Як визначити оптимальний маркетинговий бюджет для IT компанії

Всіх вітаю. Мене звати Дмитро Роденко. Я засновник спільноти SaaS Founders. Допомагаю власникам IT-компаній знаходити нових великих клієнтів за допомогою LinkedIn. Сьогодні ми вирішили розглянути з нашою гостєю Мариною Концевич питання фінансообліку. Давайте представлю вам Марину. Марина – провідна фінансова експертка сервісу Фінмап з 19-річним досвідом в управлінні фінансами, запровадженні обліку та автоматизацією. Марія, доброго дня. Марина з нами є. Марина, доброго дня.

Доброго дня, Дмитре. Дуже дякую за представлення. Вітаю вашу чудову аудиторію. Дуже рада завжди працювати з IT-бізнесами. Ну що, тоді я сподіваюся надати вам сьогодні максимум користі, відповісти на ваші самі болючі питання. І я так розумію, що в Дмитра вже якісь заготовлені питання є.

Я сам власник бізнесу. У великого бізнесу все більш-менш наладжено. Є спеціальні люди, фінансові директори, фінансові департаменти, де все чітко відпрацьовано. Є люди, що займаються питаннями обліку. У малого-середнього бізнесу це не так, тому що спочатку все ведеться десь на векселі, на папері, все десь обліковується, десь майже інтуїтивно, що залишилося в місяці для нашої гроші і для нашої пробутки. Ці питання, вони, звичайно, турбують багатьох власників бізнесу, тому що ми працюємо, звичайно, для того, щоб бути фінансово ефективними, а якщо ми не обліковуємо фінанси, то це важко робити. Питання обліку є складним, тому що IT-фахівці і розробники, і маркетологи, ми не знаємо, як воно працює. Це не наша спеціалізація. Але коли ми вже стали фаундерами бізнесу, ми маємо цим займатися. Розкажи, будь ласка, з якими з вашого досвіду питаннями найчастіше стикаються фаундери бізнесу, коли вони засновують цей бізнес, в них вже є потік клієнтів, потік грошей, Які найболючіші проблеми, з якими вони стикаються з точки зору фінансів і як їх вирішити? Дякую.

Дуже, Дмитре, дійсно, ви підсвітили в одному, скажімо так, у загальненні, майже всі проблеми, з якими до нас приходять клієнти, тому мені залишається тільки відповісти. Абсолютно вірно. Ви підмітили, що, ну, перше, на чому хочу наголосити, що власники ІТ-компаній не є фінансистами. І тому першочергова задача зняти з них, з їхніх плеч, оцей важіль операційки, щоб вони не сиділи ночами, не витрачали час на складання звітності. Давайте я розкажу, які найчастіші проблеми, вони приходять. Оскільки я сьогодні представляю сервіс FINMAP, я буду розказувати, як FINMAP допомагає вирішити ці проблеми. Перше, ми сьогодні будемо говорити, акцентуватися в основному на SaaS компаніях, тому що в них дуже специфічна фінмодель. І якщо там пустити, скажімо так, у вільне плавання фінанси, то можна дуже швидко спалити всі свої гроші. Ми сьогодні будемо говорити і про burn rate, і про runway, і опинитися в фастфору.

Секундочку. У нас частина аудиторії – це SaaS компанії, частина аудиторії – це сервісні компанії, які займаються розробкою. Тому давайте не звужуватися лише тільки до СААС, тому що СААС у нас росте кількість, але 20%, 20-25%. Більшість все-таки це традиційні компанії по розробці, які умовно є розробники, вони білять їх годинами, ну і далі вже ця історія працює. Тому давайте і про це, і про те.

