Как вывести команду лидогенераторов в IT компании на новый уровень

Всем привет, друзья. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn, Facebook и других социальных сетях. Мне задают большое количество вопросов, связанных с тем, как вывести команду лидо-генераторов в IT-компании на новый уровень. Здесь вот буквально есть несколько ключевых вопросов. Я обязательно на них отвечу. Значит, о чем мы сегодня говорим? Вот прям задают вопросы, которые ко мне пришли. Если хотите, пишите вопросы в комментариях, я обязательно на них отвечу. Вопрос 1. Как построить эффективное взаимодействие участников команды лидогенерацией? Как измерять эффективность лидогенераторов? Как привязать зарплату к эффективности? Как мотивировать команду? Как разделить сферу интересов лидгенов и продавцов? Как разделить KPI в небольшой компании? Какие полезные инструменты для автоматизации лидгена и процесса управления командой? Вау, вопросов много. Времени не очень много. Времени до следующего созвона буквально 25 минут. Я постараюсь четко, структурированно ответить на эти вопросы. Значит, кто захочет, сможет посмотреть потом в записи. Начнем, собственно говоря, с первого вопроса. Он, скорее всего, зацепит несколько, то есть разделение функций лидогенераторов и продавцов, потому что во многих компаниях... Так, да, здравствуйте, Катерина. Значит, во многих компаниях эти функции смешаны. То есть, как построен процесс обычно. Это неправильно, это обычно. А потом расскажу, как делать правильно. Но не то, что правильно, а просто как более эффективно эта история работает. Значит, обычно возникает необходимость. Вот я вывел текст вопроса, на который отвечаю, прямо на экран. Возникает в компании необходимость в продажах. Старые клиенты заканчиваются, нужны новые проекты, нужен какой-то системный подход, чтобы получать новых клиентов. Если нам нужны продажи, кто нам нужен? Правильно, продавцы. Что будет делать продавцы? Правильно, общаться с клиентами. Где они будут брать этих клиентов? Ну, где-то там, кого-то мы приведем по рефералу, кто-то на наш контент среагируют, кого-то за руку приведут там партнеры и так далее. Ну в общем четкой обычно стратегии нет. И ну с этим надо что-то делать, потому что если у вас нет четкой стратегии развития бизнеса, откуда вы берете клиентов, сколько клиентов, значит у вас бизнес очень сильно зависит от внешнего рынка. Эту историю надо править. Более того, эту историю можно править, потому что мы не первые Грубо говоря, кто с этой историей сталкивается. И есть в мире уже отработанные подходы. И я сегодня, собственно говоря, про это расскажу. Поделюсь этой историей. Вот. Поделюсь этой историей. Какая-то у нас тут проблема с фейсбуком. Ну да бог с ним. Смотрим, значит, как смотрим. Значит, соответственно, что нам нужно сделать? Первое, что нужно сделать, разделить функции лида генератора и разделить функции СЛА. Почему? Потому что давайте посмотрим на весь процесс, как строится продажа. Вот мы идем к кому-то, к какой-то определенной целевой аудитории, начинаем с ними общаться. Мы находим их контакты, составляем базу, мотивируем их к генерации спроса. То есть они должны сказать, да, мне это интересно, да, расскажите подробнее, я хочу встретиться с вашим сэлом. Так вот, работа лидогенератора — это больше работа с данными, это больше работа со списками, с автоматизированными системами, или вручную с системами, меньше работы с людьми. Она требует других навыков, она требует другого характера, она требует усидчивости, внимательности, кропотливости. Вот, собственно говоря, основные функции и основной тип характера, который с этим работает. Следующая ситуация абсолютно другая. Ребята, которые хотят быть силами, они хотят закрывать, они хотят общаться, они хотят убеждать клиентов, они хотят показывать кейсы и чувствовать себя победителями, что вот я принес этого мамонта в компанию, я большой молодец и так далее. Это экстраверты, которые хотят много общаться. Вы видите в функциях и характерах уже есть скрытый конфликт. Потому что происходит что? Мы берем сейла и говорим, сейл, иди общайся с клиентами. Сейл говорит, а где я их возьму? Он говорит, ну ты к сейлу иди, бери. И сейл