Как в IT продажах работать с возражениями, что мы из Украины

Всем привет. Значит, были у нас небольшие технические сложности, связанные с тем, что, короче, в общем, немножко промахнулись с датой. Сегодня у нас стрим, посвященный тому, как в IT-продажах работать с возражениями, что мы с Украиной. Значит, меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. помогая фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лид-генерации в LinkedIn. Значит, поговорим о том, как работать с возражениями, что мы из Украины. В частности, часто задают такие вопросы. Как война повлияла на заказчиков IT-разработки за рубежом? Что отвечать на возражения? У вас война, высокие риски, вы из Украины и так далее. И какие преимущества, какие преимущества value-based подхода по сравнению с time and material? Если смотреть на эту историю с нашей стороны, с точки зрения поставщиков, то война повлияла на заказчиков следующим образом. В крупных компаниях часто были ситуации, связанные с тем, что существующие клиенты говорили о том, что, ребята, вы находитесь в зоне неопределенности, для них же вся Украина — это война, правильно? Вот, соответственно. Мы не можем по нашему комплайенсу, по нашим правилам и условиям, мы не можем работать с компаниями, которые находятся в зоне форс-мажора. И с этим произошла история, что часть крупных компаний, не будем называть это, в общем, известные компании, потеряли достаточно серьезных клиентов. Что делали крупные компании для того, чтобы избежать подобной истории? Во-первых, они распределили работу, перенесли работу в другие центры разработки. Ну, например, одна из очень крупных компаний сказала, ребята, вот те клиенты, которые говорят о том, что по compliance вы нам не подходите, потому что у вас война. Мы сказали, не вопрос, у нас есть центр разработки в Польше, у нас есть центр разработки в Румынии и так далее. Давайте мы ваши работы, которые делаются для вашей компании, мы их просто банально перенесем в эти страны для того, чтобы этих рисков не было. Кому-то это не подошло, были потери. Когда мы говорим про малый и средний бизнес, где многое строится на доверии, на личных отношениях, были разные истории, когда, например, приходили ребята, клиенты, и им очень важно было в самом начале сказать, что все нормально, все в порядке, команда работает на проекте, мы свои обязательства по договору выполняем, поэтому вам не о чем беспокоиться. Более того, командам самим, как таковым, было очень важно доказать, почему это будет работать именно так. Мы тоже работаем в аутсорсинге. Мы работаем в аутсорсинге лиды генерации. У нас есть разные клиенты из Украины, не Украины и так далее. В первый же день войны мы всем сказали, ребята, мы на месте, мы работаем, мы выполняем свои обязательства. Как мы подтвердили то, что мы выполняем свои обязательства? Первое. Мы показали. что часть нашей команды находится за рубежом, и даже в случае отключения интернета, света и других форс-мажоров у нас есть дублеры у команды, которые будут выполнять работу за тех лиды генераторов, которые находятся внутри страны, будут делать ребята из за рубежа, из нашей же команды. Раз. Второе. Показали, как Команда между собой общается, да, то, что все есть на месте, все как бы окей. Рассказали про эту систему дублирования, что если человек в течение дня не сделал свою работу, ее автоматом начинает выполнять дублер. Вот и все. И поскольку мы были четко уверены в том, что мы не собираемся отказываться от своих обязательств, эта уверенность была вселена в сотрудников, Сотрудники поверили, ну, как бы, передали эту уверенность клиентам. Ну, и все, на самом деле. Конечно, несколько клиентов ушли по своим причинам. Вот. Но вместо них пришли другие. Поэтому такой просадки, я бы не сказал, что это просадка, наоборот, из-за даже определенной причины. Значит, что говорить о возражениях, связанных... Да, кстати, еще одна история от одного из наших клиентов. Значит, это компания по разработке из Львова, и они прямо пришли к потенциальным, к своим существующим клиентам, проводили какие-то там текущие дежурные митинги, и клиенты прямо сказали, чем мы вам можем помочь в этой сложной ситуации? Вы же на месте, вы работаете. Ребята сказали, дайте нам больше проектов. И по нескольким проектам им дали на 20% больше работы в рамках поддержки и так далее. То есть некоторые компании даже увеличили свои обороты, во время старта войны и так далее. И это очень здорово. Если говорить про новых клиентов, с чем я сталкивался лично, у меня было много переговоров с польскими компаниями