Стрим "Как выгодно продать IT-компанию стратегическому инвестору"

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью видогенерации в LinkedIn. Сегодня у нас стрим по теме «Как выгодно продать IT-компанию стратегическому инвестору». Вопросы, которые мы сегодня обсудим. Основные возможности для владельцев IT-компаний. Кейс Capital Times по продаже IT-компаний стратегическому инвестору. Как Capital Times Global Scope помогут продать IT-компанию. Наши гости Дмитрий Барановский, вице-президент Capital Times. Здравствуйте, Дмитрий. И Дмитрий Юферев, директор по инвестиционному банку Capital Times. Здравствуйте, Дмитрий.

Добрый день.

Дмитрий, вам как специалисту слово. Прошу. Так, давайте я тогда, пока Дмитрий расшаривает экран, расскажу. Это второй стрим из нашей серии стримов, посвященный именно фаундерам IT-компаний по тому, каким образом готовить свою компанию к продаже. Какие существуют возможности для этого? Какое текущее состояние рынка? И вообще, чего можно добиться? Какие существуют мультипликаторы, в частности? И как компания Capital Times сможет в этом вопросе быть полезным.

Добрый день, Дмитрий. Видно мой экран?

Да, конечно, уже видна презентация. Видно.

Второй слайд?

Да.

Сегодня тема нашего стрима это продажа контрольного пакета акций IT-компаний, стратегическому инвестору, такому, например, как Avengo, Helmets, Alten, которые довольно известны рынку и которые являются активным покупателем на сегодня. Но давайте для себя ответим на вопрос, какая рациональ, зачем продавать IT-компанию, что может к этому вызывать эту потребность. Во-первых, мы видим, что на сейчас рынок находится в состоянии хайпа, видим повышенный спрос к IT-услугам и с момента начала ковид-пандемии мультипликаторы стоимости бизнеса к EBITDA повысился на около 15-20%. Это говорит о том, что сейчас хорошее время продать по хорошей цене. Но в то же время этот повышенный спрос вызвал дефицит на рынке труда. Мы видим, Этот дефицит вызывает сложности, особенно у небольших и средних компаний. которые конкурируют по растущим зарплатам крупными игроками, у которых больше шансов получить высокие рейты и сохранить маржинальность. То есть все-таки какие опасности на рынке есть для небольших средних, что с каждым днем мы видим все больше и больше крупных компаний заходят на рынок Украины. И через год, через два будет более высокая конкуренция, более высокие зарплаты, и это ставит под вопрос существования таких компаний или вопрос низкой маржинальности, соответственно, и отступаемости бизнеса. Что еще? Зачем? Очень много примеров на рынке, когда компании продают свою долю стратегическому инвестору с целью ускорения роста. Рост получается за счет синергии, которые приносит взаимодействие компании-цели, компания-покупателя. В том числе, например, за счет того, что компания-покупатель открывает доступ для компании-целей крупным корпоративным клиентам. То есть, если компания небольшая, самостоятельно получить доступ к крупным корпоративным клиентам – это непростая задача. Также эти синергии возникают за счет расширения технологичного стека, общие предложения и вертикальной экспертизы, которая в итоге может предлагать уже объединенная компания, закрывая там полный спектр потребностей у клиентов. Ну и также это обеспечение 24 на 7 разработки, когда компании объединяются в разных часовых поясах и могут непрерывно предоставлять услуги клиентам. Также одной из вопросов, одной из опций, почему продавать IT-компанию, это переход в смежный IT-сегмент. Например, частые случаи, когда сервисная компания продается и владельцы планируют эти средства использовать на развитие собственных стартапов, на развитие продуктовых компаний. Ну и, наверное, последнее, это фаундер этой компании устал заниматься одним и тем же или похожим бизнесом в течение многих лет и хочет переключиться на какую-то деятельность или просто выйти в кэш и встретить счастливую старость. Это, наверное, основные причины. Зачем? Сегодня мы расскажем о нашем кейсе. Мы продали компанию SoBigSoft. Это компания IT сервисных сегментов. На момент сделки насчитывала около двухсот сотрудников, имела два R&D-центра и 12 активных клиентов. Покупателем в мажоритарной доле выступила эстонская IT-компания Helmets. у которой на тот момент было 350 плюс сотрудников, были 26 лет на рынке и больше 27 миллионов долларов выручки. Если вкратце резюмировать нашу добавленную стоимость и что нам удалось достичь для клиента, то есть мы проработали больше 200 потенциальных покупателей и это нам позволило получить лучшие условия, которые были на рынке на тот момент. Позволено нам максимизировать мультипликатор к показателям компании и отстоять интересы клиента. Как на этапе переговоров, на этапе согласования цены, формулы, условий и фиксации этих договоренности в договорах купли-продажи SPA и в договоре между акционерами SHA, так называемый Shareholders Agreement. Он здесь был, поскольку продавалось не 100%, а контрольная доля в компании. В итоге также нам удалось сократить сроки закрытия сделки и своевременно предотвратить срыв путем эффективных переговоров, путем построения дорожной карты и это наши основные добавочные стоимости на этом проекте. В целом, если смотреть на рынок, эта сделка была 17-18 год основном если брать мультипликаторы 15-17 года то мы видим что они находились на уровне от 4.2 до 8 в среднем это было 5.4 мультипликатор к EBITDA то есть у клиента были свои ожидания которые мы не раскрываем, но по факту нам удалось закрыть сделку с премией к ожиданиям клиента в 24%. То есть наш мультипликатор находился в диапазоне от 6 до 7, что является в среднем около 20% выше рынка. За счет наших переговорных позиций, за счет грамотного подготовки компании удалось достичь таких интересных результатов. И в итоге клиент продал выгодно компанию.

