Самое важное в IT за неделю: Когда рост перестает быть ключевым показателем

Здравствуйте! Я Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о самых интересных материалах в IT за последнюю неделю. В частности, о том, как потерянное SaaS-поколение получает последний шанс, когда рост перестает быть ключевым показателем, почему стартапам не стоит использовать стратегию стелс-режима, как AI меняет способ построения и развития стартапов в Кремниевой долине и что принесет украинским IT-компаниям партнерство с Объединенными Арабскими Эмиратами. Первая новость от Джейсона Лемкина, фаундера блога Saastar, о том, что, возможно, это последний шанс для потерянного поколения SaaS и B2B. О чем он говорит? Он называет потерянным поколением SaaS и B2B компании с годовым доходом от 10 до 300 миллионов долларов, которые перестали расти, то есть растут со скоростью менее 20% в год. Он объясняет это следующими потрясениями. В 21-м году был стремительный рост компаний, в 22-м обвалились рыночные мультипликаторы, в 23-м замедлилась покупательская активность и рост, и в 24-м произошли значительные инвестиции в искусственный интеллект. Он считает, что многие компании потерянного поколения имеют достаточно средств, поскольку уже сократили расходы до точки безубыточности, но откладывали решение стратегических проблем. Он говорит, что 2024 должен был стать годом восстановления через использование AI и новых направлений инвестиций, а 2025 год должен был стать годом реализации этих стратегий. И ускорение темпов роста до 30-40% в 2025 году критически важно для восстановления доверия всех заинтересованных сторон. Рост должен начаться уже в первом квартале, усилиться во втором квартале, иначе команды начнут терять мотивацию. Компании потерянного поколения все еще имеют шанс на прорыв в эру расходов на AI, но этот шанс, вероятно, последний. AI также привел к появлению тысяч новых конкурентов, которые часто работают еще усерднее. Интересная точка зрения связана действительно с динамикой рынка, с динамикой спроса и наличием конкурентных решений с точки зрения AI. Я думаю, что ситуация будет на самом деле следующая. То есть все компании, которых Джейсон называет потерянным поколением, интегрируют в себя искусственный интеллект, покажут, что они стали более эффективны и с помощью меньших инвестиций начнут достигать больших результатов. Поэтому я думаю, что здесь в основном рост связан не только с отсутствием роста или медленный рост связан в первую очередь с отсутствием достаточного платежеспособного спроса. Если помните, 2021 год, все перешло онлайн, ковид, все сидят дома, соответственно, больше потребность в софте и так далее. Поэтому тогда был рост значительный, потом был откат, естественно, поэтому обвалились рыночные мультипликаторы. А сейчас вопрос рецессии. То есть как только бизнес и глобальный мир покажут четкие индикаторы выхода из рецессии, тогда, соответственно, возобновится и рост. Тут все как бы четко и рост инвестиций, и рост потребления. все эти вещи прямо между собой связаны. Поэтому здесь основная задача состоит в том, чтобы интегрировать AI, сделать с помощью AI свои существующие решения более эффективными, ну и все. И дальше, собственно говоря, быть эффективными в сложное время для того, чтобы дожить до этапа нового роста. Тут все как бы просто, стратегия вполне понятна и прозрачна. Следующая новость от Бена Стэнсила в его личном блоге на Фобстеке о том, что имеет ли рост смысл. В частности, в эпоху AI компании массово вкладывают средства в новые технологии из-за страха отстать от конкурентов. Даже используется такой термин, как FOBO — Fear of Blockbustering Ourselves. Нынешний цикл технично-технологического ажиотажа отличается от предыдущих. Он происходит стремительнее, а скептиков меньше. Традиционные крупные поставщики технологии, как IBM или Oracle, больше не имеют преимущества перед молодыми стартапами при разработке решений с помощью AI. Современные AI-стартапы растут с беспрецедентной скоростью. Многие достигают десятков миллионов долларов годового дохода всего за 2-3 года. Высокая скорость роста может быть не признаком здорового бизнеса, а свидетельством того, что компания нашла легкодоступный ресурс без возможности его защитить. Быстрый финансовый рост не решает проблему создания узнаваемого бренда и прочных отношений с клиентами, необходимых для долгосрочного успеха. Также AI меняет отношения между человеком и компьютером. Вместо того, чтобы машиной выполняли механическую работу, а люди творческую, AI может произойти у людей в творческих задачах. Объединяя эту