Запись "Как фаундеру IT компании создать команду лидогенераторов без больших затрат"

Вот, стартовали запись. Соответственно, этот подход актуален не только для фаундеров IT-компании, естественно, но и для крупных B2B продаж. Давайте сначала познакомимся с вами. Напишите, пожалуйста, кто из вас занимается аутсорсингом, поставьте единичку. У кого есть разработка продуктов 2, кто занимается аутстафом 3, там, диджитал агентство 4, другие 5. Поставьте, пожалуйста, цифру. Никита, только начали? Вот буквально 2 минуты как? Да, ну так 14 часов, это, собственно, вот сейчас 14. Все по графику. Так, ага, окей, да, супер, хорошо. Почему я спрашиваю? Потому что примеры, которые я буду приводить, То есть я хочу приводить примеры, которые будут для вас супер актуальны. Соответственно, ну да, да, супер, да, это как раз, это условно то, что мы называем продуктом, а то, что в мире называется либо «аппликейшн», либо «солюшен», в общем и так далее, да? Окей, хорошо. Вот смотрите, как развивается, если брать, например, IT-компании, в основном у нас занимаются аутсорсингом, так получается, да? За это платят, есть хорошая разница в цене, ну и мы понимаем, что выгоды. Там мало специалистов, они дорогие, у нас их много и эта разница позволяет нормально зарабатывать. Тем не менее, вот когда мы говорим про аутсорсинг, мы четко видим, что компании проходят определенный путь. То есть сначала компании берут там любые заказы, там, софтворка с любых фриланс бирж и так далее. Потом компания нарабатывает специализацию, берет и вообще работает с кем попало. Потом компания понимает, что о, а я оказывается умею делать решения вот такого-такого уровня, я лучше разбираюсь в определенной специализации. То есть нарабатывает свою специализацию и начинает за эти решения зарабатывать больше, брать больше и давать больше ценностей, и это нормально. После этого своя специализация и свой опыт упаковываются в какие-то более-менее готовые решения. То есть в готовые решения, в продуктовые решения, в какие-то платформы и так далее. Вот это уровень 3. Поэтому логично, что IT-компании будут эволюционировать. Оно во всем мире так происходит, и это окей. Это нормально. Вот. Значит, сегодня мы поговорим о том, как создавать команду лидогенераторов без больших затрат. Как я уже говорил, многие сталкиваются, многие бьются годами. Существует даже такое устойчивое выражение, что для того, чтобы создать свой отдел продаж, нужно уволить 7 отделов продаж до того. Но с лидогенераторами проще на самом деле, я покажу почему. И на самом деле мы зацепим в рамках нашего вебинара сегодня всю цепочку, то есть лидогенерацию, сейлс-менеджеры, аккаунт-менеджеры, четко разделим между ними функции для того, чтобы в голове не было спутаницы и мы могли четко эту же структуру у себя в компании, вы смогли просто в своей компании это внедрить, потому что если вы не внедрите это в своей компании, ребята, могу вам четко сказать, что бизнес не сможет развиваться системно, просто потому что будут узкие места, которые будут требовать все внимания фаундера и вот в этих узких местах и останутся все возможности для развития. Поэтому большинство из нас с вами понимает, как структурировать процесс delivery, то есть процесс разработки, процесс оказания услуги, и это окей, нормально. Давайте теперь разберемся, как структурировать процесс лидогенерации и продаж. Это очень важный момент. Значит, для тех, кто с нами будет до конца, я подготовил три бонуса. Первый, вы проверите свой уровень профессиональный, я вам дам ссылочку, по которой вы сможете проверить свой профессиональный уровень в Линкедыне. Кликайте на ссылочку, он говорит, где ваш профиль находится, согласно индустрии, что вам нужно поправить и так далее. Такая самодиагностика. Бонус 2. Я дам методичку, как построить систему лидогенерации крупных клиентов в LinkedIn. И это тот инструментарий, который мы пользуемся каждый день. Вот мы его берем, и просто то, о чем я сейчас рассказываю, оно ложится на этот инструментарий. И, собственно говоря, вот это основа для того, чтобы внедрить то, что я говорю. Значит, по времени я планирую уложиться, зависит от вопросов на самом деле, ну где-то в час, час 20, то есть мы должны закончить. Сейчас у нас 2.06, где-то до 3.30, где-то так, зависит от вопросов. А третий бонус – это ссылка на инструмент для автоматизации работы с LinkedIn. С ним нужно быть достаточно аккуратным. Он подходит для ряда функций, самых базовых. Выгрузить контакты, загрузить контакты. Он может делать больше, но, собственно говоря, он уже вам сэкономит приличное количество сил и средств на работу с LinkedIn. И это окей. Для кого, как я уже говорил, в основном эта информация будет очень полезна фаундерам, компаний, IT-компаний, продуктовых компаний, компаний, которые связаны с разработкой. То есть, если вы хотите построить системную работу в лидогенерации и продажах, то вот, собственно говоря, этот вебинар четко для вас. Он как раз содержит и примеры, и факты, и, собственно говоря, все то, что вам будет полезно для этого вопроса. Смотрите, все, когда мы говорим о крупных продажах, Есть очень важные моменты. Важные моменты связаны в первую очередь с доверием. Потому что покупают у кого? У кого знают и кому доверяют. Соответственно, стратегически клиенты покупают у нас не потому что у нас дешевле, не потому что мы находимся в удобной локации и так далее. Это не столь важно. Важно то, что они нам доверяют. Вот доверие это самая серьезная валюта. И вот если наша система лиды генерации, система продаж работает на увеличение доверия, это автоматически приводит к увеличению количества продаж, продолжению крупных контрактов и выстраиванию серьезных отношений, которые позволяют компании расти в разы. Пример. У меня есть клиент, который 12 лет назад, их было человек 15 разработчиков, познакомились со стартапом, который на тот момент им нужен был MVP. Они сделали MVP для них. И поскольку они друг другу начали доверять, то есть они поняли, что им комфортно работать вместе, сейчас этот стартап уже давно не стартап. Это компания с оборотом под полмиллиарда долларов. А наши ребята, вот наши, которые начинали с ними с MVP, выросли, их там порядка 130 человек. И эти 130 человек обслуживают в основном вот этот стартап, то есть этот клиент. Они выросли вместе с клиентом. Не было в начале нормальных отношений доверия, они бы не смогли так расти и дальше. Поэтому доверие это очень важно. Опять же, доверие не создается вот так вот, щелчком пальцев. Это так не работает. Доверие – это процесс, это серия последовательных действий, которые приводят к тому, что человек говорит, окей, я вам доверяю достаточно, чтобы работать с вами. И как построить это доверие? Я вот, собственно, про это расскажу. LinkedIn для этого шикарно подходит. И лидогенераторы, на самом деле, во многом и занимаются тем, что они выстраивают доверие от незнакомого человека, незнакомого контакта, который вас никогда не видел, не знает и так далее. И он доверяет вам хотя бы настолько, чтобы прийти с вами на созвон, чтобы поделиться той информацией, которая у него болит и так далее. Да, запись идет. Запись идёт, я её завтра утром обязательно вышлю. Смотрите, почему я про это рассказываю? Во-первых, я понимаю, что то, о чём я говорю, для кого-то будет новым, непонятным и так далее. Я хочу, чтобы в рамках вебинара наши системы ценностей и системы мировоззрения стали более похожими. Соответственно, я понимаю, что если мы друг другу будем полезны, то мы друг другу пригодимся. Я поделюсь своим опытом. И вебинар для вас – это способ познакомиться с моим опытом без риска. То есть, если вы захотите внедрить у себя подобную систему, возможно, вам понадобится наш подход, наши идеи, наши методички и так далее. Но в конце концов, кому сегодня не нужны постоянные клиенты? Но, естественно, я не хочу, чтобы вы инвестировали в наши отношения ни копейки, даже не понимая, какую пользу это принесет. Вот это достаточно честно. Если вы понимаете, какая от этого польза и как это работает, тогда действительно это будет полезно для всех. Ок, двигаемся дальше. Значит в любой встрече есть правила. Правила какие? Очень простые. Если у вас есть вопросы по ходу, обязательно пишите их в чат. Пришло больше 40 вопросов, чек 250 зарегистрировалось на вебинар. прислали таких осознанных, явных 40 вопросов, на большинство из них ответил видео вчера. Сегодня опять же повторю, но опять же в приоритете у меня ваши вопросы. Вы выделили время, вы пришли, соответственно, пишите свои вопросы в чат, я обязательно потом пройдусь по всему чату, дам ответы на все вопросы. Первое. Кто считает, что это вода, мы долго затягиваем, нет фактажа, там бла-бла-бла, никто никого не держит. Ваше время, там, закрываете браузер и идете дальше по своим делам. С другой стороны, если вы видите, что у вас есть интересные идеи, похожие подходы, там еще что-то, что будет полезно другой аудитории, пишите, дам слово, выступите, без проблем. Договорились? Если да, ставьте плюсик и будем идти дальше. Ага, окей, хорошо. Пару слов пока подходят другие ребята про меня. Кто такой есть? Основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить крупные контракты на западе с помощью LinkedIn, Facebook и бизнес-конференций. Мы помогаем это все делать. Мы работаем в этом смысле как аутсорсинговый сервис. Хочется пообщаться в LinkedIn. Я предлагаю, если вы фаундер IT-компании, вот ссылочка, давайте добавимся, вот мой LinkedIn. Только единственное, напишите, что вы с вебинара, потому что там много народу пишет, поэтому обозначьте себя, что вы были на вебинаре. Чем мы интересны? Тем, что за последний год наша команда, которая работает именно в аутсорсинге лиды генерации, это 10 человек, они сгенерировали более 2000 качественных лидов уровня C-level для продаж IT-услуг на Западе для наших клиентов. Мы в этом вопросе ежедневно работаем и так далее. Вот, по мнению LinkedIn, вхожу в топ-1 процент Sales Professional в нашей индустрии. Вот, собственно говоря, я вам вышлю ссылочку, где вы сможете проверить, где вы в своей индустрии, куда входите, что улучшит в своем профиле. Идем дальше. При регистрации