Самое важное в IT за неделю: Как реанимировать мертвые сделки за 25 дней

Здравствуйте! Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Я помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о наиболее интересных информационных материалах в IT за прошлую неделю. В частности, почему компании не хотят исправлять баги, как выжить в кризис, когда все вокруг пылает, почему маркетинговые каналы лажают, как реанимировать мертвые сделки за 25 дней и как информационная панель может кардинально изменить ход ваших корпоративных продаж. Первая новость от фаундера платформы по созданию агентов Arnon. Он выпустил так называемый The AI Agent Builder's Manifesto, в котором рассказал о основных принципах создания агентов. В частности, он заявил следующее. Кстати, фаундер компании Paid.ai, который по сути построил платформу для конструкторов ай-агентов. Он говорит следующее. Первое. Традиционная САС программное обеспечение умерла, так как человечество создает не просто инструменты для помощи людям в работе, ай-агентов, которые полностью выполняют рабочие обязанности. 2. Разработчики агентов — это особые создатели, которые работают по всему миру, с маленькими командами, тратят при этом гораздо меньше денег и достигают больших результатов, но их сдерживают устаревшие бизнес-схемы. Третье. Модель SaaS, где платят за количество пользователей или за использование, не подходит для AI-агентов, потому что один человек может запустить много агентов, а агенты сами выполняют всю работу от начала до конца. Ну, с другой стороны, можно ограничить количество агентов, ограничить машинным временем, серверным временем, как угодно. Дальше. AI-агенты изменили мир программ. Они берут на себя целые рабочие функции, работают днем и ночью, используют современные языковые модели и дают конкретные результаты, а не просто отдельные возможности. Новая бизнес-схема для компаний с AI-агентами – это новые способы получения денег, инструменты для прибыльной работы и финансовые решения, показывающие клиентам, какую пользу приносит агент. С одной стороны, я полностью согласен, что э-агенты, которые сейчас создаются, работают 24 на 7, дают не просто инструменты, а дают результаты работы. И это однозначно новый этап в развитии программного обеспечения и человечества во взаимодействии с ним. Подходит ли модель SaaS для подобного решения? Почему же нет? Потому что если мы по SaaS понимаем подписку, можно подписаться на одного, двух, трех агентов, в зависимости от необходимости и так далее. С другой стороны, я абсолютно согласен с тем, что в этом манифесте отмечен один из ключевых трендов, который на самом деле есть. программное обеспечение предоставляло инструменты для работы, то сейчас программное обеспечение предоставляет результаты работы с помощью агентов. То есть не просто дается некий комплекс инструментов, которые могут перерабатывать определенную информацию, агенты дают уже готовые результаты переработки. Это, соответственно, гораздо более ценно, чем просто инструменты. И здесь компании могут платить за это теоретически гораздо больше. Либо, как минимум, за те же деньги достигать гораздо больших результатов. В связи с этим, как за это получать оплату? Логичным является решение платить не за пользование инструментов, а за получение результата. То есть за количество полученного результата, за частоту получения результата, за качество. Именно поэтому сейчас ряд компаний, которые традиционно работают по SaaS модели, переходят на модель по оплате за результат. Например, один из самых распространенных и известных примеров это компания Intercom, которая дает решение, дает плагин для веб-сайта, который позволяет пользователям получать клиентскую поддержку в рамках работы с сайтом. Естественно, они интегрировали туда искусственный интеллект и сейчас они переходят от модели оплаты за месяц, они переходят к модели оплаты за результат. То есть, если базовый пакет интеркома стоит 99 долларов в месяц, то сейчас они тестируют решение, в рамках которого они берут 99 центов за один закрытый запрос. И здесь есть свои потенциальные плюсы. Дело в том, что если раньше активные крупные клиенты могли использовать решение условно 99 умноженное на количество мест, то сейчас клиенты, более активно используя функциональность интеркома, будут платить гораздо больше денег за закрытие запросов. И KPI в виде закрытия запросов, он вполне четкий и понятный. Почему они платят 99 долларов в месяц? Ну, просто чтобы