Окей. Якщо будуть в аудиторії якісь специфічні питання, то я на них потім вже зупинюся. Дивіться. Проблема №1 – це відділення реально зароблених грошей від грошей на рахунку. І це проблема майже у 100% бізнесів. Якщо я скажу, що це 100%, я не помилюся. Особливо це важливо для ІТ-компаній. Чому? Тому що ми спочатку вкладаємося, потім ми заробляємо і нам критично важливо розділити ці два фінансових потоки. З того, що я бачу, дуже часто рахують прибутки або касовим методом, тобто якщо в нас гроші на рахунку є, ми вважаємо в нас все окей. Але ми могли отримати інвестицію, ми могли отримати оплату за підписку, ми могли отримати якусь передплату від клієнта, нам ці гроші треба відпрацювати. І ми не плануємо про фінанси, це наступна проблема, яка витікає з того, що ми рахуємо гроші на рахунок як наш прибуток. Ми не плануємо наперед. Ми отримали гроші, вважаємо, що нам цього достатньо, ми наперед не плануємо. Перше, що ми робимо. Тобто, проблема номер один. Відділити зароблені кошти, відділити реальний прибуток, від грошей надходження грошових коштів. Особливо, якщо у вас є великий розрив в часі між тим, як ви заробили і тим, як вам заплатили. Ну, я вже підсвітила, що це може бути. Це або аванс отриманий, або так само може бути зворотнім шляхом. Ви зараз надаєте-надаєте-надаєте якусь послугу, а оплата у вас, срочка платежу, вона буде через півроку. Для цього у нас у Фінмапі є, по-перше, два різних звіта, P&L і кеш-флог. З мого досвіду Айтішники дуже часто ведуть ПНЛ, вони його ведуть касовим методом, тобто рахують по грошам, і вважають, що це їхній ПНЛ і є. Насправді, ні, це ваш кешфлоу, а нам потрібно два звіти. Давайте я, щоб не була голослива, я зараз просто покажу, як воно виглядає на проході реального сервісу. Можливо, в нас тут хтось буде з глядачів, хто взагалі ніколи не вів і ще не налаштовував собі облік і принаймні хоча б подивитися, як виглядає ПНЛ, так і шло. Ось наш самий головний звіт, це звіт про прибутки. Що ми тут бачимо? Наша сама верхня строчечка, там де ми бачимо десь у нас збиток, десь у нас червоним світиться, десь чорним. Це наші реально зароблені гроші. Але в нас має бути іще один звіт. Ось ви бачите звіт про гроші, кешфлоу, тобто прибуток і кешфлоу. Це наші два основні звіти. Нам важливо відділити надходження коштів і списання коштів. І ми бачимо, що ось тут чистий грошовий потік, але він дуже сильно відрізняється від того прибутку, який я показала. І оце, до речі, дуже велика паска. Якби я рахувала мою прибутковість тільки по грошових надходжень, Я б вважала, що в мене прибуток і в мене все окей, а насправді в мене ось тут. Ми бачимо, що зовсім не прибуток, перший характерний місяць. Як це реалізовано у Фінмапі? Давайте я трошки наперед забіжу, бо зараз вже мене стовідсотково попитають, а як це розділити, тому що в Ексель ми розуміємо, як розділити. Ось прийшли гроші, ми їх відобразили. А як це зробити в твоєму сервісі, щоб він зрозумів, який платіж відправляти в який звіт. У нас тут є дата списання або дата надходження грошових коштів, якщо прибуток, а є дата нарахування. Нарахування – це тоді, коли ви реально отримали прибуток. Списання або надходження це тоді, коли реально пішли або були нараховані кошти. Давайте такий дуже простий приклад. Ось у нас заробітна плата адмінперсонала. Це могла бути заробітна плата розробника. Ви цю витрату понесли за лютий, бо бухгалтер у вас лютий відпрацювала. Витрата у вас уже є. Але ви її поки що не виплатили. Ви її будете платити аж 5 березня. Ось таким чином в сервіс у нас уже потрапиться витрата в два абсолютно різні звіти, поки що можемо вийти з самого сервісу, без додаткових зусиль. Проблему номер один ми вирішили, як розділити надходження грошових коштів і прибутки. Чому це важливо? Чому ми не можемо орієнтуватися просто на грошові кошти? Грошові кошти, як я вже сказала, це може бути аванс від клієнта, якщо це дійсно підписка або навіть за сервіс, або навіть за продукт, вам можуть заплатити наперед, Ви вважатимете, що ці гроші вже ваші, а вам на них треба проіснувати найближчі 6, а інколи і 12 місяців, або до наступного траншу інвестицій, або до наступного до наступної оплати підписки. За цей час з вас не знімаються запов'язання по оплаті підрядникам, по оплаті заробітним вклад, по оплаті сервісів для вас, для розробки вашого продукту, іще купи інших витрат, податків тих самих, іще купи інших витрат. Якщо ми це не врахуємо, не подивимося в двох різних звітах, ми таким чином просто потрапимо свише за все в касову розривку. В якийсь момент ми залишимося без грошей. Тобто це проблема номер один. Проблема номер два, з якою я дуже часто стикаюся і я думаю, ми сьогодні до неї будемо повертатися не один раз, це відсутність фінансової структури. Що я маю на увазі? Всі витрати і доходи треба поділити по ваших проєктах або по продуктах. і вести облік обов'язково в розрізі проєктів і продуктів. Що нам це дасть? Добре, коли у вас один проєкт і його легкою, його рентабельністю відслідкувати. Це все окей. А якщо у вас три проєкти, ви бачите, що прибуток вас не задовольняє, чистий прибуток, ну явно його не досить. Як ви з'ясуєте, який з цих трьох проєктів найслабша ланка у вашому ланцюгу, найповільніший верблюд у вашому каравані? Якщо ви не можете подивитися, якщо у вас аналітика достатня, не надає можливості подивитися, який з цих продуктів вам приносить мінус. Давайте знову ж таки повернемося на прикладі компанії IT Star до сервісу. Я зараз просто покажу окремий звіт, який нам підсвічує в рамках в розрізі продуктів, підсвідчує нашу рентабельність. У нас є, окрім звіту про прибутки та збитки і звіту про розвиток коштів в розрізі аналітика, є звіт по проектах. І ось дивіться, що ми тут бачимо. Доходи-витрати – це в розрізі кожного проєкту, це напрямки у даної компанії, це напрямки розробки, але у вас це може бути проєктом, може бути дійсно окремий продукт, може бути окремий напрямок, так як у цій демо-компанії IT-STAR – це нереальна компанія, про всякий випадок попереджаю. Може бути навіть окремий ринок, якщо ви працюєте на ринок України, Польщі, Великобританії, навіть ви так можете розділяти по проектам. Нам головне зрозуміти нашу рентабельність не просто в цілому по компанії, бо ми тоді на неї не маємо впливу, а в розбивці по продуктах. І тут я вочевидь бачу, що у мене Ad Creator, він мені приносить 15 тисяч доларів збитку. Ну, явно я щось, якісь я міри буду вживати для того, щоб або а, оптимізувати витрати по цьому проєкту і він мені не впливав на прибутковість порешті компанії, або б, я взагалі від нього відмовлюсь і таким чином, який би привабливий він не був, я просто бачу, що він регулярно приносить мені збиток. Я від нього відмовляюсь, таким чином покращую свою фінансову історію. Третє. Я знаю, що айтішники, Дмитро Вірно підмітив, що дуже важко щось, ви не фінансисти і вам це важко робити, відсутність будь-якого фінансового планування. Я ще раз підсвічую, що у айті-бізнесу, у будь-якого, у нього своя специфіка. Ви спочатку інвестуєте, вкладаєте, і навіть в маркетингові компанії, і ми сьогодні будемо багато про ці маркетингові компанії говорити, А потім лише ці гроші вам повертаються. І вам тут критично важливо відслідкувати, якраз таки запланувати, коли у вас настає момент чи коли вам вже треба, коли у вас оцей касовий розрив, не тоді, коли ви дізнаєтеся про нього в день касового розриву, а ви дізнаєтеся про нього заздалегідь і ви вже можете якось перепланувати витрати, щось додатково продати. Навіть перепозичити ці кошти, це все одно краще, ніж у вас в крайній термін сплати податків не буде розрахункових коштів на рахунку. В сервісі Фінмал це також реалізовано платіжним календарем, я його ще сьогодні трошечки пізніше покажу.

