Как создать очередь клиентов для IT аутсорс в условиях высокой конкуренции и перегретого рынка

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Давайте обсудим сегодня вопрос. У нас тема стрима сегодня — как создать очередь клиентов для IT-аутсорса в условиях высокой конкуренции и перегретого рынка. Вот у меня есть набор вопросов. По нему сегодня и пройдемся. Какие тренды в IT-аутсорсе необходимо учитывать при планировании стратегии? Тренд номер один. Ограниченный спрос. Я бы сказал, раньше спрос был общий, то есть все что-то хотели, все что-то разрабатывали и так далее. Сейчас спрос стал нишевым, нишевым по вертикалям и по географиям. То есть, почему такое происходит? Потому что люди, у которых есть деньги, инвесторы, разработчики, владельцы компаний и так далее, мне говорят следующее, мы не знаем, что будет дальше. То есть, скажем так, мы вынуждены откорректировать свои планы по развитию своих продуктов, потому что из-за политической неопределенности, в частности, на рынке США, люди говорят, мы не будем вкладывать сейчас больше, поскольку мы не знаем, насколько быстро эти инвестиции отобьются назад. Поэтому сейчас, я думаю, до ноября будет время такое достаточно, скажем так, тихое. То есть будут точечные заказы, точечные запросы и так далее. После ноября, я думаю, ситуация прояснится и ситуация будет полегче с точки зрения того, что люди не могут сидеть постоянно на деньгах, потому что деньги дешевеют, их надо во что-то вкладывать. И, соответственно, продолжит вкладывать в разработку один из достаточно серьезных рычагов для увеличения стоимости в текущих процессах. То есть, тренды первое. Точечный спрос раз. В связи с этим, естественно, надо ориентироваться на существующих клиентов, максимально плотно работать с ними, удерживать их максимально хорошо. Ну и третий момент, который, исходя из этого тренда ограниченного спроса, я бы сказал, что было бы неплохо с новыми потенциальными клиентами начинать с чего-то малого. Бывает ситуация, когда компания приходит, компания достаточно крупная, хочет что-то небольшое. Многие говорят, ну не интересно, ни рейт не тот, ни объем не тот. Не-не-не, сейчас как раз то время, когда нужно брать. С интересными клиентами надо начинать работать, в принципе, по любым проектам. Поэтому учтите это, пожалуйста, при планировании своей стратегии. Глобальные экономические тенденции найти аутсорсинг. Ну, собственно говоря, самый крупный рынок, рынок США, там турбулентность, поэтому спрос там носит точечный характер сейчас. Соответственно, и эта глобальная неопределенность, соответственно, влияет на весь рынок. Это то, собственно, о чем мы поговорили в прошлом вопросе. Какие платформы социальных сетей наиболее перспективны для лидогенерации в IT аутсорсинге? Смотрите, самая крутая платформа для лидогенерации в IT аутсорсинге – это взять клиента за руку и пойти с ним пообщаться, кофе попить. Это самая крутая платформа социальной сети. Но поскольку клиенты везде, клиентов много, если смотреть на глобальный рынок, они географически широко распространены по всему миру, давайте использовать заменители, то есть обычные социальные сети. Значит, что могу сказать? LinkedIn, конечно, в этом смысле номер один, потому что через LinkedIn вы можете точно достать потенциальных клиентов и выстроить с ними доверительные отношения. Вот. Если говорить о других социальных сетях, то на Западе такие соцсети, как Instagram, как Facebook, они больше относятся к формату личных соцсетей. Если вы в личной соцсети начнете стучаться к человеку и предлагать разработку, это будет воспринято немножко как-то не сильно хорошо. Поэтому используйте профессиональные соцсети. В первую очередь, естественно, LinkedIn. В Германии это Xing, может быть, да. Ну, в общем, как бы используйте различные платформы, в которых можно общаться внутри. Например, там AngelList и так далее, да, где можно отправлять внутренние сообщения. Twitter, кстати, не сильно хорошо работает. Мы пробовали. В Twitter народ обычно собирается там Послушать о чем-то личном очень много на западе. Твиттер это