Лайфхак "Как снизить среднюю стоимость лида на IT разработку"

Меня зовут Дмитрий Роденко, я основатель сообщества SaaS Founders, помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью LinkedIn. Меня спросили, как снизить среднюю стоимость лида на IT-разработку. Смотрите, для того, чтобы ответить на этот вопрос правильно и максимально полезно, предлагаю разбить его на несколько частей. Первое, определяем, что такое лид. Лид – это человек, который заинтересован проявил заинтересованность в услугах вашей компании. Соответственно, разные следы есть. MQL – Marketing Qualified Lead. Это лид, который по внешним характеристикам похож на вашего клиента. Условно говоря, работает в определенной индустрии, находится в определенной географии и так далее. Название должности похоже на LPR. И SQL – Sales Qualified Leads. SQL можно проверить только по итогам встречи. Вы встретились с человеком, задали набор уточняющих вопросов, есть ли бюджет, есть ли потребность, есть ли право бюджетом распоряжаться, в течение какого времени потребность будет реализована – вот это SQL. Соответственно, мы сейчас говорим про SQL-ледов. Как сделать так, чтобы к вам приходило больше ребят, которым действительно нужны ваши услуги, у которых есть возможности. И как снизить среднюю стоимость привлечения такого льда? Смотрите, с льдом определились. Здесь очень важный момент. Нужно считать, нужно реально считать, сколько стоит вам привлечение льда. Большинство не считает. Давайте посмотрим ситуацию с аутбаундом. То есть мы идем сами к дыне, к потенциальным льдам и понимаем стоимость. Из чего состоит стоимость? из оплаты работы ледогенераторов. То есть ледогенераторы выполняют определенную работу. зарплата, это стоимость софта, это лицензии, sales навигатор, различные тулы, которые позволяют это делать и так далее. Мы получаем условно в результате работы лидогенератора условно 10 встреч в месяц, за этих 10 встреч условно один закрываем, соответственно получаем предложим и закрываем контракт на 50 тысяч, лидогенератор нам условно стоил там не знаю тысячу долларов, соответственно вот наша стоимость SQL лида условно получается мы потратили 1000 получили 50 соответственно cost per action у нас получается 1000 долларов в нашем случае и соответственно cost per sql-lead в 10 раз меньше, чтобы было 10 встреч, соответственно 100 долларов. Да, это идеальные цифры, они на самом деле немножко выше получаются, то есть получается стоимость sql-lead получается около 400-500 долларов на этом объеме. Ну, условно, для ровного счета возьмем такую цифру. Соответственно, как снизить среднюю стоимость льда? То есть что нужно делать? Во-первых, лид-генератор должен максимально четко, максимально работать с той целевой аудиторией, которая похоже на вашего идеального клиента. То есть нужно четко фильтровать целевую аудиторию, не давать лиды генератору работать с теми, кто не содержит в себе признаков потенциального клиента. Это особенно актуально сейчас, когда мы говорим о том, что снизились объемы отправок, соответственно, отправки должны быть максимально целевыми. Что для этого нужно делать? Первое, проверять списки целевой аудитории выборочно, каждый десятый, каждый пятидесятый, каждый сотый контакт и проверять, вообще тем занимается ли генератор или нет. Второе, нужно обеспечить регулярность этой работы, чтобы каждый день отправлялись реквесты, каждый день вы двигались дальше по цепочке, и клиенты от вас получали новые сообщения, и у вас выполнялся план по назначению встреч. Норматив условно от 5 до 12 встреч каждый месяц лидогенератор должен вам назначать вашему сылу. Соответственно, таким образом мы снижаем среднюю стоимость лида за счет того, что снижаем количество неэффективных действий. и те инвестиции в время и деньги, которые тратим, используем максимально эффективно. Это мы говорим про outreach, это мы говорим про lead-генерацию. Когда мы выработаем всю аудиторию, одну, вторую, третью, четвертую, мы выйдем на определенная плата. Ну, то есть, условно говоря, LinkedIn будет давать вам условно от 6, у кого-то от трех условно говоря там шесть контрактов в год и все и вот чтобы вы не делали какое бы количество профили вот больше физически но не получается и это нормально это окей тогда вам нужно будет получать новые каналы другие возможно вам нужно будет подключать ну мы например подключаем каналы связанные с фейсбуком то есть ту аудиторию которую мы набрали в линкедене мы загружаем в ремаркетинг фейсбук и инвестируем в рекламу в Фейсбуке. Почему? Потому что мы знаем, что эта аудитория хорошо конвертируется. Мы дожали определенное количество через LinkedIn, теперь эту же аудиторию дожимаем через Facebook. Facebook, я имею в виду, в целом, Instagram, весь комплекс инструментов, которые он позволяет использовать. Соответственно, нажимаем дальше. Другие конверсии, другие цены и так далее. И там и так далее, когда вы дойдете, и там тоже будет своя плата, то есть вы соберете определенное количество клиентов в месяц, квартал за год и больше не сможете. Соответственно, я бы вопрос про снижение средней стоимости льда формулировал не с точки зрения экономии, а с точки зрения эффективности. В первом примере мы рассмотрели, что условный продажа за 50 тысяч стоит вам одну тысячу, условно. То есть мы понимаем, что чем больше таких продаж будет, тем больше будет ваш оборот, тем больше будет расти ваша компания. И здесь экономить не надо. Какая вам разница, сколько стоит этот лид, если он в продажах окупается условно в 50 раз, если в рентабельности он окупается в 10-15 раз, понимаете? Поэтому здесь вопрос не столько экономии, а максимально эффективной инвестиции в те каналы, которые дают самых крупных клиентов. Вот так бы осмотрелся вопрос. Поэтому вкратце резюмируя. Первое, что мы делаем, мы находим самые эффективные каналы. Я бы начинал с аутрища в LinkedIn, поскольку он максимально доступен по деньгам и может позволить напрямую выйти к самым крупным клиентам. Первое. Второе. В Outreach чётко регламентировать работу линдегенератора, контролировать параметры и результаты по месяцам срокам Dingo. Два. Третье, когда Outreach будет полностью выработан, то есть вы не сможете получать контрактов больше, чем определенное количество, подключать другие каналы, такие как Facebook рекламу, такие как coldmailing и так далее, и комбинировать их между собой, чтобы наработки одного канала максимально переиспользовались в другом. И когда вот эти три комплекса, вот эти три комплекса мер вы будете использовать, ваш бизнес будет постоянно расти, ваш Ваш маркетинг будет состоять из нескольких независимых источников, каждый из которых будет просить доходы. Ваш бизнес будет стабилен, вы будете четко развиваться дальше. Поэтому желаю вам максимально быстро построить такую систему. Честно говоря, построение такой системы занимает годы. Но четкое понимание, что вам нужно строить, как эта история работает, помогает вам понять эту картину и простроить план, что делать, зачем делать. Поэтому желаю вам простроить ее максимально быстро, чтобы выйти на новый уровень бизнеса. и развиваться дальше. Если вам интересны вещи, о которых я говорю, подпишитесь на наш канал, отметьте колокольчик, потому что так вы будете первым, кто увидит эту информацию и сможет ее максимально использовать в развитии своего бизнеса. Желаю всем крупных контрактов, хорошего дня и до скорой связи. Пока-пока.