Алло, Марина? ...заробленими грошима.

Не ведемо облік в розрізах продуктів на майбутнє. Це так, якщо ми говоримо взагалі по лікарні, я вам підсвітила, як конкретний сервіс вам може швидко допомогти з цим впоратися.

Чудово. Давайте перейдемо до конкретних питань. Дивіться, от в ІТ зазвичай структура компаній розгалучена. Умовно кажучи, є клієнти з України, партнери, які платять в Україні гривні. Є клієнти на Заході, які платять в Україну і їм це окей і це нормально. Є клієнти на Заході, які не можуть платити в Україну, бо їх банк банально не процесить Україну. Вони кажуть, ризикова територія і так далі. Ми самі з таким стикалися. Як FinMap допомагає всі ці фінансові... А, є ще крипта, by the way, до речі. Є кеш, є різні джерела, канали доходу, мовно кажучи, і всіх їх треба обліковувати. Облікувати їх ручками – це, звичайно, можливо. Це можна робити і в Excel. Я розумію, що Excel не може робити це стривимірно та в різних розрядах, як робить FinMAP. Це однозначно великий плюс. До речі, скажу, саме тому ми FinMAP-ами користуємося, ми клієнти FinMAP-а. Тому, коли мій фінменеджер сказав, що не може, мені потрібен нормальний інструмент для планування, я кажу, хто? Він каже, ну, давай пошукаємо, знайшли FinMAP, тому що ми знаємо, Фаундерів ми порадилися і нам сказали, що FinMap нормально. Ми зараз користуємося, тому це все. Але питання, практичне питання. Як упорядкувати, бажано в автоматичному вигляді, усі ці джерела доходів? Бо вони приходять з різних каналів, в різний час і по ними різні зобов'язання. Як це працює у FinMap? Розкажи, будь ласка.