на вебинар высылалась ссылочка для присоединения в сообщество. Тоже нетворкинг, тоже может быть полезно. Вот посмотрите, если вы фаундер, присоединяйтесь в сообщество SaaS Founders. Что мы там делаем? Мы там обсуждаем Различные вопросы, развитие продуктов, бизнеса, команды и так далее. Как привлекать клиентов, как развивать компанию, как управлять людьми, как выстраивать деятельные отношения с заказчиком, как заключать крупные контракты, не падая в рейтинг и так далее. У нас там есть внутренние мероприятия, мы их там постоянно анонсируем, поэтому подключайтесь, я думаю, что это может быть интересно. Что еще хотел рассказать, как вообще пришел к тому, что продажи нужно правильно структурировать и выбирать качественную команду для работы, принципы выбора качественной команды для работы в бизнесе. Работал сначала в различных крупных компаниях международных, закончил тем, что у меня был собственный проект внутри компании, IT-компании, с командой 25 человек. В 2004 году я устал от разборок внутренне-корпоративных, когда народ тянет это дело на себя, понял, что надо мне пробовать самому. Мы вышли быстро, сделали свою компанию, которая сейчас существует, занимается она информационным консалтингом, вышли быстро на 30 тысяч долларов ежемесячного оборота, как бы чувствовали себя вполне комфортно, да, то есть мы как бы специалисты, которые нормально оплачиваются и так далее. Потом приходит кризис 2008 года, кто помнит, кто работал в кризисе 2008 года в качестве фаундера, либо руководителя бизнеса, либо руководителя отдела, то есть кто нес ответственность за людей, поставьте, пожалуйста, плюсики. И если вы помните прошлый кризис 2008, это была культурно мы в эфире, это было очень сложно, потому что за три месяца мы потеряли 60% оборота. Это с сентября по ноябрь, даже по декабрь. Все, то есть народ просто отвалился, потому что нет денег, закрываются компании, финансовый кризис в мире, в общем все рушится. И реально было очень больно, потому что тебе надо сокращать людей, причем классных людей, которых ты растил, выращивал, инвестировал в них кучу денег. Сейлов, разработчиков, аналитиков и так далее. И ты понимаешь, что ты больше так не хочешь. Ну, блин, ну как-то это глупо, инвестировать, не инвестировать, потом раз, приходит внешняя среда агрессивно и сжирает это все. Мы понимаем, что это жизнь, мы понимаем, что это больно и плохо, но мы можем на эти вещи влиять. И вот у меня был вопрос, блин, как сделать так, чтобы мой бизнес не разваливался под влиянием внешних обстоятельств? Его надо сделать более устойчивым, его надо сделать стабильным. Я сделал определенные выводы, выводы такие. Первое, надо строить систему привлечения клиентов, которая дает постоянный доход. Ну то есть, не разово бегать за каждым клиентом и говорить «О, да-да-да, надо строить воронки, надо строить цепочки продаж». В общем, все это должно работать четко, как часы, чтобы я четко знал, сколько у меня будет доход через 3 месяца, через 6 месяцев, через год. Обеспечивать для этого постоянный поток лидов и заявок, это второй момент. И третье, это минимизировать зависимость от уровня сотрудников в лиды генерации, в частности. Почему это происходит? Посмотрите, кто встречал ситуацию в своем бизнесе, что есть в отделе продаж звезда, вот реально офигенный человек, мальчик или девочка, или группа целая, которая реально затаскивает в компанию кучу денег, И они реально боги, ну то есть вы на них смотрите и говорите, блин, какие они классные, они вот ну вот просто звери, вот мне бы таких еще и было бы хорошо, да? Вот у кого-то кто работал в таком бизнесе? Вот поставьте, пожалуйста, единички. А самое грустное начинается, когда эти люди говорят, слушай, Дима, ты классный, но блин, мы пошли, у нас там, я собираюсь родить, кто-то там запил, кто-то заболел. В общем, блин, люди-то всегда люди, это нормально, да? То есть все заняты. И начинается, и звезды уходят, и у тебя начинается проблема, потому что ты понимаешь, ну как же так? Ну, ешкин кот, ты у них вкладывал деньги, они работали, все было хорошо, что-то поменялось, у тебя раз и опять просел бизнес. Ну, соответственно, задача минимизировать зависимость от уровня сотрудников в лидогенерации и продаже. Я на следующих слайдах покажу, что мы для этого сделали, как мы разбили обязанности и как у нас сейчас построен отдел лидогенерации и отдел продаж для того, чтобы все это работало четко, чтобы все это контролировалось и было все понятно. Значит, результаты. Какие у нас результаты получились по выходу из того кризиса? То есть, мы реально года 4 колбасились, пробовали разные варианты, разные модели. Ну, потому что, ну, как бы, непростые это решение, да? То есть, это всегда время, но не сразу проявляется результат. Это всегда инвестиции, ввалили кучу денег в обучение разного и разнообразного, с консультантами, с коучами, не суть ваша. В общем, чего добились? Когда мы нащупали вот эту систему, о которой я говорю, мы за первый год вышли на 15 кмрр регулярного изменчатого дохода, на третий год вышли уже на 30 кмрр. То есть мы продолжаем стабильно расти примерно 40% в год. То есть мы работаем, работаем, работаем. И даже сейчас, особенно сейчас, когда народ наконец-то понял, что блин, что же делать, ай-яй-яй, почему мои клиенты отваливаются и с кем я буду работать дальше, вот здесь ответ простой. Ребята, стройте систему, правильную систему, которая контролируема, регулируема, снижает зависимость от одного клиента. Вот, собственно, об этом я и говорю. Значит, минимальная зависимость персонала, то есть, если у меня ключевой человек уходит, я говорю, блин, очень жаль, но я сразу двигаюсь в следующее место, и следующий знает, что делать. И есть четкое понимание доходов в будущем, то есть, в следующем месяце, квартале и в году. Четкое понимание. Это вкратце о том. Вы можете сказать, что Дмитрий, ты там такой умный сидишь, потратил кучу денег, набил кучу шишек, а у нас-то как? Ребят, ну на самом деле, я думаю, что ситуация похожая. То есть мы очень часто бегаем за крупными заказчиками, высунув язык, один раз им продаем, делаем большой проект, и они сваливают куда-то, и мы не продолжаем эти отношения. И вот здесь нужен принципиальный подход, нужно построить поток таких заказчиков, как их обрабатывать и так далее. Соответственно, это не спринт, тут нет волшебных каких-то скриптов, тут надо четкая, постоянная работа. Сегодня об этом детально покажу и расскажу. Самое важное, то что я вижу, проконсультировав уже сотни компаний за последние три года, IT-компаний, компаний, которые занимаются собственными продуктами, я вижу одни и те же ошибки, это одни и те же грабли, по которым ходят все фаундеры. Когда они пытаются построить команду или дегенерацию. Сегодня я хотел бы в первую очередь сконцентрироваться на этих ошибках, потому что если мы начинаем исправлять их, они принципиальные, все остальное уже более технические вещи, с которыми можно поправить чуть-чуть. Окей, первая ошибка она краеугольная, то есть фаундер, владелец компании не берет на себя ответственность за построение процесса лиды генерации и продажи. Как это звучит в жизни? У фаундера есть деньги или есть клиент, который кормит компанию. Он говорит, что блин, я хочу увеличить свой бизнес, я хочу масштабировать свой бизнес. Что мне нужно сделать? Мне нужен еще один такой клиент. Что мне нужно для такого же клиента? Мне нужны сотрудники, которые будут заниматься продажами. То есть, они будут общаться с клиентами, убалтывать их, рассказывать им и вести этот сам. То есть, они будут делать что-то, что продажи. Вот там, какими-то продажами заниматься. Я их буду контролировать, буду отслеживать их параметры, буду продавать хорошо, буду давать им премию, буду продавать плохо, буду увольнять брат следующий. Знакомая ситуация, да? И так далее. Так вот, для малого среднего бизнеса, да и для крупного на самом деле, это большой тупик. Особенно для такого конкурентного, как наш с вами. Ребята, у нас миллионы конкурентов, миллионы. Нам надо качественно быть другими. Вот просто наша структура должна быть настолько плотная, настолько сильная, чтобы вот эти вот все индусы, пакистанцы, местные какие-то разработчики и компании, которые оказываются, чтобы они просто рассыпались, чтобы они просто были не конкуренты. То есть ключевая ошибка в том, что SEO должен взять на себя ответственность за продажи и процесс лидогенерации. То есть он должен для себя сказать следующее. Ребята, я для себя должен сказать, встать перед собой и сказать, я должен выстроить процесс лидогенерации сам. Почему? Потому что когда процесс этот будет выстроен, его можно будет, во-первых, провалидировать, то есть правильно ли он работает шаг за шагом или нет. И что самое важное, потом повторить. Повторить и тогда уже отдать другим людям. И другие люди будут его повторять, вы будете четко понимать, где какие API, что работает, что не работает и так далее. Вот так это работает. Мы же обычно специалисты в какой-то своей сфере. Я изначально специалист в бизнес-анализе. Я кайфую бизнес-анализом, я нахожу тонкие взаимосвязи между какими-то проектами, процессами. Блин, я сидел 10 лет, занимался именно тем, что Ну вот находил такие тонкие взаимосвязи. Классно, классно. Для бизнеса что? Плохо. Потому что бизнес рост тупо, блин, там 3-5-10% в год. Это ни о чем. Вот сейчас мы растем 40% в год, потому что построена система. Более того, приходили звезды, я брал, говорю, ну не продажи. Все, я брал звезду в отдел продажи. Звезда в отделе продажи продавала, продавала, продавала, уходила, либо не продавала. Ну и вот такое вот белящее колесо. Никакого эффекта дальше. Более того, самые крутые из них приходили и говорили, ну смотри, я же генерирую процент, 50% продаж компании, как ты думаешь, может я уже дорос для того, чтобы быть совладельцем? Я такой, блин, ну ребята, ну вы че, ну как можно, да? Вот у кого такое было, поставьте плюсики тоже. Это тоже прикольно, когда по сути продавцы, они понимают свою силу, они понимают, что я от них зависшу. Они говорят, ну все, типа давай так, ну как бы, мы же генерируем часть бизнеса, ну, соответственно, делись баблом. Мы хотим долю