Дмитрий, а давайте мы тут немножко разъясним вопрос. Получается, если мы возьмем, предположим, кого-то понемножку. Значит, если есть компания, у которой беда, то есть earning before taxes and depreciation, то есть, грубо говоря, Как это? Доходы до налогов и амортизации составляют, условно для ровного счета, миллион долларов. Это значит, что с помощью этого мультипликатора продать ее на рынке можно условно за 6-7 миллионов долларов. Правильно я понимаю данный мультипликатор?

Да, то есть покупатели ориентируются на на мультипликатор к EBITDA, поскольку EBITDA является универсальным показателем, который исключает все особенности компаний на разных рынках разных стран. EBITDA это операционная прибыль до вычета амортизации, которая может быть у разных компаний, разная политика по амортизации до вычета процентов. Одни компании используют кредиты, другие не используют, и до вычета. Третье – это налоги, потому что в разных странах ставка налогообложения разная, и поэтому показательно использовать тот индикатор, который не учитывает эти особенности компании на разных рынках. И это является показателем Ебеда. Для того, чтобы аргументировать покупателю, что мы стоим столько-то и беда, нужно иметь проверенную, подтвержденную информацию. Такая информация обычно закрытая, поэтому нужны советники, которые имеют доступ к такой информации, могут это предоставить источники и аргументированно отстоять для клиента стоимость.

А какая форма была бы оптимальна? Вот мы знаем, что многие компании в Украине работают следующим образом. Есть некий юридическое лицо, условно там в Эстонии, в Делавейре, не суть важно, с которым заключают контракты зарубежные компании. И есть какие-то там, не знаю, сотни подрядчиков в виде фобов, которые от этой условной эстонской компании получают зарплату, да? То есть получается, существуют ли у инвесторов какие-то опасения к этой схеме? То есть, нужно ли им, чтобы все эти фопы были на заработной плате официально, либо такая схема вполне окей для инвестора? Вот с какой моделью инвестору комфортнее работать в данной истории?

