Как выстроить доверительные отношения с заказчиками и получить новые контракты на IT разработку

Меня зовут Дмитрий Роденко, я основатель сообщества Salas Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в Линкодене. Меня спросили, как выстроить доверительные отношения с западными заказчиками в три этапа и получить новые контракты, найти разработку. Ну, наверное, люди слышали про систему, которую мы используем, поэтому ссылаются на три этапа, получить новые контракты, найти разработку. Окей. Давайте покажем, как эта история работает более четко и системно. Значит, смотрите. Надеюсь, видно сейчас, как все расписано. Что такое контракты? Контракты являются следствиями выстраивания доверительных отношений с клиентами. Это раз. Откуда возникает доверие? Доверие, мы раскручиваем эту историю назад. Доверие возникает из полезного общения и регулярного. Регулярное и полезное общение равно доверие. Соответственно, что нам нужно сделать? Нужно, первое, выбрать целевую аудиторию, с которой у нас есть подтвержденный бизнес опыт, которой мы можем дать полезный бизнес результат. Раз, да? Выбрали целевую аудиторию. Потом с этой целевой аудиторией нужно выстроить доверительные отношения и в итоге провести переговоры, закрыть на контракт. Значит, по выбору целевой аудитории у меня на канале есть ролики, где четко расписано, как это делается. Посмотрите по тегам. Давайте сейчас обсудим, какие три процесса нужно сделать для того, чтобы целевая аудитория закрывалась контрактами, выстраивалась в доверительные отношения. Первое – это лидогенерация. В рамках лидогенерации, на лидогенераторов скидывают много всего, но основная задача, вот некий результат работы лидогенератора – это встречи с потенциальными клиентами, это заявки, если у вас какая-то продуктовая история или более такая уже стандартная, это заявки либо встречи с потенциальными клиентами. Что делает лидогенератор? По определенным параметрам собирается ли в аудиторию, раз. начинает писать сообщение, то есть по-некому реализовывать некую коммуникацию с клиентом, таким образом, что клиент из состояния «не знаю вас, не доверяю вам, не хочу с вами встречаться» перешел в состояние «знаю о вас, понимаю, что вы эксперт, готов с вами встречаться». Поэтому ключевой KPI Лидгена – это количество назначенных встреч. Это первый процесс – это лидегенерация. Второй процесс – это квалификация, где ваши сейлы проводят Первый созвон, в рамках которого уточняют, подходит ли вам этот клиент в первую очередь, это процесс №2, квалификация. Значит, задаются вопросы, идет проверка на предмет наличия бюджета. Не напрямую, естественно, мы задаем такой вопрос. Первое, наличие бюджета. Второе, право распоряжаться. Третье, потребность. Четвертое, в течение какого времени будет реализована. Тут возможны три варианта. Человек горячий, заинтересованный, есть о чем говорить, переходите в переговоры, здесь все понятно. Вторая встреча, третья и так далее. Закрываете контракты. Ситуация, когда человек квалификацию не проходит, не интересен, прощаетесь, забываете. И ситуация номер три, когда человек говорит, да, интересно, но не сейчас, там, заканчиваем работу с текущим подрядчиком, там, ждем следующий бюджет и так далее. Соответственно, здесь возникает этап номер три, то есть первый Литген, вторая квалификация, третий Взращивание. Взращивание – это серия контактов, это порядка 10-12 контактов с шагом где-то в 2-3 недели. Это личные письма, это звонки, это коммуникация в WhatsApp и так далее. Это комбинированная история, в рамках которой вы помогаете, во-первых, оставляете клиента в вашем информационном поле. Это первое. обучайте клиента вашему способу решения задачи, чтобы клиент вашими глазами начал смотреть на эту задачу. Таким образом, если вы это все построили правильно, естественным образом у вас получается история, когда в воронку попадают новые контакты, вы начинаете с ними работать, в итоге через квалификацию закрываете их переговоры. Если вы хотите знать более подробно, предлагаю вам созвон в рамках 30 минут с нашей командой видогенераторов. Задавайте свои вопросы, вам ответят, на каком этапе вы находитесь, что вам нужно делать. Внизу в описании будет ссылочка. Бронируйте созвон, и наши ребята подскажут вам, как оптимально двигаться дальше в вашем в случае, в каком этапе вы находитесь, что нужно простроить для того, чтобы у вас были встречи с крупными лидами и вы закрывали крупные контракты. Всем хорошего дня, до встречи на Сезоне. Пока-пока.