было, чтобы эта функция работала. Когда они заплатят за 2000 закрытых запросов за месяц, они скажут, вот, да, вот, запросы закрыли, мы молодцы. Пусть эта сумма гораздо больше. Опять же, дальше это количество запросов конвертируется в лидов, конвертируется в продажи. Соответственно, можно привязать это к окупаемости и, возможно, еще больше. Поэтому однозначно трендом является переход от оплаты за пользование, оплаты за наличие, оплаты за месяц к оплате за результат. Поскольку это требует достаточно серьезных обоснований в виде бизнес-моделей, я думаю, этим начнут заниматься либо наиболее крупные компании, у которых есть серьезная статистика, которая показывает им, что это даст хороший результат, что это даст им возможность зарабатывать гораздо больше, либо этим займутся новые компании, которые хотят поменять под себя рынок. Потому что когда все берут за месяц, когда все берут за юзера, за рабочее место и так далее, а ты берешь деньги за результат, качественно ты играешь в другой лиге. Поэтому я думаю, что решений, которые будут предлагать программное обеспечение либо агентов с оплатой за результат, будут становиться больше. И они, особенно с учетом ограничения в бюджетах, будут гораздо больше цениться. Вопрос только в том, как сделать из этого, как этот результат заделиверить. Всем ли можно его заделиверить? Вот это первое. И сколько на этом можно заработать? Понятно, заработать на этом можно гораздо больше. Ну, собственно говоря, ждем других решений, которые используют аналогичную модель монетизации. Следующая новость от портала Ideallo. Почему компании не исправляют баги? Феномен одиночного программиста. Он ссылается на феномен одиночного программиста под ником Toast, который исправил восьмилетний баг в GTA Online с помощью всего 13 строк кода, подняв скорость загрузки на 70%. Это демонстрирует системную проблему в крупных компаниях о разработке программного обеспечения. У компании есть свои Корпоративные приоритеты, и именно они, а не техническая некомпетентность, являются главной причиной, по которой даже очевидные баги остаются неисправленными годами. Жизненный цикл багов крупной компании характеризуется постоянными откладываниями, сменой разработчиков, утратой институциональной памяти и маркировкой проблем, как технический долг, который редко возвращается в работу. Основные причины, по которым баги не исправляются, это тирания требований в дорожной карте, постоянная смена ответственных лиц, боязнь внесения изменений в устаревший код и отсутствие прямой связи исправлений с прибылью. Истинная проблема, по мнению автора, заключается не в ленивых разработчиков, а в системе корпоративных приоритетов, где пользовательский опыт рассматривается как второстепенная задача, пока внешние факторы не вынуждают компанию действовать. Но что тут комментировать, в принципе, понятно. Понятно, что компания создается не для того, чтобы создавать коды, а для того, чтобы зарабатывать деньги. Через удовлетворение пользователя. Вот здесь возникает вопрос. Если этот код мешает удовлетворению пользователя, тогда его надо исправлять. Если пользователю, в принципе, все равно, то, как все называется, работает, не трогай. Поэтому, ну как бы... Голос разработчика понятен, но с точки зрения компании или корпорации, как бы да, какие-то баги могут оставаться неисправенными годами. При ограниченных ресурсах это абсолютно естественная ситуация. Ничего с этим ты не сделаешь. Следующая новость от Helloperator. How to live through a crisis? Как пережить кризис? Это Пол Станцик. Статья о том, как пережить кризис. Интересное, что автор считает, что кризисы — неотъемлемая часть жизни, регулярно повторяющаяся в разных формах. Финансовый кризис, COVID, банковская паника. И исторические примеры предлагают важную перспективу для их преодоления. В частности, Уинстон Черчилль, несмотря на свои финансовые проблемы, во время кризиса 1929 года предложил мудрую позицию. Любой кризис – это лишь проходящий эпизод в марше отважного народа. И мысль Черчилля о кризисах заключается в понимании временности любых потрясений. Это тоже пройдет, что дает надежду и помогает сосредоточиться на горизонте будущего. Второй ключевой аспект преодоления кризиса – жить осознанно, используя концепцию живого времени вместо мертвого времени. A lifetime versus a dead time. Не просто переждать бурю, а делать что-то полезное, экспериментировать и находить новые пути. Позитивные изменения во время кризиса не обязательно