Ну, в зависимости от профиля инвестора. Если это публичная компания, которая акция котируется на американских фондовых биржах, то, конечно же, им очень как бы правильно, чтобы компания имела договора, которые чистость, которые статурируются, которые персонал находится в штате компании, но в принципе, если покупатели с региона центрально-восточной Европы, там менее жесткие требования и все-таки, почему и мультипликаторы Мы не можем в Украине применять, например, то, что закрывается в Западной Европе, потому что есть особенности, нюансы украинского рынка, которые очень хорошо оптимизируют налогообложение. И это как бы соответственно формирует там дополнительные риски. В Украине конечно идет активная работа по DSCT, по особенные условия для IT компаний, но пока что еще это не сильно много активно, это внедряется в Украине, кто туда переходит. Но к этому рынок трансформируется в более понятный и прозрачный механизм.

То есть, грубо говоря, мультипликатор 6-7 – это окей для нашего рынка? То есть, грубо говоря, на эту цифру можно рассчитывать, если работать грамотно?

Да, ну, опять же, это было… То есть, всегда нужно смотреть на состояние компании, на структуру клиентской базы, Какие технологии используют, насколько устойчивы показатели и множество других факторов, которые влияют на оценку и влияют на мультипликатор. И особенно размер. Если компания небольшая, то на 6-7 это вряд ли можно претендовать. Это очень дорого для небольших компаний, потому что небольшая компания это не системный бизнес, которому присущи высокие риски. И в глазах потенциальных инвесторов Они всегда сравнивают опцию или мне набрать там 50-100 человек с рынка или привезти компанию и непонятно, что будет с персоналом через год, разбежится ли они или какие-то еще другие коты в мешке, которые сложно предсказать.

Я встречался с оценкой такого плана, что если говорить о малых и средних компаниях, то их оценивают вообще по стоимости контрактов. Вот условно стоимости контрактов за год. Вот у вас заключены контракты условно на миллион долларов в год, значит вы стоите миллион. Независимо от привязки к количеству персонала и так далее. Я думаю, что у более крупных компаний ситуация более стабильная и они оцениваются по EBD уже.

Да, да.

Еще нужно смотреть на срок работы с клиентами. То есть даже если компания не очень большая, но, к примеру, там 10 клиентов, с которыми уже ведется работа несколько лет, и видно, что данная работа с этими клиентами в ближайшее время не планирует прекращаться, то смотреть на эту компанию только с точки контракта уже становится не совсем рационально и, скажем, логично. Вот даже в этой сделке с Олгой софтом был такой момент. Один клиент занимал очень большую долю выручки компании, И, с одной стороны, это был для покупателя некий риск о том, что в будущем денежный поток компании может быть утрачен с уходом этого клиента. Но мы помогли покупателю разобраться в компании и в этом клиенте стало понятно, что для этого клиента на протяжении последних, по-моему, 5 или 6 лет разрабатывал довольно-таки уникальный продукт, там, расширяя его, расширяя, и просто так, уйдя и передав разработку этого продукта в другую компанию, у этой компании клиента не получится. Слишком большая наработана экспертиза и была сделана совместная работа. И здесь мы даже... У нас была другая ситуация. Мы знакомили специально покупателя, с клиентом этой компании, который занимал большую долю, для того, чтобы успокоить клиента в том, что покупатель не будет после сделки наводить в компании никаких новых порядков. О том, что компания продолжит выполнять все свои обязательства, он это подтвердил. Соответственно, клиент подтвердил, что у него нет намерения на ближайшее количество лет расторгать контракт с компанией. Но при этом Контракт между покупателем и софтом нашим клиентам предусматривал такой момент, что если в течение трех лет все-таки произойдут какие-то глобальные перемены и либо контракт будет разорван, либо выручка, либо EBITDA очень сильно упадут, то цена в будущем будет пересмотрена, нежели та цена, на которую было изначально договоренно. Но так как наш клиент, компания SolarWinds, в своем кренде был слишком, ну, очень уверен, мы все понимали, что риски этого минимальны, и мы пошли на такое условие покупателя и включили это в контракт.