от прибыли, в том числе. Ужас какой. В общем, из-за этой ошибки я не мог создать адекватные цели. Я не понимал, почему результаты не оправдывают ожидания. В общем, понятия не было, что менять. Естественно, кто в этом был виноват? Ну, конечно, продавцы, ледогенераторы. Плохо работают, не то делают и так далее. Они плохие, я хорош. Поэтому, как только вы берете на себя ответственность, создаете такой процесс для дегенерации продаж, вы сразу создаете реалистичный план продаж и передаете видение своей команде. Это очень важно, потому что ты спрашиваешь ребят, ребята, кем вы хотите, как вы хотите развиваться? Мы хотим расти в 10 раз. Офигеть, а как вы это будете делать? А мы не знаем. Вот наш там план продаж, мы там растем постоянно. Найдем каких-то клиентов. Так не бывает. Надо выстраивать процессы, и процессы дают вам прогнозированные прогнозируемый результат. Да, они дают вам вот эти, собственно говоря, топ-10. Вот есть такой чувак Джейсон Лемкин, может про него кто-то слышал, очень известный в мире SaaS и так далее. Он говорит простую вещь. Кто, кстати, про Лемкина слышал что-то, поставьте, пожалуйста, плюсик. Значит, он говорит просто, берете, закрываете лично первых 10-20 клиентов, описываете процесс, что вы делали, не важно, как вы плохо это делаете, хорошо это самое. Закрыли 10 платных клиентов, все супер, записали, повторили и пошли дальше. Тогда передаете это другим людям и выстраиваете из этого какой-то нужный определенный результат. Значит, что я вам рекомендую, это первое, выделить ближайшую неделю, может завтра, выделите 2 часа для того, чтобы изучить эти процессы в вашей компании, вот как они реально сейчас построены, вот как у вас построена лиды генерации и продажи, просто запишите. Когда, скорее всего, вы запишите что-то очень общее и не конкретное, но большинство компаний так, то есть непонятно кто берет, откуда, как, либо вообще не устраивает эффективность, и непонятно, кто за все это дело отвечает в итоге. Значит, нужно будет сконцентрироваться, нужно будет определить, какие клиенты вам нужны, чтобы не тратить деньги, время и энергию на тех, кто не надо. То есть, чем хорош LinkedIn для подобных вещей? И вы можете четко за 2,5 минуты определить список потенциальных клиентов. Это вот первый шаг, поняли, что бардак, окей. Давайте фокусироваться. Многие боятся. Многие говорят, ну как же, я же буду отказываться от всех остальных. Ничего подобного. Вы сфокусируете свой outreach, свою исходящую стратегию на узкой аудитории и именно за счет этого сможете добиться успеха. То есть вся связь именно вот такая. Сначала фокусируйтесь, потом двигайтесь дальше. Тут все понятно. Если понятно, поставим плюсик и идем дальше. Значит, соответственно, определяемся, какие клиенты нам нужны. Дальше. Для того, чтобы определиться, все очень просто. У вас возникает вопрос, блин, а как это работает? Как мне определиться, сфокусироваться? Все очень просто. Пять вопросов, на которые надо дать ответ, чтобы быстро составить аватар или ICP, Ideal Customer Profile, на ком мы концентрируемся. Берем пять лучших клиентов, определяем, первое, кто Decision Maker, кто принимает решения в компании клиента, вот как называется его позиция, кто этот человек. Второе, записываем должность его. Третье, в какой отрасли он работает, это то, что называется Business Domain или Industry. Четвертая – география, пятая – размер компании, количество сотрудников или оборотов. На основании этой информации вы уже нормально сможете сфокусировать узкую аудиторию, то есть той, с которой вы можете дальше работать. После этого начинаем, видно сейчас картиночку на экране, очень важная схема на самом деле, которая в принципе дает нормально. Смотрите, три процесса, без которых у вас не будет продаж. Проверьте, что они у вас есть. Первый процесс – это, собственно, лидогенерация. То есть лидогенерация – это что? Это процесс назначения встреч. Человек вас не знает. Человек проходит, делается что-то. Человек вас знает и говорит, круто, хочу с тобой навстречу. И приходит с вами навстречу. Вот это результат лидогенерации. Значит, первый процесс – дегенерация. Второй процесс – это квалификация. Это реально важно. То есть, как вы отделяете зерна от плевел? Вот если вы сейчас зайдете в LinkedIn и вы там «давайте встречаться с кем угодно», к вам набежит на встречу куча народу. Они вам надо. Вопрос. Поэтому тут очень четко. Вы должны четко квалифицировать клиентов на входе, иначе потеряете гигантское количество сил, времени и средств на то, что будете обрабатывать, грубо говоря, шелуху. Не то, что шелуху, так плохо говорить о людей, но эти контакты будут для вас бесполезны, правильно? То есть вы проведете время, они все пообщаются, масса встреч, но ноль выхлопа, поэтому не нужно. Третий процесс – это взращивание. Это, что происходит после встречи, как вы их конвертируете из встречи, когда они говорят, ну прикольно, да, вы молодцы, интересно, давайте свяжемся через полгода. При том, что вы знаете, квалификация – это и есть первая встреча, значит, отвечая на вопрос Никиты. Значит, соответственно, по взращиванию, как это происходит? Прошла встреча и после… После встречи вам сказали, да, keep in touch, но вы поняли, что у человека есть бюджет, у него есть право им распоряжаться, жирная компания, есть потребности, она реально болит. Почему вам сказали так? Потому что недостаточное количество доверия. Они не понимают, почему именно с вашей компанией нужно работать. И вот что мы здесь делаем? Здесь мы выстраиваем цепочку взращивания в имейле, в мессенджере, в этих самых. в персональных контактах и так далее. Мы делаем так, чтобы человек на шестое, седьмое, двенадцатое касание сказал «Вау, круто, да, действительно, мы его догрели, мы дали ему свою картину мира». И он сказал «Да, вы действительно те, кто поможет решить эту проблему. Давайте еще раз встречаться и так далее». Люди возвращаются еще раз. еще раз на квалификацию, проходят еще раз и потом двигаются переговоры. Вот с переговорами плюс-минус все уже так немножко научились. А вот что делать до переговоров, где брать этих лидов, вот здесь есть засада. Соответственно, проверьте, вот тут следующее, проверьте. Есть ли эти три процесса, то есть описаны ли они хотя бы, кто за них отвечает, как это делается и так далее, на бумажке, в файлике и так далее. Все ли понимают их одинаково? А вот тут большой вопрос, потому что вы понимаете по одному, а те, кто их исполняет, понимают по-другому. А вот этого надо… И третье, как эти процессы реализованы? Они вообще реализованы или только примерно? Это очень важные моменты, без них дальше бизнес будет буксовать. В бизнес не будет поступать топливо в виде клиентов и денег. Многие говорят, Дмитрий, блин, нужны сложные системы, какие-то дикие процессы, все это нужно настраивать, какие-то там BI, там в общем решения, все должно куда-то... Ребята, все гораздо проще, все гораздо проще. Смотрите, наш процесс, вот эта картиночка, это как у нас построен процесс. Когда вы работаете с большим количеством холодных клиентов, вам нет смысла ввести их в CRM, затягивать их в PipeDrive или в другую CRM-систему, с которой вы работаете. Почему они достаточно холодные? Вы можете работать с ними еще буквально в Google Spreadsheet. Вот это Google Spreadsheet. Важно, чтобы вы их шаг за шагом правильно догревали. Видно, кстати, экран, видно какие-то месседжи, вот поставьте, пожалуйста, плюсики, что всем видно, есть там месседж 1, 2, 3, 4, 5, что по плейбуку они все объединены. Вот смотрите, логика такая. Берем нашу целевую аудиторию. Холодные люди нас вообще не знают. У себя в табличке разбиваем группами по 50 контактов. Ну просто 50 контактов. Раз в день отправляем реквесты, по 50 реквестов в день. Ну для того, чтобы не ссориться с Линкодином, потому что он за этими штуками сейчас наблюдает и так далее. Отправляем. Нас принимают в друзья. Как только нас приняли в друзья, это может быть через 10 секунд, а может быть через 3 месяца. Мы отмечаем, видите, week 1, message 1. Отправляем thanks for connecting, то есть говорим спасибо за то, что мы там тадада, поблагодарили. Вот здесь ключевой момент, все сразу бегут продавать. Привет, мы классные, мы там умеем делать такую разработку, такую, у нас такие клиенты и так далее. Это рано, нет доверия еще, нет кредита, доверия, мало кто будет сразу соглашаться на встречу. Что делается дальше? Берем паузу 2 недели, отправляем message tool, link to quality resource, делимся интересным контентом, не своим, чужим, ну неважно, это уже детали, мы все это потом разберем с теми, с кем будем работать дальше. Смысл в чем? Вы шагом, идем на уровень выше, шагом в 2 недели делитесь классным контентом. Link to Quality Resource, спрашиваете про проблемы, которые у них сейчас существуют в бизнесе. Делитесь классным кейсом своим уже, как вы помогли решить похожим компаниям такую проблему. фоллоуапите их и в итоге назначаете встречу. Вот это процесс лидогенерации. Описанный, структурированный и понятный. Более того, легко контролируемый, потому что вот эту табличечку, ну, в принципе, легко проследить, легко проверить, сколько каких сообщений направлялось, кому и так далее. Не суперсложная задача. Важно понять, что она есть и начать ее делать. Соответственно, И потом у вас, конечно, возникает определенная predictability, да, как это правильно сказать по-русски? Прогнозируемость, да? То есть, когда вы говорите, окей, я знаю, что с лиды проходит цепочку с определенной скоростью, я знаю, как они у меня конвертируются, я знаю, какая у меня конверсия из холодных контактов во встрече и из встреч в продаже. Вот кто знает свою конверсию, напишите, да, у кого так этот процесс построен, а я вам потом свои цифры расскажу. И вы поймете окупаемость этого процесса. И почему я могу сказать, что я знаю, сколько денег будет в следующем году у меня и у моих клиентов. Пока вы пишете, я пойду дальше. Процесс nurturing или взращивания. Так, окей. 2% это конверсия в закрытие сделки из вот таких вот ребят. В продажу. Окей, отлично, хорошо. Хорошо, а как это дело масштабируется? Не совсем. Вот здесь принципиальные вещи. Давайте сейчас я вернусь вот сюда. Цель процесса лидогенерации, видно вот здесь на графике, генерация встречи, то есть встреча произошла плюс один лидогенератор. Для того, чтобы сгенерировать, нужно, естественно, с людьми общаться, но сделать это как-то максимально стандартизированно для ниши, потому что их очень много и нужно как-то сгенерировать. Да, то есть достаточное количество встреч. То есть цель, вот здесь все заканчивается встречей. Вот эта встреча, все, на этом ответственность лиды генератора закончилась. Да, конечно. Вот вопрос по масштабированию. Масштабироваться можно с помощью outreach, то есть когда мы сами к ним идем. Потому что нам море приносит, ну или грубо говоря рынок или fork. Ну окей, да, а как его увеличить 10 раз? А непонятно. А вот здесь количество контактов, воронку можно расширить 10 раз и выход 10 раз увеличить. Соответственно, здесь результатом является встреча, вот лиды генерации. Следующий результат после проведенной встречи, это уже подписанный контракт. То есть у нас получается как? В среднем проект, вот сейчас цифру я напишу, 4000 холодных контактов, они даже не контакты, это просто записи в базе. Это вот в аутсорсинге у нас так получается. Я вот сейчас в чат прям пишу. Значит, 4000 холодных. За год из них получается 50-60 встреч. Вы скажете, Дмитрий, 50-60 встреч, да-да-да. Ребята, когда мы говорим о контрактах на 200к, это нормально. 