занимается 60-80% своего времени не характерной для сейла задачи. То есть он или она идет парсит контакты, собирает их, агрегирует, пишет им сообщения и так далее. К чему это приводит? Это общая проблема. Это не проблема условно-русскоязычного пространства. Украина, Россия, Белоруссия, Армения, Грузия. Тех языков пост-СССР. Это общая проблема. В мире, в Штатах та же самая ситуация. В Британии та же самая ситуация. Если не выстроен процесс, цены перегорают в два раза быстрее. и уходят. Вы потратили полтора года на то, чтобы SAIL научился с вами работать, разобрался в вашем решении, научился все правильно проводить. И тут SAIL перегорает и уходит в следующую компанию. Это общая проблема, поэтому решается это разделением функций. Отдельно берутся лидогенераторы, которые занимаются исключительно лидогенерацией. И их KPI, кстати, забегая наперед, тоже это важный вопрос. Их KPI состоит в том, сколько встреч с потенциальной целевой аудиторией за месяц сделал данный лидген. Назначил. Он их сам не проводит или она. Он их назначает. То есть, условно говоря, назначено такое-то количество встреч с такой-то аудиторией. Все, на этом первая часть работы закончена. Это как бы окей. Дальше эти встречи на квалификацию придутся СЛу, и СЛ эти встречи проводит. Поверьте, у нас в компании СЛы проводят, у нас несколько СЛов, каждый проводит по 3-4, иногда по 6 встреч в день. То есть, Сейлу, если он правильно заточен, у него не будет ни времени, ни сил, ни энергии заниматься чем-то другим, искать какие-то контакты. Просто времени нет. У него и у нее там забит график настолько, что просто нет времени чего-то там искать. Все, готовый процесс, и это дает эффективность, и это дает хороший результат. Соответственно, отвечая на вопрос, как построить эффективное взаимодействие участников команды лиды-генерации? Первое, разделить функции лиды-генерации, продажи, их не смешивать. и выстроить KPI лидгена, это входящий KPI продажников, то есть назначенные встречи, это переходит в проведенные встречи в сейлах. И вот у них есть четкий такой, как это, внутренний поставщик лидогенератор, внутренний клиент, собственно, сейл. Есть такая интересная мысль, кто-то говорит о том, что сейлы должны немножко тоже лидогенерировать сами. Частично согласен, потому что для того, чтобы они чувствовали, как это сложно, сколько времени это занимает и так далее. Для получения навыка, да, это хорошая идея. Это экономически оправдано в том случае, если это key account management. То есть, условно, у вас есть узкое количество потенциальных клиентов, decision makers, и вы, когда идете на встречу, вам бы хорошо про них знать побольше. То есть, это не просто один из ниши с типовой болью. Нет, когда вы идете в IBM, когда вы идете в Google, когда вы идете в какую-то более узкую историю, где клиентов мало, и про каждого из них надо знать достаточно много, Тогда лидгенам полезно вот эту узкую аудиторию копать с ИЛАМ, изучать эту аудиторию немножко дальше. Это будет полезно. Но еще раз, не мучайте ребят, они должны заниматься встречами. Максимум это 5-10% они должны уделять лиды генерации и сбору контактов. Тогда у вас будет порядок, тогда у вас будут процессы, у вас будут показатели на входе и на выходе, вы будете управлять всей этой историей и бизнес будет эффективно развиваться и эффективно взаимодействовать. Так, на этот вопрос ответили. Идем дальше. Следующий вопрос. Как измерить эффективность лида генераторов и как привязать зарплату к эффективности? Отличный вопрос. Смотрите. Из первого вопроса. Что мы хотим от Литгена? От Литгена мы хотим назначенные встречи с целевой аудиторией. С кем попало нам неинтересно. Вот здесь конкретный список людей. В Линкедене их очень четко можно определить. Вот из этого списка те, кто пришли, класс. По рекомендации из этого списка тоже подходят, все остальные не подходят. Это не твоя задача, ты ее не решаешь, да? До того, как встреча назначается, есть предыдущий этап. То есть нужно провести определенную цепочку взаимодействий, то есть отправить сообщения, на основании которых человек, потенциальный клиент, понимает, что да, мы те, кто ему надо, у нас есть экспертиза, мы можем помочь и так