Да, здорово. То есть, по сути, вы как советники помогли убедить клиента в том, что этот бизнес будет стабилен, что не будет просадки по кэшлоу, и, соответственно, клиент не потеряет вложенные средства.

Да, и мы изначально, когда начали вести переговоры с покупателем, то есть до этого было проведено энное количество других переговоров, и еще после того, как появился наш покупатель, мы провели тоже большое количество переговоров с другими компаниями-интересантами, но мы с нашим клиентом вернулись все-таки к этой компании, потому что мы очень глубоко разобрались в мотивации, почему ему будет интересно приобрести эту компанию и какая большая синергия будет для них. То есть наш клиент он работал в основном на американском рынке, а компания Helmets работала на скандинавском рынке и немножечко на европейском рынке. Рынки вообще не пересекались. Тем самым после сделки компании начали обмениваться так скажем клиентами и компетенциями. И наш клиент помог покупать покупатель начал потихонечку передавать своих клиентов. Там дальше презентация еще будет. На самом деле рейты, по которым работал наш клиент, были пониже, чем рейты у нашего покупателя. И, соответственно, невысокие рейты, которые были, предлагались покупателю компании Helmets, он часто, как сказать, не принимал такие заказы, Но для нашего клиента, для компании Sozus, эти рейты были, ну, скажем, по верхней планке его рейтов, по которым он работал. И, соответственно, они, тем самым передавая оттуда-сюда клиентов, да, все выигрывали. Наш клиент приобретал более дорогие заказы, а покупатель понимал, что его Портфельная компания теперь начинает с его входа в компанию расти. Выручка и маржинальность росла.

Прекрасно. То есть, грубо говоря, одной из стратегий развития бизнеса для получения крупных клиентов может быть продажа самой компании или части компании просто более крупному игроку на рынке. Он просто дольет ваш бизнес то, что он не может обслужить сам, или не хочет.

Когда наш клиент ставил перед нами задачу, задача ставилась найти не более крупного игрока, а найти игрока, у которого будут более высокие компетенции по поиску клиентов. Потому что у нашего клиента было не очень большое количество клиентов, и был один глобальный клиент, с которого начался весь этот бизнес. Много лет назад уже. И компетенции в крутой продаже и компетенции в привлечении клиентов у них было не очень много, не самые высокие. И они это понимали. Вот там, допустим, компетенция в команде программистов, которые кодили, у них были очень высокие, потому что коды были в некоторых случаях очень сложные. И они были заинтересованы продаться партнеру, который поможет им эти компетенции приобрести, передаст им. И вот компания Helmets оказалась такой компанией, потому что они очень сильно оккупировали в свое время скандинавский рынок, очень хорошо были представлены в Европе.

Класс. Сколько времени занимает такой процесс подготовки и продажи примерно на нашем рынке?

Компания Sobisoft из Беларуси, я из Минска, Дмитрий из Киева. Предполагают, что в Киеве, возможно, или в Украине этот процесс может произойти чуть-чуть быстрее, но у нас на белорусском рынке, так как акционеры, собственники IT-компаний, принимает решение в M&A не очень быстро, не по щелчку, все-таки особо там это приходит, то от, наверное, восьми до шестнадцати-восемнадцати месяцев может такой процесс пройти. Я имею в виду от начала решения, от щелчка в голове «да, я согласен», до момента получения денег от сделки. Мы знаем, что в Украине есть примеры, когда эти процессы проходят намного быстрее.

Наверное, самые быстрые, которые мы слышали, сделки 4-5 месяцев, а в среднем по 6-9, это среднего размера IT-компания.

Да, окей, спасибо. Интересно. Если говорить о стоимости ваших услуг, то, грубо говоря, это, скорее всего, какая-то комиссия от продажи и какой-то фикс, наверное, по ходу за подготовку. Либо это как-то по-другому отреписывается. Расскажите, пожалуйста.

