Самое важное в IT за неделю: Почему Калифорния теряет рабочие ІТ места

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидер-генерации в LinkedIn. Сегодня у нас короткий стрим о самых интересных новостях, связанных с IT и вокруг IT в мире, что сейчас происходит. Сегодня поговорим о том, почему Калифорния теряет рабочие места в IT, из-за чего клиенты ненавидят продавцов, что нужно для хорошего технического блога и почему мы зависим от занятости. Первая новость касается того, как Калифорния теряет рабочие места в сфере IT. На данный момент доля рабочих мест в сфере IT в Калифорнии снизилась до самого низкого уровня за десятилетия, потому что другие штаты, такие как Техас, Флорида, Вашингтон создают больше новых IT рабочих мест. Во-первых, возможность работать удаленно позволила многим IT-специалистам переехать из Калифорнии в штаты с более низкой стоимостью жизни, такие как соседние Техас и Флорида, также с хорошим климатом. И, соответственно, ограничения на строительство жилья делали штат еще более дорогим для многих IT-работников, что, в принципе, побуждает их переезжать в более доступные места. Потеря рабочих мест негативно сказывается на бюджете штата, поскольку IT-сектор остается значительным источником налоговых поступлений. Silicon Valley имеет преимущество в сфере количества и качества наиболее высокоплачиваемых специалистов. Их все еще достаточно много и зарплаты там все еще самые высокие. Но в то же время компании начинают считать деньги и просто перемещают свои центры разработки в другие штаты, которые с удовольствием принимают IT специалистов. Следующая новость про конец бэк-офиса. Это новость от Ведика Джейн. Мы сейчас находимся в интересном периоде, когда с одной стороны технологии нам обещали, что мы избавимся от рутинной бумажной работы, но вместо этого мы просто оцифровали этот рутинный процесс. То есть, например, внедрение стандарта PDF сделало процессы более эффективными, менее зависимыми от физического мира. Посмотрите, например, количество документов, которые вы бумажные подписывали 10 лет назад, и посмотрите на те документы, с которыми вы работаете сейчас. В большинстве это PDF, либо какие-то аналогичные электронные форматы. Следующий шаг – это был шаг по обработке не структурированных массивов данных. Дело в том, что количество этих документов увеличивалось, и сложность обработки также разрастала, потому что данных все больше, как обрабатывать – непонятно. И возникла, соответственно, первая волна Robotic Process Automation, которая начала структурировать данные и с помощью определенных процессов начала категоризировать данные и документы в бэк-офисе и решила часть вопросов. Но она не могла справиться с неструктурированными данными или нечеткими рабочими процессами. Тут появляются большие языковые модели LLM, которые, наконец-то, способны обрабатывать неструктурированные данные и нечеткие рабочие процессы, позволяя автоматизировать задачи, которые ранее требовали человеческого участия. Соответственно, LLM платформы сейчас помогают компаниям автоматизировать обработку документов на новом уровне, создавая наилучшие наборы данных для принятия решений. И, по сути, сейчас, благодаря LLM, открывается новый шаг для автоматизации бэк-офиса, обработки инструктированных данных и создания вертикальных решений автоматизации рабочих процессов для различных отраслей. Я вижу, кстати, подтверждение тезисом, высказанным в данной статье, С одной стороны, с точки зрения рынка предложения, когда возникают стартапы, которые готовят агентов на базе собственных либо чужих LLM-моделей, которые решают конкретные прикладные задачи в вертикалях. Это может быть логистика, это может быть рекрутинг, это может быть любая вертикаль. Но они специализируются на том, что они создают агентов, которые оптимизируют бизнес-процессы. Это, с одной стороны, предложение, потому что появились возможности для этого, а с другой стороны, на это есть большой спрос, потому что обработка информации на данный момент требует значительных ресурсов, и человеческих, и машинных, и, соответственно, логично перегрузить это на агентов, и логично перегрузить это на роботов, на роботизацию. Поэтому, если вы все еще думали о том, С одной стороны, стоит ли предлагать услуги по автоматизации с помощью LLM? Ну, собственно, время пришло, пора на это, есть спрос. Если вы находитесь на стороне клиента, то подумайте, какие процессы, которые отнимают у вас много времени, сил и средств в компании, вы могли бы автоматизировать с помощью LLM. Идем дальше. Почему мы зависим от занятости? Иллюзия продуктивности. Новость от Anylor LeCun. В этой статье была высказана интересная мысль, связанная с тем, что люди имеют уникальную для человеческого вида потребность быть занятыми, даже если это создает иллюзию продуктивности. Исследования показывают, что люди выбирают быть занятыми, даже если