Стрим "Как понять, что специализация для IT компании подобрана правильно"

Привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью гипогенерации в LinkedIn. Сегодня мы обсудим такой важный вопрос, как понять, что специализация для IT-компании подобрана правильно. Вопросы, которые обсудим. Зачем IT-компания специализация? Как не потерять при этом клиентов из других ниш? какие индикаторы успеха или не успеха при работе с нишей. Ну и, соответственно, если у вас будут вопросы, задавайте, пожалуйста, я с удовольствием на них отвечу. Откуда вообще возникает необходимость специализации, с одной стороны? Миллионы разработчиков. Десятки, то есть сотни тысяч компаний, которые занимаются разработкой. И во всем этом многообразии нужно каким-то образом выделяться. Если у вас нет какого-то специализированного опыта, обычно оцениваются по географическим, по страновым рейтам и по рейтам квалификации. То есть, существенно говоря, ага, Node.js разработчик, откуда, какой опыт, ага, вот, соответственно, вот такой вот будет рейт. Соответственно, наша самая задача – это отвязаться от этих рейтов и продавать гораздо дороже, а значит, нам нужна другая система кардино. предложить ценности, можно предложить продажу на уровне ценностей. То есть мы продаем не головы, мы продаем не часы голов, что в принципе понятно и стандартно. Мы продаем ценность, которую бизнес получает от использования данных голов и часов. И во многих случаях отдача в пересчете на те же головы и часы может быть в несколько раз дороже. Соответственно, для того, чтобы это произошло, нам нужно выявить специализацию, то есть нам нужно понять, чем мы лучше всех остальных. И это во многом не только вопрос спроса, но еще вопрос нашей внутренней работы, работы самой компании, фаундеров компании на тему того, чем мы лучше других. Тут все очень просто. Если мы существуем и нам платят деньги за нашу работу, значит мы делаем какие-то вещи. Если мы существуем, значит это чем-то оправданно. Существуем как компания. Оправдан это тем, что заказчики видят определенную полезность в нас. Если мы проработали в рынке хотя бы несколько лет, три года, пять лет, иногда и больше лет, вы уже так или иначе, естественным путем, нашли свой тип клиентов, с которым вам наиболее комфортно работать и тот тип клиента, с которым вам приносит максимальное количество денег. Вы четко знаете, это выражается к минимуму в том, что вы четко знаете, каких клиентов вы хотите больше, а каких клиентов вы больше не хотите. И это может быть очень разная индивидуальная история. Одни компании говорят, нам нужно больше крупных клиентов, потому что мы привыкли всю команду затачивать, работать долгосрочно и так далее. И мелкие клиенты нам не нужны. Другие говорят абсолютно наоборот. Нам не нужны интерпрайс-клиенты. Они длинные, сложные, мы не хотим с ними работать. Нужно больше розничных клиентов, фаундеров, стартапов, с какими-то небольшими, но вполне понятными проектами. Дайте нам их побольше, и этого будет вполне достаточно. Соответственно, вы четко знаете, какие клиенты вам нужны и какие клиенты вам не нужны. Это первый шаг. Дальше. Многие из нас с вами забывают, что не только очень много конкурентов, назовем так, других разработчиков, сотни, тысячи и миллионы, но такая же самая история и с клиентами. Клиентов еще больше. Посмотрите. Давайте я вам приведу простую иллюстрацию. В LinkedIn сейчас 750 миллионов активных профилей. Из них, по данным самого LinkedIn, на 10 процентов это IT-decision-makers, то есть это люди, которые принимают решения о покупке сайтов, мобильных приложений, CRM и ERP-системы и так далее. 