основная политическая платформа. То есть когда ты начинаешь что-то говорить про экономику, про какие-то заказы, про какое-то потребление, нет, это слабо работает. Поэтому в первую очередь лично, во вторую Линкедин. Как использовать LinkedIn для поиска и привлечения крупных клиентов в IT? Все очень просто. Находите целевую аудиторию, для которой у вас классные результаты. Делаете кейс и через цепочку сообщений привлекаете внимание, выстраиваете доверительные отношения. Здесь важное будет уточнение, связанное с рынком. с текущим состоянием рынка. Я за то, чтобы выбирать, даже в самом LinkedIn очень много потенциальных клиентов, так или иначе. Они с разной степенью зрелости. Кому-то нужно на вчера, а кому-то будет нужно через год. Поэтому одна из ошибок может состоять в том, что вы будете в первую очередь обрабатывать тех, кто еще не дозрел. Я за то, чтобы в первую очередь максимально обрабатывать тех, кто наиболее активен сейчас на рынке, и те, кто показывает некие намерения, то есть есть некие признаки этих намерений, например, использование какой-то дорогостоящей технологии, например, увеличение количества сотрудников в компании. увеличение количества разработчиков в самой компании, получение новых контрактов, найм новых руководителей в компании. И вот сумма всех этих компонентов говорит нам о том, что в компании есть деньги, в компании есть намерения, то есть компания развивается, компания нанимает разработчиков себе. И так далее. И если вы в рамках этой логики приоритизируете свою работу, то есть в первую очередь будете общаться с теми, у кого есть А, бюджеты, у кого есть потребности, эффективность вашей лиды генерации будет гораздо выше. Я это вижу по нашим проектам, которые мы ведем для клиентов. То есть мы выбираем людей с ивентов, выбираем людей с растущими бизнес-показателями, и там все нормально, там все хорошо, там есть о чем поговорить, там есть деньги, есть бюджеты. Поэтому тут вопрос в наличии инструментов для подобного поиска и в умении ими пользоваться. На самом деле в базе вам вполне может быть достаточно sales-навигатора. где вы, используя все эти аргументы, выберете очень узкую целевую аудиторию, которой прямо сейчас или в ближайшее время это будет нужно. Понятно, не всем, но они, как минимум, заинтересованы и готовы говорить на эти темы. Ну вот, собственно, это был ответ на следующий вопрос. Какие целевые аудитории наиболее перспективны для IT и outsourcing компаний? Первое. Растущие, вторые, которые явно проявляют свои потребности, либо путем поиска, генерации большого количества запросов в социальных сетях, либо в обычном гугле, да, много ищут определенные наши числевые запросы, да. А вот активные участники конференции, компании, которые тратят сейчас деньги на разработку, что-то разрабатывают, получают и так далее. Все. Тут все просто. Надо просто садиться, подбирать под конкретную задачу, что вы им хотите продать, и прям под эту задачу подбирать целевую аудиторию. То есть список компаний, которые могут себе это сейчас позволить, и список людей в этих компаниях, которые отвечают за принятие решения. Так что здесь как бы Не сильно это сложно. Так, дальше. Как выделиться на фоне конкурентов? Ну это класс, это вечная тема. Смотрите, разработчиков много и все говорят примерно одно и то же. Да, мы все умеем, мы все можем, давайте попробуем, а что у нас, да? Это хорошо, когда клиент сам активно бегает по рынку, как на обворке, и ищет какие-то варианты, и вы пытаетесь вывести на разговор, уточнить, что клиенту надо, какая потребность и так далее. Это окей, это может работать. Но даже в этой истории все равно вам нужны сильные кейс-стадии, на основании которых вы будете подкреплять свою экспертность. То есть запакованные бизнес-кейсы, в которых написано, с кем вы раньше работали, как вы помогли их проблему решить таким образом, чтобы у них улучшились бизнес-результаты. И вот это будет вас выделять на фоне конкурентов. Рынок глобальный. Найти любого разработчика несложно. Найти разработчика с определенным стэком тоже в принципе зависит от широты его