Лайфхак - Как правильно выбрать страну для продажи узкой специализации в IT

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. Меня спросили, как правильно выбрать страну для продажи узкой специализации в IT. Ребята, если вы правильно выберете страну, это не решит ваш вопрос, потому что только страна не является единственным достаточным критерием, для выбора узкой специализации. Поясню. Весь алгоритм состоит из нескольких частей. Есть разные алгоритмы, разные подходы к выбору целевой аудитории, но я использую такой. Первое. Выписывайте свои 5-10 наилучших проектов, наилучшие по критерию дохода, прибыли, другим параметрам, которые вы считаете важными для вас. Потом на основании описанных 10 проектов прописываете по этим проектам следующее. Кто вам принес максимальный доход из этих проектов? Это первый параметр. Второй параметр. Кому вы принесли максимальный бизнес результат? из этих проектов. Пытайтесь оценить его в экономии, либо в заполнительном заработке, в создании нового канала. Пытайтесь максимально численно оценить, если можете, естественно, эти показатели. И третий – это динамика индустрии. То есть вот эти вот проекты относятся к определенным вертикалям. Кто-то работает в fintech, edtech, кто-то работает в e-commerce, в общем, неважно, в каких-то вертикалях. Как развивается эта вертикаль сейчас в мире? Она растет, она падает, она стагнирует и так далее. Соответственно, вы выбираете дальше следующие проекты для масштабирования из тех, кому вы максимум принесли, тех, кто принес максимум вам, и где динамика индустрии позитивная, где индустрия максимально развивается. Что это вам дает? Первое. Вы идете в индустрию, в которой есть деньги. Раз. Вы идете в эту индустрию с опытом. То есть, вы не просто, там, я-то-надо-девелопер, еще один разработчик. Вы идете и показываете им историю успеха, как вы помогли другим игрокам из этой индустрии достичь результата. И, соответственно, вы понимаете, сколько вам принесет в среднем проект из такой индустрии. Когда все это работает в связке, тогда это дает вам понимание наиболее перспективной ниши и того, куда имеет смысл стремиться дальше. Когда вы определили эти компании, у вас в качестве результата получаются страны, размеры компании и уровень лиц, принимающих решения. То есть вы изучаете по тем проектам, которые вы выбрали в качестве бенчмарка или в качестве того образца, который будете дальше масштабировать, Были они у вас из Бельгии? Масштабируйте Бельгию. Были они у вас из Британии? Масштабируйте Британию. Поэтому страна в данном случае является скорее следствием, последствием второго уровня. То есть вы сначала выбрали нишу, исходя из опыта и успешной реализации, а потом смотрите, а в каких странах были эти проекты, которые вы уже делали, и просто копируете эти страны и двигаетесь дальше. Когда заканчивается целевая аудитория в этой стране, тогда вы двигаетесь дальше. Это позволяет вам Не просто копировать проекты в лоб, а заходить в сильные истории и понимать, как дальше развивать свой бизнес, на что рассчитывать клиентам от вашей работы и на что рассчитывать вам самим. Вы можете сказать, Дмитрий, но мы же разработчики, мы же не отвечаем за бизнес результаты клиента. Да, абсолютно вы правы. Но тут есть очень важный момент такой. Во-первых, нас встречают по одежке, а одежка состоит не в том, каким стеком технологии вы владеете, а какой результат вы можете дать этому бизнесу. Более того, лица, принимающие решения, именно так и относятся к данному проекту. Когда вы говорите, я умею кодить то-то, то-то, то-то, а мои специалисты умеют делать такие проекты, окей, это оценивается по какой-то среднечасовому рейту. в стране, а когда вы говорите, что с помощью наших решений команды достигли определенных результатов, это совсем другая история. Поэтому продавайте не часы, продавайте дополнительную ценность. Когда вы говорите о том, что мы не влияем на бизнес результаты команды клиента, это отчасти справедливо, потому что, конечно, для того, чтобы продукт или некое решение достигло успеха, нужно минимум две составляющие, минимум две. Первое – это классный маркетинг этого продукта, потому что иначе люди не придут, они не будут пользоваться этим решением. А вторая часть решения – это классное IT-решение, собственно, классный IT-продукт. Потому что даже если маркетинг сработает отлично, придут люди, и они не увидят то, что им обещали, либо они увидят не то, что они хотят, они уйдут дальше. То есть приходят люди на маркетинг, а остаются люди с решением. Поэтому если вы сделали классное решение, это как минимум половина результата, который получил ваш клиент, ваш заказчик. И поэтому без вашего решения не было бы такого результата. Люди бы с классным маркетингом пришли, развернулись и ушли бы дальше. Поэтому не преуменьшайте свое влияние на проект. Оно достаточно важно. Поэтому ставьте на щит, ставьте на свое знамя. Собственно говоря, классные проекты, с которыми вы раньше работали, те, которые вы хотите масштабировать. И тщательно выбирайте эти проекты из своего прошлого опыта. Если у вас есть вопросы, как это правильно сделать, как выбрать 5 лучших проектов, на основании каких критериев выбирать, какие показатели были бы для вас важны, внизу в описании есть ссылочка на консультацию с нашей командой Лиды Генератора. Вы можете заполнить форму, описать информацию о себе, где вы сейчас находитесь, куда стремитесь, чего хотите добиться. Вы потом выбираете время в календаре, удобное время для вас для созвона. Наши ребята готовятся, отвечают на ваши вопросы. После этого у вас будет четкое видение того, как развивать бизнес дальше. Дальше вы либо сами это сделаете, либо с нашей помощью достигнете этих результатов. Поэтому желаю вам крупных контрактов, желаю не терять время зря, а использовать тот ресурс, который у вас есть максимально эффективно для того, чтобы сократить время бесплодных поисков и сразу идти туда, где есть клиенты и инвестировать это время, эти ресурсы для выстраивания доверительных отношений с клиентами, чтобы вывести бизнес на новый уровень и обеспечить поток заказов в свою компанию. Подписывайтесь, внизу формочка, заполняйте форму. Будем рады вам помочь. И всем крупных контрактов. Пока-пока.