75 миллионов клиентов — это аудитория, которую охватить, который охватить не может никто. Ни Google, ни Microsoft, ни кто угодно, никто не может физически. Это на самом деле не Соответственно, наша с вами задача состоит в том, чтобы из этого безбережного океана выделить узкую группу потенциальных клиентов, с которыми мы будем фокусно работать. Выделять можно по абсолютно разным принципам. Например, можно выбирать компанию. Вот вы работали, там, предложено, с Fintech. Вы можете брать Fintech-компанию и дальше их там перерабатывать. Либо вы брали компанию из США, у вас хорошо получилось с ними работать, вы работаете с компаниями из США. Берете пересечение к компании из США и дальше работаете. Это неплохо, но это определенный тоже метод проб и ошибок, потому что он не учитывает ряд других важных параметров, которые являются определяющими. Не столь важна, честно говоря, география, не столь важна даже ниша. Вот честно вам скажу, потому что Конечно, есть ниши перегретые, в которых очень сложно добиваться достаточного количества контактов и контрактов. Ну, например, если стучаться в нишу фаундеры software development companies размера 1150 или 51200 в США, то вы, скорее всего, получите очень низкий отклик, что бы вы даже не делали. Ну, понятно, если у вас сделан правильный отклик, будет неплохой, но, тем не менее, он все равно будет ниже. Почему? Потому что эта ниша уже хорошо выпали на индусами, пакистанцами, китайцами и так далее, которые просто банально говорят, привет, у меня есть разработчики, купи их дешевле рынка и ура, ура. Поэтому как бы эта ниша чувствует себя уже, ну скажем так, выпалена. Но опять же у каждого ниши свои, поэтому нужен несколько более комплексный подход, чем просто география, индустрия и так далее. Я предлагаю следующий вариант. Первое. То есть это такой value-based принцип. Первое. Это мы смотрим на те компании, которые нам дали максимальный доход. С доходом проще, на самом деле. Берем условно за последние несколько лет, берем топ-5 компаний по доходу, которые сгенерированы на максимальный revenue. Записываем в столбик, берем 5 компаний. Раз, два, три, четыре, пять. Это первый шаг. Это то, что нам дали. Второе, что мы им дали. Вот какую бизнес-полезность мы дали этим компаниям. Это очень важно, потому что чаще всего разработчики пытаются продать фичи, продать часы, продать головы, а клиент, если это непрофессиональный разработчик, непрофессиональный закупчик, он этого не понимает. То есть, в основном говоря, клиент хочет купить веб-сайт для того, с помощью веб-сайта заработать больше денег, а вы хотите продать ему разработку веб-сайта, потому что на веб-сайте будет красивый дизайн, там, мощный движок и так далее. Понимаете? Вы, вроде бы, про одно, но нас абсолютно на разных языках говорите. И поэтому, когда вы ему рассказываете, что ваш веб-сайт будет HTML5 compliant, он там будет открываться в мобильных устройствах, и он слушает и говорит, ну, это прикольно, но это вообще, как это решает мой бизнес? По сути вы делаете что? Вы показываете потенциальному клиенту каким образом, на основании прошлого опыта, каким образом вы помогли достичь клиенту бизнес-задач, решение их бизнес-задач с помощью вашей разработки. Здесь у многих разработчиков возникает вполне логичный вопрос. Ребята, говорят, мы же разработчики и наша задача это выпилить продукт, сделать определенное решение. От того, будет ли этот продукт успешным или неуспешным, мы, по-хорошему, на это влияем опосредованно. Здесь я отвечаю обычно на такую вещь. Я говорю, ребята, смотрите, успех продукта или некого решения зависит от двух вещей. Ну, минимум так, магистрально, скажем так. Первое, от маркетинга продукта. Второе, от качества разработки. Если классный маркетинг у продукта приходит большое количество потенциальных клиентов, и при этом паршивый продукт, они приходят, потыкали руками в этот продукт, попробовали, вы сказали, не-не-не, фигня и ушли дальше. Наоборот, если отвратительный маркетинг и прекрасный продукт, люди просто не приходят, потому что маркетинг не сработал и так далее. И только тогда, когда и маркетинг хорош, и продукт хорош, когда люди пришли, попробовали, сказали, вау, круто, мы будем этим пользоваться, мы будем платить за это деньги, будем пользоваться этим долгом, будем это рекомендовать и так далее. Соответственно, Ключевых факторов успеха минимум два. Это классный маркетинг и классный продукт. И если убрать продукт из этой цепочки, то, ну, собственно говоря, ничего не происходит. Поэтому, несмотря на то, что вы считаете, что вы просто выпилили там