Ответы на вопросы "Как заключать контракты с крупными клиентами для IT разработки из США"

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Роденко, я основатель сообщества SaaS Founders. И завтра мы проведем онлайн-вуршоп, как заключать контракты с крупными клиентами для IT-разработки с помощью LinkedIn. Приходит много вопросов, и чаще всего меня спрашивают о том, какие стратегии поиска клиентов и продажи в LinkedIn. Давайте я вам вкратце покажу детально. Я, конечно, подробно расскажу об этом на самом вебинаре. Но первое, что надо сделать, Не работать со всеми подряд, потому что в таком случае у нас нет никаких конкурентных преимуществ. Надо выбрать узкую нишу, в которой мы самые сильные, и выстроить коммуникацию с лицами, принимающими решения, показать им, что мы действительно сильны. Когда мы берем не 60 миллионов, не 600 миллионов, клиентов, 650 миллионов фаундеров, 650 миллионов аккаунтов в LinkedIn, из них 65 миллионов, по данным самого LinkedIn, это decision-makers в сфере IT. То есть люди, которые заказывают веб-сайты, CRM-системы, мобильную разработку, что угодно. И у них есть бюджет на это. Соответственно, наш рынок, вот 65 миллионов, ну зачем нам так много, мы их за всю жизнь не достигнем, не сможем выстроить доверительные отношения. Выбираем узкую нишу. Потом с этой нишей, как я уже говорил, выстраиваем доверительные отношения. Что это значит? Это значит, что мы регулярно с ними общаемся, формируем у них понимание нашей экспертности в их нише. И вот это методика, с помощью которой это делается. То есть мы разбиваем всех потенциальных клиентов на группы и шаг за шагом сначала высылаем connection request, потом, когда нас приняли, отправляем thanks for connecting. И так шаг за шагом. Сначала делимся интересным контентом, общаемся, высылаем сообщения, чтобы провести, как бы спросить мнение по определенной теме, высылаем кейс, высылаем потом запрос на колл и потом фуллапим в несколько касаний. Все это делается не сразу, все это делается с шагом 2-3 недели для того, чтобы люди успели к нам, а, привыкнуть и понимали, с кем они будут встречаться, о чем и как. Потом, если делать это регулярно, у вас образуется определенный пул встреч, то есть у вас регулярно будут назначаться встречи с лицами, принимающими решениями. Дальше уже работает, дальше вы правильно выстраиваете процесс переговоров, ну и закрываете, хотя бы 10, 15, 20 процентов встреч закроете в контракт. Почему так? Потому что люди с той стороны приходят с четким пониманием, кто вы, чем вы занимаетесь, какая польза от вас, и они готовы. Совсем холодные-холодные, непонятно кто откуда. Они заинтересованы в том, чтобы работать с поставщиками услуг, такими как вы. Детально об этом мы поговорим на завтрашнем вебинаре. Ссылочка на регистрацию в описании. Буду рад вас видеть. Все. Пока-пока. До встречи завтра.