Дмитро, супер питання, тому що насправді це проблема головний біль, з яким до нас приходять. І от коли падає Ексель-таблиця або падає Google-таблиця, вона валиться якраз через оцю безліч різноманітних рахуночків. Дивіться, давайте знову ж таки, ну ви мене просто спровокували знову показати серед фільмов, максимально все заавтоматизовано. Ми передбачили такий момент. І компанія Фінмап розробила сервіс максимально юзер-френдлій якраз таки для нефінансиста. Бо компанія хотіла полегшити роботу ведення фінансового обліку, ведення управлінського обліку в першу чергу для власників компанії. Тому, окрім того, що юзер-френдлі, максимальний рівень автоматизації. З приводу того, що ви мене запитали. Є криптогаманці, є валюти різних країн. І дійсно в мене в клієнта мало хто заходить з однією валютою. Перше, ну, єдине що, що ми потрібні для всього обліку, ми потрібні обрати одну валюту. Зазвичай це, якщо IT-компанії, які вже на закордонний ринок працюють, вони обирають долар, тому що це саме зручна валюта, але це валюта обліку. Всі операції у Фінмапі будуть заноситися і вестися в тій валюті того рахунку, на який вони заходять. От що у мене тут є в цій демо-компанії IT Star? Перше, це криптогамонець в USDT. Фінмап надає можливість вести облік в різних криптовалютах. і в нас є навіть імпорт з криптогаманця Трасті. Імпорт – це коли вам не треба нічого руками заносити, ви просто через імпорт заливаєте, робите ви вантаження, заливаєте сюди, воно все в автоматичному режимі, підвантажуються всі операції. З більшості самими популярними банками, як українськими, так і закордонними, європейськими, американськими, є інтеграція, коли напряму ви підключаєте банк і всі рахунки, всі, вірніше, операції у вас в режимі реального часу і навіть швидше вони підвантажуються у фінмап. І вам уже руками нічого додавати не треба, не треба збирати оцю купу вкладок вексель, ключа банків, на кожен банк окрема вкладка, потім страшною формулою сум, якщо трьохэтажно його треба зібрати в один звіт, воно ще й поламається походу. Ні, окрім банків є інтеграції з платіжними системами, також самими популярними, Payoneer, PayPal, Revolut, Є інтеграції з багатьма CRM-системами, це я вже забігаю наперед. Ну, в цілому більше понад 3600 тисяч інтеграцій і вони розширюються. Тобто, ще раз, що таке інтеграція? Ви напряму відключаєтеся до банка, нічого руками не робите і всі операції завантажуються вручну. Вручну, автоматично. Єдине, що вам треба додавати руками, якщо у вас все-таки є готівка, ну, зрозуміло, що Фіннап готівку вашу живу нічим не інтегрує. Тому касу ми додаємо руками, але воно максимально І інтуїтивно зрозуміло, ось додали новий дохід, вибрали категорію, поставили суму. І візуально інтуїтивно зрозуміло, ну і все-таки цих операцій вже не так багато. В основному намагаються розраховуватися принаймні в ІТ-сфері або через криптогаманез, або через платіжні системи. Це все без вашого ручного втручання саме потрапить у Фінмапу. Неважливо в якій валюті. І потім, ще раз нагадую, що ви ж обираєте валюту обліку, тобто операції ви будете бачити ось так, як я їх бачу зараз, якась в USDT, якась в доларі, якісь операції ось тут у мене є в гривні, вони всі збережені в тій сумі, яка вам реально зайшла, але коли я подивлюся мій звіт про прибутки і збитки, він уже буде порахований у валюті обліку. Якщо я обрала валютою обліку долар, По офіційному курсу вам Фінмап сам все переведе, розрахує курсові різниці, тобто це ще відпадає величезний шмат роботи. Сумою є можливість інтеграції з усіма самими популярними, як українськими, так і закордонними банками напряму. Якщо немає інтеграції, є зручний імпорт, як, наприклад, з CryptoGamon SemTrust і з багатьма банками, які не надали ще можливості інтеграції. Просто, грубо кажучи, це копі-паст. Ви вантажив файл, завантажив файл. Єдине, що залишається наручну обробку, це касові операції.

Так, класно, цікаво, чудово. Це, звичайно, дуже спрощує роботу і дозволяє нам розрозуміти рентабельність бізнесу в цілому в Дінаміці і по проектах також. Окей. Так, чудово. А скажи, будь ласка, от ми взяли таку цікаву тему, ми так трошки її закупили, рентабельність маркетингу. Бо вона, наприклад, для багатьох бізнесів, вона прям, я б сказав, дуже ключова. Тому що ви абсолютно праведливо сказали, що на маркетинг треба гроші заплатити спочатку, після того отримати умовно контакти, з цими контактами провести перемовини, частині з них продати, отримати гроші для роботи, роботу виконати, умовно здати, і тільки після цього у нас виникає умовний прибуток. Тому виникає безліч питань з цього боку, умовно кажучи, як чи обліковується, чи можна обліковувати у фінмапі маркетингові витрати по каналах чи, наприклад, по івентах. Тому що це великі гроші і зазвичай деякі маркетологи кажуть, що Ви знаєте, що треба сплачувати податок на маркетинг. Тобто до маркетингу треба ставитися як до податку. Умовно там 5-10, залежить від бізнесу, відсотків, і розуміти, що ж ти їх віддав, окей, в тебе будуть ліди, в тебе будуть контракти, якщо щось інше зробили неправильно. Якщо не віддав, то не буде. От розкажіть тоді, як фінансовий облік Фінмапі може нам, як фаундерам, зрозуміти рентабельність інвестицій в маркет? Тому що це дуже нетривіальна задача. Наприклад, у нас 16 каналів лідогенерації. Ми обліковуємо заявки, ми обліковуємо перемовини, ми обліковуємо проспектів, і ми дивимося, тобто це така певна додаткова аналітична система. Чим Фінмап тут може бути корисним? Розкажіть, будь ласка.