новость с прошлой, можно сказать, что задача сейчас — адаптировать AI, внедрить, сделать ситуацию, скажем так, более стабильной, повысить выживаемость компаний и дождаться периода нового экономического цикла, когда начнется рост за счет С одной стороны, возвращение нового, скажем так, старта нового технологического цикла и окончание рецессии. Так, следующая новость. Режим невидимости и другие чертовски гениальные стратегии. Новость от Джейсона Коэна. Режим стелс лишает стартапы ценной обратной связи из-за преувеличенного страха кража идей. Стремление создать идеальный продукт с первой попытки приводит к бесконечным задержкам запуска, в то время как реальная ценность возникает от быстрого выхода на рынок и от активного улучшения на основе обратной связи пользователей. Отказ проверять готовность платить основывается на теоретических расчетах, игнорируя иррациональность реальных решений покупателей. Миф о комфортном графике работы в стартапе Противоречит реальности успешных предпринимателей, которые обычно демонстрируют высокий уровень вовлеченности, работоспособности и даже одержимости своим делом. Фокусировка на написании кода в ущерб развитию бизнеса – типичная ошибка технических основателей, которые игнорируют тот факт, что хороший продукт сам по себе не гарантирует успех без маркетинга, продаж и привлечения внимания. Соответственно, привлечение инвестиций до получения клиентов приводит к преждевременному размыванию доли основателей, неэффективному расходованию средств на недоказанные гипотезы. Слепое копирование конкурентов без собственной стратегии дифференциации создает посредственные продукты без уникальной ценности. Создание универсального продукта для всех вместо фокусировки на конкретном сегменте делает предложение размытым. Ну, действительно, с этим сложно не согласиться, потому что чаще всего идея фаундера и то, что реально нужно рынку, отличается на порядке. Поэтому только справедливая обратная связь от самих клиентов, которые говорят, нам нужно вот это, вот это, мы готовы этим пользоваться и платить, является критерием реальности. Более того, Инвесторы уровня Preseed или Ангелы используют деньги следующим образом. Они верят в идею, верят в команду, понимают перспективность роста рынка и далее просто разбрасывают деньги. По сути, они засеивают, поэтому почему это пассивно. Широким движением инвестируются относительно небольшие суммы в большое количество перспективных стартапов. из которых, дай бог, 5-10% взлетит и перекроет в разы инвестиции в те, которые не зашли. Такая логика высокорискового и высокомаржинального бизнеса. Поэтому чем раньше стартап, пусть даже сделанный на коленке, пусть даже сделанный из чужих сервисов, просто скомпонованных другим образом, придет к клиентам, начнет им показывать свои решения, тем раньше он действительно найдет ту боль, за которую клиенты готовы платить, найдет тех клиентов, которые готовы платить, и сможет показать эту боль, это решение этой боли таким образом, чтобы клиенты сказали, да, это супер, это важно. Потому что для фаундера абсолютно неочевидны ключевые выгоды клиента, как бы ни странно это звучало. Потому что по опыту своих стартапов могу сказать следующее. Ты когда даешь клиенту продукт, клиент начинает им пользоваться и говорит, а сделайте здесь, пожалуйста, возможность прикрепления PDF для отправки к кандидатам. Ты говоришь, Это важно, он говорит, это супер важно, потому что иначе, ну, у нас там есть процессы, понимание, мы там вторым шагом высылаем job description, предположим, в нашем основном бизнес процессе. И отсутствие этой фичи для нас является как бы критически важным. Ты смотришь и думаешь, прикрепить файл и отправить. Ну, это как бы, ну, в общем, простая история, то есть даже, которая была сделана там за два часа, условно говоря, да? Ночик говорит, это важно, без этого оно дальше не взлетает. И ты как бы никогда даже не думал, что такая незначительная фича является одним из door openers для этой целевой аудитории. И следующие клиенты, они говорят, о, это есть, да, супер, хорошо. Ты даже никогда не думал, что такая простая и очевидная вещь для них действительно имеет значение. Поэтому только общение с реальными пользователями позволяет действительно получить трекшн, получить уверенность в том, что то, что вы делаете, это правильно, и оно должно развиваться именно в том ключе, который вы выбрали. Следующая новость от New York Times о том, что AI изменяет способ, как Кремниевая долина строит стартапы. В частности, по мнению издания, AI позволяет стартапам достигать роста и прибыльности