Лайфхак Как создать воронку лидов для IT компании на зарубежных рынках

Всем привет, меня зовут Дмитрий Роденко, я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. Сегодня мы рассмотрим вопрос, как создать воронку лидов для IT-компаний на зарубежных рынках. Давайте я вам покажу часть важной презентации, и мы прям так пошагово всю эту историю рассмотрим. Есть понятный пошаговый процесс, как создать воронку льдов на зарубежном рынке. Во-первых, нужно выбрать целевую аудиторию. Что такое целевая аудитория? Это узкая группа потенциальных клиентов, для которых у вас есть подтвержденный опыт решения их бизнес-задач. Это важный момент, потому что часто фаундеры IT-компаний путают технические задачи, которые решаются, развернуть платформу, создать код, поставить команду и так далее. Это технические результаты. Но технические результаты не являются самоцелью. То есть целью разработки является создание некого бизнес-результата. Получение дохода, снижение затрат, получение новых клиентов, различная экономия и так далее. Поэтому понятно, что это не всегда напрямую зависит от вас. Это еще зависит от бизнес-команды клиента в том числе. Но если вы находите связь между бизнес-результатом клиента и своей работой, вы таким образом решаете очень важный момент. Вы начинаете продавать не по стандартным страновым рейтам и квалификационным рейтам, вы начинаете продавать на основании ценностей, на основании ценностей, которые вы приносите бизнесу. Итак, вы выбрали на основании своих 5 лучших проектов свою целевую аудиторию. Старайтесь, чтобы эта аудитория была не слишком широкой, то есть оптимально 2, 3, 4 тысячи контактов. Это будет вполне достаточно для того, чтобы качественно держать фокус и качественно коммуницировать. Можно меньше, это окей. Больше, ну, скорее всего, ее надо будет делить более дробно в зависимости от размера компании, от тайтла, географии и уровня отношений. Следующим шагом вы оптимизируете свой профиль в LinkedIn. Это очень важная история, потому что без оптимизированного профиля люди не понимают. Я часто встречаю истории, когда ребята даже правильные находят целевые аудитории, но эта целевая аудитория плохо добавляется, потому что ваш профиль остался таким же, каким и был. Вы должны оптимизировать профиль под задачи целевой аудитории, чтобы целевая аудитория сразу видела, какую задачу вы решаете и чем вы будете для них полезны. Это делается путем правильного тайтла, правильного описания, наличия ключевых слов в профиле и так далее. Следующим шагом вы создаете кейс, в рамках которого показываете, как вы решаете одну конкретную узкую задачу. Например, вы рассказываете, кто был клиент, с какой задачей пришел, с какими сложностями столкнулся, как пытался их решить самостоятельно, как хотел, чтобы выглядело готовое решение. Кто вы? Как вы решили данную задачу? И самое важное, какие результаты? После этого предлагаете СОЗГО. Когда люди видят кейс, они понимают, они получают, с одной стороны, уникальный контент, узкий, профессиональный, его никогда не бывает много. Я думаю, вы со мной согласитесь, если бы вы хотя бы искали, хотя бы раз искали кейс с цифрами по вашей индустрии и искали конкретные результаты. Ну вот эта история, это не просто написать статью и не просто там рассказать технический кейс, что было сделано и как. То есть вот бизнес результаты. Именно поэтому эта история будет интересна. И после того, как вы создали кейс, устанавливаете первый контакт персонализированный, и дальше одно из важных моментов – вы выстраиваете доверительные отношения с потенциальными клиентами. Видите, мы нашли правильную целевую аудиторию, мы оптимизировали профиль, и сейчас будем выстраивать цепочку сообщений. вершины, три точки находятся на одной линии, у вас все получается хорошо. Вы как бы получаете тех лидов, о которых мы говорим, вы получаете потом из них контракт, и это окей. То есть у вас есть стандартные конверсии, и там все работает нормально. Но если у вас неправильная целевая аудитория или целевая аудитория не точно целевая, она не отражает ваш опыт, вот то, что именно вы, ваша компания, умеет делать максимально хорошо. Второй момент. Если ваш профиль не отражает то, что вы умеете максимально делать хорошо. И если у вас нет нормальной системы коммуникации, то вся эта система разваливается. Просадка по одному из этих параметров, целевая профиль качества системы коммуникации приводит к сужению вашей воронки продажи. в вашей воронке ледов. То есть люди начинают выпадать, потому что не понимают, зачем вы им нужны, не понимают, кто вы, какая от вас полезность, зачем с вами общаться, и не выходят с вами на сезон. Соответственно, вот это именно те вопросы, которые нужно решать в первую очередь. Чуть более подробно про пользу от общения. Это общение должно быть регулярным и должно быть полезным. Это не привет, как дела, почему ты до сих пор у меня не купил. Вы должны развивать отношения через полезный контент, через вовлечение в дискуссии, через обсуждение того, что происходит в жизни лидов, какие-то важные отраслевые события и так далее. Целая наука, но если вы делаете это правильно, делаете это четко и релевантно, лиды с вами знаходятся, лиды приходят вам в компанию и вы их конвертируете в контракт. Соответственно, если вы хотите детально изучить эту систему, разобраться как это построить в вашей компании, где у вас узкие места, из-за которых вы не можете закрывать крупные контракты на западных рынках. Я рекомендую вам записаться на бесплатную 30-минутную консультацию. Внизу формочка. В формочке вы заполняете информацию о себе, где вы сейчас находитесь, чего хотите, куда стремитесь. По итогу вы выбираете время для созвона с нашей командой лидер-генераторов. Ребята изучают эту информацию. проводят первый созвон, рассказывают, что и как делать, где у вас узкие места и как, соответственно, лучше двигаться дальше. Либо сами, либо с нами. Не суть важно. Важно у вас есть четкое понимание того, куда двигаться, как двигаться, какие результаты вы в итоге получите с помощью линкедына или видогенерации. Поэтому записывайтесь внизу в формочке, выбирайте удобное время и узнавайте, как ваш бизнес дальше развивать и выходить на крупных клиентов. за рубежом, в частности на западе. Всем крупных контрактов и до скорых встреч. Пока-пока.