Дмитро, ви знову ж таки майже наступили на улюблене болюче місце фінансиста, тому що зазвичай, я кажу, бізнесу завжди. Ви ж не забувайте, що у вас бізнес складається. Ядро – це ваш чудовий продукт, який ви розробили, вийшли з ним на ринок, але є маркетинг, продажі і фінанси. І дуже часто, якщо я повернусь до нашого першого питання, які проблеми, то про маркетинг ви пам'ятаєте, коли ви стартап відкриваєте, а фінанси ви відклали на потім. А це два блока, які мають йти паралельно. І фінанси мають паралельно відображати всі операції, які відбуваються в маркетингу. Чому? На маркетинг дуже легко злити бюджет. Я завжди кажу також клієнтам і навіть незайті сфери, що маркетинг – це двигун вашого бізнесу, від цього нікуди не дінишся. Інколи я бачу, що маркетинговий бюджет навіть більше, ніж витрати на команду. Але ж ми маємо розуміти, що ця інвестиція окуповується. І у фінансах навіть є такий показничок повернення на маркетингову інвестицію. Ромівим називається. Тобто дохід від маркетингової компанії мінус витрати на неї і поділити на витрати. Розуміємо, скільки вкладений кожен долар маркетингової компанії нам приніс дохід. Тут я розділила питання на два. Перше, нам треба маркетологи, допомога маркетологів, щоб знімати конкретно маркетингові метрики, конверсії, кількість лідів. І друга, допомога фінансиста, щоб він грамотно нам допоміг розрахувати і допомога Фінмапи, відповідно, щоб він грамотно допоміг нам розрахувати ефективність наших рекламних компаній. Ну, крім того, у нас рекламні компанії, вони ж також можуть бути різні. Це можуть бути, ми просто заявляємо про себе споживачиви, а може бути це вже там третій етап воронки, коли ми вже продаємо безпосередньо споживачів. От він дізнався про нас, зацікавився нами і третій етап, він просто переходить до нашого клієнта. І тут на кожному етапі нам треба відслідковувати окремі покатники. Відповідаючи на Ваше питання, як це допомагає зробити фінмапу? За допомогою гнучкої аналітики. Перше, що нам треба зробити, коли ми налаштовуємо структуру доходів і витрат, нам треба врахувати всі потрібні витрати, які ми будемо нести на маркетинг. Що я дуже часто бачу у IT-компаній, навіть коли вони вже йдуть спічдеком до фаундера, вони показують маркетингову витрату просто одною строчкою. Маркетингова витрата. Як ми порахуємо, вже не кажучи про тих, хто не йде до інвестора, як ми порахуємо тоді вартість залучення клієнта? Як ми порахуємо, скільки ми витратили на залучення клієнта, а скільки ми витратили нам просто цей перший рівень на бренд, на просування бренду. Як ми порахуємо, як ми порівняємо бюджет, який ми заклали на просування бренду, скільки ми насправді витратили. Тобто, перше, ми розробляємо структуру маркетингових витрат. Ми не зливаємо в один котел і рекламні бюджети в Google, Facebook та інших якихось платформах. Таргетолога, СММ-ника, сео-просування, ми це все зашиваємо, виділяємо ключові для нас перші категорії доходів витрат. Потім у нас є дуже гнучка, дуже така гнучка аналітика, називається теги. І тегами ми можемо позначати якраз те, що Дмитро запитав, окремі рекламні компанії. І тут фінансист з аналітиком, з маркетологом, я маю на увазі, мають працювати в з'язці. От ми з вами запускаємо якусь рекламну компанію, називаємо її рекламна компанія Ада. І маркетолог мені дає, ми заплатили, ми залили стільки бюджету в Фейсбук, ми там заплатили стільки до таргетологу. Фінансист все це у сервісі помічає тегом рекламна компанія А, рекламна компанія А, рекламна компанія А, що таким чином я отримую. Коли я складаю звіт, я за допомогою гнучкового фільтра відфільтрую всі витрати по маркетинговій компанії А і бачу, що на бюджет Фейсбуку витрачено стільки, на Google стільки, таргетолога стільки, на якісь креативи стільки. І потім мені починають надходити або ліди, або клієнти. Таким чином я так само мотивую. Від цієї маркетингової компанії надійшло два клієнта. Все, я вже можу подивитися, наскільки окупилася ця рекламна компанія, скільки прибутку вона мені конкретно принесла. І таким чином у мене є всі показники для того, щоб розрахувати окупність рекламного бюджету. Ну і крім того, знову ж таки, я повертаюся, сьогодні про ці показники буду згадувати дуже часто. В рамках того, що маркетинг у нас має йти паралельно з фінансами, то ключові показнички, не забувайте їх рахувати, це вартість заучення клієнта, це критично важливо розуміти, а для цього критично важливо налаштувати структуру маркетингових витрат, про які я казала. Важливо дуже розуміти співвідношення lifetime value, тобто прибутку, який вам за весь життєвий цикл приносить клієнт, до вартості залучення цього клієнта. Одразу скажу, якщо вартість залучення клієнта більше 30% від всього прибутку, який він вам приніс, це вже червоний прапор. Знову ж таки, повернення на маркетингову компанію, доходи, мінус витрати, поділити на витрати. І також вартість ліда – це також дуже важливо, тому що можна лити дуже дорогі бюджети і начебто у нас все окей, але Виручка, але продажі не збільшуються. І нам треба розуміти, скільки для нас коштує клієнт, скільки для нас коштує рід. Ну і трошки забігаючи наперед, я скажу, що з цих показників можна навіть зрозуміти, де у нас проблема. У нас проблема в продукті чи у.