с минимальным штатом, вопреки старой модели больших инвестиций и найма. Примеры. Гамма с 28 сотрудниками достигла десятков миллионов дохода и 50 миллионов пользователей благодаря AI-инструментам. Крошечные команды становятся трендом. AnySphere с 20 сотрудниками получает 100 миллионов долларов годового дохода за менее чем 2 года. Некоторые стартапы, как Cranwell Financial Agency, намеренно ограничивают штат до 100 человек, поскольку AI повышает эффективность каждого работника. Прорыв DeepSeek позволил создавать AI-инструменты за малую долю обычной стоимости, ускорив появление новых компаний. затраты на достижение выручки в один миллион долларов снизились в пять раз и могут упасть до одной десятой от прежних показателей. И эффективность AI создает проблему для вечерних инвесторов, когда компании не нуждаются в дополнительном финансировании. И стартапы меняют подход к найму, предпочитая универсальных специалистов и руководителей, способных как наставлять, так и выполнять повседневную работу. Ну, давайте прокомментируем. Действительно, AI позволяет экономит значительные средства на персонале за счет автоматизации выполнения части работ, безусловно, так и есть, но значительные инвестиции все равно необходимы, как минимум, для маркетинга. И он не решит вам вопросы с маркетингом, он не заместит работу платформ, которые доставляют ваши предложения клиентам. Он сможет для вас сделать рекламу, но денег для оплаты этой рекламы он вам не сгенерирует. Поэтому здесь, на самом деле, инвестиции нужны уже меньше в людей, сто процентов, но все еще нужны для продвижения. И это очень значимая история. Поэтому, да, действительно, стоимость использования AI будет снижаться. AI будет все больше переходить от функций инструмента к функции агента, что еще снизит потребность в человеческом капитале и оставит только организаторов, мыслителей, постановщика задач и контролеров. Это уже начинается. И далее это будет усиливаться. А дальше, да, дальше скорость развития и запуска подобных стартапов увеличится, безусловно. Но и конкуренция тоже усилится. И для вечерних инвесторов AI – это не проблема, это возможность. Давайте смотреть на эти вещи позитивно. То есть, если большее количество стартапов может появиться на рынке, это значит, что увеличивается конкуренция за твой капитал, и ты сможешь выбирать самых лучших, самых сильных. Поэтому я не вижу здесь большой проблемы для вечерних инвесторов. Тут как раз наоборот. Скорее, рыночная ситуация влияет на их позицию, то есть, условно говоря, рецессия влияет на доступность капитала, на ожидание роста, ожидание потенциального возврата, что для тех компаний, которые, для тех венчурных инвесторов, которые не могут позволить себе массовые инвестиции за счет собственных средств, меняет стратегию с точки зрения ожидания, да, то есть меняет с активного посева на ожидание, то есть ищет только ту компанию, которая максимально необходима и которая может дать подобный результат. Следующая новость, так, про трудные проблемы, которые сводятся к ранжированию документов. Вот это интересная новость про от портала KnowOperator CalibGrowth. Он говорит про алгоритм решения задач с помощью LLM, с помощью ранжирования документов. Что он имеет в виду? Он говорит, что языковые модели хорошо справляются с расстановкой документов по важности. И удивительно, но многие сложные задачи можно решить, если превратить их в задачу сортировки документов. Автор проверил эту идею на поиске уязвимостей в программах, используя языковые модели для сравнения и ранжирования патчей. И основная мысль его статьи состоит в том, что вместо сложного анализа патчей можно просто сравнить, насколько каждое изменение соответствует описанию проблемы безопасности. И в одном из тестов модель G540 mini смогла найти уязвимость среди 1600 измененных функций, всего за 5 минут и потратив всего 30 центов. Такой подход пригодится и для других задач безопасности, выбора целей для паззинг-тестирования или поиска места для атак в веб-приложениях. Метод можно улучшить, если проанализировать лучшие результаты и применить ранжирование повторно, а также сделать результаты проверяемыми. Ну, на самом деле, классика жанра. Если мы вспомним теорию естественного отбора, то, по сути, последовательный естественный отбор уменьшает количество необходимых вариантов на порядке. соответственно, сокращает количество времени необходимого для достижения... времени и шагов для достижения необходимой мутации. Та же самая логика и здесь. Ничего нового, просто давайте, грубо говоря, анализировать изменения на основании существующих