должны быть радикальными. Важно начинать с малого, сохранять постоянство и не быть слишком строгими к себе, как демонстрирует личный опыт автора с введением дневника во время пандемии. Ну что же, согласен с подходом, то есть действительно есть такие компании, люди, которые говорят, незачем развиваться, если незачем тратить время, деньги и энергию во время кризиса, потому что отдача будет в несколько раз меньше. Это справедливо, это действительно так, потому что на подъеме рынка, используя те же самые силы, средства, энергию, связи, можно заработать в 3-4 раза больше. С другой стороны, терять это время нельзя, потому что другого времени для развития у вас не будет. То есть можно заняться оптимизацией, можно пробовать небольшие новые продукты, потому что именно в кризис то, что людям нужно больше всего, и выходит на первый план. То есть вы можете оттестировать решения, которые потом, после кризиса, сможете продавать, получив опыт в их реализации, сможете продавать их потом гораздо больше и быстрее. Поэтому не останавливайтесь, двигайтесь. Любое наше время живое, другого времени у нас с вами просто физически нет. Следующая новость от Эндрю Чен называется Every Marketing Channel Sucks Right Now. Каждый маркетинговый канал сейчас отстой. Что он имеет в виду? Он имеет в виду, что современные маркетинговые каналы находятся в кризисном состоянии. SEO требует слишком много времени. Search Engine Optimization, и уязвим перед алгоритмическими изменениями. Influence Marketing дает всплеск трафика без конверсий, PR не генерирует лидов, email-маркетинг страдает от низкой открываемости, вирусные механики требуют исключительного продукта, реклама становится все дороже, партнерские программы подвержены мошенничеству, а запуски в социальных сетях работают только один раз. От себя, боже, какой ужас, как же все работают. Далее от автора. Ухудшение эффективности маркетинговых каналов подтверждает концепцию закона ухудшающихся кликов. В оригинале это звучит the law of shitty click-throughs. Со временем все успешные маркетинговые стратегии начинают деградировать из-за потери новизны, роста цен и усиления конкуренции. Это справедливо, это от меня. Стартапам и другим компаниям следует фокусироваться не на больших каналах, которые уже освоены крупным а на малых каналах, нишевых стратегиях, которые могут быть эффективны на раннем этапе при меньшей конкуренции. Для компаний важен рост. Рост важнее, чем масштабируемость маркетинга. Привлечение даже нескольких сотен пользователей через проведение мини-мероприятий, создание групп или таргетирование на конкретную компанию или город может быть значительным успехом на ранней стадии. Ключевыми преимуществами стартапов в маркетинге являются новизна продукта, возможность использовать последние технологии в маркетинге, допустимость рисковых маркетинговых стратегий и способность занимать главную позицию в отличие от крупных брендов. Хотя в конечном итоге качество продукта остается решающим фактором. Ну что здесь сказать. С одной стороны, я согласен с тем, что маркетинговые стратегии со временем деградируют. Это нормально, естественно, по тем причинам, о которых мы говорим. То есть теряется новизна, растут цены и усиливается конкуренция. Это нормально, это естественно, это ок. Вопрос в том, что несмотря на деградацию маркетинговых стратегий всегда остается место в более узких нишах, более сфокусированных нишах. То есть, если вы работали раньше, например, в том же LinkedIn с более широкой аудиторией, вы можете более узко сфокусироваться по географиям, типам компаний, типам жизненного цикла компаний и так далее. И вы сможете даже на перегретых рынках таких как рынок США, рынок программного обеспечения в США, найти потенциальных себе клиентов и выйти с ними в доверительные отношения, выйти в контакт. Поэтому новизна продукта ок, хотя, в общем, грубо говоря, быть новым продуктом достаточно сложно. Последние технологии в маркетинге, ок, это тоже может быть, да, но мне кажется, что главное это найти правильную нишу и в этой нише выстраивать доверительное отношение, потому что со временем, что бы с рынком ни происходило, вы будете развиваться в рамках этой ниши и в рамках этой ниши дальше двигаться. и, соответственно, работать с ней дальше. Вопрос в том, что будет, если ниша почувствует спад. Но это тоже циклично, как мы видели в прошлой новости, поэтому... Как план B, вы можете работать с несколькими поднишами, чтобы они компенсировали