Нас проблема в маркетингу? А скажіть, будь ласка, які строки обліку? Ми ж працюємо в B2B з великими клієнтами, ми можемо познайомитись на івенті в один рік. Після того зробити декілька зустрічей, наприклад, поїхати. Це умовно кажучи, івент витрати, зустрічі витрати. На наступний рік зробити контент маркетингової кампанії, наприклад. І після цього закрити її. Умовно кажучи, коли ви обліковуєте ці маркетингові витрати, оскільки вони можуть бути, умовно, в строках дуже протяжні.

Як це правильно робити? Розтягнути в часі. Тут, до речі, дякую, це супер за питання. На що багато не звертають уваги люди, що особливо, коли ви працюєте з B2B, а особливо, коли ви працюєте на європейському ринку, то цикл продажу може бути навіть більше, ніж український. І отут багато IT-компаній потрапляють в цю пастку, коли вони виходять на новий ринок, вони орієнтували, що вони за 4-5 місяців закриють угоду, але ні, вона там дійсно розтягується надовго. Дивіться, ну давайте я знову, мабуть, повернуся в мій прекрасний сервіс. Ми всі дуже сильно скучили. Що я тут хочу показати? У нас же є можливість обліку. У нас кожен наш клієнт – це наш контрагент. І нам треба по ньому накопичити оцю всю вартість.

Які строки обліку, умовно кажучи, ми ж працюємо в B2B з великими клієнтами, ми можемо познайомитись на івенті в один рік, після того зробити декілька зустрічей, поїхати. Це умовно кажучи, івент витрати, зустрічі витрати. На наступний рік зробити контент маркетингову компанію, наприклад.

Вартість його залучення, скажімо так.

В фінмапі облік ведеться безперервно.

По-перше, ми можемо подивитися в розрізі контрагентів, побачити, скільки ми цих клієнтів залучили. Знову ж таки, нагадую, що у нас є категорії фільтрів. Фільтри працюють отак, я їх не показувала.

Обліковуєте ці маркетингові витрати, оскільки вони можуть бути, умовно...

Ось, наприклад, якщо зараз видно, в мене фільтр налаштований або для розрахунку.

В строках дуже протяжні.

Як це правильно робити? Розтягнути в часі. Тут, до речі, дякую, це супер за питання. На що багато не звертають уваги МРР, або для розрахунку вибрати тільки СААС напрямок, або взагалі для розрахунку операційного прибутку по компанії? Тобто я можу фільтрами так само легко тигувати. От у мене якийсь великий клієнт, я щось ухитрилась продати бублу. Я цього всі витрати на оці люди, що особливо коли ви працюєте з B2B, а особливо коли ви працюєте на європейському ринку, то цикл продажу може бути навіть більший, ніж український. І отут багато поїздки на презентації, я їх просто накопичую, так само тигую. І так само в мене за весь період, неважливо скільки цикл угод в мене буде, ті компанії потрапляють в цю пастку, коли вони виходять на новий ринок, вони орієнтували, що вони за 4-5 місяців закриють угоду, але ні, вона там дійсно розтягується надовго. Дивіться, ну давайте я знову повернуся в мій прекрасний сервіс. За яким ми всі дуже сильно скучили. Що я тут хочу показати? У нас же є можливість, хоч три місяці, хоч в мене буде один рік, у мене все одно за одним клієнтом, за однією угодою, у мене зберуться всі витрати на її закриття. І таким чином я все одно вирахую вартість заучення цього клієнта. Ну, в середньому, якщо я кажу середній бізнес, IT-бізнес, я завжди їм підсвічую, що дивіться, якщо ви працюєте з B2B, то рахуйте вартість залучення клієнта хоча б, ну, не рахуйте кожного місяця, це буде не характерно, рахуйте один раз на квартал, скільки клієнтів у вас за квартал зайшло і які витрати на гозрливість обліку. У нас кожен наш клієнт – це наш контрагент, і нам треба по ньому накопичити оцю всю вартість залучення ви понесли. Але якщо, це те, що Дмитро запитував, якийсь клієнт, якого дуже довго окочували, є таке російське слово, дуже великий дійсно був цикл угоди, то все одно по ньому його історія, всіх його витрат у Фінмапі збережеться. Ви просто фіксуєте, або так і називаєте окремо якось дату угоди, і датою угоди фіксуєте всі витрати по ньому, які ви несли. Або прямо по цьому клієнту тегуєте кожну витрату, кожен дохід, який ви по ньому вели. І таким чином дуже легко визначити. Вартість його залучення, скажімо так. В фінмапі облік ведеться безперервно. По-перше, ми можемо подивитися як його лайфтайм-велю, так в принципі, і оцю всю витрату, затрачену на нього, за всю дату укладення угоди. Дмитро, якщо я відповіла саме на Ваше питання та це якийсь зворотний зв'язок, якщо є уповнення, то і точно, в розрізі контрагентів, побачите, скільки ми цих клієнтів залучили. Знову ж таки, нагадую, що у нас є категорії фільтрів, фільтри працюють отак, я їх не показувала. Ось, наприклад, якщо зараз видно, в мене фільтр налаштований або для розрахунку Я би.