ряд фич, и на этом все, без ваших фич оно бы не взлетело. И когда вы показываете потенциальному клиенту, что вы сделали продукт, который обслуживает 100 тысяч клиентов, который привлек там 15 миллионов долларов инвестиций, который обеспечивает чистую прибыль полтора миллиона долларов в месяц и так далее. Это важно и это ценно. Это именно то, что хочет ваш клиент. Он не хочет хищ, он хочет бизнес результат. Поэтому, анализируя прошлый опыт, вы берете первое, где вы максимально получили, второе, кто вам максимально дал, ну, грубо говоря, где вы максимально получили, второе, где вы максимально отдали. где клиент максимально получил от вас пользу, желательно в деньгах, если можно это посчитать. Иногда нельзя, но, в принципе, старайтесь вести это к некой финансовой оценке. И третье, насколько эта ниша себя хорошо чувствует. Потому что прошлый опыт – это важно, естественно, но не всякий прошлый опыт можно удачно масштабировать. Потому что если мы говорим про прошлый опыт, ну, например, возьмем ковидную ситуацию. были у нас клиенты, которые шикарно работали с ресторанами. То есть у них есть прекрасный опыт масштабирования решений, связанных с ресторанами. Они приходили в рестораны, настраивали там определенные решения по автоматизации, и рестораны были счастливы. Но если говорить про решения в COVID, рестораны лежали, были закрыты, им было не до туго. И даже когда клиент настоял, и мы пошли коммуницировать с пользователями ресторанов, мы до них застучались, они дали нам ответ, они сказали, супер, очень интересно, Но сейчас мы закрыты, нам нужно будет еще полгодика-годик накопить денег для того, чтобы эти решения у себя внедрять. И тогда приходите, пожалуйста, где-то через годик. Откроемся и будем общаться. Соответственно, опыт есть у клиента нашего, есть. Хорошие value они могут давать клиенту? Могут. Но клиенты в этот момент были не готовы. То есть третий важный момент – это рыночная ситуация в нише. Когда вы совмещаете все эти три вектора, вот вы смотрите, Выбираете из них, с одной стороны, максимально тех, кому вы дали, максимально, кто вам дал эффект, revenue и так далее. И третье, как эта ниша себя чувствует. Когда вы накладываете, смотрите на все это в виде таблицы, у вас четко проступают паттерны, то есть какой опыт у вас максимально масштабированный или повторяемый. Если вы запишите всю эту историю в табличку и запишите в тему по пяти проектам, вы уже увидите определенные повторения. вы уже увидите определенные алгоритмы, которые... определенные зависимости и последовательности, на основании которых вы четко сможете сказать, ага, вот эти у меня получаются лучше, а вот эти у меня получаются хуже. Вот с этими я хотел бы работать, а с этими не хотел бы работать. И после этого вы выбираете четкую специализацию, и с этой специализацией вы идете в... а вот речь идет о потенциальном клиентах. Это важно. Потому что всем 75-миллионным клиентам вы чисто технически не сможете достучаться, у вас нет столько ресурсов. Поэтому вы на основании выбранной специализации берете узкую аудиторию и начинаете выстраивать с ними длительные доверительные отношения. Тогда это работает хорошо, потому что вы не распыляете свои ресурсы, я имею в виду силы, время, деньги широко на всех, на всех до кого достанете, на какие-то тысячи, десятки тысяч, нет. У вас есть узкая аудитория, вы сфокусировались на ней, вы знаете, что они хотят, вы знаете, какие результаты им нужны, вы говорите с ними на одном языке и за счет регулярных сообщений вы выстраиваете с ними доверительные отношения. Через некоторое время они добавляются к вам в профиль, они начинают с вами общаться, они начинают интересоваться вашими действиями, после этого вы начинаете проводить встречи и часть этих встреч закрываете в контракте. Все. Все просто, просто и понятно. Именно специализация позволяет, с одной стороны, выделиться вам из миллионов других конкурентов в Сибирь проглобальный рынок. Раз. Второе. Позволяет показать вашему клиенту вашу уникальность. То есть вы сами еще проявляете, с кем я хочу работать. Второй важный момент. И это позволяет