Стрим "Какие возможности дает передел рынка аутсорсинга для IT компаний"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Сегодня, в среду, мы проводим стрим по теме, какие возможности дает передел рынка аутсорсингом для IT-компаний. Смотрите, как мы поступим. У меня есть несколько вопросов, о которых хотел бы я вам сегодня рассказать. Задавайте свои вопросы, если таковые будут, в чат. Я с удовольствием на них... Пишите в комментариях, я с удовольствием на них ответю. Давайте обсудим, какая сейчас происходит ситуация на рынке IT. У нас в стране идет война. В связи с санкциями были наложены санкции Америкой и Евросоюзом на 7 российских банков. Они были отключены от свифта. Но, как говорит мой партнер, российские санкции, наложенные на свое собственное население, гораздо страшнее. Что произошло? В Российской Федерации запрещено получать деньги из-за рубежа в валюте. Соответственно, те компании, которые работали напрямую из России... Да, Андрей спрашивает, будет ли запись. Да, конечно, запись будет обязательно. Значит, те компании, которые работали из России со своими зарубежными клиентами, отрезаны от возможности получения средств. И, соответственно, сейчас находятся в патовой ситуации, то есть они не могут изнутри своей страны получать деньги, им сложно оказывать услуги, поэтому российские айтишники начали массовый исход из страны. То есть, по данным Минцифры Российской Федерации, уже 50 тысяч выехало, еще порядка 100 тысяч собираются выехать в апреле. Ну то есть, грубо говоря, ребята, которые ориентированы на внутренний рынок, я так понимаю, останутся и будут там зарабатывать какие-то деньги. Те, которые ориентированы на зарубежный рынок, особенно стартаперы, потихонечку начинают уезжать в другие страны, открывать юрлица в Грузии, Армении, в других дружественных странах. Бог в помощь, что называется. Давайте посмотрим, какие возможности. Еще, кстати, должен сказать про такую вещь, что, если вы не в курсе, то Upwork, Международный сервис Upwork, заблокировал все записи разработчиков из России и Беларуси. Я буквально сегодня смотрел на Upwork, там написано, что этот процесс займет определенное время, но в течение нескольких дней все Все профили будут заблокированы. На сегодня я специально ходил проверял. Доступно из России профиля 4 или 5 всего-навсего. Из других стран доступно сотни профилей разработчиков. Соответственно, мировое сообщество борется с агрессией Российской Федерации против Украины и таким образом в том числе. Значит, что мы здесь видим? Какие здесь есть возможности? Для украинских разработчиков освободилось место. Ну, так или иначе, но по сути так и происходит. Я много общаюсь с потенциальными клиентами из рубежа, в частности из Польши, из других стран. Они говорят, ребята, у вас освободилось место, меньше стало предложений от русских, от белорусов. Соответственно, если вы можете, выполняйте работу, которую вы умеете делать хорошо. Соответственно, снизилась конкуренция, увеличилось предложение. Соответственно, глупо было бы не воспользоваться такой возможностью. Надо наращивать свои экспортные возможности, общаться с клиентами, заключать новые контракты, привозить валюту в страну, держать экономический фронт. Это правильно. Что делать русским и белорусским разработчикам, среди многих из которых очень, я лично знаю многих, очень адекватные есть ребята, которые не поддерживают войну, которые категорически противятся режиму и так далее. Ну, смотрите, пока не закрыли выезд из страны для квалифицированных специалистов, безусловно, которыми являются IT-разработчики, подумайте о том, может иметь смысл переехать в другую страну. Часть знакомых переехали в Армению, в Грузию, кто-то в Сербии открывает бизнес, кто-то переехал в Дубай и так далее. Выбор каждый делает сам, но в принципе, так сказать, you are world. Это то, что касается текущей ситуации, и она видна на рынке. Соответственно, многие разработчики из нашей страны увидели расширение спроса и, соответственно, постараются сейчас им воспользоваться. Также меня много спрашивают, о том, как быстро получить клиентов. Вы знаете, что наша компания занимается лидогенерацией в LinkedIn. Лидогенерация в LinkedIn работает отлично, работает великолепно для генерации крупных клиентов, но она занимает время. То есть вам нужно примерно 2-2,5 месяца для того, чтобы сгенерировать стабильный поток лидов. и где-то еще месяца 3-4 для того, чтобы закрыть их на контракты. Это нормальная история, это естественный темп. Есть отрасли, есть ребята, которые закрывают за 2-3 недели, но это скорее исключение. Большинство обычно работает дольше. В связи с этим я сел, думал, а какие варианты вам можно предложить для того, чтобы получить встречи буквально уже на следующей