Набор и адаптация локальных менеджеров продаж в IT - брать в Украине или на Западе?

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лида генерации в LinkedIn. Сегодня я хотел бы поговорить о теме набора и адаптации локальных менеджеров продаж в IT. где их брать и в чем преимущество условно локальных менеджеров, то есть менеджеров, которые работают у нас в стране, по сравнению с менеджерами, которые работают в зарубежных странах, то есть в тех странах, где у нас с вами и живут наши клиенты. Здесь существует большое количество недопонимания и различных мифов с этим связанных. Ну давайте посмотрим. Предположим, наш целевой рынок Соединенные Штаты и мы хотим работать с американским рынком. Что происходит? Сначала фаундер основывает компанию, получает первые проекты, основывает компанию, набирает людей, сидит и думает, как бы мне дальше расширяться. Ну и, соответственно, поскольку клиенты находятся в США, фаундер, возможно, несколько раз прилетал в Штаты на переговоры с потенциальными клиентами, понимает какая-то деловая динамичная среда, понимает разницу в менталитете, разницу в качестве языка, разницу в часовых зонах и думает, я хочу больше клиентов из США, а ну-ка я-ка за этот самый Найму себе локального специалиста, который круто будет заниматься продажами и давать мне хорошие результаты. Тем более у нас есть устойчивое мнение о том, что в США это культура сильного индивидуального предпринимательства, которое основано на Все на протестантских корнях и так далее. Поэтому это бизнес-культура Форда, Моргана, Илона Маска, ну, в общем, Билла Гейтса и миллиона, так сказать. Это культура Силиконовой долины и тому подобное, тому подобное. Не все так сладко. Давайте посмотрим, оценим плюсы и минусы выбора локальных менеджеров. Где нанимать сейлов в IT? Здесь, у нас, условно в Украине или лучше в Штатах? Это свои плюсы и минусы. Давайте их и рассмотрим. Значит, что у нас есть? Ну, во-первых, сколько стоит менеджер продаж в Украине и на Западе? Это именно мы говорим о квалифицированном менеджере, который продает IT. Чем должен заниматься менеджер по продажам для привлечения крупных контрактов? Как адаптировать менеджеров для продаж IT-услуг с большим чеком на Западе? Вот именно про это мы сегодня и поговорим. Начнем, естественно, с цены. Давайте посмотрим. Давайте сравним цены на Западе и сравним цены у нас. Для цен на Западе я использую сервис Glassdoor. Сейчас я вам его покажу. Вот что он нам здесь говорит. Значит, я выбрал. Там, я думаю, на экране видно достаточно хорошо. Я выбрал опыт. Мы возьмем там, не знаю, хотя бы один-три года. И индустрии. Я взял All Industries. Нет, нас интересует New Industries. Нас интересует Information Technology. То есть, что нам говорит Глаздор. Глаздор говорит, что это total pay, то есть по оценкам Глаздора это цифра общая, то есть это и процент, и ставка, и разные бонусы и так далее. Как они это считают не до конца понятно, но окей, в принципе это похоже с тем, что я слышал на западном рынке. Скажут даже так, это скорее нижняя планка, потому что нормальный sale, который хорошо разбирается в IT, говорит следующее, ребятки, Мне нужна, грубо говоря, десятка там зарплаты, да, или там как угодно его там назовите. То есть я должен минимум получать 10 тысяч долларов, ну и еще там дополнительные бонусы. То есть, естественно, я буду продавать много, я буду весь такой красавчик. То есть, как вы прекрасно понимаете, sales-менеджеры умеют продавать себя в первую очередь. Ну и это правильно, это понятно. Если ты не умеешь продать себя, так кому ты нафиг такой нужен красивый, правильно? Поэтому, так вот, это нижняя планка, то есть, условно, 120 это зарплата, плюс еще там процент или некий бонус от результата. Это, грубо говоря, десятка в месяц минимум. С этого вся история стартует. Отдельно сейчас поговорим про качество, которое здесь есть. Теперь давайте посмотрим, что нам говорит локальный рынок, несмотря на войну и все такое прочее. Я выбрал sales managers. Вот тут есть разные уже поиски. Сделали нормальный поиск. Sales manager. Последние данные декабрь 22 года. Ну, что есть. Вот тут есть 15 анкет с опытом работы 3+. Медиана 2000, квартель 3100. 