сфокусировать ваши усилия на достижении каких-то реальных, понятных маркетинговых целей. Что делать с таким распространенным страхом, как он обычно проявляется? Это как не потерять клиентов из других ниш. Что значит специализация? Это значит, что вы пишете в кейсах, в LinkedIn, на сайте, вы пишете, что вы работаете с отделенной нишей. И приходят фаундеры других компаний, фаундеры клиента и говорят, А что же делать? Я, например, пишу, что я работаю с fintech-стартапами. А что мне делать с другими стартапами? Я бы с удовольствием поработал бы с fintech-стартапами, с другими стартапами и так далее. Я вам скажу следующее. Ваша специализация максимально будет видна в outreach-компании, то есть в тех сообщениях, которые вы отправляете сами вашей нужной целевой аудитории. И поэтому Это будет фокусом, и это будет работать хорошо. С другой стороны, люди, которые зайдут сами, никуда от вас не венутся. Не будет такого, что пришел клиент, посмотрел, сказал, о, он специализируется на fintech-стартапах, я, пожалуй, от него откажусь. Нет. Если клиент зайдет и спросит, он скажет, окей, если я действительно хочу с вами поработать, это была рекомендация, или вы нашли ваш подход, ваш сайт и так далее, я скажу, Слушайте, я вижу, вы работаете с fintech, а с ad-tech стартапами вы работаете, и тут вы скажете, да, у нас есть такой опыт и так далее. Это один момент. Второй момент. Ничто не мешает вам делать работу в рамках компании, outreach-компанию. То есть в компании показать, что у вас есть несколько специализаций, outreach-компанию делать от нескольких профилей, и каждый профиль будет специализироваться на своей нише. Я имею в виду. один профиль заточен под fintech, другой под edtech, третий под medtech и так далее и тому подобное. И вот именно вот так работают крупные компании. Знаете, чем крупная компания по разработке отличается от небольшой? Тем, что там работает большое количество людей и большие обороты. С точки зрения лидогенерации, крупная компания это отмасштабированная структура небольшой. То есть условно, что у вас есть? У вас компании в обычности лидогенераторы, которые занимаются лидгеном, должно быть так, по крайней мере. У вас есть ссылы, которые проводят первые переговоры и аккаунты, которые дальше ведут, отвечают за повторные продажи и работают с потенциальными клиентами. Так вот, и они работают, в принципе, со всем, что приходит. В крупной компании сделано так. Та же самая структура работает в нескольких нишах, например, в Payments, в Healthcare, в Automotive и так далее. и за счет глубокой специализации и фокусировки лигенов, менеджеров по продажам, СЛО, аккаунт-менеджеров и происходит классный, глубокий, качественный контакт с потенциальными клиентами, выстраивание доверительных отношений и закрытие на крупные контракты. Поэтому это и есть масштабируемая история, которая позволяет вам не терять клиентов из других ниш. Не есть проблема специализироваться не на одной нише, а на трех. Был еще такой вопрос, как индикаторы успеха или неуспеха при работе с нишей. Я могу вам подсказать вполне четкие индикаторы, например, если говорить про работу с LinkedIn. Что значит успешная ниша? Вот прям набор четких показателей. Первое, доопытно. Первое, эта ниша есть в LinkedIn. То есть можно составить список лиц, принимающих решения в LinkedIn. Раз. То есть физически есть список, и он достаточно большой. В этом списке есть 2, 3, 4, 5 тысяч потенциальных клиентов. Второе. Это аудитория активно в LinkedIn. В Sales навигаторе есть такое поле, которое… называется оно сейчас Experiences. И там есть фильтр по аккаунтам, который говорит о том… фильтр по лидам, который позволяет выбрать лидов, которые были… активные в течение последних 30 дней, писали что-то, делились чем-то с вами, поменяли работу и так далее. Вы выбираете эти фильтры и, соответственно, вы выбираете не просто decision-makers, а активных decision-makers. Это очень важно, потому что на то же количество контактов, на тот же объем работы, выполненный, что в первом и во втором случае, вы получите совсем разные совсем разное количество