неделе. И мы говорим не о крупных клиентах, с которыми можно развивать системные отношения, И, естественно, как бы все новое – это хорошо забытое старое. Мы для собственной элитной генерации, помимо, собственно, LinkedIn, в котором мы, в общем, получаем всех клиентов, как минимум, контактируем со всеми клиентами, которые есть в нашей сфере. Кто-то нас выбирает, кто-то не выбирает. Это уже их дело. Важно, что все они проходят через нас. Всех у них есть возможность выбрать или не выбрать. Мы используем еще вебинары. Сейчас расскажу вам историю. Пришел к нам в прошлом году клиент. который говорит, ребята, мы делаем лидген, это очень круто, это все хорошо, но мы хотим быстрее. Нам нужно больше клиентов, потому что у них был перед раундом, нужно было привлечь клиентов. Соответственно, была необходимость к определенной дате провести достаточное количество переговоров и заключить некие пилотные соглашения с крупными клиентами. Замечу, что аудитория у этого клиента была достаточно специфическая. Это были топ-менеджеры ритейл-компаний. Всего 150 компаний в мире. Просто решение, которое продавалось, оно достаточно специфическое. Нужно только крупного ритейлера. Решение дорогое достаточно. То есть мы можем говорить порядка 100 тысяч долларов в год, 150 тысяч долларов в год за пользование подобным решением. Соответственно, что было сделано? Мы вместе с клиентом подготовили вебинар, в рамках которого клиент показывал, не просто рассказывал, привет, я разработчик, у меня есть продукты и так далее. Нет, он показывал, каким образом его решение помогает, его продукт, его, по сути, такая мини-платформа помогает решить проблемы, топ-менеджмента ритейла, в частности, увеличить оборот полки и так далее. Там была масса технических, по сути, бизнеса технических нюансов, но, по сути, мы с помощью вебинара четко показали, что существующие ручные решения, которые есть у потенциальных клиентов, они гораздо там в 10-15 раз дороже, чем аналогичные IT-решения, Оно во много, даже, наверное, сотен раз точнее и гораздо быстрее. То есть, по сути, там стоят камеры, которые фотографируют полку в режиме реального времени, замеряют и так далее. Увеличивают оборот на полке достаточно серьезно. Это было показано в рамках кейсов уже существующих недвижений. В итоге, значит, за три недели мы получили порядка 70 регистраций. Именно вот той аудитории, о которой мы говорим. То есть это топ-менеджмент крупных ритейл-компаний. Раз. Это не просто дать рекламу и сидеть собирать регистрацию. Нет, их еще нужно греть до вебинара, чтобы они приходили на вебинар уже максимально подготовленные. Значит, на самом вебинаре было порядка, по-моему, было 40-45 человек. По итогу вебинара мы догрели тех, кто зарегистрировался. Часть зарегистрировалась на личный созвон с нашим клиентом. Итого за неделю он получил 12 созвонов. Созвоны шли каждый день буквально. Каждый день по нескольку созвонов было. В рамках которых он запускал пилоты, в рамках которых он проводил переговоры с такой аудиторией, о которой он даже и не мечтал. Потому что у него были тестовые внедрения, у него были клиенты из разных стран, Но когда мы говорим про Европу, когда мы говорим про уровень десижн-мейкеров в очень узкой сфере, то таких клиентов у него не было. И он сразу получил порядка 12 созвонов и людей, с которыми он дальше, собственно говоря, уже говорил о пилотах и двигался дальше. Соответственно, если у вас нет этих, так называемых, двух с половиной-трех месяцев для того, чтобы получить первое созвоно, у вас есть неделя-две, но у вас есть четкое понимание выгоды, у вас есть четкие кейсы, то, соответственно, можно провести вебинар. Несмотря на то, что многие говорят, ладно, вебинары, их как бы не на каждом углу. Ничего не на каждом углу. Если вы говорите о вебинарах, там, условно, как похудеть за три дня, может быть, возможно, их много. Но когда мы говорим о каких-то очень узких и очень специальных вебинарах, например, как увеличить обороты в полке в крупном сетевом супермаркете на 20 процентов в месяц. Это очень узкая история, очень интересная. И если у вас есть опыт и у вас есть хорошие кейсы, неважно у вас продуктовое или сервисное решение, то вы можете рассказать очень интересную историю на базе своего опыта. И с помощью этой истории, рассказанной до вебинара, прогретые во время вебинара и после вебинара правильно дожатые с помощью цепочки фоллапов, вы можете получить очень качественные встречи. Значит, в чем фишка, вообще-то, скажем так, глубокого прогрева? Она состоит в том, что Обычно, если вы используете рекламу, вы получаете лидов, которые про вас ничего не знают, ничего не понимают, и когда они приходят на первый созвон, вы им должны все заново о себе рассказывать с нуля. Кто