2000, я думаю, это заниженная цифра. Потому что у меня в компании ссылы получают больше. Поэтому я думаю, эта цифра занижена. Я думаю, реально можно ориентироваться на 3-4. Это вполне нормально. Поэтому мы сравниваем условно 3-4 здесь и 10 там. То есть мы понимаем, что наши силы, грубо говоря, в 2,5-3 раза просят меньше денег и готовы продавать и так далее. Теперь давайте посмотрим на фактическую. С ценами разобрались. Там 10, здесь условно 3-3,5. Давайте теперь посмотрим мифы, которые существуют в головах у наших предпринимателей, связанные с зарубежными селами. Считается, что сейлы за рубежом лучше продают. Действительно, есть определенные плюсы, связанные с тем, что, первое, они находятся в одной часовой зоне. Это однозначно большой плюс. Один ритм рабочего времени — это очень важно. Второе, у них нативный английский язык, то есть они болтают на английском круче, чем мы и так далее. Ну и третье, у них более предпринимательская культура и все такое прочее. Если с часовой зоной спорить в принципе особо смысла нет, действительно так и есть, то если мы говорим про язык, я вам скажу так, из моего опыта продажи в Штаты и в Британию, например, в Европу, я могу сказать следующее, что людям, если ты даешь определенную ценность для их бизнеса, и ты им понятен и проверяем, то им, в принципе, глубоко наплевать на качество твоего языка. То есть твой язык, ну ты не должен допускать каких-то больших факапов, то есть все равно B1, B2 вполне достаточно, чтобы вы друг друга понимали. А понимание является необходимым и достаточным для того, чтобы у вас покупали. Поэтому многие в штатах не ожидают от вас идеального английского языка. И это нормально, и это правильно. Вы им нужны не как переводчики, вы им не нужны как синхронисты, вы им нужны как разработчики. Правильно? Как инженеры, как менеджеры проектов и так далее. Здесь скорее важнее ваш фактический опыт в разработке, чем опыт в этом самом... чем опыт какой-то супер знания языка. Дальше, то, что касается предпринимательской культуры. Из того, что я вижу сейчас с рынка штатов, мотивированный, хорошо обученный локальный сейл из Украины продает гораздо круче, чем средний сейл в США. Почему? Дело в том, что многие из тех в штатах, кто готов работать с зарубежными компаниями, кто не при делах, у кого нет постоянного дохода, это чаще всего две категории. Это либо новички на рынке IT, то есть они где-то что-то немножко поработали, продавали какие-то стандартные продукты и у них в CV появляется строчка, что они там имеют опыт в IT, либо это пенсионеры, которые на выходе уже из рынка находятся. То есть это люди, которые чаще всего слабо разбираются в сути вашего офера и, честно говоря, не особо они и мотивированы разбираться в этой истории. Я с ужасом вспоминаю записи разговоров, когда один из наших клиентов нанял себе сейлов за рубежом. И мы, естественно, попросили записывать все эти переговоры, как мы обычно просим всех наших клиентов эти переговоры записывать. И что же мы увидели? Мы увидели, что в непринимательном прослушивании разговор был примерно такой. Там. условный Sales Manager клиент. Sales Manager говорит, слушай, потенциальный клиент, я недавно работаю в этой компании и не сильно хорошо разбираюсь в продукте. Ты не можешь мне рассказать вообще какие основные боли на этом рынке? Ну то есть типа поучи меня. Они так посмеялись немножечко. С одной стороны, вроде бы это, наверное, прикольно, что человек умеет располагать, что человек откровенен. Это окей, это правильно. Но готовы ли вы платить 10 