друг друга. Если в одной нише пошел спад, вы начинаете работать с другой. Вы продолжаете работать с предыдущей и переключаетесь параллельно на другую, где сейчас идет рост. Дальше. After DR Stage 2. Предложил портал Dear Stage 2 автор Лиз Кристо. Предложила 25-дневный план по возрождению упущенных возможностей. Что такое упущенные возможности? На английском это называется closed lost deals, то есть закрытые и потерянные возможности продаж. Когда клиент отдал отрицательный ответ, говорит, Да, я все понял, нам это не подходит по тому-то. Вот она предлагает структурированный 25-дневный план повторного взаимодействия, то есть возврата данных закрытых потерянных дел. Первый шаг является анализ причин отказа, то есть бюджетное ограничение, выбор конкурента, несоответствие продукта, что позволяет персонализировать первое обращение в соответствии с выявленными препятствиями. Далее. Лиз предлагает определить триггеры, которые определяют подходящее время для повторного контакта. Здесь она предлагает отслеживать изменения в составе лиц, принимающих решения, получение новых раундов финансирования и других сигналов активности, которые могут указывать на возобновление интереса. Далее, когда выбрано время, Она предлагает многоканальный подход с точно определенными временными интервалами. Например, тройное касание в первый день. LinkedIn, телефон, email. Последующие контакты на 4, 6, 8, 10, 15, 17 дней. И финальное открытое обращение на 30 день, если они не отвечают. Ключевые элементы успешного возобновления отношений включают настойчивость без навязчивости, персонализированный подход на основе предыдущих взаимодействий, информирование о новых функциях продукта и поддержание позитивного контакта, поскольку большинство потерянных возможностей возвращаются на рынок быстрее, чем ожидается. Полностью согласен. Смотрите, как делаю я. Условно говоря, мы с кем-то работаем в рамках продаж, получаем ответ от клиента они говорят мы выбрали конкурента потому что мы говорим супер спасибо рады были пообщаться и понимая цикл работы конкурента, то есть у конкурента есть определенное ограниченное время для того, чтобы себя классно проявить. И если за это время конкурент не справляется, то возникает вопрос. А может нам имеет смысл попробовать кого-то другого? У нас это обычно 2,5-3 месяца. То есть я говорю, окей, не против ли вы, чтобы мы с вами связались, грубо говоря, через 2,5-3 месяца? Народ говорит, да мы что, мы выбрали уже поставщика, какая нам разница. И действительно, если конкурент работает хорошо, мы через 2,5-3 месяца пишем наградение, все в порядке, мы еще 2,5-3 месяца берем. А если там начинается, и связываемся уже через полгода, если у конкурента есть какие-то проблемы, то уже возникает, я не скажу, что возникает прям сразу, да-да-да попробуем, но возникает внимание и через некоторый период, еще где-то через полтора-два месяца, мы вполне можем закрыть этого клиента на свои услуги. У нас вообще самые лучшие клиенты, это те, которые поработали с одной компанией, со второй компанией, с третьей компанией и после этого они уже возвращаются и с ними уже в принципе их уговаривать уже не надо. Они понимают, что, зачем, почему, как и так далее. Есть негативный аспект, конечно, в том, что часть, которая попробовала первого, второго, говорят, да ну, в этом рынке ничего не работает, LinkedIn не генерирует лидов, их нельзя закрывать в контракты и так далее. Есть свой минус и тогда с ними работать сложнее. Но есть те, которые говорят, все понимаем, да, но здесь не сработало, здесь давайте попробуем вас. И тут уже обычно Все нормально. Поэтому, ключевое, что можно вынести из этой новости, надо выстроить процесс работы с теми клиентами, кому вы сделали предложение, которые отказались, то есть они дают адекватную обратную связь и потом вернуться к ним на основании того, что они, скажем так, могут быть разочарованы в предыдущем поставщике и просто заменить предыдущего поставщика. Далее новость Вещь номер один, которая заставляет корпоративных клиентов видеть ценность, это отличная информационная панель или a great dashboard. Новость от Джейсона Лемкина. Он говорит, что лучшие инвестиции сейчас направлены не на привлечение новых клиентов, продуктовых компаний, не на привлечение новых клиентов, а на развитие отношений с существующими клиентами. Ключевой функцией продукта для корпоративных клиентов являются качественные дашборды, которые наглядно демонстрируют ценность