Точнив, я б сказав таку історію, що є різні методи обліку МРР, або для.

Розрахунку вибрати тільки СААС напрямок, або взагалі для розрахунку обліку.

Це просто з чим я стикався. Є метод обліку по першій події. У нас є три рекламні компанії, А, Б, В, і наш клієнт був і в першій.

Рахунку операційного прибутку по компанії. Тобто, я можу фільтрами так само легко тигувати. От у мене якийсь великий клієнт.

В компанії і в другій, і в третій. І тут є різні підходи до обліку. Можна облікувати по-першому, по-першій компанії, по-першій події, коли людина з'явилася ворогом.

Ухитрилась продати бублу. Я цього всі витрати на оці... можна.

Обліковувати по останній події, тому що ніби остання подія переконала людину почати з нами працювати.

Я їх просто накопичую, так само тигую, і так само в мене за весь період, неважливо скільки цикл Питання.

Таке, Фінмап ділить на всіх оцю історію, умовно кажучи, є клієнт, умовно, Google.

Він.

Нам дав, умовно, 101 з доходу і він у нас За однією угодою.

У мене зберуться всі витрати на її закриття.

Я все одно вирахую вартість залучення цього клієнта. Він ділить на всіх цю історію, або це можна налаштувати.

Як це працює? Ну дивіться, якщо цього клієнта, ну в середньому, якщо я кажу середній бізнес, ІТ-бізнес, я завжди, якщо ми прямо можемо на нього виокремити частку, то у Фінмакі, звісно, це можна відобразити. Якщо реально з наших рекламних кабінетів, якщо це наявно, чому же я кажу маркетолог, ти їм підсвічуєш, що дивіться, якщо ви працюєте з B2B, то рахуйте, варто співпрацювати з фінансистом. Якщо ця інформація в природі взагалі, вона відокремлюється, то звісно, у фінмані це все можна відобразити, саме так, як я сказала. Щодо цієї першої, другої, третєї події, це, мабуть, швидше ми просто відображаємо окремо кожен рівень воронки. І клієнт може або з першого рівня зайти, мабуть, це ви мали на увазі, або пройти от прямо по всім трьом рівням воронки і зібрати від залучення клієнта хоча б Не рахуйте кожного місяця, це буде не характерно, рахуйте один раз на квартал, скільки клієнтів у вас за квартал зайшло і які витрати на його залучення ви понесли. Але якщо, це те, що Дмитро запитував, якийсь клієнт якісь характерні витрати для цих ворон, але вони все одно, якщо ми це можемо забрати з якоїсь аналітики, маркетинговий, то відповідно ми це однозначно можемо відобразити у Фінмапі. Я навіть більше скажу, якщо у нас є, дуже довго окучували, є таке російське слово, якісь такі специфічні рекламні компанії. У нас же є ще автоправила у Фінмапі, про які я сьогодні не говорила. От, я суспільно з клієнтами тестувала такий лайфхак, щоб зменшити цю кількість ручної. Дуже великий дійсно був цикл угоди, то все одно по ньому його історія, всіх його витрат у фінмапі збережеться. Ви просто фіксуєте або так і називаєте окремо якось дату угоди, і датою угоди фіксуєте всі витрати роботи, то інколи можна уже прямо за призначенням платежу, налаштувати автоправила і Фінмак це все буде розносити автоматично. Тут єдине, що ми робимо, ми позначаємо кожен платіж якимось там таким умовним, якщо можна налаштувати оплату за рекламну компанію. І якось вставити в призначення платеж у назву цієї рекламної компанії, то, в принципі, Фінмап навіть без вашої участі всі ці платежі, всі витрати рознесе за потрібними напрямками. Ну, якщо цього неможливо фізично зробити, тому що ми знаємо, рекламні бюджети на Фейсбук, Google, вони списуються в основному з кам'ями, які винесли, або прямо по цьому клієнту тегуєте кожну витрату, кожен дохід, який ви по ньому вели, і таким чином дуже легко визначити, як його lifetime value, так в принципі і оцю витрату, затрачену на нього за всю дату укладання угоди. Дмитро, якщо я відповіла саме на ваше питання, дайте якийсь зворотній зв'язок, якщо є уповнення, то уточнюйте.

