Дайджест "Как фаундеру IT компании зарабатывать больше на собственных ошибках"

Здравствуйте. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о том, как фаундеру IT-компаний зарабатывать больше на собственных ошибках. В частности, мы посмотрим, как это делать на тестировании собственных решений. Лучшие компании уже не спрашивают, нужно ли нам тестировать, а думают, как тестировать больше и лучше. И они проверяют почти все, что выпускают, даже те функции, в которых они уверены. Суть не в том, сколько тестов вы делаете, а в том, какую часть работы вашей команды вы измеряете. Скорость не имеет смысла, если вы проверяете только 20% вашего продукта. Это справедливо не только для продуктов, это справедливо еще и для вашего маркетинга, то есть для вашего оффера, для ваших каналов лиды генерации, для ваших каналов в принципе продвижения и для ваших месседжей. Естественно, для целевых аудиторий. Поэтому давайте рассмотрим это на примере продукта, но аналогию можно провести и на другие направления, в которых мы естественным образом ошибаемся, на которых мы, с одной стороны, теряем деньги, с другой стороны, зарабатываем. Три ключевых столпа хорошей системы тестирования продукта, маркетинга, продаж. Главное в любой системе тестов – это доверие. Без доверия скорость не приносит пользы. Когда есть доверие, есть скорость. Когда есть скорость без доверия, на самом деле ничего не получается. И чтобы создать систему, которой все доверяют, нужны три основы. Во-первых, надежные тесты. Компании при создании теста сталкиваются с тремя проблемами. Первое, большие отклонения. Второе, эффект новизны. Третье, разные подходы к тестам. Чтобы решить проблему с отклонениями, надо использовать систему, которая учитывает ваших важнейших клиентов, а не просто их игнорирует. Есть такие методы как Controlled Experiment Using Pre-Experiment Data, Cupid, которые используют Microsoft Emeta. Для учета эффекта новизны установите минимальный срок всех тестов на 2-4 недели и анализируйте, как меняются показатели со временем. В B2B, в частности в маркетинге и продажах, эти циклы могут быть больше. срок 2-4 недели является минимальным, то есть нужно смотреть на период срок 2-4 месяца, но естественно его можно составлять из вот таких блоков, таких спринтов на 2 недели. Соответственно, тогда эти общие правила для всех тестов с хорошими настройками по умолчанию и автоматическими проверками качества. Это работает, когда у вас стандартизированный процесс тестирования, но даже когда вы идете в тестирование того, что вы не знаете, маркетинг или продажа, или того, что вы только строите, вам нужно по результатам определить показатель, ожидаемым результатом определить показатели их хотя бы диапазонные значения и, соответственно, понимать, условно говоря, достигаете вы их, либо вы их не достигаете. Таким образом, это у вас будет ваша внутренняя минимальная система тестирования. Второй столб — это память организации. Это очень важно, потому что даже лучшие тесты бесполезны, если компания забывает, что она узнала. Создавайте таблицу результатов. где видны все тесты, влияющие на определенные показатели, процент успешных тестов и насколько они улучшили общий результат. Сделайте общую базу результатов с хорошим поиском и в идеале, на этом мы говорим о, например, разработке, документация должна создаваться сама при настройке теста. Проводите регулярные встречи, где команды делятся выводами. Память организации не только в том, что сделала ваша команда, но и об обучении всей компании. без памяти организации вы будете вынуждены ходить по кругу, потому что вы будете регулярно повторять одни и те же идеи, одни и те же тесты, одни и те же ошибки. В то же время, если вы фиксируете результаты своих действий, вы будете работать последовательно. То есть, ваш следующий шаг будет базироваться на результатах предыдущего опыта. И, соответственно, эффективность будет выше. Эффективность будет выше, потому что вы будете последовательно удушать свои процессы и свои результаты. Третий столб — это культура данных. Это сложно, потому что в первую очередь говорит о едином словаре. То есть мы должны общаться на базе одних показателей и сравнивать апельсины с апельсинами, а яблоки с яблоками. Поэтому здесь важно, чтобы первое, в компании были стандартизированные подходы к измерениям. к показателям. Люди одинаково их называли и при этом одинаково их измеряли. И вот это по сути и является культурой данных. То есть данные нужно корректно накапливать делать это регулярно и регулярно их анализировать, принимать на их базе решения и потом, соответственно, менять процессы, менять решения для того, чтобы достичь лучших результатов. Без культуры данных это невозможно. Безусловно, будут ошибки в A-B тестировании. Но здесь нужно создавать систему, которая не дает смотреть на результаты раньше времени, до набора нужного количества данных. Второе. Учитывайте, что при проверке множества показателей некоторые могут показать значимые результаты просто по случайности. Такое тоже бывает. Либо на основании... То есть откуда образуется случайность? На основании сезонности, на основании каких-то внешних параметров, которые повлияли сейчас, но не будут влиять регулярно. Поэтому здесь важно учитывать определенные поправки на подобные показатели. Пример очень простой. Мы как-то проводили один вебинар для фаундеров компании 28 декабря. У одного фаундера была мысль, что нет смысла, все уже отдыхают, а у другого, наоборот, была абсолютно противоположная мысль, что как раз все поздавали отчеты, позакрывали год, теперь мы будем заниматься планированием. На самом деле так и произошло. То есть 28-го числа мы собрали достаточно много фаундеров, это был один из наиболее результативных вебинаров. Поэтому кто бы мог подумать. То есть A-B тестирование нужно, но опять же, Учитывайте, какие факторы, например, сезоны смогут повлиять, а как они могут повлиять. Вкладывайте это в свою гипотезу. Смотрите на то, какие группы пользователей больше вовлекаются в вашу коммуникацию. Дело в том, что смотрите, как ваши изменения влияют на разные группы пользователей. Смотрите, где ваши лучшие клиенты, как они используют ваше решение, вашу коммуникацию и так далее. Что важно, не попадайте в ловушку одного показателя. То есть в рамках теста должно быть несколько параметров, которые вы отслеживаете это первое, и второе, в идеале запускать основной тест и контрольную группу, то есть в это же время делать либо обычную коммуникацию, предположим, для того чтобы у вас была база для сравнения максимально корректная, чтобы вы понимали изменения за счет чего происходят. И благодаря этому вы можете, собственно говоря, четко понимать влияние изменений на те или иные процессы. Соответственно, начните с оценки текущего положения трех столпов, которые есть у вас в компании, которые базируются на тестировании. Создайте план развития вашей системы тестирования с ясными шагами и показателями успеха. Начните с небольшой группы людей, потихонечку расширяйте эту программу. Помните, что цель это не просто делать больше тестов, а создать компанию, которая постоянно учится на основе полученных результатов. Если у вас есть вопросы по тому, какие показатели надо отслеживать, как часто и какие возникают сложности при их отслеживании и корректном учёте, внизу в описании ссылка. Забронируйте время с нашей командой Lead Gen Advisor. Ребята помогут вам с выстраиванием процесса лидогенерации продаж. Дальше ваш бизнес станет более прогнозируемым, понятным и более эффективным. Желаю всем новых крупных контрактов. До скорой встречи. Пока-пока.