тысяч долларов в месяц за то, чтобы человек вот таким вот образом рассказывал о услугах вашей компании и таким образом продавал вашу экспертность? Когда он говорит, да нет, я тут работаю второй месяц, ничего не знаю, расскажи мне вообще про рынок. Но это фигня на самом деле. Ну, как бы это не работает. Вот. Это первый момент. Второй момент. По часовой зоне и по языку, кстати, никто не мешает вам работать с гораздо более доступными по цене ребятами. Например, никто же не исключает Мексику, никто не исключает Доминикану. Окей, английский язык там вполне понятный, да, но он стоит разы дешевле, даже дешевле, чем у нас. Ну окей, давайте сравнивать конкретно статовских условных СЛО и наших СЛО в IT. Возникает следующий вопрос. Вы нанимаете себе СЛО, неважно нашего или американского. Чем этот человек будет заниматься в вашей компании? И вот здесь, если не выстроен процесс продаж, то что происходит в ситуации? Неважно, это наш сейл или дорогой американский сейл. Вы говорите, ну продавай, вот наш оффер, вот мои ребята, делай нам встречи. Что делает сейл? Сейл сидит, думает, так, окей, позвоню знакомым, пообщаюсь, там еще что-то там поделаю, похожу по выставкам, по конференциям, что-то там по парсу и так далее. Сейл начинает, если у вас не отстроен процесс лидогенерации, сейл начинает заниматься лидогенерацией сам. И, грубо говоря, вы покупаете за 10 тысяч долларов то, что стоит условно 2-2,5, ну 3-5 максимум. И получается, что с одной стороны человек занимается не тем, ради чего вы его наняли. Вы СЛа наняли для того, чтобы он проводил переговоры и закрывал, а СЛ начинает заниматься поиском базы и актуализацией потенциальных клиентов. То есть вы, получается, с одной стороны переплачиваете за работу, вы эту работу могли поручить кому-то, скажем так, компании, подрядчику, неважно, нанять другого человека в свой штат, который сделал бы это гораздо дешевле и более качественно, а не пережигать ресурс вашего дорогого сейла, на поиске контактов. Это общая проблема во всем мире. Если у вас нет сейнс-процесса, этим занимаются ваши сейлы. Минусы какие? Вы переплачиваете за ту работу, которая может и должна быть сделана дешевле. вы предвлащиваете за нее в несколько раз дороже. Это ошибка есть и в Америке, и это общая проблема. Это первый момент. Второй момент. Сейлы по своему характеру, они переговорщики, они экстраверты. Им прикольно поболтать, подстроиться. То есть это люди, которые много говорят, получают это удовольствие, заряжаются от этого и от этого получают результат. У них такой открытый тип общения. И вы сажаете этих людей копаться в данных. вы их убиваете в два раза быстрее, их мотивацию к работе в два раза быстрее, чем это произошло бы. Международные исследования показывают, что если у вас нет процесса лидогенерации, сейлы уходят у вас из компании в два раза раньше. То есть, условно, обычный сейл нормально прорабатывает 3-4 года в компании, Вы его там полгода обучаете, накачиваете, он разбирается или она разбирается в продукте, начинает понимать преимущества и так далее. Откатывает все это дело в переговорах. И условно через три года он уже говорит, типа я или иду выше, или иду в другую компанию, но там уже есть какие-то процессы. Это стандарт. Три-четыре года нормальная история во всем мире. Если вы СЛА сажаете на лидогенерацию, он уходит через полтора года. Потому что он говорит, я пришел сюда говорить, а не копаться в дам. Поэтому с лидой SLA могут заниматься лиды генерации. Могут, но они должны это делать не больше 10-15% своего рабочего времени. Все их рабочее время должно быть забито переговорами. Вот закончились одни, начались вторые. У меня сейчас в компании работает 6 SLA. 6. И моя задача, ну и задача нашего Head of Sale, по-хорошему так глобальная задача компании, задача маркетинга и лидогенерации, сделать так, чтобы у них каждый день было минимум 3, 