Я б уточнив, я б сказав таку історію, що є різні методи овток, і.

Це там дуже важко щось підлаштувати. Це все ж таки, знову повторюсь, якщо ця інформація взагалі її можна в реальному світі отримати, то її дуже легко можна перенести в фільмати, статкувати це все в фільмати.

Обліку – це просто з чим я стикався. Є метод обліку по першій події. У нас є три рекламні компанії – А, Б, В. І наш клієнт був і в першій компанії, і в другій, і в третій. І тут є різні підходи до обліку. Можна облікувати по першій компанії, по першій події, коли людина з'явилася в воронку.

І провести клієнта через всі три рівні воронки до моменту продажу.

Дивіться, ось така класична ситуація. Наприклад, ми робимо компанію в Фейсбуці. У нас люди збираються в певну форму. От у нас запустили компанію і безкоштовний аудит системи їм пропонуємо. У нас є заявки, 10, 20, 30 заявок. Вони всі у нас тегуються певним тегом FB1, наприклад. Але вони далі йдуть в нашу умовну CRM-систему, де ми обліковуємо їх як потенційних клієнтів. Тобто це ще витратить, це ще не доходить. Питання, чи можна ці теги передавати з іншої CRM-системи в FinMAP для того, щоб цей облік був такий наскрізь. Можна обліковувати по останній події, тому що ніби остання подія переконала людину, власне, почати з нами працювати. Або підхід, умовно, середній. Питання таке, FinMap ділить на всіх оцю історію? Ну, умовно кажучи, є клієнт, умовно, Google.

Можна у FinMap є відкриті API, які ми передаємо, і можна налаштувати інтеграцію, якщо її ще немає, тому що в нас Тут просто треба з'ясовувати, яка саме CRM-система, можливо, з нею вже є інтеграція, бо тут дуже багатьма, і вони у нас дуже швидко розширюються. Але в цілому, і не лише з CRM-системою, все, у чого є апі, у Фінмапа, його можна сконектити з Фінмапом і забирати саме ту інформацію, яку вам потрібна.

Він нам дав, умовно, 101 з доходу, і він у нас був у всіх трьох кампаніях, і в кампанії А, і.

В БІВ. Перший пункт, хто отримує інформацію.

Про рекламну компанію, він ділить на всіх цю історію.

Це CRM-система, зазвичай саме в CRM-ках і накопичуються дані по воронках, по рівням конверсії, по всьому іншому. Це без проблем забрати у Фінмап.

Або це можна налаштувати.

Як це працює? Ну дивіться, якщо цього клієнта є, і затегувати всі ці витрати вже потрібними дегами, які налаштовані у сервісі.

Добре. Добре, дякую. Я хотів би розказати...

Якщо ми прямо можемо на нього виокремити частку, то у фінмакі, звісно, це можна відобразити. Якщо реально з наших рекламних кабінетів, якщо це наявно. Чому же я кажу маркетолог? Чому ми.

Це робимо, в принципі, з Мариною? Ну, дивіться, з одного боку, ми все робимо для того, щоб роздати цю інформацію, тому що це реально біль. Тому що якщо ви про це не знаєте і у вас немає інструмента, яким можна користуватися, ви просто стикаєтеся з тим, що ви втрачаєте частину грошей. І ця частина грошей, вона ніби в бізнес прийшла, але вона кудись зникла. І ви думаєте, а навіщо я це взагалі роблю? Тобто це перше. Ми роздаємо інформацію про те, як робити бізнес більш ефективно, в тому числі за допомогою інструментів, за допомогою інструментів фінмапу. Друге. От, наприклад, я подивився свою систему, коли ми говоримо про ROI. От я дивлюсь з початку року. Контент-маркетинг на вкладений долар дає 24 долари. Тобто, друга відповідь, чому я це роблю? Ми робимо контент-маркетинг, тому що він нам дає клієнтів. І нам дає клієнтів. І Марині, сподіваюсь, дає клієнтів.

Має співпрацювати з фінансистом. Якщо ця інформація в природі, взагалі, вона відокремлюється, то, звісно, у фінменті це все можна відобразити. Саме так, як я сказала. Щодо цієї першої, другої, третєї події.