50-60 встреч с LPR, и потом из этих 50-60 встреч конверсия там разная от 10 до 30%, но получается от 5 до 18 контрактов. Конечно, можно сказать, что ну какие же это конверсии, а если брать, что один контракт это в среднем 200к на разработку по году, вот умножьте, это сколько у нас получается, от миллиона до трех с половиной, ну примерно до трех-шестьсот. Поэтому, ребята, тут игра стоит свечи и надо их просеивать, надо их качественно отрабатывать и двигаться с ними дальше. Так, надеюсь, на вопрос ответил. Значит, взращивание. Вот это примеры того, как это работает, взращивание. То есть, что им делать, да? Высылать полезные инструменты, звонить, спрашивать, как дела, какие есть вопросы и так далее. Если есть полезные статьи свои, высылать. Важно делать регулярно и ненавязчиво, да? Идем дальше. Вот пример таблички, как это работает в моей системе лиды генерации. Это старый скрин, но не суть важно, важно, что это живые клиенты. Видно этот самый экран? Видно пример? Поставьте пожалуйста плюсик. Если видно, да? Вот смотрите, все контакты заносятся в базу. И в эту базу спредшить ничего сложного. У них есть статус, и они лиды генерируются. То есть это первая часть лиды генерации. Выставляем сообщение 0, 1, 2, 3, 4, 5. В итоге заканчивается встреча. Мы меняем статусы, двигаемся дальше по цепочке. Ну и, соответственно, здесь KPI встреча. Что происходит на квалификации? Кстати, у кого есть такой инструмент, как квалификация? Кто им пользуется при встречах с клиентами? Кто этой идеологией пользуется? Да, окей, хорошо. Значит, что здесь? И самая простая квалификация – это банд. То есть budget, authority, need and time. Если у человека бюджет, если authority – право им распоряжаться. какая потребность, как быстро это нужно и тайминг, в течение какого времени это будет реализовано. По банту прогнали, посмотрели, ага, значит что-то, все сейчас, все окей, пошли с ним в продажу. Двигаете его дальше в продажу, назначаете встречу и так далее. Есть бюджет, есть authority, тайминг больше во взращивание. Нет бюджета, но есть authority во взращивание. Тут простые логические решения, с которыми можно двигаться дальше. Вот пример взращивания, как он двигается дальше с клиентами, как двигается ситуация и как они потом после встречи взращиваются. Все в принципе точно так же. На этом этапе уже можно использовать CRM. автоматизацию. Но для начала можно даже в спредшите все это вести. Вторая ошибка это делать из менеджера по работе с клиентами или SLA мастера на все руки. Вот это реально жесть, потому что если вы знаете, у кого есть наемные SLA поставьте единичку. Вот у меня есть, поставьте, да? Кто сам занимается продажами, вот там наемный продажник или даже топ компании, но сам закрывает и регулярно общается с клиентами? Поставьте двоечку, пожалуйста. Да, смотрите, когда сейл приходит на работу, он что хочет? Он хочет денег. блин, кусок мяса, да, вот он хочет добиться, он хочет выполнить этот самый, выполнить план продаж, он хочет закрывать, ну то есть он такой, мясо надо, да? Чем он по сути занимается там 60% времени? Он занимается лидой генерацией, он занимается тем, что он составляет базы клиентов, пишет им первые письма и так далее, да? И через некоторое время, через год-полтора-два, конечно, остаток времени он занимается административной работой, все это правильно упаковывает, заполняет CRM и так далее. Процентов 30 он занимается переговорами с клиентами, подготовкой коммерческих предложений, поиском авто, в общем, то, чем он должен заниматься. И что получается? Проходит время, год, второй, и они такие сидят и думают, блин, чем я занимаюсь? Я пришел сюда для того, чтобы достигать новых целей, а я 60% времени занимаюсь не этим. И это общая проблема во всем мире. Ребята, это не мы такие уникальные, это такая фигня у всех, у кого не построена система правильная. Из-за того, что человек занимается не тем, ради чего он пришел, он перегорает, вы берете следующего. Вы потратили время на обучение человека, введение его в курс дела, на зарплату, он, дай бог, ее отбил и через некоторое время ушел. Кому это надо? Вообще никому не надо. Поэтому это тупик. Эти функции надо разделять. Вот сейчас внимательно посмотрите на эту картиночку. Вот видно ее? Поставьте плюсики, пожалуйста. Вот сейчас мы про нее детально поговорим. Мы называем ее вместе с партнером методологией активной продажи 2. Но самое важное в ней, вот сейчас вот сконцентрируйтесь, врубитесь в суть, потому что в этом вот это один из ключей к вашему росту в дальнейшем. Значит, мы в отделе продаж выделяем три функции различные. Так, видно, да? Хорошо. Выделяем три различные функции. То есть поиском новых клиентов должен заниматься не SAIL, должен заниматься то, что называется SDR, Sales Development Representative в западной терминологии. У нас он называется Lead Generator, SDR, не суть, важно. В таком бизнесе, даже в таком бизнесе как у нас, как IT, как сложные дорогие услуги, где многое зависит от доверия и отношений, можно делегировать такие процессы, как поиск квалификации и назначение встреч. Важно их просто правильно описать и дальше внедрить. Соответственно, разделение сложного тяжелого процесса позволяет решить задачи. Четко формализируем KPI, то есть входящие заявки, конверсии, количество контактов и так далее. Мы понимаем, не работает система или не работает человек, что тоже очень важно. То есть бывает система и классная на самом деле, но человек не работает. Или бывает человек отличный, а система не работает. То есть вот тут мы очень четко можем понять, как эти вещи работают и сопрягаются. Когда у нас все четко поделено на этапы, у каждого есть свои KPI и каждый по ним отчитывается. Мы сразу находим bottleneck. Так, Владимир, хороший вопрос, мы сейчас его обсудим. Это прикольный вопрос, надо немножко больше конкретики. Давайте я немножко про вот эти вещи расскажу. Значит, с инбаундом, вот с тем же сапворком и с другими ребятами, там все просто, да? Вообще в идеале инбаундом должен заниматься другой человек. У меня инбаундом занимается отдельный человек, который, которая я, просто обслуживает входящие заявки. Она говорит, это туда, это туда, это туда и так далее, да? В аутбаундом у людей есть четкие планы, показатели, которые они выполняют, они отчитываются по ним ежедневно. Значит, инбаунд это Ну вот смотрите, Inbound – это входящие заявки. Вы разместили какой-то классный контент, провели вебинар, сделали SEO кампанию, еще что-то, и к вам пришел человек. Вот Upwork, в принципе, это тоже Inbound. Вы поместили объявление на Upwork, или вы там сделали профиль, и люди видят, что вы подходите им по квалификации, они вам сдают какие-то заявочки. Сделаешь работу за такие деньги? Не сделаешь. Ну и так далее. Вот это Inbound. Outbound – это когда мы сами идем к целевой аудитории, когда мы принимаем для себя решение, что нам нужны вот эти клиенты, и мы должны сами выстроить с ними отношения. В инбаунде мы гораздо меньше управляем воронкой. Инбаунт – классная тема на следующем этапе. Когда вы уже отработали аутбаунт настолько хорошо, что у вас гарантированно приходят лиды в воронки, и вы говорите, мне мало. Вот у нас сейчас такая ситуация. Из Линкедына для себя мы забираем все. Вот реально все. Вот наш Линкедын, он наш конт. И мы включили Inbound, понимая, кто нам нужен, мы вваливаем деньги в Фейсбук рекламу для того, чтобы нам больше лидов приходило. Больше лидов на аутсорсинг криптогенерации. Но это тогда, когда у вас четкий профиль, вы понимаете воли, страхи, вы понимаете, как вы гарантированно этому человеку поможете. То есть, когда он приходит, вы говорите, мы проходим вот этот путь от А до Я. Вот здесь это стоит столько, а дает отдачу вот такую. И вы знаете, что это работает, у вас есть кейс, у вас все проверено, отстроено. Тогда это можно масштабировать. Пока этого нет, надо это дело тестировать и двигаться с этим вопросом дальше. Значит, соответственно, входящие заявки квалифицируют одни люди, это понятно. Чем занимается лидогенератор? Вот здесь. Задача находить новых качественных лидов, то есть это активный поиск в LinkedIn, либо на других платформах, не LinkedIn единым, кстати. Они не ждут, пока на них упадет манна небесная. Их задача это не заключать сделки, это не их уровень. Они находят, квалифицируют лидов, передают их сейлзам. Для квалификации, то есть они находят их, они делают маркетинговую квалификацию, MQL это что называется. То есть они говорят, да, это фаундер, про него написано и так далее, мы назначили с ним встречу. Отлично, это их результат. Дальше они перейдут к сейлам, сейлы проводят SQL, Sales Qualification, Sales Qualification Lead, проводят эту квалификацию и дальше понимают, это классный для сейлс или не классный для сейлс человек. То есть