Да. Основной доход мы, как 50%, это вот наша премия за успех, так называемая SuccessFee. Вот сопровождение, эффективное проведение эффективных коммуникаций, упаковка бизнеса, вот эти 20% которые остались, они равномерно распределяются по 6-9 месяцам активной работы. И мы обычно работаем, наши ссылки мы заключаем на условиях эксклюзивности. Мы не продаем конкурентные компании. А клиент не использует услуги других советников. То есть мы садимся в одну лодку, грубо говоря, и гребем к закрытию, к успеху вместе, как уже на партнерских отношениях. Это честная, открытая, справедливая друг друга.

Я внизу разместил контакты Дмитрия. которые есть в презентации. То есть я так понимаю, что у многих владельцев компаний будут вопросы. А достаточно ли хороша моя компания для того, чтобы продавать ее сейчас? Что нужно подготовить в компании для того, чтобы продать ее максимально дорого? Когда лучше начинать этот процесс? Какие покупатели дадут больше всего денег? Я думаю, что по этим вопросам, вот здесь снизу контакты Дмитрия, вы можете написать Дмитрию в WhatsApp либо на почту, задать свои вопросы, и это будет максимально полезно для вашего бизнеса. для того, чтобы понять, идти в этот процесс или не идти, и если идти, то когда и чего там ждать. Правильно, Дмитрий, я понимаю?

Да.

Окей, окей, отлично. Хорошо. Супер. Это интересно. Это интересно, потому что многое известно про западноевропейский, про американский рынок M&A в данной сфере, который действительно очень быстро растет. Компании с избыточной ликвидностью самый простой способ расшириться – купи кого-то поменьше и покажи рост портфолио, клиентов и так далее. У нас мы пока только в начале этого пути, я так понимаю, пока есть единичные сделки, но даже они показывают, что мультипликатор 6-7 это вполне прилично. И я думаю, если вы потратили годы своей работы на создание хорошего системного бизнеса, может быть пришло и время уже получить за это живого кэша. Кстати, про живой кэш. Расскажите, как эта налога облагается? Есть украинский фаундер, условно говоря. И он не хочет платить 19,5% стандартного налога? Или вот по-любому, только так, других вариантов нет?

Нет, есть вариант, когда владельцем компании выступает физлицо, то, конечно же, с полученного прибыли со сделки он уплачивает свой НДФЛ, налог на доход 50 лидс. Если сделка структурирована таким образом, что право владения находится за пределами Украины, то сама транзакция совершается в юрисдикциях, которые нерезиденты для Украины и, соответственно, эти операции подлегают условиям налогообложения в тех юрисдикциях, в которых запрещаются эти сделки. Ну, простым языком говорить, что есть там юрисдикции, которые имеют более выгодные системы налогообложения, чем в Украине, и как бы частая практика структурировать именно сделки там, но это по разным причинам. Вот первая причина, которую я указал, чтобы оптимизировать налагооблагаемую базу. Второе, то что если компания средних или больших размеров, то соответственно сумма сделки большая и покупатель более доверяет английскому праву, доверяет более устойчивым юрисдикциям, чем украинское право и Украина. Надо смотреть реальности в глаза. и поэтому обычно это происходит в сделке или там по английскому праву и обычно юрисдикция Кипр или Голландия или другие еще юрисдикции.

То есть грубо говоря, если условно британская компания продаст другой британской компании этот актив, назовем это так, то украинский владелец пока он как дивиденды себе эту историю не выведет, он и налоги собственно платить не будет. Хорошо, спасибо, понятно. Окей, коллеги, спасибо. На самом деле, было достаточно интересно. Здорово, что есть люди, к которым можно обратиться у нас. Потому что на западном рынке понятно, там целый институт брокеров, компании, которые специализируются на этой истории. У нас на рынке, да, я думаю, это здорово, что есть Capital Times, которые этим вопросом занимаются. Поэтому, коллеги, если у вас есть вопросы, связанные с данной тематикой, обращайтесь к Дмитрию, обращайтесь к Дементию. Они с радостью помогут, подскажут, как делать это оптимально, какие следующие шаги нужны для того, чтобы выгодно продать IT-компанию.