далее. Соответственно, конечный KPI — это количество назначенных встреч с целевой аудиторией. До того KPI, это количество отправленных сообщений целевой аудитории за период. Не надо отправлять слишком много. Есть определенные нормативы, и вот по этим нормативам нужно отправлять. Нужно каждому контакту отправлять сообщение грубо раз в 2-3 недели. Если вы это делаете, супер, контакты не остывают, они остаются с вами и так далее. Вы смотрите на свою целевую, понимаете, раз в 2-3 недели отправляется, супер, хорошо, значит процесс выполняется правильно. До того нам нужно количество отправленных заявок, то есть количество отправленных реквестов, то есть сколько человек ежедневно отправляет реквестов и сколько из них принято в контакты. Вот это такие предварительные показатели эффективности лидогенераторов. Потому что мы понимаем, что если лидогенератор правильно выполняет свой процесс, это приводит к правильному результату в виде созвонок. И если процесс не выполняется, созвонов не будет. Люди будут приходить сырые, будут не понимать, зачем они приходят на встречу. Закрыть их потом в что-то следующее будет очень сложно. Поэтому у лидогенератора есть часть... Переходя к вопросу зарплаты. Есть, в основном говоря, зарплата лидогенератора зависит от двух составляющих. Первое, от выполнения плана по встречам. Это первое. И второе, от качественного выполнения процесса. Лида-генератор, естественно, как и любой из нас с вами, говорит, что я могу отвечать за то, что я могу контролировать, правильно? Так вот процесс, сколько я отправил сообщений, сколько я отправил connection-реквестов. Насколько регулярно я это делаю? Это зависит исключительно от лидогенератора. Да, окей, линкдым бывает, вот особенно сейчас у него там есть определенный, внедряет новый алгоритм и бывает зарезает количество отправленных сообщений, но это объективная история. Но если лидген говорит, да, я отправляю каждый день 50 реквестов. Супер, отлично. Из них принимается там 30% по итогу второго месяца. Да, супер, отлично, хорошо. Соответственно, Эффективность QPI я перечислил. Зарплата зависит от двух параметров. Первая. Вот как у нас это построено. У нас у лидер-генератора 50% это за правильное выполнение процесса. Есть определенный чек-лист, который ежедневно каждый раз новый. Лид Ген выполняет этот чек-лист, Head of Delivery, у нас в лид генерации есть Head of Delivery, проверяет этот чек-лист ежедневно, если все выполнено правильно, значит задача выполнена, там условно 21 рабочий день, 21 чек-лист сделан, все выполнено правильно, 50% зарплаты твои, ты их молодец, все сделал, все молодец. А потом дальше план встреч, мы понимаем, что план встреч Он не должен быть плоский. Если вы общаетесь с аудиторией первое-второе месяце, у вас мало будет встреч в начале. Это понятно. Они вас еще не знают, не понимают. Если мы говорим о крупных контрактах. Поэтому в начале первые месяцы планы немножко занижены. Но потом, начиная со 2-3 месяца, этот план вырастает. И нормально выходить на план, на плановые показатели. Опять же, это сильно зависит от индустрии, от географии, от размера контракта. Но целиться надо, грубо говоря, примерно в 5-10 месяцев. некоторых там 7-9, ну грубо говоря 5-10 встреч с лидами, принимающими решения из этой индустрии вместе. Это будет вполне достаточно в начале, это на один профиль. Соответственно, если лидер-генератор выполняет план, назначает эти встречи, все супер отлично. То есть на каждый месяц есть план, план выполнен, получаешь свои 50%. План не выполнен на определенный процент, получаешь на 20% меньше. Перевыполнен план, эти встречи идут на следующий месяц, потому что дальше оно немножко растет. Соответственно, человек оставляет себе запас наперед. Поэтому зарплата привязана к эффективности и, собственно говоря, так эта история и работает. Следующий вопрос. Как мотивировать команду? Сфера интересов и генераторов продавцов. Про сферу интересов я рассказал раньше. Как мотивировать команду? Смотрите. Как у нас сделано и как я вижу у многих тоже сделано. Когда человек только начинает и приходит в компанию, человеку надо давать возможность карьерного роста. Во-первых, должен быть четкий процесс. Человек