распространения. Но найти разработчика или команду разработчиков, у которых есть определенный стэк, у которых есть определенный опыт и даже есть бизнес-результаты, вот здесь совсем все гораздо сложнее. И для клиента, который ищет, это тоже нетривиальная задача. Вот я сейчас на свой один проект ищу разработчиков. Ребята, я вам скажу, что вроде много, а копнешь, а на самом деле не все так просто. То есть это большая работа. Если вы помогаете своему клиенту принять решение в вашу сторону, сэкономить время, то это очень здорово и очень полезно. Так, как определить бюджет на лидогенерацию и распределить его между различными каналами? Ну, смотрите. Во-первых, Давайте определимся о том, какие каналы есть в принципе. Самые естественные каналы, которые сейчас есть и вообще в принципе работают, первое — это личные рекомендации. Здесь максимальное закрытие в контракт, потому что есть доверие у вас с тем, кто рекомендует, и у того, кто рекомендует, с потенциальным клиентом. Здесь это максимум. Проблема этого канала состоит в том, что емкость этого канала ограничена. Вы не можете каждый месяц вынимать из рекомендаций 2-3 контракты и так далее. Это сложно. То есть емкость этого канала ограничена. он стоит вам, по сути, по факту, да, и размер инвестиций в этот канал, он относительно небольшой. То есть, по сути, это ваше внимание, это, возможно, участие в выставках, но это уже отдельная история, в неких ивентах, в совместных историях, да. Но они такого, больше поддерживающего характера, чтобы вы знакомились с теми, кто может вас порекомендовать, вы старались с ними доверительные отношения. Но по-хорошему это, в основном, внимание, это не так все дорого, да. Вот, это канал номер один, естественно, да, но он ограничен. Следующий канал — это LinkedIn, то есть где вы выстраиваете доверительные отношения с потенциальными клиентами. Он относительно недорогой, если сравнивать его с затратами на прямую рекламу, на рекламу в том же LinkedIn, в том же Facebook и так далее. Вы легко можете потратить тысячи и десятки тысяч долларов на прямую рекламу, не получив никакого результата. В линкедене, по крайней мере, то есть в анбаунд рекламе, в аутбаунде вы по крайней мере четко знаете к кому вы идете, вы понимаете через сколько месяцев у вас будет результат, то есть вы понимаете, окей, через два месяца у меня начинаются встречи, через 4 месяца, у меня там уже 4-5 месяцев, у меня проведено 10-15 встреч, и у меня уже есть 1-2 потенциальных контракта. На 6-8 месяц этот 1-2 потенциальных контракта становится одним реальным контрактом небольшим, и параллельно приходят новые-новые, так сказать, первые цифры, которые приходят. И по итогу у вас нормально, когда у вас за год получается 3-6 контрактов, небольших, из них половина конвертируется уже в более крупные, в более регулярные. То есть здесь история прогнозируема, вы понимаете целевую аудиторию, вы понимаете количество, которое у вас будет, ну и можете посчитать, соответственно, отдачу. Поэтому здесь, ну эта история достаточно рентабельная и ей имеет смысл заниматься. Я смотрю даже по нам, смотрю по другим, ну это как бы Здесь понятная отдача. Когда вы полностью выработали рекомендации, когда вы полностью выработали LinkedIn, следующий канал — это, например, выставки и конференции, куда вы можете поехать, пообщаться с потенциальными клиентами. Здесь важно ехать на те выставки, где есть бизнес-клиенты. Я был на технических выставках. Поверьте, ты едешь с ожиданием того, что там будут клиенты, а там только поставщики, там только разработчики. Они обсуждают нюансы кода, последние фреймворки, как это все реализуется. И там есть потенциальные клиенты, но их там не знаю, 3 на 500, да, я был на подобной конференции, и это ужасно, да, это по сути школа разработчиков, да, такая глобальная, такой съезд по обмену опытом, ну то есть в этом нет смысла, клиентов там нет. Хотя один наш клиент, он выступая на подобных ивентах, он умудряется на Он выступает на Java конференциях, он нормально оттуда забирает себе интересных клиентов. К нему приходят посоветоваться, он