первичных признаков, которые у нас есть, оставлять только те, которые обладают необходимыми признаками, и их использовать. Ну, соответственно, классика жанра, классика мировой науки, все здесь. То есть, соответственно, его можно применить и для итеративных моделей, больших языковых. Соответственно, вот уже первое подтверждение того, что это дает отличный результат. Следующая новость о соглашении между Украиной и Объединенными Арабскими Эмиратами, которые подписали соглашение о экономическом партнерстве, предусматривающем свободную торговлю. По данным Dow, новость Dow, Объединенные Арабские Эмираты входят в десятку стран, приносящих Украине наибольшую выручку от IT-экспорта. Рынок Объединенных Арабских Эмиратов считается привлекательным для развития украинской IT-отрасли, как и весь регион GCC, это Gulf Region Countries, Gulf Countries Council, то есть Совет сотрудничества арабских стран Персидского залива. ААЭ активно диверсифицирует свою экономику с фокусом на IT-сектор, что открывает украинским компаниям доступ к новым рынкам и инвестициям. От себя скажу, что естественно, потому что вообще-то в Объединенных Арабских Эмиратов доход от нефти составлял только 10% изначально, в отличие от соседних эмиратов. То есть они сразу, стартанув на низкой базе в нефти, сразу начали создавать экономический хаб, торговый хаб, логистический хаб в целом, зону свободного экономического роста и, естественно, это невозможно в данный момент без серьезных инвестиций в технологии. Соответственно, наши компании, естественно, понимая кризис на рынке Северной Америки и Канады, высокую конкуренцию и, скажем так, снижение платежеспособного спроса, переориентировались, частично переориентировались на рынок Персидского залива, что дает отличный результат. Там достаточно много денег, там пока что мало высоко квалифицированных вертикальных компаний в сфере разработки, там много индусов, которые делают самые простые вещи, и есть представительство мощных международных компаний, которые делают какие-то очень специфические или брендовые или очень такие специальные решения, а серединка свободна, поэтому наши туда и пошли. Итого, совокупный IT-рынок Персидского залива оценивается в более 100 миллиардов в 2024 году и ожидается рост до только IT-услуг только в Объединенных Арабских Эмиратов до 4 миллиардов в 2025 году. Прогнозируется стабильный среднегодовой рост рынка IT-услуг на уровне 6,5% с 2025 по 2029 год, что придет к объему рынка в 5 миллиардов долларов. Соответственно, украинские IT-компании рассматривают возможность построения форстнерс типа TechBridge на Ближнем Востоке аналогичным существующим с Великобританией. Соответственно, что мы видим? Естественно, наш IT-экспорт как максимально открытый и существующий на свободном рынке, на рынке глобальной конкуренции. переориентируется туда, где есть спрос на услуги, где есть деньги и где есть, собственно говоря, готовность работать с нашими поставщиками. Наши поставщики традиционно находятся в среднем ценовом сегменте, то есть они гораздо дороже индусов и при этом несколько дешевле североамериканцев, канадцев, но наши достаточно тщательные, наши глубоко разбираются в некоторых своих продуктах, вертикалях, хорошее инженерное мышление, хороший системный подход к решению задач. Соответственно, у нас есть отличные возможности для расширения выручки от IT-экспорта на странах Ближнего Востока. То, что я вижу по своим клиентам в лидогенерации, мы все чаще с теми решениями и с тем опытом, который есть у наших клиентов, ориентируемся и на рынок Ближнего Востока, в частности на Gulf Region, потому что там уже есть люди, которые умеют применять эту компетенцию, которые умеют правильно ставить задачи и у которых есть достаточные ресурсы, как частных компаний, так и государственных компаний, которые готовы платить большие деньги за решение своих задач, связанных с логистикой, с финансами, с управлением и так далее. Поэтому очень перспективный регион, он сейчас активно растет. Если у вас были клиенты из того региона. Лучшее, что можно сделать, это увеличить инвестиции в этот регион, искать новых клиентов там и расширять свое присутствие, создавать там офисы, нанимать там локальный персонал, привозить свой персонал туда, вести переговоры с местным бизнесом, становиться частью местной экосистемы, быть фронт-офисом для своих украинских разработчиков, привлекать все больше и больше денег для своих товаров и услуг. так на этом по новостям в этой неделе все желаю всем отличных результатов желаю всем новых крупных контрактов и до скорой встречи пока пока.