Ну, безусловно, важен. То есть крупные клиенты тем и отличаются, что они говорят, мы крупные, нам нужен индивидуальный подход, нам нужно ваше время, нам нужно время самых дорогих специалистов, поэтому нужно выделять время для крупных клиентов. Поэтому, безусловно, важен. И, безусловно, это именно то, что помогает продавать крупным клиентам, когда они видят, что для них сделано что-то уникальное, собрана уникальная команда, используется большее количество методов. Эти методы используются по-другому, поэтому, безусловно, это важно. Как вы балансируете масштабируемость и персонализацию в маркетинге? Смотрите, с помощью новых инструментов мы можем это делать более эффективно. Потому что раньше вопрос стоял или-или. Или вы работаете с максимально стандартными сообщениями широкой аудитории, потому что у вас ограничено время людей, либо вы затачиваете очень узкую коммуникацию на небольшое количество контактов. То есть ресурсом, за который сражались и масштабирование, и персонализация, было время. Сейчас с помощью искусственного интеллекта персонализацию можно, скажем так, переложить программы и скажем так скрипты во многом И это позволяет ускорить масштабируемость. Поэтому баланс здесь сейчас используют максимум из того, что дает искусственный интеллект, но при этом не теряя вот этот human touch, человеческое общение. И вот здесь, где-то на этом стыке находится баланс. Когда мы чувствуем, что оно сильно... то есть оно не рабочее, оно не живое, мы откатываемся обратно и говорим, так, все, значит, больше персонализации, меньше масштаба. для того, чтобы коммуникация больше цепляла и была более результативной. То есть балансируем через отклик, через acceptance rate, через conversion rate. Видим, что одно вредит другому. Например, масштабирование вредит общему процессу за счет недостаточной персонализации. Фокусируемся на персонализации. Вы видите увеличение числа клиентов, пришедших через рекомендации или бесплатный доступ. Ну, в нашем случае это скорее рекомендации. Да, в последние полгода 2024 года больше стало приходить клиентов по рекомендации. Поэтому однозначно, да, это сильная история. Поэтому мы стараемся поддерживать тех людей, которые нас рекомендуют. Это и клиенты, и партнеры и так далее. Мы поддерживаем их морально, материально, абсолютно по-разному. Какие шаги вы предпринимаете для уменьшения оттока клиентов? Ну это хороший вопрос на самом деле, я думаю для многих он будет ключевым. У нас бывают ситуации, когда клиент говорит, что ему задерживают оплаты. Мы не выключаем работу, то есть мы не приостанавливаем работу через 10 дней после просрочки. Это у нас стандартно. То есть мы входим в ситуацию и говорим, да, окей, мы это понимаем. То есть когда нам дают четкий срок, мы продолжаем работать. То есть по сути мы кредитуем клиента. за свой счет в этом смысле. Таким образом мы показываем лояльность. Мы стараемся делать больше в рамках тех сумм, которые мы получаем. Ну, например, мы работаем по аутсорсингу или дегенерации, мы предлагаем больше, мы предлагаем рекомендовать нашим клиентам, мы предлагаем делать те вещи, которые для нас доступны, которые не входят в тот пакет, который мы обещали, но мы таким образом с одной стороны даем больше лидов, а с другой стороны мы, скажем так, показываем больше заботы. Ну, например, у нас есть клиент, который говорит, мне нужно больше лидов, больше целевых лидов. Потому что это важно для моего бизнеса. Объяснял, почему и насколько это для него критически важно. Мы сказали, окей, хорошо, давай мы тебе поможем организовать и провести вебинар для того, чтобы ты на уже существующую целевую аудиторию донес свою идею. Мы в декабре сделали такой пробный вебинар. Я думаю, эта история будет повторяться дальше. Потому что нам важно, чтобы клиент получил результат. Соответственно, для этого мы сделали большее количество работы. Мы, скажем так, уделили больше этому проекту внимания для того, чтобы клиент дальше был с нами. Поэтому на самом деле, если сейчас у вас не получается увеличить приток, сделайте все, чтобы у вас уменьшился отток. Это как бы вещи прямо между собой связанные через объем продаж, который у вас генерируется. Надо работать и над тем, и над тем, но уменьшить отток гораздо проще, чем сформировать дополнительный приток. Поэтому сначала сделайте все для уменьшения оттока, пообщайтесь с клиентами, обсудите, что им важно, какие они видят риски и так далее. Я думаю, клиенты вам сами про это расскажут. Соответственно, когда вы сделаете все здесь, После этого вы уже дальше займитесь увеличением притока. Вещи абсолютно связаны. Наши шаги. Больше внимания. Активная позиция, то есть проактивное предложение новых методов, которые для данного клиента могут быть более полезными. Соответственно, новые подходы, новые эксперименты, новые шаги для того, чтобы получить тот результат, ради которого клиент к нам и пришел. Вот это, наверное, самое важное, что я хотел поговорить с точки зрения тенденций и с точки зрения самых важных шагов. Значит, если вас интересует генерация потока новых клиентов. Я с удовольствием помогу вам в этом вопросе в частности. У нас есть команда лидогенераторов, команда лидгенэдвайзеров, и после данного стрима я в комментариях к данной виде трансляции оставлю ссылочку, по которой вы сможете, первое, рассказать о себе, кто вы, чем вы занимаетесь, какие у вас задачи стоят. Второе, выбрать время для коммуникации с нашими лидогенераторами. для того, чтобы лиды-генераторы подсказали, что именно вам нужно делать в вашей конкретной ситуации. После этого вы примете решение, как вам лучше реализовывать данную стратегию. Вы сможете делать это либо самостоятельно, либо с помощью нашей команды с гарантией финансового результата. Желаю вам новых крупных контрактов в.