он подходит или не подходит. Соответственно, по KPI тоже все очень просто. Что происходит дальше? Следующий этап, это когда сейл, вот сейл это вот человек, который проводит переговоры, который доносит ценность, которая есть у вашей компании, который, это профессионал, который заботится о коммерческом интересе компании, правильно? Соответственно, коммерсант и вот сейл, он по сути сопровождает сделку до заключения и передает ей аккаунту, передает аккаунту менеджеру по работе с клиентами, аккаунт менеджеру. Либо передает ее PM, если у вас PM занимается этим вопросом. Селл отработал и отдал PM. И дальше PM уже занимается текущими вещами и так далее. Это уровень 2. И третий уровень это аккаунт менеджера, если говорить про такую классическую цепочку сильную. То есть вот здесь уже человек занимается тем, что success manager или account manager, его задача помочь клиенту достигнуть успеха в бизнесе, именно в бизнесе, потому что клиент не покупает разработку софта, клиент не покупает бизнес-услугу, просто разработки. Ему нужно решить конкретную задачу в бизнесе. с нашей помощью. И если мы решаем эту задачу, тогда нам доверяют, делают крупные сделки. Не решают задачу, клиент говорит, ну все, сори, я пошел искать кого-то другого. Поэтому KPI вот этого отдела или вот этого человека, это количество дополнительных заказов от существующих клиентов. Это повторные заказы. Так, Никита спрашивает, взращиванием занимается Sales? Скажем так, У нас построено так, что когда проведена встреча и человек интересен, то вот эти сообщения отправляются от имени Сейла, но руками лидогенераторов, назовем так. У всех может быть по-разному, мы делаем так, мы ведем клиентов на СЛА, выстраиваем доверительные отношения с СЛА, у него на всех рук не хватит, там тысячи контактов, это должны делать люди, которые уже лиды-генераторы. Соответственно, что нужно сделать? Вот идеальный процесс, да, сейлс, конечно, сейлс, да-да-да. Во-первых, он квалифицирован, он знает, вот у моих сейлов забит весь график, вот весь реально график забит. У меня забит график клоузами, ну, то есть, как бы, типа, закрытиями уже, да, где нужно уже убедить, провести консультацию, там уже какие-то какие-то более сложные вещи. У меня тоже весь забит этот график. И это хорошо, значит, мы работаем эффективно. Если у вас много свободного времени и вы его не забиваете встречами с клиентами, ребята, у вас большие возможности для улучшения бизнеса. С одной стороны, с другой стороны, блин, а чем вы занимаетесь это время, правильно? Соответственно, как это работает? Классическая схема. Фаундер закрывает 10 первых клиентов, нанимает потом двух SDR-ов, идеально вот из Линкедина, не суть важно. И как только они генерируют достаточное количество встреч для одного фаундера, я обычно делаю так, я просто двигаю одного из SDR-ов вверх и набираю следующего SDR-а. У меня получается такая вот вертикаль. Из DR понимают, блин, если я классный, если я умею делать простые вещи хорошо, разбираюсь в продукте, я могу стать селом, а потом могу стать аккаунтом. И даже в небольшой компании можно выстроить вот такую вертикаль. У людей есть мотивация, они понимают, что они получают деньги не только за осуществление процесса, но и за результат. И это их очень круто мотивирует. У меня 3 месяца назад девочка Больше уже, может полгода назад. Она занималась BlastDR, сказала, блин, хочу попробовать с ELO, вот у меня возможности, хочу больше. Ну давай, всё, вперёд. Она знала продукт, она делает и вперёд. Так, just a second. На практике вот такие модели у нас для клиентов, да и для нас самих, они генерируют 50-60 созвонов в год на один профиль. И по сути дают от 5 до 18 контрактов по году. И этого уже достаточно выше крыши, его еще надо отработать хорошо. Вот методология активной продажи, у каждого есть своя зона. Вы видите сейчас систему, как это все работает? Поставьте, пожалуйста, плюсики, кто это видит, кто видит в этом определенную ценность и понимает, что да, вот так оно должно работать. Пока у вас есть один мастер на все руки, который занимается продажами или дегенерацией, он зашивается, он не успевает работать эффективно. Надо эти функции разделить, и тогда качественно меняется результат, вы становитесь гораздо сильнее. Третья ошибка – непонимание важности найма на работу, адаптации, развитие навыков. Я для подписчиков рассылки и в рамках подготовки к вебинару сделал два видео, очень четкие вещи технические, как искать и так далее, как должна выглядеть вакансия, как дальше обрабатывать вакансии и так далее. Посмотрите, я думаю, вам будет интересно. как дальше их фильтровать, как адаптировать и так далее. Без адаптации к вам приходит талантливый, неплохой, мотивированный человек, но вы его бросаете в озеро и говорите, плыви рыбка, выплывешь, молодец, сделаешь продажи за три месяца, супер, красавчик. Видео есть в рассылке в нашей рассылке SaaS Founders. Давайте, наверное, вот что. Я когда буду высылать запись, я себе отмечу, что они очень такие вот реально инструктивные. Открыть это, скопировать это. Я просто добавлю их, если запишу, добавлю их к записи, окей? То есть я вот к записи вебинара добавлю эти видео, там будут дополнены двумя ссылочками. Я думаю, они будут очень полезны. Значит, соответственно, нельзя бросать сотрудника в бой без адаптации, потому что он реально не выплывет. Соответственно, ошибки очень простые. Кого мы берем? Вот смотрите, мы считаем, что надо брать клоузеров, то есть тех, кто классно, уверенно продает, рассказывает, впихивает и так далее. Ребята, в B2C это работает супер, когда человек ходит и продает сковородки, как там канадская оптовая компания, да, прикольно он улыбнулся, показал, дал сковородку потрогать, она такая негнущаяся, там супер блестящая и так далее. То есть на бабушек и домохозяек это работает супер. И там продажа всяких пылесосов и так далее. Имеет место быть, ничего не имею против, отличный бизнес и так далее. Когда мы говорим про B2B, посмотрите на результаты исследования HubSpot. Когда спросили, какая корреляция между характеристиками сейла и его результатом. И вот регрессионный анализ показал очень простую штуку, что вот в B2B вот этот closing ability, вот этот pushing, pushing, pushing, он людей достает, и он вызывает у них отторжение. Ну что ты меня мучаешь? Я когда дозрею, я сам приду, правильно? Я буду готов. Поэтому ключевые компетенции, вы смотрите сверху, preparation, то есть надо быть готовым к тому, понимать боли клиента и так далее. Adaptability, то есть идти где-то навстречу, быть гибким и так далее. Третье, domain experience, четко разбираться в предметной области, в индустрии. Четвертое, intelligence. Как intelligence правильно здесь перевести? Ну, наверное, скажем так, нужно быть smart, то есть нужно быть достаточно сообразительным и образованным для того, чтобы применять свои знания. Пятое – passion. Вот пять параметров. И ничего не closing. Это не B2C, это B2B. Здесь надо быть готовым, образованным, внимательно слушающим и гибким. Всё. Вот и всё счастье. Не сложнее, но и не проще. Нужны именно вот такие ребята. И вот именно с ними и перспективно работать. Значит, дальше этих людей нужно адаптировать. В одном видео я показываю, как мы это делаем у себя. Реально, не очень сложно. Важно то, чтобы на входе за 5 дней человек научился делать лидогенерацию. Вот он пришел, 5 дней что-то попрактиковался и уже начал это делать. Уже в процессе, да? Вот, соответственно, Важная тема прописана, готова, есть и так далее. Потом, вот это очень важная тема, они каждый день заполняют свои таблички, то есть у них есть таблички, даже самые простые, которые они заполняют, и по ним четко видно, сколько они высылают запросов, сколько они высылают сообщений или дам, планируют ли они различные правильные действия или нет. Вот когда вы таким образом эти все вещи строите, человек четко понимает, вы построили процесс, и этот процесс дает объективный результат. Если что-то в нем не выполняется, значит вы понимаете, где узкое место и так далее. Соответственно, построение команды продаж – это ключ к следующему уровню компании. Если вы это не сделаете, ну тогда, собственно говоря, будете оставаться там, где есть, и, возможно, конкуренция будет съедать. Вот пример распорядка тасков для литгена SLA. То есть литген отвечает на сообщения, например, час 15, высылает проспекты, отвечает на запросы. Это примерно то, чем занимается лиды-генератор. На самом деле, квалифицированный лиды-генератор делает вещи гораздо быстрее. То есть у меня сейчас, если говорить про клиентские проекты, то один лиды-генератор может закрывать три клиентских проекта. Выполнять вот эту нагрузку грамотно, руками, замечу, руками, не входя ни в какие конфликты с Линкедыном, делает за два часа, щетко и системно. Но это уже на второй, третий год. О чем я это говорю? О том, что нужно создавать повторяемый процесс обучения и делить процесс поиска новых клиентов и введения сделок на разных сотрудниках. Естественно, как и софт построения команды и с такой системой это инвестиция, да. С чем я часто сталкиваюсь, народ говорит, ну, либо это слишком сложно, либо это наоборот, это слишком долго времени занимает, но здесь это, знаете, как дерево, оно должно прорасти у вас в компании. Просто взять ее, но взять, но она должна стать частью, частью бизнеса. И, соответственно, менеджеру, для того, чтобы научиться находить новых клиентов, нужно начать с ними встречу, Начинает он делать это за 5-7 дней, но результатов он достигает где-то на 1-2 месяце. Для того, чтобы заключать сделки, следующий уровень работает уже от 6 до 18 месяцев. Чем больше сумма, тем больше гораздо срок выполнения этой сделки. Соответственно, это большие сроки. Соответственно, для того, чтобы выполнить этот процесс, построить его регулярным. Нужно понимать, что это инвестиция, которая потребует ваших сил, времени и возможностей. Хотел бы немножечко показать первые итоги. То есть, первое. Построить команду либо генераторов и сейлов можно. Первое. Правильно построив процесс. То есть, когда у вас есть процесс. Раз, два, три. Потом. Распределив роли в команде. То есть, SDR, сейлы и аккаунты. И