вы, чем вы занимаетесь, какой у вас кейс и так далее. И они принимают решение. Интересно, неинтересно, вы, соответственно, тоже принимаете решение. Есть ли смысл работать с этими клиентами или нет смысла работать с этими клиентами. Вы быстро получаете клиента, но потом долго-долго его греете для того, чтобы дожать его до какого-то результата. Даже если вам кажется, что они sales-ready, так называемые, совсем не факт, что они sales-ready, особенно в крупных контрактах. Есть противоположный подход. Когда вы клиента греете какое-то время, греете его неделю, две, три, месяц, и потом предлагаете ему встретиться. Тогда клиенты гораздо лучше понимают, кто вы. Встреч там получается меньше, но качество этих встреч, конверсии этих встреч, контрактов гораздо выше. Мне больше нравится второй подход, хотя мы, честно говоря, комбинируем первый и второй подход. Второй подход хорош тем, что он дает качественный результат, то есть люди нормально закрываются, приходят более осознанные, но это занимает больше времени. Поэтому мы обычно комбинируем этот подход. Поэтому, если у вас нет времени ждать, я рекомендую вам провести вебинар. Для этого, первое, определитесь, какую бизнес-задачу для клиента вы умеете решать лучше всего. Это первое, это очень важно, потому что без интересной истории вы не продадите дальше встречу. Без этой встречи вы не сможете дальше продать контракт, да, то есть не получится, ничего не получится. Поэтому первое, определитесь с интересной историей или несколькими историями, которые у вас есть в рамках определенной индустрии. Это первое. Второе. Изучите, как правильно привлекать потенциальных клиентов. То есть, где можно воспользоваться существующими источниками, существующей базой, подписчиками, клиентами с существующими активами, такими как LinkedIn, Facebook и так далее. База email-рассылок. А где нужна дополнительная реклама? В том же Facebook и LinkedIn. Третье. Определитесь, как вы будете греть потенциальных клиентов до вебинара, потому что вебинар вы проводите, условно говоря, через неделю. Люди зарегистрировались сейчас, им нужно дать какой-то контент для дополнительного прогрева, чтобы они понимали, чтобы они про вас не забыли, чтобы они поняли, что вебинар важный, и он им нужен. Одного-двух упоминаний «Привет, мы начали» — это абсолютно недостаточно. Соответственно, прогрев до. Четвертое. Очень важно. Простроить презентацию именно не как продающую презентацию. Привет, купи у меня это. Вас еще не знают, чего вы должны покупать. Нет. Простроить ее таким образом, чтобы люди поняли ценность вашего решения. Им не нужны ваши сверла, им не нужны ваши разработки, им не нужны ваши продукты, им нужны эффекты, которые получаются в результате их использования. Многие про это забывают, начинают рассказывать о спеке технологий, о том, какие у вас классные разработчики. Это все хорошо, но это все потом. На данном этапе ничего не интересно. Покажите, как люди смогут заработать с помощью ваших решений. Покажите, как люди смогут использовать компетенцию ваших специалистов, как другие клиенты воспользовались этой ситуацией, что у них получилось и так далее. Развейте мифы, которые есть, связанные с аутсорсингом либо с вашими продуктами и так далее. Пятое. Закройте их на созвон. Очень многие вебинары, которые я видел, происходят таким образом. Привет, мы классные, давайте дружить. Вот это основной смысл полуторчасового вебинара. Рассказываются какие-то технологии, фичи. Это абсолютно никому не интересно. Закройте людей на конкретный созвон. Можете закрыть на трайл, на демо. Закройте их хотя бы на созвон, если у вас начнёт дорогой продукт. Закройте на какую-то минимальную часть и так далее. Потом проведите эти созвоны и сделайте хорошие фоллоуапы. Это может вам Подготовка, если есть опыт, займет недели две, две-три. Если опыта нет, может занять около месяца. Но дальше вы регулярно сможете проводить вебинары. И за разумные деньги, и за разумные средства сможете достаточно быстро получать себе новых клиентов. Я скажу так, что я провожу вебинары уже больше пяти лет. Я знаю возможности ограничения этого метода. Кстати, давайте про них тоже поговорим. У нас есть немножко еще времени. Вот. И, соответственно, этот вариант, если у вас нет времени работать для МКД, не ждать достаточно долго, он как бы может вам помочь. Значит, какие возможности? Как я уже говорил, достаточно быстро можно собрать целевую аудиторию, прогреть ее, создать свой имидж в качестве эксперта, человек, который разбирается в узкой проблеме достаточно глубоко и хорошо. Ну, и, естественно, самое важное – назначить быстро созвоны с потенциальными клиентами. Они будут уже теплые, они будут разогреты, они будут понимать, кто вы, чем вы занимаетесь, какая от