задача бессмысленная, лишь бы только иметь оправдание для этой занятости. И занятость используется как стратегия, позволяющая избегать реальности и глубоких размышлений о своей жизни. Потому что современное общество считает, что быть незанятым равно лень, а лень общественно порицается. И в то же время, с другой стороны, ощущение постоянной занятости оставляет мало места для творческого мышления и сосредоточенности на настоящих приоритетах. И для того, чтобы разорвать круг этой бессмысленной занятости, нужно провести аудит своего времени, например, с помощью матрицы релевантности и содержательности задач. Я бы сказал так, типологизировать свои задачи, то есть разбить их по определенным типам, определить время, которое ежемесячно выделяется на решение подобных задач, ну и дальше сократить что-то, от чего можно отказаться, отказаться, что-то, что можно делегировать, делегировать. Иллюзия продуктивности, она занимает, скажем так, ресурсы потраченные на создание этой иллюзии, занимают время для развития. И постепенное освобождение времени от второстепенных дел позволяет сосредоточиться на том, что действительно имеет значение. На работе, на отношениях, на личном росте. Вот. Я у себя регулярно, во-первых, классифицирую все задачи в календаре. У меня есть скрипт, который автоматически рассчитывает, сколько времени я трачу на определенный тип задач в ежемесячной основе. Я сравниваю эти цифры и понимаю, где у меня есть возможности. И, собственно говоря, благодаря этому возникает время, которое можно инвестировать в развитие, в новые проекты и так далее. Кроме того, нашел интересную новость, связанную с тем, какие характеристики хорошего технического блога. Статья говорит о том, что... Хороший технический блог рассматривает сложные и запутанные темы, показывая конкретные примеры кода и логики для лучшего понимания. То есть задача в том, чтобы сделать сложное понятным, взять сложную проблему, сделать ее простой и понятной. При этом хорошие технические блогеры признают, что ничего-то не понимают, просят помощь у своих читателей. Вот. Важным считается показывать полный рабочий код в публикациях, чтобы читатели могли легко воссоздать примеры, Ну и по сути вести его регулярно, по крайней мере раз в месяц. И смело обсуждать преимущества и недостатки своих решений, строя таким образом доверие с читателями. Избегая сленга, мемов, ругательств, сарказма, нареканий. И получается, в частности у нас есть клиент, который на данный момент делает одну классную техническую статью в своем блоге. И благодаря одной, но хорошо структурированной, интересной, правильно подготовленной и полезной статье в этом блоге, он собирает большое количество внимания у своей целевой аудитории и получает заявки. Он долго готовится к своей команде, он рассказывает об этом как о проекте, то есть какая проблема решалась, то есть в мини-Киевстаде. Но за счет того, что это иллюстративно насыщенный материал, то есть не просто картинки, это прям показывается логика решения процесса, показываются элементы кода, которые тоже можно повторить. За счет этого это интересно читать, и целевая аудитория очень активно взаимодействует с подобным контентом. Хотя казалось бы, мы находимся в иллюзии, что контента вокруг очень много. На самом деле да, много букв, но мало смыслов. И когда вы начинаете искать что-то, специфическая, связанная с вашей индустрией, с вашей проблемой, то конкуренция сокращается в тысячу раз. И если у вас есть что-то уникальное, что можно сказать, то обязательно скажите. Обязательно скажите. Это очень важно. Так, что у нас еще есть интересное? Значит, у нас была статья о запуске платной рекламы. Смотрите, это очень любимая моя тема, когда говорят ребята давайте нам нужны новые крупные клиенты давайте мы запустим платную рекламу и получим клиентов сразу же ну смотрите сделать в том что Практика показывает, что запуск платной рекламы без опыта, без понимания потребностей целевой аудитории, приводит к обнулению вашего бюджета. Сколько бы денег у вас не было, они все уйдут на получение опыта, на получение анализа. А небольших сумм, с которых вы могли бы стартовать на западном рынке, не существует. Потому что даже первые какие-то шаги это уже сотни и тысячи долларов. Ежемесячно это десятки, а в некоторых случаях сотни тысяч долларов. Я бы рекомендовал, базируясь на понятных рекомендациях статьи, то есть статья говорит о том, что нужно проанализировать свою целевую аудиторию, использовать Google Ads специализированно, то есть использовать подсказки и настройки для выбора своей целевой аудитории. Это правильно, это окей. как измерять конверсии, CTR, CPC, количество показов кликов, сравнивать с отраслевыми битчмарками. Это все понятно. Но я бы вам рекомендовал вначале, до того как прибегать к платной рекламе, начать с outreach, потому что... Что значит outreach? У вас есть гипотеза, что