говорит, окей, хорошо, ну и там как-то уже, так сказать, продавая через экспертизу, потихонечку получает себе контракты. И только когда вы отработали эти каналы уже, уже идите тогда в прямую рекламу. И там уже, ну, собственно говоря, инвестируйте понемногу, по 300, по 500, по 1000 долларов в месяц в те аудитории, которые уже показали, что они у вас конвертируются в других каналах. И просто пробуйте доработать эти целевые аудитории через новые каналы. Вот это самая крутая история. Потому что если вы начинаете подбирать что-то с нуля, Это финиш. Вы сожжете десятки тысяч долларов, пока не найдете нужные параметры. Замечу, в наших с вами случаях, стоимость работы запуска компании может равняться бюджету, а может даже превышать ее. Вот. Это такая особенность, да, потому что много мелких компаний, большое количество скажем так, настройки и контроля относительно небольшого количества клиентов, ну сравнительно десятки тысяч, и их надо потихонечку выводить и приручать и выстраивать с ними доверительные отношения. Распределяйте бюджет между каналами, исходя из доступности и эффективности. Бюджет на лидогенерацию, в принципе, ну, планируете там себе 100 единиц продаж, ну, вот, грубо говоря, 10-15%, это четко нужно положить на продажи и лидогенерацию. Это вот просто, как это, как говорит один мой знакомый, налог на маркетинг и продажи. Вот воспринимайте это так. Так, какие особенности необходимо учитывать при генерации лидов из разных стран? Ну, смотрите, раньше, вот до ковида, особенностей было гораздо больше. Например, Запад, который придумал LinkedIn и который органически в нем общался, чувствовал себя комфортно в нем и нормально выстраивал отношения. Восток, я имею в виду регион Мена в первую очередь, Middle East and North Asia, чувствовал себя хуже, то есть они все равно все пытались перевести в оффлайн. И поэтому коммуникация шла, но очень долго. Третьим сообщением, когда они видели интерес, они сказали, что все, приезжай, общаемся и так далее. После COVID ситуация изменилась. Теперь все нормально общаются в LinkedIn, все нормально встречаются в Zoom, даже в Штатах, даже в одном городе. Люди не хотят тратить несколько часов времени на дорогу. Они общаются онлайн, и это считается окей. Поэтому особенностей из генерации стран, наверное, я бы не сказал, что они сейчас значимы. Единственное, что если вы ориентированы на какие-то узкие географические сегменты, которые общаются на своем языке, Конечно, было бы круто вести кампанию лиды генерации на языке данной территории. Ну, в частности, я говорю в первую очередь про немецкоговорящие регионы, про Германию, Австрию, Швейцарию, часть Бельгии и так далее. Здесь, если вы общаетесь на немецком, ну, как круто, вы свой и так далее. Это частично характерно для Франции, опять же, для франкофонной Швейцарии и для Франции. Весь остальной мир спокойно говорит на английском и как бы в этом смысле не есть проблема. Так, какие инструменты и техники Coldout Reach наиболее эффективны? Ну, смотрите, я уже говорил, самое важное Не только что вы пишете, а зачем вы пишете. Люди меньше будут реагировать на форму, если за ней есть смысл. Что такое спам вообще? Почему люди спам? Они видят форму, но не видят в ней смысла для себя. То есть наша с вами задача, самое сложное, что есть в нашей с вами задаче, это находить смыслы, ради которых люди с нами будут общаться. Примеры таких смыслов. Мы вместе были на конференции. Я видел, что вы исследуете такую историю. Я видел, что вы занимаетесь этим. И здесь у меня есть опыт, которым я могу помочь. О, уже более релевантно, уже интересно. И вот это занимает... максимальное количество времени. Если вы находите болевые точки клиентской аудитории, если вы знаете, как их эффективно решить через свою экспертизу, вот, собственно говоря, это ваш инструмент номер один для выстраивания эффективного холодного аутритча. Все остальное это вторично. Какими буквами это описать, да, и так далее. Если есть смысл и полезность, они к вам придут, даже если эти буквы будут не настолько идеальны, и не, ну, скажем так, не идеально