решения. Он считает, что эффективные корпоративные дашборды должны автоматически генерировать данные, предоставлять ежедневную ценность основным пользователям и четко показывать ROI всей организации, включая руководство, которое не использует приложение. Компании, которые создали превосходные дашборды, получают возможность устанавливать более высокие цены, быстрее закрывать сделки и упрощать процесс управления контрактом. Дашборды являются критическими важными даже для ее решений, поскольку заинтересованным лицам необходимо видеть конкретную ценность, особенно если они не являются активными пользователями. Золотые слова. Абсолютно правильно. И именно это мы делаем. У нас у каждого клиента есть свой стандартизированный дашборд, который доступен онлайн, который обновляется в онлайн режиме. Соответственно, новые сообщения, новые встречи, запланированные, проведенные, все отражается в дашборде. И это является, как бы, значимым фактором для поддержания отношений. По дашборду сразу видно, какая воронка формируется, в ней сразу видны узкие места, и, соответственно, сразу понятно, что нужно делать для того, чтобы ее усилить, улучшить. И это здорово помогает клиентам разобраться вообще о том, разобраться в ситуации буквально за несколько минут. И нам, со своей стороны, сразу помогает определить узкие места и понять, что можно улучшить в процессе. И клиенты это ценят. Вот, соответственно, если вы не даете своим клиентам дашборды, подумайте, можете ли вы это делать и можете ли вы привязать ценность к данным дашбордам. Потому что даже если вы продаете тайм и материал, попробуйте продавать это не как затраты, столько-то часов по такому-то тарифу, попробуйте привязать к этому экономию, к часам еще что-то, некий показатель и показываете ROI, что вы сэкономили определенное количество времени, сэкономили определенное количество часов их сотрудников и так далее. Тогда вы будете не источником затрат, тогда вы будете источником доходов. Я работаю с компаниями, которые работают по тайным материалам, они к счастью или к сожалению пока до этого не догадались, но я думаю, что этот очевидный ход показывать доходность, он бы, скажем так, снизил количество аргументов у компаний, особенно связанных с тем, что мы потратили столько-то часов на выполнение такой работы. Супер, хорошо. Почему эти деньги окупились? Почему эти деньги являются инвестицией, а не затратами? Пока нет этих ответов. Ну, соответственно, это и будет являться затратой. Поэтому, если вы продаете тайный материал, придумайте показатель, возьмите показатель, рассчитайте цифру, как один дополнительный час времени вашего разработчика повышает бизнес показателей компании. Сколько он экономит времени. сколько он экономит ресурсов определенных и показывайте. И тогда возникает для вас позитивная устойчивая модель. У клиента возникает понимание, что чем больше клиент потратил на вас денег, тем больше он проинвестировал в собственный бизнес, тем лучше стали его показатели, тем больше денег он сэкономил по сравнению с рынком, тем больше денег он сэкономил внутри организации и так далее. Поэтому используйте, практикуйте. Для тех, кто заинтересован в том, чтобы получить новых крупных клиентов, предлагаю очень простую вещь. Вот внизу в описании. Я вот так сделаю. Кому интересны новые крупные клиенты, внизу в описании ссылка. Она же будет сейчас здесь в комментариях. О, добрый день. Да, вот есть вопрос один. Давайте еще на вопросы побежим дальше. Что скажете про нишу агентов? Какие подниши стоит копать сейчас? Ибо я генералист пока что, ниша новая. Смотрите, Андрей, классика, жанра такая. Значит, первое, это, кстати, очень хороший вопрос, аналогичная история. Первое, посмотрите, где AI дает максимальную отдачу, где вы можете показать максимальный ROI. Это первое. Второе. Посмотрите, у каких ниш сейчас есть деньги на эксперименты. Не у всех ниш сейчас есть деньги банально на эксперименты. И поэтому вы можете стучаться в нишу, а там просто пусто. Люди скажут, мы сейчас в кризисе, у нас нет денег на эксперименты, нет денег на новые вещи. Самое простое, что лежит на поверхности, это индустрии, в которых ключом к информационным процессам является документооборот. То есть это бухгалтерия, финансы, путешествия, где есть билеты, где есть большое количество документов, в которых царит бардак. Если вы выравниваете CRM, ERP-системы и так далее. Но очень важно специализироваться на вертикалях. Ко мне периодически приходят ребята и