определенная целевая аудитория, есть люди, которым нужны ваши услуги. Вы знаете, где они находятся, в какой они географии, в какой вертикали, какой уровень должности. Перед тем, как показывать им платную рекламу, свяжитесь с ними в LinkedIn, сделайте достаточное количество контактов, чтобы вообще проверить, Нужно ли им то, что вы им хотите продать. Понятно, что это не работает в одно касание. Здравствуйте, мы предлагаем это, будете покупать или нет. Понятно, что нужно выстроить минимально доверительное отношение. Но здесь вы поменяете... То есть ваш эксперимент займет больше времени, 2, 3, 4, 5, 6 месяцев, но вы закроете первые контракты и тогда понимаешь, что этой целевой аудитории интересно ваше предложение, она конвертируется, тогда вы сможете реинвестировать полученные средства и усилить свое продвижение с помощью платной рекламы. Вот это рабочая история, а так сказать, запустить цифровую рекламу в надежде на то, что кто-то у вас что-то купит, особенно когда мы говорим про дорогие услуги, не понимая кто вы. Имея гигантское количество неизвестных, это прямой путь к тому, чтобы передать деньги Цукенбергу или Линкедыну напрямую, если мы говорим про платную рекламу или Гуглу и так далее. И сказать, ребята, большое спасибо за то, что у вас такая классная развитая платформа. Поэтому начинайте с Саутрича, потому что иначе вы просто спалите свои бюджеты и сожжете свои бюджеты. Но, собственно говоря, вряд ли получится дожать их до нужного результата. Следующая новость от Джессина Лемкина, фаундера компании Saastr, сообщества Saastr. И он задается вопросом, почему клиенты ненавидят многих продавцов? И почему они любят некоторых из них? И как изменить эту ситуацию? В статье рассказывается о том, чем отличается отличный продавец от просто продавца. Дело в том, что отличный продавец является помощником, который просвещает клиента о продукте, услуге, честно отвечает на вопросы, помогает запускать пилот, тестировать услуги без чрезмерного давления на покупку. И нередко Клиенты не чувствуют подобной поддержки от Sales Rep или торговых представителей, за счет того, что с одной стороны СЛЗ хотят быстрее закрыть план, и это видно, они прям давят. А это происходит потому, что СЛОВ неправильно научили. То есть они не обладают инструментами, не обладают определенным майнсетом, образом мышления и понимания того, как нужно вести эту сделку. С одной стороны, для того, чтобы быть внимательным, для того, чтобы прислушиваться к потребностям. для того, чтобы быть на стороне клиента, не конкурировать с другими поставщиками. Вы должны быть консультантом, вы должны подняться над этой схваткой, сказать, да, пожалуйста, вы можете работать с кем угодно, но вот есть определенная ситуация и для определенного типа клиентов наше решение является наилучшим, потому то. Соответственно, Если вы видите, что ваши сейлы не справляются, срываются сделки и непонятные причины, почему это происходит, я думаю, что наилучшим способом является первое, проведение, во-первых, построение правильного сейлс-процесса в компании, раз. Джейсон об этом тоже говорит. Проведение регулярных тренингов с сейлами, чтобы они знали не просто, что говорить, но как говорить, как представлять услугу и так далее. Подключать фаундеров компании к сделкам самым крупным для того, чтобы фаундеры чувствовали, что происходит, как сейлы отрабатывают данные сделки, ну и соответственно помогать им лучше закрывать. Поэтому Джейсон говорит о том, что отдел по работе с клиентами, отдел продаж, он должен оставаться после сделки защитником интересов клиентов, представителем клиентов внутри компании. И это очень правильная позиция, потому что таким образом будут доноситься такие слабые, тонкие сигналы недовольства клиента, либо скрытых пожеланий, которые СЛы собирают в регулярных переговорах, они будут доноситься до руководства компании, до маркетологов компании, и все это будет работать на улучшение и повышение эффективности работы. Это очень здорово. Поэтому, первое, как Джейсон говорит о том, что нужно выстроить процесс, регулярно тренировать, подключать фаундеров к этим процессам, для того, чтобы все это было эффективно. Абсолютно справедливо, полностью согласен. Вот, соответственно, мы так делаем регулярно у себя, и я думаю, что это критически важно для любой компании, которая продает дорогие бизнес-услуги, которая продает, предположим, разработку, да, и выстраивание процесса, регулярная тренировка, контроль качества и подключение топов к данному процессу для периодического контроля, дожима, возможно, закрытия и так далее повысит эффективность ваших продаж и ваших продавцов будут любить, а не будут ненавидеть. Вот вкратце все, что я хотел рассказать по самым интересным новостям в мире, самым полезным скорее новостям в мире IT. Желаю вам всем новых крупных контрактов, желаю отличных результатов и до скорой встречи.