Да, Дмитрий, спасибо. А по презентации мы можем тогда как двигаться дальше?

Да я думаю, что у нас, в.

Принципе, по времени у нас уже... Просто по блокам расскажу. Видно, да, экран мой?

Сейчас видно.

С кейсом он детально описан, он показан на многих слайдах. Будет интересно посмотреть после записи, когда будет рассылка от команды Дмитрия. Также в презентации оказаны кейсы по продаже этих компаний в Польше и в Хорватии. показанные параметры сделки, срок реализации и добавленный стоимость, который приносили наши партнеры GlobalScope по нашему объединению. Что интересно тоже отметить, мы посмотрели сделки за последние три года, и чтобы ответить на вопрос, а где же находится покупатель на эти компании из CWE региона, то ответ следующий, 43% покупателей находятся в наших же странах CWE, 34% находится в Западной Европе, около 20% находится в Северной Америке и там оставшиеся это Азия, Австралия. То есть нужно искать вот в этих регионах нашего самовероятного покупателя. Потом важный тоже комментарий, что в прошлом месяце мы подписали мандат, то есть договор на покупку IT-компаний в Украине. на стороне крупного стратегического игрока. То есть если нас слушают фаундеры этих компаний, мы готовы рассмотреть уже эти компании со стороны покупателя. То есть нам интересны компании, которые имеют от 30 до 150 сотрудников, имеют сильные вертикали, такие как e-commerce, fintech, например, имеют хорошее финансовое положение, растущую прибыльную компанию. И фокус на технологичном стеке это Python, .NET, JavaScript и Java. Это то, что Capital Times имеет, мы покупаем IT-компании, и вот наш партнер GlobalScope, то, что находится по всему миру, наша сеть, у нас 10 мандатов на покупку IT-компаний, ну и 2 из которых конкретно покрывают, ну все они покрывают регион Европу, и 2 из них покрывают регион центрально-восточной Европы, один покупатель из Турции, один из Люксембурга. Это ответ на вопрос, опять же, кому продаваться и то, что у нас есть на поверхности. Если ваша компания не подойдет под наши текущие запросы покупателя, мы с радостью будем готовы провести вас по пути упаковки бизнеса, поиска покупателя и в итоге найти для вас лучшего покупателя. Ну вот, наверное, это основная информация и два слайда о нас, экспертиза, я думаю, тоже можете посмотреть в презентации и контакты. В принципе, это вот вкратце.

Да, отлично, спасибо. Спасибо, Дмитрий, это было важно и интересно. То есть, по сути, у вас уже есть два потенциальных покупателя, поэтому, ребята, если есть желание, пока есть покупатели, надо Надо готовиться и двигаться. Критерии абсолютно подходящие, вот как раз большинство наших фаундеров это как раз 30-150, у всех сильные вертикали и большинство из них растущие прибыльные, это абсолютно… У этого клиента.

В текущую потребность 300 available специалистов закрыть, поэтому готовы смотреть и покупать не одну, несколько компаний, поэтому открытый диалог и пишите, звоните, мы рады общению.

Класс, супер. Дмитрий, спасибо. Дементий, спасибо. Здорово. Очень насыщенный стрим, полезный, с явными, конкретными, как бы это самое, следующими действиями. То есть сразу понятно, что брать и куда, что делать и к кому обращаться. Поэтому, коллеги, обращайтесь с Дмитрием, обращайтесь с Дементием и всем готов к продаже, продавайте максимально дорого и вкладывайте деньги в развитие собственного бизнеса. Всего хорошего дня.

Если у вас есть вопросы, обращайтесь, пожалуйста, к нам, к Дмитрию или ко мне. Будем рады.

Да, спасибо. Хорошего дня.