Лайфхак "Какие простые принципы могут помочь построить продажи с высокой окупаемостью в IT"

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. На прошлом воркшопе меня спросили, какие простые принципы могут помочь построить продажи с высокой доходностью в IT. Крутой вопрос, меньше касающийся маркетинга, больше касающийся финансов, но обе эти сферы в данном вопросе безусловно связаны. Давайте разберемся, что такое высокая доходность. Что такое доходность вообще? Доходность — это соотношение прибыли к вложенному капиталу. И здесь существует два подхода. Как обеспечить высокую доходность? Первое — это мало вложил, много получил. И второй подход – это много вложил и еще больше получил. То есть, условно, рост прибыли в ситуации, когда вы вкладываете, выше, чем растут затраты, и вы за счет этого получаете гораздо больше. Значит, давайте обсудим преимущества и недостатки каждого подхода. Когда мы говорим о том, что вы что-то мало вложили, много получили, это очень конечная история, потому что это вещи, которые слабо повторяемые, и, ну, скажем так, они ограничены по своему объему. Ну, условно, что такое мало вложил, много получил? Попросил кого-то из партнеров порекомендовать и так далее. Проблема в том, что они не прогнозируемы. Это список этих методов, где мало вложил, много получил, конечный. Их все широко используют, и поэтому они, на самом-то деле, ограничены по объему. Когда мы говорим про много вложил и еще больше получил, когда рост прибыли выше роста затрат, здесь возможностей гораздо больше, потому что вы позволяете себе гораздо большее количество методов. Да, они более затратные, но когда вы отслеживаете отдачу, вы понимаете, что все работает достаточно круто. Давайте все-таки отвечу на вопрос по принципам. Какие простые принципы могут построить продажи с высокой доходностью? Во-первых, вкладывать только в то, что дает прогнозируемый результат. Предположим, вам говорят, что контент-маркетинг это король и что контент-маркетинг даст вам отличный результат в виде лидов. Может даст, а может нет. Контент-маркетинг, к сожалению, такая история. Она действительно дает лидов, но сколько лидов она вам даст, непонятно. Да, это очень такая индивидуальная история. Поэтому рассматривать, например, контент-маркетинг в качестве первого источника для вложения сил и средств, ну, наверное, не стоит. Контент-маркетинг отлично работает в связке как поддерживающая технология, которая ускоряет принятие решения уже существующих лидов и быстрее закрывает их в продаже. Вот здесь он работает отлично. Поэтому первый принцип, вкладываясь в то, что дает прогнозируемый результат. Второе, это естественно отслеживать результаты на регулярной основе. Если вы что-то сделали раз в году и потом через год замерили результаты, наверное этого недостаточно. То есть я вообще-то за то, чтобы к вам и ко мне и вообще ко всем нам стояла очередь потенциальных клиентов. Вот несмотря на то, что у нас всего достаточно, у нас достаточно клиентов, все как бы окей, Но должна стоять очередь, которая будет говорить, так, а ну-ка расскажи, а покажи, а как это делается, а сколько это стоит, а как это использовать в моем бизнесе, а можешь ли помочь. Тогда ваш бизнес развивается стабильно и у вас все в бизнесе хорошо, потому что если кто-то из клиентов отпадает, это естественный ход событий, заканчиваются потребности, заканчиваются финансы и так далее. Вы можете абсолютно безболезненно заменить старого клиента на нового, а может даже на нескольких новых, да? Либо вы можете спокойно расширять свой бизнес, исходя из того спроса, который вы сгенерировали. Поэтому второй принцип это отслеживать результаты на регулярной основе. И третье, по итогам своих наблюдений, то, что дает результаты умножать, что не дает закрывать. Что мне дает наилучшие результаты? Ну, во-первых, партнерство. То есть, опять же, эта вещь выработалась со временем, но если говорить про вещи, которые прогнозируем мы, то это в первую очередь, конечно же, LinkedIn outreach, то есть это регулярная коммуникация с потенциальными клиентами в LinkedIn. Здесь мы формируем воронку, мы знаем какой у нас будет выход, то есть какой у нас будет результат. И исходя из прогнозируемого результата и понимания скорости прохождения льда по воронке, мы формируем воронку. Что мы пишем, как часто и сколько потенциальных контактов нам нужно в воронку поместить, чтобы эту сон через полгода они конвертировались в контракт. Может даже и быстрее, но у всех по-разному. Поэтому на первое место я все-таки поставил бы LinkedIn outreach. И потом, как говорит о том, что дает наиболее высокую доходность, это партнерство и контент-маркетинг. Уже на базе этого outreach. Построена воронка и дальше идет усиление этой воронки. После этого идет LinkedIn реклама, Facebook реклама, Twitter реклама, Google реклама и так далее. Там тоже можно выстроить понятную историю с точки зрения возврата, она тоже будет достаточно хороша, но только тогда, когда вы найдете четкую понятную целевую аудиторию, закроете там первые 10 контрактов, вы поймете, что вот эту аудиторию надо дожимать. только тогда вы не отдадите все деньги мира гуглу, фейсбуку, твиттеру и другим ребятам которые продают платную рекламу поэтому принципы первое вкладывать то что дает прогнозируемый результат второе отслеживать результаты на регулярной основе то что дает результат и умножает что не дает закрывать и естественно системно строить свои продажи и на основании этого получать к себе очередь крупных клиентов. Если у вас есть вопросы, как это сделать в вашем бизнесе, в вашей уникальной истории, с вашим опытом, с вашими сотрудниками, с вашими клиентами, внизу в описании будет ссылочка. Дополните форму, вкратце расскажите, кто вы, чем вы занимаетесь, чего хотите добиться. После выберите время для созвона с нашей командой лиды генерации. Ребята предложат вам некий план действий, исходя из вводной информации, которую вы дадите. И потом либо вы сами это сделаете, вот по тем принципам, о которых я говорил. Либо мы сделаем для вас это с финансовой гарантией результат. Всем крупных контрактов. До скорой встречи.