понимает, что он делает определенные шаги, эти шаги правильные, и не будет какого-то там новых непонятных вводных. Есть четкий процесс, он выполняется, значит, я молодец, отлично. И есть определенная карьерная лестница даже в небольшой компании. Какая это карьерная лестница? Человек с задатками сейла может прийти и научиться работать в компании на должности лидгена, поработать 2-3 месяца, не больше, и потом идти в сейлы, разобравшись, что мы продаем, как мы продаем, откуда мы берем клиентов. Это хорошая история, у нас так обычно это работает. В общем, я сразу вижу, что человек потенциальный сейл, по характеру он не будет сидеть, заниматься лидгеном год, он просто сгорит. Я говорю, так, ты сейл, окей, чтобы обучиться специфике, займись лидгеном на месяц-два. И параллельно учись с переговором, и мы тебя заберем потом. Такая история работает хорошо. Либо есть ребята, которые приходят, сразу становятся лидгенами, потом становятся менторами лидгенов, потом растут в Head of Delivery. То есть есть целая шкала. Поэтому, как мотивировать команду? Первое, финансово. Четкая система показателей с понятной и прозрачной оплатой. Раз. Второе, карьерный рост. Есть карьерный рост. Люди будут понимать, что я не пришел на полгода, попробовал и ушел. Нет. Я могу узнать, что через полгода я могу выйти на следующий уровень и дальше, дальше, дальше. Это команду мотивирует, и команда растет дальше. Так, как разделить роли eKPI? Как разделить роли eKPI в небольшой компании, где Роли экипирования в небольшой компании, где один лиды-генератор, один сейл. Смотрите, обычно, если у вас есть один сейл и сейл, то вам обычно одного лиды-генератора не хватает. То есть, соотношение где-то может один к двум, иногда даже один к трем. То есть, лиды-генератор, если они работают хорошо, загружают где-то половину сейла или треть сейла. Так получается, у сейла достаточно времени. Поэтому роли лиды-генератор назначает встречи, сейл проводит квалификации. На квалификации определяет наш клиент, не наш клиент, есть ли бюджет, есть ли право им распоряжаться, есть ли потребность нашей услуги в течение какого времени. Если есть, забирает дальше на вторые переговоры, то есть уже с технической командой, либо с той командой, которая будет выполнять подобные проекты. Уточняется техническое задание, что болит, показываются кейсы, делается предварительное техническое задание, все это утверждается клиентом. Первый шаг уже, собственно говоря, такой предварительный договор уже выдан клиенту. Клиент его говорит, да, все правильно и так далее. Потом следующим шагом уже можно перейти к основному договору, когда есть четкое понимание, что и как работать. Вот это роль села. Лидогенератор назначает встречу. Если По итогам квалификации клиент не горячий, его забрали в переговоры, а клиент такой тёплый, или он дозреет через 3, 4, 5, 6, 8 месяцев, возвращают его ЛитГен. И правильно ЛитГен в правильной компании делает процесс взращивания. Это делает не сейл, сейла на это на самом деле, это делает либо автоматизированное решение, Либо, но в любом случае за этим сидит лидо-генератор. То есть, условно говоря, возвращение, то, чтобы человек оставался в нашем информационном поле, чтобы получал регулярно от нас интересный контент, подогревался на следующую встречу, это все равно функция лидо-генератора, потому что это, опять же, назначение встречи и генерация спроса. Поэтому вот так они делятся. От небольшой команды процесс не отличается ничем. Мы работаем с компанией, в которой 1100 работают сотрудников. Мы работаем с компанией, в которой работают 460 сотрудников. Вы думаете, процесс отличается? Нет. Процесс точно такой же. Просто чем крупнее компания, тем больше специализация. Внутри большой компании условно 20 лидер генераторов, 4 СЛА, И у каждого сейла 2, 3, 4 своих ледогенератора. И они нацелены на очень узкий сектор. Aviation, предположим. 