Лайфхак "Как мотивировать сейлов в IT компании"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Раденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью LinkedIn. Меня спросили, как мотивировать сейлов в IT-компании. Смотрите, здесь очень важные есть моменты. Первое. Многие в функцию сейлов, функцию продаж, сваливают все подряд. На самом деле, если вы системно занимаетесь этим вопросом, вы знаете, что существует минимум три вида сейлов, назовем их так. Первое – это лиды-генераторы или SDR – Sales Development Representative. Их задача – генерировать спрос, то есть назначать созвоны и получать заявки от потенциальных клиентов. Соответственно, их мотивация это закрытые встречи, закрытые созвоны. То есть есть созвоны, есть заявки, они молодцы. Нет, соответственно, они не выполняют свою работу. Поэтому им платится фикс за определённость выполнения плана встреч. Мы делаем как? Мы, получается, это фикс поделено на две части. Первая часть это фикс за выполнение процесса, т.е. каждый день они должны выполнить определенную задачу, выполнили, насчитали деньги, и вторая часть это выполнение планов встреч, т.е. выполняется план, получается не выполняется, меньше суммы, а вот эти две части они балансируют и соответственно наши SDR чувствуют себя комфортно. Это первая роль, то есть SDR, вторая роль силы, третья роль аккаунта. Давайте разберем вторую роль. Вот это классические силы, то есть их задача, получив встречи и заявки от SDR, их отработать, провести квалификацию и закрыть их первый контракт. У нас это сделано как? У нас есть грейды, там junior, senior, head of и так далее. В общем, разные есть грейды, там порядка 5 грейдов. В грейде есть небольшой фикс. Небольшой. И есть KPI, если говорить про простого сейла, то это фиксы и процент от продаж. Соответственно, это мотивация сейлы второго уровня. Третий уровень – это аккаунты. Их основная задача – повышать retention, то есть, чтобы клиенты были с нами максимально долго и были довольны. Соответственно, их основной KPI – это процент от повторных продаж. Там тоже есть фикс, там есть это самое, но их основная задача быть рядом с клиентами, вести их, помогать им, отслеживать ситуацию, отслеживать платежи, документы и так далее. Соответственно, у каждой, видите, из этих трех позиций разная мотивация. Разные KPI, и, соответственно, если вы четко разделяете эти роли и не путаете одно со вторым, соответственно, тогда у вас получается сбалансированная система мотивации. И есть мотивация не только материальная, но и карьерная, то есть моральная. То есть, по сути, человек, работая в вашей компании, может начать работать с DR, как самой простой деятельности, потом заниматься прям пропродажами уже, выработать CLO, и потом двигаться дальше в аккаунт. И таким образом будет расти квалификационный уровень, и, соответственно, этому уровню будет расти оплата. Поэтому, резюмируя, материальная мотивация должна быть четко привязана к результатам деятельности. SDR, встречи, сейл, проценты первой продажи, аккаунт, процент повторных продаж. Второе, существующая система градации, должности и функции в компании позволяет обеспечить не только материальную, но и моральную мотивацию, карьерный рост. Поэтому обязательно, даже если у вас небольшая компания, если у вас даже один-два сейла, все равно несколько человек занимаются продажами, все равно выстраивайте такую структуру, она позволит вам эффективно управлять эффективно управлять сейлами и мотивировать их в вашей IT-компании. Если у вас есть вопросы по этой теме, я рекомендую провести созвон с нашей командой Лиды Генерации. Внизу в описании будет ссылочка. Вы можете кликнуть по ней, забронировать 30-минутную бесплатную консультацию, где вам ребята узнают, какой у вас бизнес, какая ваша специализация, чем вы занимаетесь, на каком этапе вы находитесь, и подготовить различные варианты, как правильно построить отдел продаж у вас. Помогут советом. Ну, если будет интересно, сможем продолжить дальше. Также подписывайтесь на наш канал, здесь всегда самые последние новости из мира лиды генерации, самые последние тренды, самые интересные лайфхаки. Пожалуйста, подписывайтесь, колокольчик, буду рад вас видеть в числе наших постоянных подписчиков. Всем хорошего дня и крупных контрактов. Пока-пока!