третье. Это найдя и обучив подходящих людей. не отдав за это все деньги мира и не наняв звезд. Неплохо, правда? Вот, соответственно, вопрос к вам простой. Как вы думаете, если вы построите этот процесс у себя, проведете 10 первых сделок, возьмете 2 лиды генераторов, которые начнут регулярно генерировать вам встречи с потенциальными клиентами, закройте еще больше сделок, продвинете их на следующий уровень с цейлами, То как вы думаете, у вас получится увеличить количество продаж хотя бы раза в 2 за год? Давайте как у меня, хотя бы на 40% в год. Как вы думаете, получится или нет? Если вы выполните весь этот процесс шаг за шагом. Если да, поставьте пожалуйста плюсики. Я за порядка плюс-минус час пытался рассказать, как работает вся система. Это общий взгляд на эту проблему. И знаете что, для того, чтобы добиться успеха в этом вопросе, вам понадобится больше, чем просто знания. Потому что иначе тот человек, у кого больше всего знаний, был бы самым успешным, самым богатым. Вам нужны определенные действия. И я знаю, что вы сможете построить такую систему, Но вам скорее всего понадобится менторство, то есть помощь во внедрении этой системы. Почему? Потому что возникнут вопросы, так ли мы делаем, не так. Тех ли людей мы взяли, не тех. Что отвечать клиенту, что не отвечать. Хорошие ли показатели или нет. Соответственно, сделать это с помощью видеороликов или даже вебинаров сделать достаточно сложно. Потому что если бы информации было достаточно, все были бы уже давно миллионеры. То есть написал в Google и получил. Нужен гид. Окей, если я расскажу о программе внедрения, о программе ментеринга, как мы называем, крупные контракты в LinkedIn, которую мы создали специально для того, чтобы помочь вам внедрить подобный процесс. Если окей, поставьте пожалуйста единичку и пойдем дальше. Ага, окей. Правила ментеринга – крупные контракты в LinkedIn. Она, собственно говоря, и необходима для того, чтобы выстроить весь этот процесс. Я вам сейчас расскажу, как эта штука работает. Первое – мы даем доступ к правилам ментеринга. Она упакована в качестве проекта. Это каждый индивидуальный проект, создается для каждого индивидуально, где даны необходимые задачи, шаблоны, методички, руководство к действию. где шаг за шагом можно выполнять от самых простых задач к самым сложным. То есть мы сначала берем целевую аудиторию, выстраиваем ее и параллельно подключаем ваших лидогенераторов, либо помогаем набрать новых лидогенераторов вам сюда. Их не обязательно брать на фулл тайм, можно вообще все самому делать, но потом вы увидите объем работы и вы поймете, что проще это дело и дешевле отдавать кому-то другому, потому что вам важно проводить переговоры, где ваша ключевая компетенция будет реализовываться. Второе, естественно, отдаем доступ к шаблонам, методичкам, руководствам действия. То есть, где описано, что делать, как делать, последовательно и проверено уже на основе. Опять же, всегда разбираем скрипты, разбираем профили, что мы пишем, кому мы пишем, кто пишет, как делать, и даем обратную связь. Без этого оно не взлетает, именно поэтому это менторинг, а не просто какие-то видеоролики и PDF-файлы. Тут вот обратная связь – это ключ. Кроме того, обязательно даем консультацию по определению ниши специализации. То ли мы продаем, тем ли мы продаем. И очень важный вопрос – это стратегия переговоров. Как проводить квалификацию? Какие вопросы задавать? Что делать с теми, кто подходит? Что делать с теми, кто не подходит? И так далее. Тем, кто работает с нами в программе ментеринга, мы сделали дополнительный сервис. Мы даем лиды, это называется сервис лиды в почтовый ящик. То есть стартапы, которые вчера или позавчера, реально вчера или позавчера, получили финансирование, они про это заявили, мы их собираем в базу и ежедневно высылаем подписчикам ссылки на эти лиды, для того, чтобы вы могли посмотреть, кто из них вам подходит, не все подходят, и вы могли лично с ними дальше связываться. То есть у нас утк-сервис в мире таких каждый день от 16 до 30, зависит от дня. Соответственно, вот вам 16 новых лидов, которыми можно дальше выстраивать отношения. У вас есть и механизм, как это делать, и топливо для этого механизма, которое с этим делом работает, поэтому это может быть полезно. Вот результаты, ребята. Вот, например, компания Artpoding, отличные ребята из Харькова и фронтов в Черногории. Мы им помогли в аутсорсинге закрыть на четвертый месяц контракт на 360к по году. В четвертом месяце они сделали первый контракт на 30к, а потом продлили его, он стал ежегодным, на 360к. С ProfIT получилось, что ребята взяли контракт на 200 тысяч евро тоже с помощью подобного подхода и подобной системы. Вот Вадим, фаундер компании HHP, вот сейчас с нами вместе сотрудничает, вот у него получается со второго месяца он взял первый контракт, правда небольшой, на DiscoveryFace на один месяц одного разработчика, но тем не менее дальше больше. Важно, что это работает и дает результат. Значит, смотрите, что здесь? Здесь четко расписано, как это работает, что стоит, что включается и так далее. Опять же, здесь же, когда мы проходим базовые, фундаментальные вещи, мы строим sales команду. Но опять же, ее строить надо тогда, когда мы понимаем, что мы продаем, кому мы продаем, кем у нас конверсия и так далее. Значит, программа ментеринга стоит 249 долларов в месяц. Для участников нашего вебинара мы подготовили триал-версию. Мы говорим следующее, что вы можете пользоваться этой программой 10 дней за 10 долларов. Потом, если вы остаетесь, вы записываетесь в форме, оплачиваете 10 долларов, получаете доступ на 10 дней. Если вы решаете выйти из программы, на девятый день вы пишете «Дмитрий, все, спасибо, та-та-та». Если нет, проходит биллинг на 249 долларов, и мы уже работаем дальше, продолжаем двигаться дальше. Значит, сколько времени занимает сама программа? У всех по-разному. Кто-то за 3-4 месяца уже начинает выстраивать какие-то более-менее системные серьезные процессы и получает первых клиентов, и это нормально. Кто-то с нами работает год, потому что это более крупные компании, по-разному бывает на самом деле, да, либо сразу берет 3-4 профиля аудитории и это требует больше времени. Поэтому для тех, кто хочет попробовать, для тех, кто, так, увидели, вот она картиночка, да, соответственно, кому, кто хочет попробовать, пожалуйста, сейчас я сброшу ссылочку в чат, Специально сделали комфортную цену, комфортные условия для того, чтобы мы могли понять, подходим мы друг другу или нет. Это реально важный вопрос. Мы много времени уделяем ребятам по работе, поэтому нам надо понимать, что мы друг другу подходим, а не только я в одно время. Да, скрин с ценами, конечно, да-да-да. Так, вот скрин с ценами. Значит, здесь два варианта. Вариант ментеринг. Тут все просто. Мы создали программу ментеринга. Вы в нее заходите. Мы делаем это как проект. Ежедневно общаемся с вами в райке, в самой системе. По мере необходимости проводим консультации и так далее. И двигаемся для того, чтобы через 2-3 месяца начали назначаться встречи с целевой аудиторией. И через 4-6-8 месяцев вы могли закрыться на контракт. Если ваш контракт хотя бы 25к в среднем по году с клиентом, ну это окупится уже многократно, в десятки раз окупится уже достаточно сразу. Для тех, кому интересен аутсорсинг этого процесса, он достаточно кропотливый, этот аутсорсинг занимает большое количество контактов. У кого средний чек 30 тысяч долларов, 40, 50 и выше, кто целится в более крупные контракты, я рекомендовал бы аутсорсинг. Почему? Значит, мы сначала проводим консультацию, которая стоит 250 долларов, выстраиваем весь процесс под вас полностью. Вот, потом идем уже в аутсорсинг, он стоит порядка там от двух с половиной до двух тысяч долларов в месяц, но если вы получаете 26500 по году, если вы получаете хотя бы там 5 контрактов, хотя бы по 100к, это уже окупаемость в 20 раз. Поэтому это выгоднее, чем брать свою команду, настраивать ее, обучать, в этом аутсорсинг и выгоден. Поэтому, соответственно, рекомендую. Тем, у кого есть такая возможность, у кого время дороже, имеет смысл записаться здесь в... Вот смотрите, вот такая формочка. По клику у вас открывается формочка. Что нужно сделать? Захотите выйти из программы, напишите мне на e-mail, я отключу доступ и платежи. Пишите имя. Дмитрий. E-mail. Номер телефона в международном формате. Вот вариант программы ментеринга и программы аутсорсинга. Выбираете свой вариант, либо такой, либо такой. Нажимаете отправить. Все, я с вами достаточно быстро связываюсь, высылаю инструкции на e-mail и мы понимаем, собственно говоря, как мы двигаемся дальше. Окей? Окей, хорошо. Так, давайте двигаться дальше. Вопросы, давайте вопросы. Я пройдусь сначала по вопросам, которые были в чате. Постараюсь в них ответить. Если хотите сейчас написать вопросы, пожалуйста, пишите, потому что вот самое время. Так, так, так, так, квалификация. Вот Никита спросил, квалификация происходит до встречи. Ну, это я ответил походу. Так, конверсии, понятно. Так, Владимир спросил, как это выглядит на примере LinkedIn? Одни добавляются в друзья и говорят, сейчас добавятся мой коллега или работа с одного профиля. Есть один профиль, от которого идет работа, ваша, предположим. Либо вы сами отправляете сообщения, либо ваши сотрудники, либо мои, не суть важно, зависит от схемы работы. Они отправляются от вашего имени, от имени вашего профиля. Клиент с той стороны, лиц с той стороны хочет встретиться с вами, потому что все сообщения идут от вас. И доверительные отношения вырабатываются именно с вами. У меня вчера была ситуация, о которой вы говорите. Когда встреча была назначена с фаундером компании, он мне пишет за 10 минут и говорит «я не смогу быть, придет мой кофаундер». И по сути, не то что добавится мой коллега, мне по сути вот все то, что я ему рассказывал в сообщениях, или мои сотрудники из-за меня, пришлось рассказать быстрее и проще. Но с другой стороны, если тот кофаундер был более технический специалист, ну такой был там head of delivery по сути, в их бизнесе отвечает, то это был head of sales по сути, да, это даже такой человек, у которого несколько собственных