3-4 ледгена работают на Aviation. Один сейл проводит переговоры. И периодически подергивает CTO, который обладает компетенцией в Aviation. Fintech. Отдельные ледгены, отдельный сейл. Ну и соответственно. Вот так это работает. То есть, по сути, размер зависит от масштабирования всей этой истории. Освоили определенную нишу, отработали, получили оттуда контракты. Не можете получать оттуда больше контрактов, такое бывает иногда. Окей, берите смежную нишу, продолжайте работать с ней и так далее. Добирайте новых лидгенов, добирайте новых сайлов и так и будете расти. Так, если есть вопросы, пишите пожалуйста. Сейчас мы перейдем к вопросу полезных инструментов для автоматизации лидогенерации и процесса управления командой. Я сейчас буду говорить про лидогенерацию в линкедыне в первую очередь. Здесь есть две полярные точки зрения. Одна точка зрения состоит в том, что любые повторяющиеся действия нужно автоматизировать, и это правильно. Но есть ограничения, связанные с политикой того же самого LinkedIn. LinkedIn не разрешает автоматизированным образом отдавать LinkedIn некий контент. Есть судебные прецеденты, когда Верховный суд США сказал, что LinkedIn парсить можно, то есть из него информацию собирать. LinkedIn очень жестко борется с тем, чтобы сообщения, цепочки и так далее отдавались к нему автоматизированным. есть масса решений ценой от 15 до 300 долларов в месяц, которые с разной степенью точности, с разной степенью достоверности и точности скажут вам, что мы вам доставим те цепочки, которые вы хотите. Но есть проблема. Год назад, полтора года назад уже, порядка 150 таких тулов забанили за один день, когда они пользовались Google плагинами для того, плагинами для того, чтобы генерировать все эти вещи. Ребята посидели, почесали тыковку, сделали облачное решение. Сейчас и это начинает потихонечку банить. Поэтому, когда вы приходите к такому решению, вы должны четко понимать, что автоматизированные решения худа, так или иначе, это вот кошки-мышки, их потихонечку будут банить, прямо вот так вот. Несмотря на выделенные IP, несмотря на Cloud решения, ребята, все равно это все отслеживается и так далее. Вы посмотрите, что сейчас творит LinkedIn. Он даже, если вы отправляете руками, все равно использует определенные паттерны, уже как Facebook это делает, для того, чтобы ограничивать количество автоматизированных отправок. У нас есть второй вариант. Мы делаем это ручками, но мы делаем это правильно в небольших объемах на нужную целевую аудиторию. И этого, в принципе, хватает. Вам не надо отправлять миллионы сообщений. Вам достаточно отправлять 50 реквестов в день и до 100 сообщений внутри. И с этим справляется один лидогенератор. Лидогенератор, в принципе, может вести 2-3 профиля вполне спокойно. Не фантастические затраты, зато четко выстроенный процесс, который дает результат. Поэтому, когда мы говорим про полезные инструменты для автоматизации лидгена, я бы сказал, что автоматизация сбора есть полезные инструменты, такие как тот же LinkedIn Helper. Его можно использовать для сбора, но я не рекомендую его использовать для отправки сообщений, потому что, ну, есть свои риски. В конце концов, ну, глупо раскачивать профиль полгода, а потом в итоге получить бан. Что бы мне рассказывали, что у нас 2000 клиентов, почти никого не банят. Но когда ты спрашиваешь, а какие гарантии вы даёте тому, что если мой профиль забанят из-за вас, то кто будет виноват, кто будет нести риски? Нет, мы тут ни при чём. Это ваши риски, это ваша ответственность. Если бы такого не было, то и ладно. Но полгода работать или год раскачивать профиль, потом получить за счёт внешнего технического решения. Рестрикшен к аккаунту, невозможность отправлять любые сообщения вообще. Но это суровая история. Поэтому правильный литген обучается, садится в профиль, ведет его, отправляет сообщения, назначает встречи и все работает. Поэтому эти риски снижаются. А вот то, что касается инструментов по процессу управления командой, да, это правильно. С самого начала мы рекомендуем начинать все в Google Спредшите. Вот буквально вот настолько просто для того, чтобы выстроить весь процесс. У нас вот есть шаблоны, с которыми мы работаем сами и с которыми мы помогаем другим ребятам. Потом переходить на более сложные решения а-ля опросы с .st. которые ежедневно будут создавать чек-листы для ваших летгенов. И вы будете четко видеть, что все выполнено и все достаточно четко. Этого вполне достаточно. Так, вот есть у Катерины