по разработке. И там из последних десяти созвонов, которые были лично у меня с фаундерами этих компаний, восемь были очень позитивно настроены по отношению к Украине. Они говорили, вау, круто, вы молодцы, вы держитесь, чем мы вам можем помочь. Более того, из этих восьми часть была заинтересована в услугах, часть была не заинтересована в услугах. Все были искренне, очень искренне. Тот, кто говорил, что не заинтересованы, говорит, да, я все понимаю, но мне прямо сейчас не надо, очень здорово, я могу тебе кому-то это рекомендовать. Были люди, которые говорили, да, супер, окей, давайте стартовать, и мы стартовали проекты, в частности, с польскими компаниями по аутсорсингу или дегенерации крупных клиентов на западе, в основном на западе. Поэтому крупные компании пострадали больше, потому что решения принимались о продолжении или прекращении работы во многом принимались в связи с формальными критериями и корпоративными практиками, которые были приняты в данных компаниях. То есть формальные критерии, юрисдикция находится в форс-мазоре, значит все, мы с этой юрисдикцией работать не будем. Решение о переносе части разработчиков, или перенос работ на других разработчиков другой юрисдикции внутри самой компании, перевоз разработчиков и так далее, либо активные личные переговоры. В ряде личных переговоров это вполне помогало, потому что люди говорят, смотрите, война находится условно говоря вот здесь, а разработчики сидят 600 километров, то есть их по-любому не заденет и так далее. Ну и многих это успокаивало и так далее. В малом-среднем бизнесе все изначально шло в рамке переговоров. Почему? В малом-среднем бизнесе, в принципе в любом бизнесе, переключение не такое простое, потому что поменять разработчиков, поменять команду, ты уже знаешь, чего от них ждать, ты понимаешь, как они работают, как бы потратил время на их подбор, теперь надо потратить время на подбор новых, на переключение. Ну, короче, это большая Большая морока. Когда тебе говорят, что все нормально, все окей, мы делаем, мы деливерим, вот люди сидят, выдают продукты вперед. Ну так, собственно говоря, ничего дергаться и так далее. Поэтому в некоторых малых, средних даже пришел, был небольшой прирост, связанный с тем, что появились новые клиенты. Как бы я, в принципе, работал с возражениями у вас война и высокие риски. Первое. Я, собственно говоря, что я и делал, то бы и предлагал. Первое. Показал, что команда распределена по миру. То есть у нас, например, есть ребята, которые работают в Украине, в разных регионах, да, в Восточном, Западном, Центральном Украине, Северном Украине и так далее. Есть ребята, которые работают в Польше. Есть ребята, которые работают в Чехии. Есть ребята, которые работают в Испании. Есть ребята, которые работают в Таиланде, да. Ну и нормально. И получается, что даже если у нас всех выключите Украину из интернета, все равно работа будет делаться, да, раз. Второе. Показал бы, что вот мы все на связи, вот мы ходим, с нами все в порядке, вот живые люди сидят за компьютерами и нормально общаются. Как это было раньше, так и делается. То есть это никоим образом не повлияет на риск. Более того, естественно, в первые месяцы был большой интерес, был большой ажиотаж. Люди спрашивали, а как у вас, что там? Мы говорим, да, нормально, вон прилеты, а мы сидим работаем. Да, вот мы работаем из бомбоубежища, предположим. Люди были в шоке, но для них это был знак того, что мы серьезно относимся к работе, что нам можно доверять. Ну и как бы это подтвердило репутацию доверенных поставщиков. Поэтому, когда говорят, вы же из Украины, у вас же риски, мы говорим, добрый вечер, мы из Украины. Мы говорим, что мы, несмотря ни на что, продолжаем работать. У нас распределенная система. Все работает четко, системно, есть дублеры, и мы гарантируем выполнение тех обязательств, о которых мы говорили. Дальше. Теперь если говорить про преимущество value-based подхода по сравнению с time and material. Если вы работаете по схеме time and material, с вас, ну так или иначе, одних разработчиков можно поменять на других разработчиков. Если вы помимо time and material можете показать некую дополнительную ценность, то есть опыт вашей команды разработки в определенной вертикали и показать, что проекты, которые вы делали, они не просто были там дешевле, раньше сделаны, более качественно. Что такое качественно для клиента? Клиент не понимает, пока такого опыта не было, да? Если вы можете показать примеры, как клиент с вашей помощью получил значимые бизнес-результаты, то ваше решение будет