Лайфхак "Как эффективно руководить отделом продаж в IT компании и командой в целом"

Всем привет, меня зовут Дмитрий Роденко, я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Меня спросили, как эффективно руководить отделом продаж в IT-компании. Смотрите, есть разные подходы к этому решению, но я всегда за самые простые и самые рабочие. Первое. В вашем отделе продаж, даже если в нем работает один человек, четко должны быть описаны То есть некие функции, которые выполняются, если это один человек, то в разное время, возможно, в разные дни. Если это несколько человек, то эти роли четко поделены между разными людьми. Почему? Это то, что называется специализация. Преимущества специализации очевидны. Мы можем лучше сконцентрироваться, глубже разобраться в ситуации и достичь лучших результатов. Какие три функции самые важные выделяются в отделе продаж? Первая функция — это лидогенерация. Это человек, который собирает контакты, договаривается с ними о созвонах, разогревает их и так далее. Вот KPI этого человека — это лиды. Клиент говорит, мне интересно, расскажите подробнее, хочу встречу и так далее. Раз. То есть заявки, заявки на встречу. Второе — это, собственно, клоузер или sales manager. Это человек, который фильтрует заявки. проводит с ними квалификации, по итогам квалификации выбирает клиентов для дальнейших переговоров и закрывает их первые контракты. Это позиция номер 2, это sale. Здесь KPI, это продажи, первые продажи. Следующий уровень – это аккаунт менеджеры, которые занимаются тем, что поддерживают текущих клиентов и в рамках текущей работы Их основной KPI – это повышение чека, увеличение количества покупок, увеличение retention, чтобы человек был с вами максимально долго, работал с вами максимально успешно. Бывает, что в небольших компаниях эти роли объединены в нескольких людях, но всегда нужно разделять эти роли, даже если это делает один человек. Это очень важно. Поэтому первый ключ – это четко описанный процесс. Второй момент – это четкие метрики. С опытом у вас вырабатывается четкое понимание, сколько каких результатов может дать лидер-генератор, продажник и аккаунт-менеджер. Должны быть метрики. Третий важный момент – это мотивация. Под мотивацией я понимаю в том числе и контроль. Люди должны четко понимать, что то, что они делают, прямо влияет на их финансовые результаты и результаты личного роста. Если этой связки нет, вся эта история работает ровно до того момента, пока у вас есть деньги и пока вы платите лучше, чем рынок. Пока люди как-то заинтересованы и так далее. Как только начинается турбулентность, люди перестают быть лояльными к компании и говорят, мне здесь платят мало, я уйду, меня тут ничего больше не держит. Мотивация и вовлечение – третий очень важный фактор, который позволяет всей этой системе четко и эффективно работать. Поэтому желаю вам максимально быстро выстроить эффективный отдел продаж, минимизировать свое личное включение в продажи, потому что это, наверное, то, чего мы все и хотим, и сделать так, чтобы ваш отдел продаж давал вашему бизнесу стабильный доход, стабильно растущий доход, И вы могли сконцентрироваться на реализации своей жизненной миссии, того, чем вы хотите заниматься в этой жизни. А ваш отдел продаж, ваша компания должна иметь достаточно топлива, чтобы обеспечить вам этот процесс. Желаю вам отличных контактов и крупных контрактов.