вопрос. Так, Катерина спрашивает, а можно ли самому работать как лидогенератор, назначать себе график встреч, потом как сейлз отработать эти встречи в качестве селайз, дальше сделать выводы по поводу лидов? Да, конечно. Можно, абсолютно. Вопрос в том, что если вы работаете сами, ну вы по сути так и делаете, да? Вот как вообще все начинается? Вот когда я сам начинал это делать, я садился как лидген, делал эту работу как лидген, чтобы еще проверить, она работает или нет. Потом назначал себе встречи. Через недели-две я понял, что работает хорошо, встречи приходят. Я нанял себе партайм Литгена. Литген начал работать. Я ее обучил и дальше ходил только на встречи. Ну, то есть самому попробовать нормально, дальше вам будет тяжело, потому что по мере того, как эта история будет расти, у вас будет становиться все больше и больше встреч, вам будет тяжело делать и то, и другое. Ну, просто физически вот это переключение будет занимать много сил и средств. Да, можно, но я рекомендую отработать этот процесс и передать его другому, потому что менее эффективно. Для этого люди и придумали специализацию, чтобы каждый занимался своим делом и был максимально эффективен. Ну и опять же, чтобы не переиграть самому, как сылу, как переговорщику, потому что это тоже важно. Так, что я еще хотел вам рассказать? Это вопросы, которые пришли в рамках вебинара. Завтра в 2 часа по Киеву у нас будет подробный вебинар, где мы обсудим, как использовать технологии LinkedIn, как использовать LinkedIn для того, для того, чтобы выстроить весь процесс от А до Я. Каким должен быть профиль, что писать, что не писать, какие сообщения работают лучше, какие индустрии работают лучше сейчас, какие хуже. Это есть. И поэтому я рекомендую прийти вам на наш вебинар. И я вам сейчас сброшу ссылочку на наш вебинар. Так, одну секунду. У меня уже итоговые ссылки есть, да? Сейчас, секунду. Давайте сделаем так. Я вам сейчас сброшу ссылочки на созвон с нашей командой летгенов. Если у вас есть вопросы, связанные, собственно говоря, с тем, как построить этот процесс у вас, что делать, что не делать, я рекомендую забронировать колл. полчаса, это бесплатно. Вы встретитесь с кем-то из нашей команды лентгенов и подготовьте свои вопросы. Наши лентгены дадут вам ответы на эти вопросы и вы поймете, как вам дальше эффективно работать. То есть, что вы делаете правильно, что вы делаете неправильно, что надо улучшить. Поэтому это наша инвестиция в развитие отечественного IT-сектора. У нас работает, нам несложно поделиться, поэтому, ребята, Собственно говоря, сейчас сброшу эту ссылочку уже в комментариях. Для того, чтобы вы могли... Для того, чтобы вы могли забронировать этот созвон. И дальше уже... Вот такая вот ссылочка. Она есть в комментариях к данному ролику на YouTube. Она есть в комментариях к данному... к данному... Поэтому не стесняйтесь, бронируйте. Ребята квалифицированные, подготовленные, знают, что и как работает. Только единственное, сформулируйте для себя список вопросов, что вы хотите от этого созвона. Задайте вопросы, ребята ответят. Поэтому я желаю вам всем хороших встреч, качественных встреч с нужной целевой аудиторией. в линкедыне десятки миллионов потенциальных клиентов и отдавать их индусам пакистанцам китайцам ну как бы обидно тем более наши лучше я вижу качество работы наших разработчиков наших продуктов они на голову выше многих индусов поэтому как бы ну грешно отдавать Грешно не подбирать те деньги, которые лежат, и грешно не реализовывать тот потенциал, который у нас есть. Отличные инженеры, но чуть пока слабоват маркетинг. Вот наша задача дотянуть маркетинг наших компаний до хорошего, крепкого, мирового уровня. Вот это мы делаем. И благодаря этому компании, во-первых, получают постоянную загрузку раз, получают достойную оплату, а не работают только через посредников, а работают напрямую с клиентами. Это тоже очень важно. Но в итоге реализует весь свой реальный потенциал. Поэтому, коллеги, желаю всем хороших встреч, крупных контрактов. До встречи через неделю. Проведем следующий стрим. Пишите свои вопросы. Я с удовольствием поделюсь тем, что у меня есть. Поэтому всем хорошего дня и хороших успехов ледогенерации. Пока-пока.