продаваться в разы дороже. Пример. Давайте кратенький пример. И надо будет уже бежать. Немножко позже начали сегодня. Что ж делать, да? Значит, пример такой. Страховой брокер в Британии. У него работает шесть брокеров. Занимаются они половину времени тем, что оформляют страховки, и половину времени продают страховки. То есть, половину своего рабочего времени они занимаются тем, что заполняют длинные бумажные, длинные электронные формы, очень длинные, очень неудобные. которые нужны для оформления страхового полиса. Вот таковы требования законодательства. Приходят клиенты и говорят, мне бы как-то автоматизировать эту работу, потому что они, грубо говоря, подтягивают, вбивают эти данные каждый раз с нуля, их можно подтягивать. Короче, этот процесс можно очень серьезно автоматизировать и оптимизировать. за счет стандартизации, за счет использования одних и тех же функций расчетных, за счет использования справочников и так далее. То есть классическая работа для разработчиков. И как бы это стоило в обычной жизни? Приходит человек к разработчикам, разработчики говорят, ну, у нас это займет плюс-минус, не знаю, тысячу часов. Тысячу часов будет стоить, условно говоря, по 40 долларов. 40 тысяч долларов, например, или 35, неважно, сколько это. И по тайм-материалу мы считаем, что вот там нужно столько-то часов, вот ставка за час, пожалуйста, оплачивай. Клиент смотрит на эту историю и говорит, ну, окей, то есть мои риски, там, условно, 35-40 тысяч долларов, если они сделают хорошо, если они не сделают, я попаду на эти деньги. Теперь смотрите, как это можно продать с другой стороны. Мы понимаем, какая выгода происходит у клиента. Значит, у клиента есть 6 брокеров. Зарплата каждого из них по году составляет порядка около 150 тысяч фунтов. То есть всего тратится на зарплату у них 6 умножить на 150 800 тысяч фунтов в год. Мы упростим долларов, фунтов. Ну, условно, там фунты, потому что это британская история. Значит, не будем брать как значимую разницу между фунтом и долларом, хотя она тоже есть. Значит, и мы видим следующее. Мы вам подготовим решение, которое позволит сэкономить минимум половину рабочего времени ваших брокеров. Половина рабочего времени — это 800 на пополам, 400 тысяч долларов. То есть, используя наше решение, вы за первый год дополнительно получите 400 тысяч долларов. Соответственно, как вы думаете, справедливо ли, если мы возьмем там условно 15 или 20 процентов от экономии, выгодна ли эта история? Человек говорит, ну конечно, если она у меня купится в 5 раз в первый год, конечно, это выгодная история. И таким образом вы можете продать это решение не за условные 40, а за условные 80 тысяч. Понимаете? И это именно то, чем занимаются западные разработчики. Они понимают ценность этого решения для бизнеса. Они понимают, как оно работает, и они понимают, что хотят купить клиенты. Клиенты не хотят купить часы разработки и даже решения не хотят купить. Они хотят купить деньги в будущем. И если вы максимально показываете им близко результаты вашей работы, показываете максимально близко их к деньгам, все супер, вы молодцы. Вы не непонятные разработчики с фреймворками и другими страшными непонятными словами. Вы люди, с которыми можно делать вместе бизнес. Понятно, у вас могут быть риски. связано с тем, что дольше, меньше описываете, можете отпытаемый материал посчитать по-другому, исходя из другого рейта. Но самое важное в этой истории – это не быть командой разработчиков с средними рейтами, а очень важно в этой истории быть командой, которая делает решение под ключ, у которой есть опыт достижения финансового результата, бизнес-результаты для других команд клиента. Именно поэтому вы будете гораздо дороже и гораздо ценнее. Значит, если у вас есть вопросы, связанные с тем, как эта история работает, если вам нужно самим для своего бизнеса посчитать, посчитать, как можно вывести бизнес на новый уровень, вот я вам сейчас покажу, значит, ссылочка. Эта ссылочка будет в комментариях. Значит, вы можете забронировать 30 минут времени для консультации с нашей командой Legena. Ребята изучат, чем занимается ваш бизнес. Ребята посмотрят ваши цели, чего вы хотите добиться и куда стремитесь дойти в рамках следующего года. И предложат некий план работы. Дальше с помощью этого плана вы можете реализовать его самостоятельно. Это вполне окей. И вы можете пойти вместе с нами, и мы вам подключим, поможем привлечь новых крупных клиентов в ваш бизнес. Вот ссылочка. Бронируйте время. Заполняйте информацию себе. Бронируйте время. И до скорых встреч. Пока, пока.