бизнесов, то есть он четко понимает value, в чем ценность и так далее, то есть он понимает аргументацию окупаемости гораздо круче. Поэтому да, от одного профиля бывают ситуации, когда приходят другие люди навстречу, это нормально, но для этого у вас должен быть четкий скрипт, то есть у ваших людей у вас должен быть четкий скрипт, который рассказывает 1, 2, 3, 4, 5, что работает, как работает и так далее, да, в чем ценность. Так, Никита спрашивает, в чем ключевая разница между сейлс и аккаунт менеджер? В компетенциях. Это самые крутые сейлы становятся аккаунт менеджером. Когда они настолько круто владеют продуктом и вам не страшно доверять им крупные контракты, а когда они сами много времени провели с командой Delivery, либо разработки, команды, которые осуществляют этот продукт, они знают большое количество нюансов и они это такие внутренние консультанты для клиента. То есть это люди, которые хорошо экспертно разбираются в отрасли и клиенты ценят отношения с ними. То есть это по сути следующий уровень CLA. То есть он не просто умеет продавать, но еще глубоко разбираться в предмете и обладает его экспертизой. Это просто следующий уровень. Да, вот Артем ответил, да-да-да, в компетенциях. Вот про компетенции ответил. Так, какой средний цикл продаж для аутсорс-компании? Цикл продаж, ну я говорил уже, смотрите, если правильно построена система, через 2-2,5 месяца начинаются первые встречи. Вот Лидий Генрихов пришел, все правильно сделал. начал общаться с следами. Через 2-2,5 месяца встречи, через 4-6-8-10 месяцев, зависит от индустрии, географии, суммы сделки, уже начинаются первые контракты. Нужно время для выстраивания доверительных отношений. Так, как именно выглядит цепочка имейлов контента для взращивания? Вот в бонусах, в страничке Boomerang Campaign будет пример цепочки имейлов, где вы сможете посмотреть на примеры. Сколько примерно проходит этап взращивания в месяцах? Этап взращивания в месяцах, ну смотрите, 12 касаний в среднем по 2-3 недели, ну то есть 24-36 недель, ну соответственно от 6 до 9 месяцев. И это очень круто, потому что обычно мы находимся в фокусе клиента в момент, когда ему надо. Вот он пришел к нам сам, сказал, дайте мне это. И мы ему раз ответили, и это одна-две недели. Это как бы в инбауне такая проблема. А здесь мы находимся в фокусе гораздо дольше. И это очень круто. Это очень круто, потому что мы влияем на мировоззрение клиента, мы помогаем ему обучиться нашему способу решения задач, и он нам поэтому доверяет. И это очень крутая тема. Так, Илья, обозначьте конкретные KPI сотрудников на каждом из трех этапов. Мотивацию. Классный вопрос, кстати. Значит, KPI сотрудников, смотрите, в нашей схеме KPI лидогенератора, первое, количество встреч, второе, количество проведенных встреч, то есть проводит их сейл, но назначает их лиды генераторов, то есть количество проведенных встреч, количество назначенных встреч, количество сообщений отосланных контактам, количество новых контактов, количество отосланных запросов, И количество лидов в базе. Вот эти вот параметры все, от самого такого холодного до самого теплого, это все KPI лидогенератора. И мы регулярно вот так в табличках отсматриваем по каждой компании, по каждому лидогенератору, сколько сделано, почему мало, почему больше, по какой стране лучше, по какой индустрии лучше. То есть все очень четко, да? Это KPI лидогенератора. KPI SLA. Первое. Количество проведенных встреч. Раз. Второе. Я про нас говорю. У каждого может быть свой процесс. Количество проведенных квалификаций, то есть первых встреч. Количество проведенных вторых встреч. Количество проданных консультаций. Три. Это у нас такой интропродукт, который недорогой, но он в принципе четко позволяет всем понять, имеет ли смысл двигаться дальше. Четвертое. Количество проданных контрактов. В штуках сколько контрактов было продано. И пятое. Сумма. Сумма продаж за месяц. Вот это KPI сейла. KPI аккаунта. Первое. Количество заявок от повторных клиентов. Раз. Количество контрактов от повторных клиентов. То есть, как они сконвертировались. Сумма контрактов от повторных клиентов. Все. Там три показателя и так далее. Так, дальше. Есть ли целевая аудитория заказчики из РФ? Работает ли генерация в Линкедыне, несмотря на то, что она заблокирована? У меня есть один клиент из РФ сейчас, именно в аутсорсинге, и может где-то человек 15 именно в ментринге. Мы посмотрели на профиль компании, очень глубокая внутренняя экспертиза именно для российского рынка. И он говорит, я хочу в другие страны. Мы говорим, подождите, зачем? Мы посмотрели на активность его аудитории в Линкедыне, а это у него топы финансовых компаний. Он разработчик, но его клиенты финансовые компании. Они постоянно что-то постят, именно они. раз в 2-3 дня, раз в неделю, какие-то новости, комментарии. В России сложилось так, что это крутая закрытая тусовка, потому что в ней только те, кому надо. Там нет каких-то случайных людей и так далее. Поэтому, когда мы внимательно посмотрели на эту аудиторию, мы ожидали, что активность в этой аудитории будет в 10-8 раз меньше, чем в аналогичной, в похожей стране. Ничего подобного, ничего подобного. То есть, когда мы говорим про десижн-мейкеров крупных компаний, все там. Они там, они общаются и так далее. Больше зависит от индустрии. То есть, фаундеры строительных компаний, что в Нью-Йорке, что в России, их там нет. Ну, есть, но они там неактивны. Фаундеры финансовых компаний, фаундеры компаний разработчиков, education, торговля, производства. Они там, они там, если они ориентированы на международный рынок, российские там точно там. Так, средняя зарплата у SDR в РФ. В РФ не скажу, ну мы в РФ и SDR не платим, но у нас получается SDR получает где-то за порядка 500-600 долларов за профиль в месяц. И, блин, когда он берет три профиля, он получает полторы штуки за удаленную работу. Ну он король или она. Поэтому они чувствуются великолепно. Так, можно ли такие методы применять не только в LinkedIn, но и в FB, например? Конечно, нужно, нужно, но смотрите, FBM в Outbound он очень жесткий. Facebook реально банит просто фантастически за сообщения, и вы видите, вот вам заходите, непринятые запросы, и видите, там человек полгода назад написал, да, год назад, ну, то есть там, там, там подсосли паршива. В FBM мы работаем по-другому. FBM мы используем как Inbound для масштабирования. Так, вот еще ссылочка тем, кто... Ну, не за профиль, а за работу с этим профилем. Да, за месяц. Да-да-да-да. Duck Soup, Xpandi, профиль. Не-не-не, смотрите. Профиль, нет. Вот есть клиент, назовем его Дмитрий Роденко, да? Вот здесь мой профиль, Дмитрий Роденко. Мой SDR работает в моем профиле и работает, у него есть KPI по закрытию встреч на меня. И за выполнение процесса, и за назначение встречи в сумме он получает за мой профиль примерно 500 долларов в месяц. Примерно так. Там мы сейчас перешли на такую схему. Половина суммы они получают за выполнение процесса. Вот тот, который я вам показывал. Выслали, отправили. В этом примере да. В этом примере я сказал да. Но у меня на самом деле есть свои, но до сих пор Через LinkedIn вытягиваются очень крутые ребята, и я все еще продолжаю пока это делать, потому что есть пока возможности, и это интересно. В принципе, я уже потихонечку начинаю вот эту всю sales штуку двигать на отдел, потому что достаточно квалифицированные, но пока это еще есть. Так, значит, вот был хороший вопрос от Тамира, который Doug Sob, Xpandi, LinkedIn Helper и так далее. Ребята, смотрите, очень важный момент. LinkedIn банит за использование подобных инструментов. Они не очень дорогие. Они от 15 до 200 долларов в месяц. Разные там, разные уровни и так далее. Они эмулируют работу человека с разной степенью успешности. Я на прошлой неделе встречался с фаундером Expandia, это один из таких быстрорастущих сервисов на эту тему. В Голландии он живет. У нас был онлайн созвон. Я говорю, какие гарантии, что мой профиль и профиль моих клиентов не забанят при использовании вот вашего сервиса? Он говорит, ну Дима, ты же понимаешь, что это же игра кошки-мышки, то есть либо они нас поймают, либо мы спрячемся. То есть, ну блин, я не готов рисковать, потому что я вкладываю в свой профиль кучу работы, в профиль своих клиентов. Я несу финансовую ответственность за результаты своей работы. Зачем мне эти риски? Если она работает руками достаточно хорошо и вполне вкладывается в бюджет, так, блин, зачем? Значит, поэтому обратите внимание на то, что LinkedIn запрещает автоматизацию работы, раз, в своем профиле. Второе. LinkedIn уже умеет отсматривать плагины. То есть, если решение, которое работает с LinkedIn, использовать плагин, они видят, что это автоматизация, и они за это банят. Сначала на 7 дней, потом на 30, потом могут вообще забанить. Решения, которые более извращенные, типа делается отдельная IP и так далее, пока не банят, но это вопрос времени. Я думаю, что в LinkedIn сидит серьезная команда по security и по Идеология его понятна и проста. Они говорят следующее, что люди должны общаться с людьми, а не роботы с роботами, потому что они иначе не будут развиваться как сеть. То есть, если сеть будет забита спамом, то не будет ценности в этой сети. Поэтому они смотрят, чтобы все отправляли люди, и их логика понятна, поэтому мы ее придерживаемся. Так, вот еще одна ссылочка на программу для тех, кто Холодные имейлы, да, имеют, но вот мы используем холодные имейлы, но для взращивания, как один из инструментов. Потому что, когда приходит совсем холодный имейл, у него очень низкая конверсия. А когда уже была встреча, и вы человеком начинаете дожимать имейлами, они уже такие не очень холодные, наверное, тогда. Ну, по крайней мере, человек знает, от кого пришло письмо. У них гораздо выше и открываемость. порядка 90% и конверсия, потом контракты тоже выше. Поэтому холодное, ну так, как бы не практикуем, потому что слишком много издержек, слишком низкая эффективность на сейчас. И качество прогрева контакта, тут смотрите, вы отправляете холодное мейл, говорите, мы такие-то делаем это. Человек про вас почитал, он не успевает еще прогреться достаточно хорошо, чтобы понять в чём