4, 5, 6 встреч, чтобы они постоянно общались с потенциальными клиентами. И когда я смотрю статистику, я вижу, что да, там самые классные силы, максимально плотно загружены, отлично, лидогенерация справляется со своей задачей. Поэтому, для чего я это говорю? Неважно, какого вы берете себе СЛА, подороже, подешевле, если этому СЛУ не с чем работать, то есть у него нет потока встреч, он его будет организовывать сам. Плохо, долго, некачественно, перегорать и уходить. Из этого делается определенный вывод. Наверное, в отделе продаж и функции СЛА есть разные роли. Первая роль – это роль лидо-генератора. Это интроверт, который сидит и, грубо говоря, работает с данными. Называются они по-разному. Кто-то называет их SDR – Sales Development Representatives. Кто-то называет их дата-аналитиками. Ну, не надо путать их с настоящими аналитиками, но, по сути, это люди, которые работают с массивами данных, выбирают данные потенциальных клиентов. Мейлы, телефоны, линкоден-профили, валидируют их, возможно, запускают там какие-то кампании и так далее. Разные названия. Суть простая. Найти, обработать, закрыть навстречу. Это задача SDR. Следующий уровень — это, собственно, СЛы, они переговорщики. Они получают созвоны от SDR, готовятся к этим созвонам, идут на эти созвоны. Вот здесь 10% они могут тратить свое время на подготовку, и это было бы неплохо на самом деле, чтобы они лучше разбирались. Кто клиент, чем он занимается, вот это вот оно и надо. Кто еще работает в этой компании, есть ли общие знакомые, есть ли какие-то зацепки. Вот это классно, вот это они должны делать, и это тоже часть работы политогенерации. Подготовка к продаже. Вот, возможно, актуализация каких-то данных и так далее. Не больше 10%. Так вот, сейлы, они закрывают, они проводят переговоры. Их основная задача состоит в том, чтобы закрывать продажи. Да, прошу-прошу, прошу-прошу. Я можу церебрить российскую, украинскую, английскую. Справа так, что международная аудитория, богато кто там с Казахстану и так далее. Вы можете задавать вопросы на любом понятном языке, в частности на русском, на английском, на украинском. Я буду отвечать на том языке, на котором вам комфортно. Итак, итого, продолжаем. Первое. Литгены генерируют созвоны. Второе. СЛы закрывают на первую сделку. Ребята, мы с вами работаем в бизнесе, где на первой продаже мы не то что не зарабатываем, зарабатываем, но мы на первой продаже начинаем отбивать наши инвестиции в лидогенерацию. То есть, чем наша... Да, you are very welcome. Значит, написали, да, совсем не проблема. Ну, согласен, да, я тоже так думаю. Значит, мы же за смыслами приходим, правильно? А как мы их запахуем, это как бы вот как доступно, как понятно, так и делаем. Значит, мы остановились на том, что сейлы закрывают, у них ключевой KPI — это процент, когда конверсия. Не факт, что с первой сделки они могут закрыть что-то крупное. В крупных компаниях, в больших проектах чаще всего они закроют какой-то discovery phase, какой-то небольшой проект и так далее, потому что нет достаточного уровня доверия. Основные деньги начинаются на регулярности, когда вы сели на проект, у вас на него команда и пошел процесс. То есть идут оплаты в одну сторону, с другой стороны идет, выполняется определенная работа. Как это работает по аутстафу, аутсорсу? Ребята, не суть важна, мы говорим конкретно. Они нам деньги, мы им работу, правильно? И вот на этом в длинную уже зарабатываются нормальные деньги. Не о том, что мы там сорвали за три дня проект на 300 тысяч долларов. Ну, такое бывает, но редко. Мы же процессы строим, мы же бизнес строим, а не в лотерею играем, правильно? Так вот, в бизнесе надо это строить. Вот я рассказываю о том, как это построено у нас и как мы помогаем это строить у клиентов. Соответственно, сейлы с первого там условно шага продают какой-то discovery phase за 2, за 3, за 10, за 30 