вас польза. И сделать это можно достаточно быстро. Ну, то есть, после вебинара в течение недели вы можете назначить 10-12 звонов. Это достаточно здорово. Это плюсы. Минусы. Значит, первое. Для этого нужен бюджет. Потому что если у вас хороший network, если у вас много друзей среди потенциальных клиентов, много подписчиков, есть хорошая рассылка, вы можете сделать это, в принципе, бесплатно. Но обычно, обычно, и даже у профессионалов нам нужно добавлять новых, свежую кровь в виде потенциальных клиентов, поэтому нужно будет выделить бюджет на проведение вебинаров. Можете первые вебинары сделать, условно, на своем существующем нетверке для того, чтобы потренироваться, сделать несколько, а потом уже, собственно говоря, подтягивать новых клиентов. Возможно, так тоже было бы окей. Значит, первый минус – нужен бюджет. Второй. Нужна четкая система подготовки, потому что сделать презентацию, собрать людей и выступить – это одна задача, а продать им встречу, разогреть их до, дожать их после – это вторая задача. И весь этот процесс нужно понимать. Вот. Можно посмотреть, как провожу я вебинары, как проводит мой партнер Натом. Вот. Можно брать эту модель и постараться применить для себя. Минусы. Ну, опять же, да. То есть нужно знать, как это работает. Поэтому рассмотрите для себя эту технологию лиды генерации. Она может вам здорово, здорово помочь. Если есть вопросы какие-то конкретные, я с удовольствием на них отвечу. С другой стороны, обязательно отмечу, что вот из последних пяти встреч, которые были сгенерированы у меня, нашей командой, как и ныне, для продажи наших услуг на Западе, вот из последних пяти встреч, Это люди, которые очень хорошо относятся к Украине. Которые говорят, о, вы из Украины, вы из Киева, чем мы можем вам помочь? Вам нужны клиенты, вам нужны... То есть люди нам сочувствуют, люди понимают сложную ситуацию, в которой оказалась страна. И поэтому тот же LinkedIn уже расставливает лёгкие доверия. То есть даже сейчас, если вы уже дожали человека на встречу, то люди не начинают говорить, о, ах, что вы, кто вы, да, хорошо, я читал. Они говорят, чем мы можем вам помочь. Четыре случая в S5. Один случай был абсолютно, человек, который живет в своем мире, он ничего не понял, он как бы говорит, да, ну, окей, там, да, прикольно, хорошо, или дегенерация LinkedIn, окей, нормально, интересно, то есть, будем рассматривать и так далее. Другие четыре из разных стран были очень активно настроены, то есть, Украина у всех на слуху, поэтому, если вы работаете из Украины, То есть, для вас это шикарная возможность получить новых клиентов быстро. Поэтому используйте LinkedIn. Это ваш стратегический инструмент получения новых клиентов, получения длинных валютных контрактов. Поэтому не забывайте про него. Я вообще бы комбинировал. Я бы начинал с LinkedIn, как я, в принципе, и сделал лет 6 тому назад. Начинал с LinkedIn, когда понял, что LinkedIn, я выедаю, забираю от всех, или большинство тех, кто мне интересен, я понял, что нужно расширять другие каналы. Соответственно, попробуйте еще вебинары. Значит, если у вас есть конкретные вопросы, связанные с тем, как эта история работает, я сейчас размещу ссылочку в комментарии, и вы можете вы можете связаться с нашей командой. Наша команда, мальчики все в Украине, да, все, так сказать, волонтерят, помогают вооруженным силам, как могут, помогают террообороне своими знаниями и так далее. Девочки частично выехали, но все работают, все активно включены в процесс, поэтому вот здесь по ссылочке вы можете созвониться с нашей командой, задать свои вопросы, рассказать о том, что у вас болит, что вам нужно, какие вам нужны клиенты. Наши ребята изучат текущую ситуацию, предложат различные варианты решения. То есть, платные решения, бесплатные решения. Все зависит от ваших возможностей, от вашего рынка, где вы находитесь, чего вы хотите достичь. Самое главное — это результат, который вы хотите достичь. Есть результат, планируйте его. Вот, окей, мы покажем путь. Можете идти по нему самостоятельно, можете идти вместе с нами. Это как вам удобно, как вы считаете нужно. Внизу ссылочка в комментарии. Бронируйте созвон с нашей командой. Мы здесь, мы в Украине. Мы продолжаем работать и будем рады помочь вам выйти на новый уровень. И тот кризис, ту войну, которая есть сейчас, несмотря ни на что, ее можно использовать для роста своего бизнеса на западном рынке. Благо, для этого есть и возможности. Желаю всем нам мирного неба. Желаю нам всем победы. Желаю дальнейшего развития бизнеса. Желаю успехов на экономическом фронте. Ссылка внизу в описании. Бронируйте созвоны. Постараемся помочь вашей компании выйти на новый уровень работы со международными клиентами. Всем хорошего дня, новых успехов. Пока-пока.