говорят, мы сделали такой AI-агент, мы сделали такой классный AI-помощник, он умеет все. И ты понимаешь, что если он умеет все продать, это нельзя никому. Потому что никто не видит для себя в этом решение. Поэтому надо смотреть. Окей. Ребята, в частности, продали решение юридической компании. Все. Один раз сделали решение для юридической компании. Все. Забываем про всех остальных. Берем этот кейс по юридическую компанию себе на щит. Рассказываем выгоды, как эта интеграция решения позволила снизить затраты юристов по времени на обработку заявок, актов, подготовку юридических документов и так далее. И, соответственно, идем к другим юридическим компаниям и показываем, смотрите, ребята, мы не просто умеем в AI работать с агентами, мы умеем менять ваши процессы, менять ваш бизнес с помощью AI. Поэтому под ниши, первое, документы ориентированные, раз, под ниши, где вы видите, где можно достичь максимального ROI, и где этот ROI будет максимально виден в ближайшие 2, 3, 4, 5 месяцев. То есть люди увидят, что у них, а, сократилось количество работы, связанной с обслуживанием документов, транзакциями и так далее. Они увидели, что у них LTV клиентов стало больше, за счет того, что их сейлы начали приоритизировать клиентов и уделять наиболее важным перспективным клиентам больше. времени, внимания и ресурса. И это естественным образом ведет к увеличению ROI. Посмотрите кейсы. Если у вас есть свои кейсы, супер, с них и начинайте. Посмотрите чужие кейсы по внедрению AI. И обязательно идите в вертикали. Generalism сейчас, как и всегда, он не работает. Надо зацепиться за одного-двух-трех вертикальных клиентов. в своих нишах и дальше в этих нишах копать до последнего. Потому что с каждым следующим будет продавать гораздо проще. У вас будет все больше и больше опыта. Да, я знаю ваши процессы, я знаю, как называются ваши типы документов, я знаю, как вы ими управляете, знаю ваши потребности. На самом деле, все равно у каждой компании будет своя специфика, но тот факт, что у вас есть опыт работы в их вертикали, позволит вам, во-первых, гораздо успешнее их закрывать, раз, и зарабатывать на этом гораздо больше, чем дженералисты, которые приходят и говорят, Но у нас есть космический корабль, который летит в любую нужную вам сторону. Так это не так? Ничего не понятно? Где выгоды для бизнеса и так далее? Да, еще один вопрос и побежим. Так, что скажете про ниши пересечения крипты и вроде в крипте деньги остались, в том числе и шальные. Ну да, крипта сейчас как бы ее, как сказать, тут два есть движения. С одной стороны есть проекты на блокчейн, которые длинные и большие, к тому моменту, скажем так, после криптозимы и во время криптороста, там появились новые деньги, новые инвестиции, и там деньги есть. Если мы говорим крипту исключительно как про криптовалюты, да, там есть шальные деньги и так далее. То есть в пересечении крипты и искусственного интеллекта посмотрите, есть масса решений, которые с помощью искусственного интеллекта строят торговые стратегии, делают автоматический брокередж и так далее. Да, это есть вопрос в том, что вы можете предложить этому рынку, за что они будут готовы заплатить деньги. Большой вопрос. Поэтому блокчейн, посмотрите, это интересная история. Она однозначно перспективна. Различные токенизации активов и так далее. Но здесь опять же важно, чтобы у них были ресурсы на ваше решение, на ваши проекты. Итого. Кому интересно, внизу в описании ссылочка, сейчас ее заброшу в комментарии. Есть вопросы, какие клиенты нужны, как часто, в каком объеме. Заполняйте форму, которую я сейчас размещу в комментариях. Выбирайте время для созвона с нашей командой Lead Gen Advisors. Ребята помогут, подскажут, какие ниши, какие проекты могут быть для вас интересны с учетом именно вашего опыта. Потому что это всегда индивидуальная история. Это не общие какие-то вещи. Для каждого есть свой путь. Важно его найти, на него встать и дальше его развивать. Желаю всем новых крупных контрактов. До скорой встречи. Пока-пока. Заполняйте форму, которую я сейчас размещу в комментариях. Выбирайте время для созвона с нашей командой Lead Gen Advisors. Ребята помогут, подскажут, какие ниши, какие проекты могут быть для вас интересны с учетом именно вашего опыта. Потому что это всегда индивидуальная история. Это не общие какие-то вещи. Для каждого есть свой путь. Важно его найти, на него встать и дальше его развивать. Желаю всем новых крупных контрактов. До скорой встречи. Пока-пока.