тысяч долларов. Очень зависит от индустрии и от того, ну вообще какая, о чем это. Если это разработка MVP для стартапа, это может занимать, не знаю, 2 тысячи долларов, тысячу долларов и так далее. Если это анализ серьезной системы, крутой, да, там какой-то sub security еще чего-то, может стоить 25-30 тысяч долларов. Ну, вообще, это нормально, да? Но это первая продажа. А дальше уже, конечно, ссылы тоже участвуют, ссылы тоже дожимают, они активно держат руку на пульсе, но тут подключается уже третий уровень продаж, это аккаунт менеджеры. Их еще называют Customer success. Вот есть такое модное слово customer success. Кто-то называет их project-менеджерами и так далее. В больших компаниях эти роли даже делят. То есть вот есть конкретный кадр, который отвечает за delivery, что там все четко, нормально. А есть отдельный customer success, который ходит и говорит, ну что, клиент счастлив, несчастлив и так далее. Достигли они своих целей или нет. Но смысл в чем? Вот здесь у, назовем их стандартным термином, аккаунт менеджер. Так вот, аккаунт менеджер, у них ключевой API — это recurrence. регулярный доход. Вот возникает регулярный доход, клиент с нами долго, клиентам возникают новые проекты, с клиентом генерируются следующие доходы. Все, мы красавчики, мы молодцы, мы делаем так, как надо. Если этого не возникает, значит какой-то fuck up delivery. То ли команда что-то не то сделала, то ли еще там что-то и так далее. Вот мы на эту историю уже, соответственно, внимательно смотрим. Поэтому, о чем я говорю. Вы можете нанять любого максимально дорогого сейла, но если у него нет потока встреч, он будет бесполезен. Это раз. Сейлы в штатах и сейлы в Украине, скажем так, могут продавать сравнимо. Скажем так, сейлс с поставленным процессом из Украины продает не хуже, чем сейлс в штатах. Более того, sales в штатах без поставленного процесса продает обычно хуже, чем sales в Украине с поставленным процессом продаж. Это та история, когда мы с вами, понимая методологию, умея правильно работать по процессу, за счет порядка бьем класс. И это очень круто, на самом деле. Это очень драйвит. И это позволяет очень хорошо масштабироваться. Поэтому, если идти к Если сводить это к какой-то общей рекомендации, я бы сделал так. Первое. Настройте процесс лидов. К вам должна стоять очередь потенциальных клиентов. Вы как фаундер, как head of sales, вы выбираете себе тех, кто вам подходит по духу. по темпераменту, по типу проектов, по технологиям, по многим параметрам. И вы с ними работаете дальше. Потом дальше вы можете повышать цены потихонечку. Это окей, это нормально. Если у вас стоит очередь, вы вполне смело, вы смело можете это делать. Если у вас нет очереди, создавайте эту очередь в конце концов. Вот. И потом, когда у вас расширяется отдел продаж, вы там закрываете одну продажу, вторую, третью. Вы понимаете процесс, как у вас эта история работает. Да, здрасте. Здрасте, Лада. Лада Емира, здравствуйте. Вы, соответственно, этот процесс стандартизируете и этот процесс уже описываете и передаете на уровень дальше. Вот здесь можно, если у вас есть очередь лидов, передавать и нашим, и американцам. Это зависит от того, как вы настроены, сколько у вас есть денег и так далее. Поэтому здесь этот вопрос не критичен. Скорее, очень важно, чтобы все специализировались. Вы в таком случае, когда у вас появляются сейлы, вы уходите на позицию некого там project-менеджера, да, то есть вы уже занимаетесь проектами, следите и так далее. А вообще в идеале и это тоже надо отдать, это надо отдать своим сотрудникам, надо отдать тем, кто занимается delivery, выделить там неких account-менеджеров, вот, и они уже должны отвечать за всю эту историю, да. Вот, теперь вопрос, как адаптировать менеджеров для продажи IT-услуг с большим чеком на западе. Что такое адаптация? Это очень важный процесс, который многие