результатов. То есть первое – наличие списка, второе – активность списка. Это доопытно. Далее. Теперь вы оптимизировали под них свой профиль и начинаете высылать им connection request, то есть запросы на приложение ВКонтакте. Значит, и здесь возникает интересный параметр. Это, собственно говоря, acceptance rate, то есть, условно говоря, какое количество людей принимает вас ВКонтакте. Это очень важный параметр. поскольку он с одной стороны позволяет понять, насколько ваш профиль интересен вашей целевой аудитории. То есть если вас принимают, значит, вы интересны. Если вас не принимают, значит, они не видят полезности от общения с вами в LinkedIn. Какой есть нормативный примерный показатель, на который можно ориентироваться? Я хотел сказать, что где-то на второй-третий месяц можно ориентироваться на цифру примерно в 30% acceptance rate, то есть на каждые 100 отправляемых контактов добавляется порядка 30. В каких-то нишах нормально 20, в каких-то нишах вполне окей и 40, но вот 30 это где-то окей такое среднее по палате, да, вот ориентируйтесь на эту цифру. То есть, соответственно, добавление. Те 30%, которые вы добавились, вы работаете с ними дальше в формате чата. В формате чата уже внутри вы дальше отправляете сообщения, где разогреваете интерес, показываете свою компетентность и так далее. Там разные есть цепочки, но вам очень важно, чтобы вот из этих 30 при каждом отправлении сообщений у вас был реплай рейд на эти сообщения где-то на уровне 3-5. до 10%. Вот если отвечают до 10%, это значит, в общем, неважно, что отвечают, то есть неотрицательные ответы, назовем это так, то есть если люди отвечают, значит, первое, они видят ваше сообщение, они их открывают, они их чем-то интересны, и вы находитесь в коммуникации с данным целевой. Более того, на разные сообщения по смыслу будут из этой аудитории отвечать разные люди, и это окей, это абсолютно нормально. Следующий, значит, вы цепочкой сообщений взращиваете людей, и дальше после этого у вас следующий показатель – это количество запланированных встреч. Нормально, когда ваша цепочка заканчивается приглашением к созвону. Не сразу, там, на второй месяц, на третий месяц, приглашением к созвону. Соответственно, у вас возникает такой параметр, как количество запланированных встреч. Сколько этих встреч обычно зависит от индустрии во многом, от степени ее активности. Нормально. нормально назначать в месяц от 5 до 12, средний нормативный показатель для западного рынка при контрактах, скажем так, от 200к, если брать там среднюю ревеню по году, от 200к, нормально назначать от 5 до 12 созвонов в месяц, где-то так, да. Ну, может, даже где-то от 7 до 14, если быть точнее, да. Это окей. Это значит, что вы общаетесь с нуждой целевой, она видит интерес и так далее. Проводится обычно порядка 80 процентов, если у вас выстроен процесс нормально, если у вас есть фоллоуап и джемы, что-то понятно переносится. Ну, от 80 процентов плюс. То есть вот как раз где-то 5-12, это где-то оптимально от 5 до 12 количество встреч, проводимых в месяц. Это уже, соответственно, следующий показатель. Это конверсия из запланированных в проведенные. И таким вот образом вы понимаете, вот вам ключевые индикаторы успеха-неуспеха. То есть, первое, аудитория существует в линкедене, раз. Второе, аудитория активна в линкедене. Обычно критерии активности, которые я смотрю, это значит, что активных примерно 25-30% от общего объема. Вы выбираете общие параметры, смотрите, это 5 и все. то выбираете активные, их там, грубо говоря, полторы. О, нормально, хорошо. Если выбираете всю аудиторию, там 5 тысяч, а активных там условно 3-5 процентов, тогда нет смысла двигаться с ней дальше. Значит, LinkedIn не тот канал, как имеет смысл для достижения этой целевой аудитории. Такое часто бывает со стройкой, с какими-то тяжелыми производствами, которые не нативные для LinkedIn и людей там сложно достать. Не невозможно, опять же. Но здесь нужно выбирать правильную стратегию и правильную точку входа в нужные компании. А всякие стартаперы, диджитал-маркетологи, разработники международных компаний – это