на английском языке написано. Поэтому смысл первичнее формы. Хотя форма вторична. Я не говорю, что она не важна, но без смысла отправлять ничего не нужно, потому что отклик будет минимальный. А когда у вас есть смысл при неидеальной форме, вы все равно получите свои отклики. Так, так, про сетевые мероприятия и конференции для лид-генерации ответил. То есть там все просто. Самое главное даже не поехать настолько на конференцию и мероприятия, хотя это, если есть возможность, тоже хорошо делать. Самое важное – получить список участников через приложение, через портал и дальше их уже дорабатывать. Вы все равно на большой конференции со своими не пообщаетесь, у вас не будет физически такой возможности. Но у вас появляется хорошая значимая причина пообщаться в LinkedIn, например, или в сети. Это у вас и совместное участие в конференции. Так, какие системы и процессы необходимы для качественной обработки рейдов? Смотрите, это важный вопрос, но если вы, например, только начинаете, вам достаточно один Google spreadsheet, одна табличка, в которой вы регулярно отслеживаете частоту своего контакта. Проблема основная не в автоматизации, а в том, что люди... Несистемно развивают отношения. Написали раз, забыли на полгода. Написали второй раз, так это не работает. Надо регулярно писать раз в 2-3 недели, высылать интересный контент, вызывать на разговор. И вот так вот, работая с сотнями контактов. Десятки придут на встречи, единицы вы закроете, а при нормальной стоимости контракта на разработку это вполне достаточно для того, чтобы ваш бизнес развивался дальше. Итого, резюмируем. Что нам нужно для того, чтобы создать очередь клиентов даже при условии высокой конкуренции и перегретого рынка? Первое. Определить тех людей, у которых есть потребность и возможность для разработки. Их можно фокусно найти по ряду признаков, о которых я говорил ранее. Первое. Второе. Найти значимую причину, почему вы будете им полезны. Третье. Донести им эту причину с помощью цепочки сообщений. Четвертое. Делать это регулярно, отслеживая эффективность своей коммуникации. Таким образом, за определенное время, за год вы сможете проконтактировать с несколькими тысячами потенциальных клиентов, десятки закрыть на встречи и там условно 1, 3, 5, 6, 8, кто как, у всех по-разному, закрыть в контракт. Все. Если вы будете загружены работой с этими существующими клиентами, каждый следующий будет для вас возможностью. Соответственно, основная задача выстроить работу таким образом, что даже когда вам клиенты не нужны, они были заинтересованы, они все равно к вам приходили и вы чувствовали себя уверенно, спокойно, что вы закрываете свои текущие косты. У вас есть за что содержать разработчиков и вы можете развиваться дальше, независимо от ситуации на рынке. Замечу, клиенты есть всегда. Всегда есть люди, у которых есть потребности и деньги. Вопрос в том, как их находить, как их обрабатывать, чтобы они приходили к вам и вы были первые, кому они приходили и стучались в дверь и сказали, расскажите, покажите, как это работает. Если у вас есть вопросы на эту тему, эта ситуация часто индивидуальна, то есть у каждого есть свои сильные стороны, каждый разбирается в своей какой-то конкретной ситуации, в каком-то типе бизнес-задач, которую он умеет решать лучше, чем все остальные. Даже если вы думаете, что это не так, если глубоко покопаться на самом деле, так оно и происходит. И надо просто найти тех, кому эти задачи прямо сейчас нужны. Это вопрос во многом технический, вопрос инструментальный, но тоже важный. Выстроить с ними доверительную коммуникацию. Если у вас есть вопросы, как это делать, как сделать это конкретно для вашей компании. В описании ссылочка. Сейчас я, соответственно, эту ссылочку также сброшу в комментарии. Выбирайте время для созвона с нашей командой лидогенераторов. Ребята специально на вашем примере для вашей компании распишут, расскажут, как это работает и с кем вам нужно коммуницировать и что делать. Желаю всем крупных контрактов. До скорой встречи. Я побежал на следующей встрече с клиентами. Пока-пока.