недооценивают. Что я имею ввиду? Приходит к вам классный сейл с хорошим опытом, внутренно человек горит, хорошие софт-скиллы, нормальный английский, есть опыт, есть желание и понимание. Как обычно происходит процесс в малом-среднем бизнесе? Говорят, ну все, вот почитай сайт компании, почитай наши презентации, задай вопросы, послушай в лучшем случае, как это делаю я, то есть кто там ли фаундер или еще кто-то, ну иди вперед, продавай. В чем проблема-то, да? Все же как бы не rocket science, можно же делать. И такой вот менторский отчасти, но слабо структурированный процесс. Вот. Это работает с ограниченной эффективностью. я предлагаю это делать немножечко по-другому что-то со связью лады миры ну бывает да у меня вроде все более-менее стабильно и регулярно. Значит, как предлагаю делать я? Вот у меня сейчас шесть слов. И учить их менторским способом – это тяжело. Это, наверное, правильно, но достаточно тяжело. Что я сделал? Я сделал некую последовательность материалов, то есть некий набор задач, которые человек должен выполнить для того, чтобы этот человек был допущен к переговорам. Это не исключает менторство. Менторство у нас сейчас делает Head of Sales, Виталий. Но есть набор информации о компании, есть видеоролики, есть объясняющие какие-то методички. Нужно было выполнить определенное количество заданий на уровне самоподготовки. И когда человек вот это самостоятельно прошел за 2-3-4 дня, Тогда он уже выходит как ассистент на существующие встречи, внимательно слушает, как проводится процесс продажи. Он уже понимает, что, зачем, как. Он начинает в эту историю правильно въезжать. Потом где-то через там недельку этого человека выпускают уже самостоятельно. Уже этот человек ведет переговоры, но вместе с ним находится head of sales или его ментор и слушает, если что, видит, что это живые ж клиенты, правильно? То есть уже можно, если человек начинает покапать или что-то это самое, ему помогают. И когда человек уже готов, понимает, провел там 5-10 встреч самостоятельно, У него есть четкий скрипт и правильный алгоритм закрытия, правильный алгоритм переговоров. Он понимает ценности, какую ценность, для чего мы нужны этим клиентам. Что мы им даем? Какие результаты клиенты получают? У него есть базовое понимание работы с возражениями. Человек что-то спрашивает, мы что-то отвечаем. Он ознакомился с банком возражений до того, понял вообще, что как называется. Поработал это практически. Все, дальше иди работай сам. Поэтому здесь важно, если вы хотите расти и хотите расти системно, уделите время либо свой опыт, если чаще всего это вы фаундер, Отцифруйте его, запишите его. Хотите в виде видео, хотите в виде текстов. Лучше и то, и другое вместе. И сделайте из этого внутренний мини-обучающий курс, как мы продаем нашим клиентам. Какая последовательность шагов. Научите ваших сейлов. выполнять процесс продаж. Создайте и научите. Тогда вы будете легко масштабироваться, вы за собой оставите функцию контроля, все звонки в идеале писать, периодически переслушивать, чтобы понимать, где фокап. Это очень интересно, потому что, с одной стороны, у вас возникает ощущение рынка, вы начинаете чувствовать вообще, что у людей болит. Как они говорят о том, у них рецессия в отрасли или не рецессия, потому что у кого-то рецессия, у кого-то нет, на самом деле. То есть чувствуют очень хорошо. У нас здесь клиенты, которые пострадали от рецессии, да, они там работают с real estate, там в real estate все грустно. А есть ребята, у которых очередь стоит, и это нормально, это правильно. Вот это вот, переслушивая все, вы лучше начинаете понимать своих клиентов, как что работает. С другой стороны, вы качаете своих сейлов. Если вы качаете своих сейлов, качаете им навыки, у вас продажи растут быстрее, потому что ваши сейлы меньше фокапят, лучше закрывают на следующие этапы. Ну и все. И ура. Это же, собственно