ценность от вас. И встречи становятся очень поверхностными. То есть он ничего не знает, не понимает, ну давайте встретимся. Ну встретились, пообщались и разбежались. И всё. То есть дальше, опять же, взращивать, конечно, можно, но конверсии там гораздо ниже и мороки гораздо больше. Твиттер. Есть такая мысль сейчас для одного клиента. Он говорит, моя целевая в Твиттере. Мы думаем на эту тему, но мы сейчас с ним стартуем, как обычно, с линкодна. Подтверждаем профиль целевой аудитории. Потом, да, есть мысли насчет Твиттера, да. Фейсбук и для Запада работает шикарно. У нас есть клиент, с которым мы работаем. Мы сделали ему линкгенерацию в LinkedIn. Он сказал, давайте расширим, увеличим количество встреч. Мы с Фейсбука собираем ему фаундеров стартапов просто, блин, ну, вот так вот. Поэтому Фейсбук шикарен для Америки, в этом смысле, что бы там кто ни говорил. С FB мы работаем по-другому. Вообще отдельная большая тема, я бы сейчас ее не хотел касаться. В FB мы работаем в анбаунде. Мы там правильно выстраиваем воронку, чтобы они сами заходили и проходила цепочка встреч. Это отдельная большая тема. То есть, кому будет интересно, потом расскажу. Да, да, то есть они видят правильную рекламу, заходят на нее, но не просто зашли на рекламу и заполнили форму. Одна встреча, вторая, третья. То есть там они прогреваются уже встречами. Воронка чуть по-другому построена. Так, хорошо. Значит, смотрите. Было еще масса вопросов. Я на них в части ответил. КПА лидогенераторов ответил. Система финансовой мотивации рассказал платить за процесс половину-половину за результат. Лидогенерация при создании MVP. Да все то же самое. Сначала сделайте продажи, продайте свою MVP изначально, продайте идею, провалидируйте ее. А так все то же самое. Currency, что вы продаете дальше? Единственное, знайте, что если вы продаете что-то недорогое, вам лид генерация не нужна. Ну нет смысла. Если вы продаете там массовый продукт, проще ввалить денег в Facebook и получить оттуда выход. Здесь же нужно выстраивать, здесь когда в процессе есть люди, это стоит дороже. Соответственно, дает лучшие результаты. Что-то дороже 3000 долларов, вы без людей не продадите 2000 долларов. Ну не продадите, ну потому что люди захотят задать вопросы, пообщаться, пощупать, делать демо. Вот есть демо, там есть люди. Соответственно, там нужно вот такую дегенерацию сложную, как я показывал. Все, что дешевле, там 100-200 долларов, это все можно продавать и в розницу. Программа понятна. Автоматизация для лидгенов. Смотрите, про автоматизацию в целом рассказал. Учет мы ведем в спредшетах. Автоматизируем колд имейлы. Автоматизируем учет. Отправки делаем руками. Это наиболее безопасно. Линкоды нас никогда не банят поэтому. Так, Татьяна. Это уже другая Татьяна. Напишите портрет идеального кандидата на роль лидогенератора. Так, идеальный лидогенератор. Честно, это жена военнослужащего с двумя детьми. Она сидит дома, у нее есть дети. Это один идеальный портрет. с двумя-тремя, а у нас есть четверо, ну то есть все отлично, на самом деле. То есть человек классно самореализуется, потому что у нее есть удаленная работа, которая она дает, там занимает 3-4 часа в день и которая зарабатывает не меньше мужа. Блин, это супер, это реально супер. Вот это идеальный кандидат, если вкратце. Антон, с чего начать для дегенерации у небольшой команды в 5 человек, когда нет собственных кейсов для показа, истории на форк и так далее? Ну, во-первых, ребята, если вы уже команда, вы раньше где-то работали. Соберите кейсы не свои собственные, а поднимите те работы, которые вы делали раньше. Только правильных упакуйте, как кейсы. То есть вы говорите, я участвовал. Вы не говорите, что это ваша компания сделала. Мы участвовали в разработке того-то, того-то. И правильных покажите, и покажите value. Потому кейсы всегда есть. Если люди объединяются в команду, то, блин, для разработки кейсы есть всегда вопрос о том, что показывать и это самое. Поэтому алиты генерации ввести по тому процессу, который я сказал. Выбрать целевую аудиторию, построить процесс, закрыть и так далее. Никакая разница. 5 вас человек, 150 или 1500, все то же самое. Так, что еще? Тулы для автоматизации учета. Я бы посоветовал интеграмат, если не ошибаюсь. Это тул, который соединяет спредшиты, почты, фейсбуки и так далее. Я от него кайфую. Он реально очень крутой. Нет, не сталкивались. От нескольких клиентов слышали, что Xing фантастически заходит в Германию. Не проверял, не знаю, но они говорят, что они сидят на Ксинге и у них в Германии все шоколадно. Ну окей, нам хватает Линкеды на Фейсбук, а вот так больше конечно. Добавим Твиттер, для клиентов будет много всего. Как построить отдел продаж, работающий на автомате и не контролировать их самому? никак пока вы не дойдете до нужного оборота. Вот вы построили, как построить я рассказал. Когда вы выстроите когда вы сами, во-первых, пройдете уровень сейлз, уровень аккаунт, и вы отстроите весь процесс настолько хорошо, вы возьмете людей одного, второго, а когда вы будете от аккаунта уже отходить дальше, вот тогда оно уже будет работать на автомате. Не контролировать самому нельзя, нельзя. Автомат можно построить, но примерно так, как я говорил, контролировать надо. Контроль будет занимать, если вы сео в компании, ну меня занимает там 20 минут в день. Я вижу все показатели внутри и все. Ну, блин, не так это много времени, зато вы четко знаете, что будет дальше с бизнесом. Поэтому, если правильно все построено, цена контроля не высока. Так, онлайн-платформы для поиска лидов. LinkedIn, Facebook, Crunchbase. Миллионы. Вопрос, поиск лидов это одна задача, а контакт с ними другая. Вот мы все эти платформы используем и контактимся с ними по-разному. То есть, если они в Линкедине, нашли в Crunchbase и пошли в Линкедин, там с ними связались. Отличная тема. Как с минимальными затратами открыть представительство для поиска лидов в США и Европе? Не нужно открывать представительство для поиска лидов в США и Европе. Не нужно. Да, Angel Code тоже отличная тема, да-да, вполне. Если вы работаете со стартапами, супер, это вот туда же, да. Просто в Crunchbase есть прямые ссылки на LinkedIn, поэтому проще, проще. В Angel.co, по-моему, тоже есть, да. Как с минимальными затратами открыть реставрирование? Да не открывать. Построить процесс вот таким образом, как я показал, для того, чтобы не получить звезду представителя с той стороны, который будет говорить, блин, я тут тебе делаю продажи, а ты там с разработкой не справляешься, да, или с delivery не справляешься. Оно вам не надо, поэтому постройте процесс у себя и в свою сильную команду, потом возьмите SDR или CLA, уже вы придете не просто, слушай, а пойди там найди мне лидов. Нет, у меня есть поток лидов, обработай его. Понимаете разницу в своей позиции? Совсем другое. Поэтому не спешите с открытым представительством. Так, кому надо бонусы, поставьте плюсики, пожалуйста. Сейчас я вам бонусов дам. Наши бонусы. Так, значит, бонус 1, бонус 2, бонус 3. Сейчас сбрасываю в чат. Так, сейчас. Ссылка для проверки своего уровня по версии LinkedIn. Раз. Методичка. Так, стоп. Just a second. Just a second. Так, окей. Сейчас, момент. Проверю, правильный ли список бонусов. обещал одно дам другое не хорошо это будет неправильно бонус так смотрю бонус все да вот это правильный список так получите первая ссылка проверка уровня Вторая методичка по построению системы рейдогенерации. Третья ссылка на инструмент автоматизации работы. Еще раз говорю, третья ссылка, почему рекомендую, потому что она умеет безопасно вытягивать профили. Это дурная ручная работа, ее можно на нее поручить, из-за этого LinkedIn не банит. А вот если вы начнете отправлять с ее помощью, вот тогда ждите. Поэтому аккуратно используйте эту вещь, она вам сэкономит время, но как бы видите, есть риски связанные с тем, что могут и забанить. Так, это есть, это я вам дал, рассказал, еще есть вопросы, задавайте, у нас еще там пара минут есть. У меня будут встречи с клиентами. Значит, тем, кто записался в программу, я максимально быстро отправлю ссылочку, информацию, моя помощница это сделает. Вот, поэтому заполняйте. Мест не очень много, потому что времени реально не так, что много на всех. Вот поэтому, кто первый встал, того и тапки. Через хелпер что надо делать? Стягивать контакты в spreadsheet. Это надо. Через хелпер не надо делать отправлять сообщения клиентам. Это лучше делать руками. Разное есть мнение, мое мнение такое, потому что это опасно. Потому что забанят профиль, а вам не надо. Это важный момент. Так, еще раз для тех, кто хочет программу. Так, если есть еще вопросы, давайте вопросы. Если вопросов нету, тогда ждем вас на программе ментеринга. Программа ментеринга, мы в ней обучаем своих лидогенераторов, соответственно, можем обучить и вас. и ваших регенератов. Замечу, что в пакет входит 1 плюс 2, то есть фаундер плюс тим, то есть можно туда втроем добавиться, то есть для небольших команд, для средних команд, когда у вас три человека занимаются регенерацией и продажей, мы добавляем сразу всех. Добавляем всех, и все вместе проходят этот ментеринг, и получается хороший результат. Потому что нет такого, что один фаундер думает одно, а второй другое. Все проходят один процесс, и получается единое мнение. И это очень крутой эффект на самом деле, который получается. Так, что еще? От меня запись, я надеюсь, из Геневицы все будет хорошо. Завтра утром отправлю запись, отправлю видео с детализацией, как набирать, нанимать, как их фильтровать и так далее. Это тоже есть. Программа ментринга для тех, кто запишется с этого вебинара, начнется во вторник, поэтому просьба записаться, оплатить до вторника, чтобы мы шли более-менее равномерно со всеми. Еще раз спасибо, если вопросов нету, тогда рад был с вами пообщаться. Живая аудитория, это было интересно, спасибо. Надеюсь, что вы смогли подчеркнуть для себя важные моменты, которые помогут вашему бизнесу выйти на новый уровень. Именно собственно ради этого мы и стремимся. Чем сильнее вы, тем сильнее мы вместе. Спасибо вам большое, хорошего дня, крупных контрактов, серьезных продаж. Все, пока-пока. До новых встреч!