прекрасная аудитория для LinkedIn. Опять же, фаундеры различных компаний. Сервисы, услуги, все, что связано с интернетом – это прекрасная разработка. LinkedIn абсолютно родная среда для подобных групп. Значит, соответственно, первое – наличие аудитория, второе – минимум 30% активной в LinkedIn. Потом дальше опытным путем acceptance rate – 30%, reply rate на каждое сообщение от 5 до 10%. Порядка, там, скажем, от 7 до 14 встреч в месяц назначается и от 5 до 12 проводится. Вот, все. Если у вас такие параметры, значит, это окей. Если мы говорим о сделках 200K+. Если ваша сделка меньше, если вы за год продаете на сумму на 10, на 12, на 15 тысяч долларов, на 20 тысяч долларов, у вас, соответственно, должно быть больше встреч гораздо. И закрытие тоже должно быть быстрее. Закрываются обычно контракты, то есть встречи начинаются на 2-3 месяца. в контракты они превращаются где-то на шестой-восьмой. Примерно планируйте так. Соответственно, если у вас сумма меньше и клиентов больше, значит встреч будет больше и конверсия в контракты тоже будет выше. Конверсия в контракты обычно процентов 10, 10, 15, 20. Опять же, зависит от размера сделок. То есть провели там 50-60 встреч, ну значит минимум 5, скажем так, от 5 до 10 просто встречаться нужно с правильными людьми, с интересными, и, так сказать, делать первую встречу, вторую, оффер, ну и так далее, да, при старт процессе. Соответственно, если у вас есть вопросы по тому, как правильно выбрать целевую аудиторию для себя, как правильно выбрать нишу, с которой вам необходимо работать, значит, вот внизу ссылочка есть, мы с командой вместе, это наша специализация, мы помогаем генерировать созвонок, на западе для продажи IT-услуг. Поэтому, если у вас есть вопросы по выбору целевой аудитории, к кому идти, насколько та аудитория, которую вы видите, масштабируема, то есть сколько можно потенциальных контактов оттуда вызвать, я рекомендую делать следующее. То есть зайти по этой ссылочке, ответить на вопросы, которые там есть, запомнить формочку, где рассказать, кто вы, где вы находитесь, куда вы двигаетесь. После этого выбрать время, потом будет следующая страница, это выбор времени, выбрать времени для бесплатной 30-минутной консультации с нашей командой элитных генераторов и провести этот созвон. Ребята подготовятся, посмотрят на ваши ответы, зададут свои вопросы и предложат вам некую стратегию развития, исходя из того, где вы находитесь, чего вы хотите и куда вы двигаетесь. На основании результатов этой стратегии вы уже примете решение, как вам делиться самостоятельно, с нами, с кем-то еще и так далее. Это ваше святое право, делайте так, как считаете нужным. Зато у вас будет четкое понимание, чего можно добиться, какие могут быть доходы компании через месяц, через три месяца, через год, если вы будете правильно заниматься системным маркетингом или дегенерацией. Вот поэтому, если вам нужны крупные контракты, вам нужны долгосрочные контракты, уже нужно этим заниматься, уже надо строить систему, которая будет регулярно приносить вам новых клиентов. Это не быстрая история, это займет несколько месяцев минимум. Я уже говорил, до созвонов 2-3 месяца, до контрактов 6-8. Но если не начать это делать сейчас, то через 6-8 месяцев контрактов не будет. Поэтому чем раньше начнете, тем раньше будете получать результаты. Поэтому желаю всем крупных контрактов, желаю, чтобы вы максимально полно реализовали свой творческий и бизнес потенциал. И, соответственно, для этого мы вместе с нашей командой помогаем вам определиться с сутью, а что именно вы хотите масштабировать, с тем, что у вас есть такого уникального, какой ваш опыт максимально нужен рынку. Помогая найти эту историю, мы потом дальше помогаем ее масштабировать. Эта компания позволяет выключать крупные контракты и двигаться дальше. Поэтому тем, кто заинтересован, вот ссылочка, она же будет в комментарии в описании, сейчас ее добавлю. Поэтому не стесняйтесь, заполняйте информацию, пишите о себе, пишите о своих целях и будем рады помочь вам выйти на Новый Год. Всем крупных контрактов и до скорой встречи. Пока-пока.