говоря, цель, ради чего мы всем этим делом и занимаемся. Да? Так, ну это, в принципе, вкратце все по теме. У меня на эту тему большой есть вебинар полуторачасовый. Есть даже однодневный курс на 8 часов. Я могу на эту тему говорить очень много. Но, опять же, самое важное следующее. Я хотел вам показать, что первое. Неважно, сколько людей у вас занимается продажами. Вы сами это делаете, у вас есть там 2-3 помощника или у вас компания, где у вас силов может быть 20 человек, если у нас такие клиенты тоже. Это неважно. Важно то, как структурирован процесс, кто за что отвечает и как выделено время, какие результаты на каждом этапе. Даже если у вас один человек в продажах, это вы сами. Вы можете одну часть времени заниматься Только лидер генерации. Вот отсюда и досюда. Здесь вы лидер генерации закончили, здесь вы занимаетесь продажами, а здесь вы занимаетесь аккаунт-менеджментом. Все. Даже один человек, правильно структурируя этот процесс, будет гораздо более продуктивен. Естественно, одним человеком все не остановится. Но для других людей надо заработать денег, чтобы ваш процесс дал вам возможность заработать, получить ресурсы для того, чтобы все это дело самофинансировалось. Не зарабатывают деньги, вы им отдаете. Ну и, соответственно, можете нанимать большее количество людей, которые этим вопросом занимаются. Но для этого вам нужно построить процесс. Без процесса оно не взлетает. Да, ни с одним, ни с двумя, ни с пятью, ни с двадцатью. Вот. Поэтому, если у вас есть вопросы по тому, как эта история работает, что я вам рекомендую делать? Смотрите. Значит, у нас сейчас внизу появляется ссылочка, да. Я в комментарии ее сейчас обязательно тоже сброшу. Что я вам предлагаю сделать? У вас есть бизнес, вы хотите больше зарабатывать в IT, вы хотите понимать вообще, как эта история работает в вашем бизнесе и чего именно вы, ваша команда может достичь с точки зрения максимальной реализации потенциала. Там в комментариях ссылочка пошла на Facebook и на YouTube. Потом ручками размещу. Когда здесь, то есть мы дадим вам какую возможность? Переходите по ссылочке, бронируйте время. бронируете время и на основании заполняете формочку. На основании формочки показываете, где вы сейчас, куда вы хотите, и мы вам предлагаем некую стратегию, как этого можно достичь. Либо вы делаете это сами, что вполне окей, либо мы вам сделаем это под ключ, если вы готовы и мы друг другу интересны. Так, вот Лада Эмирас спрашивает, вы айтишник? Смотрите, я, скажем так, Я человек, который много работал в IT-компаниях, но я работал в качестве project-менеджера и маркетолога, то есть маркетолог и project-менеджер. То есть я, скажем так, отвечаю за бизнес-девелопмент в IT. То есть я умею немножко код в PHP и HTML, но это не моя основная функция. Мне просто нужно с разработчиками говорить на одном языке. То есть моя основная задача – это сделать так, чтобы у айтишников было много-много жирных клиентов, больших и крупных. Я этим занимаюсь последние, не знаю, 20 лет. Ну, плюс-минус, да, так далее. Поэтому, конечно, там уже столько совак съедено, что в принципе понятно, что работает, что нет. Нужны крупные клиенты. Заполняйте форму внизу. Рассказывайте, где вы сейчас, куда вы хотите дальше. Выбирайте время для созвона с нашей командой. Ребята дадут вам стратегию. Вы скажете, мое, иду, класс. Иду сам, супер. Идешь с нами, великолепно. Все. Берите и делайте, как хотите. Сами, с нами. Важно делать, потому что это работает у меня. работает у наших клиентов, должно работать у вас. Но для этого вы должны подняться и сказать, все, я хочу что-то делать, мне нужен подход, мне нужен механизм, я хочу результат. Хотите, вперед. Не хотите, не надо. Оставьте место для ваших коллег-конкурентов, которые с удовольствием его займут. Так, все. Пора бежать мне на встречи. Всем крупных контрактов и до встречи. Пока-пока.