Лайфхак "Как составить оффер для продажи IT разработки"

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лида генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о том, как составить оффер для продажи IT-разработки. Давайте я вам покажу некую демонстрацию, которая проиллюстрирует вообще весь этот процесс. Значит, когда мы говорим о том, что у нас возникает потребность в разработке некого оффера, это значит, что мы прошли с клиентом уже определенный процесс, то есть мы сделали некую подготовительную работу. Что я имею в виду? Мы провели qualification call, или его называют initial call, то есть первый созвон, где мы определились вообще, клиент нам подходит или не подходит. Второй момент. Мы провели второй созвон с клиентом, где показали кейсы и где выяснили требования клиента к тому, что ему нужно, то есть, какие цели клиент хочет достичь с помощью данной разработки, и какие критерии успеха, то есть, условно говоря, почему клиент будет считать, что то, что сделано, сделано правильно и в соответствии с целью. То есть, какие критерии оценки успеха. Что самое важное, это должно быть подтверждено с клиентом. И только когда мы прошли эти первые два этапа, мы идем уже, собственно говоря, к пропозову. Давайте мы сейчас разберем первые два этапа для того, чтобы легко и понятно можно было делать пропозу. Итак, Первый созвон нужен для того, чтобы мы с вами поняли, насколько мы подходим друг другу. То есть, есть ли у клиента бюджет, есть ли у клиента право распоряжаться этими деньгами, какая потребность у клиента и в течение какого времени она должна быть закрыта. Если здесь все подходит, мы идем к следующему этапу, идем ко второму созвону. Обычно основанием для второго созвона может быть желание или потребность в том, что давайте мы вам покажем, как мы делали это раньше для других клиентов, какие у них были ошибки, как их избежать. То есть мы показываем некую практическую реализацию, некие практические кейсы, как мы аналогичные задачи решали для других клиентов. Соответственно, второй шаг, который мы делаем, это вторая встреча, где мы по сути выясняем, что клиенту надо, и на основании каких критерий клиент будет оценивать, что это то, что было сделано, будет для него полезно. Не исключено для ряда проектов. Этот блок можно и нужно продавать за какие-то относительно небольшие деньги, 2-3 тысячи долларов, потому что это с одной стороны позволит дополнительно проквалифицировать клиента, то есть что у клиента есть деньги на разработку и что клиент действительно заинтересован в получении результата. В ряде ситуаций проще это сделать самостоятельно, Потому что если вы работаете с какими-то интерпрайсными структурами, не работаете с фаундерами напрямую или с теми людьми, которые легко могут принять решение о инвестиции этих средств, проще всего в крупной корпоративной структуре с этим не заморачиваться, либо там discovery phase должен быть на 20-30 тысяч, достаточно большой и серьезный, с привлечением большого количества специалистов, либо проще не заморачиваться, сделать самостоятельно, чтобы люди понимали, что это инвестиция в развитие отношений и так далее. Можно показать, сколько это обычно стоит, но вы готовы это сделать для клиента бесплатно в качестве инвестиций в ваше сотрудничество. Значит, здесь мы определяемся, а что действительно клиенту нужно, на какой платформе это работает или должно работать, какие будут критерии оценки результата, то есть, что должно это решение делать и на основании каких критериев это будет оцениваться. И только после этого, когда все это сделано, мы идем уже, собственно говоря, к пропозалу. Когда у вас есть цели и ключевые результаты, то, что вы проработали в рамках conceptual agreement, результатов второй встречи, вам легко написать пропозал, потому что вы уже самые сложные вопросы обсудили, и клиент подтвердил, что то, что вы поняли, действительно то, что клиенту надо. Это очень важно. По сути, что вы добавляете к пропозулу? Вы добавляете ROI and Value, то есть вы рассчитываете стоимость данного проекта, примерный объем бюджета. Как бы вы его не считали, вы можете считать его в Time and Material, можете в Fixed Fee считать, не суть важно сейчас. Но очень важно, чтобы вы показали в этом блоке ROI, то есть какая будет отдача для клиента в рамках тех целей и критериев оценки, достижения задачи, как они будут достигнуты, какая будет отдача. И это очень важно, потому что это те аргументы, на основании которых принимается решение, почему надо работать именно с вами, а не с более дешевым, а более доступным, более понятным решением. Следующим блоком вы указываете тайминг, в течение какого времени это будет реализовано. Пятый вопрос, joint accountability, это взаимные обязательства, это очень важный момент. Дело в том, что клиент для того, чтобы вы смогли выполнить свою работу, должен предоставить вам определенную информацию, определенные доступы, обязать членов своей команды что-то сделать, оплатить. В общем, есть некие вещи, без которых вы не сможете выполнить то, что обещаете. Поэтому обязательно эти вещи прописать и в блоге Joint Accountabilities. И клиент должен подтвердить, да, я понимаю, что это, я понимаю, как это должно быть сделано, когда и в каком объеме, и кто это будет делать. Ну и дальше Terms and Conditions. Вот базовые пункты оффера, некого пропозала. на основании которого и вам, и клиенту понятно, что делать, какие будут ожидаемые результаты. Клиент понимает вашу ценность. Не просто вы там продали по среднестрановому рейту и все, нет. Вы показываете, почему ваша более высокая цена выгодна клиенту и как это повлияет на результаты работы. клиента в целом. Поэтому если вас интересует как работать с крупными клиентами, как их привлекать с помощью лиды генерации в линкедыне, внизу в описании ссылочка. Заполните информацию о себе, расскажите кто вы, чем вы занимаетесь, какая ваша специализация, какие ваши цели, чего вы хотите добиться в ближайшие год-два. И мы вместе с вами построим план Там забронируете встречу, созвонитесь с нашей командой, ребята построят вам некий план работы. Дальше вы этот план либо реализуете сами, что абсолютно окей, либо вы скажете ребятам, мы все понимаем, интересно, полезно, мы специализируемся в разработке, мы хотим заниматься разработкой, давайте маркетинговую часть вы сделаете за нас, с финансовой гарантией результат. Если так, супер, мы можем договориться и понять, сможем ли мы работать вместе, как мы будем работать, какие результаты и так далее. Поэтому желаю вам крупных клиентов и до скорой встречи. Пока-пока.