Лайфхак - Как правильно выбрать страну для продажи узкой специализации в IT

Всем привет, меня зовут Дмитрий Орденко, я основатель сообщества SaaS Founders, помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня хочу поговорить на такую тему, как правильно выбрать страну для продажи узкой специализации в IT. Этот вопрос периодически задают на наших вебинарах и наши клиенты задают, поэтому я решил как-то структурировать опыт решения подобных задач и рассказать вам о нем. Я бы разделил решение этого вопроса на две части. Первая, подход для компаний, у которых есть опыт работы за рубежом, и подход для компаний, у которых нет опыта работы за рубежом. Если у вас есть опыт работы за рубежом, то я рекомендую смотреть на географию как на один из, безусловно, важных параметров, но только один из. Во-первых, вам нужно показать опыт решения бизнес-задач. Очень многие разработчики, очень многие компании, когда рассказывают о своих кейсах, говорят об этом как «мы разработали продукт», «мы внедрили техническое решение с таким-то стэком технологий». Ну, тоже окей. Но нужно понимать, что большинство клиентов, которые готовы оплачивать большую маржу, которые готовы оплачивать результат вашей работы, они не являются глубокими техническими специалистами, они являются бизнес-специалистами. То есть для них гораздо важнее не то, что вы сделали, а как подобное решение помогло таким же, как они, добиться значимых бизнес-результатов. Сравните два предложения. Одно предложение. Мы запустили MVP на Node.js с помощью команды 3 человека за 4 месяца. Это одно описание проекта. И второе описание. С помощью нашего MVP клиент за 3 месяца получил 3000 новых клиентов. провел 15 интервью с инвесторами, в итоге закрылся на раунд 2,5 миллиона долларов. Как вы думаете, какая из этих информации о проекте будет интересна потенциальному клиенту? Конечно же, вторая, потому что IT – это не цель, IT – это инструмент, IT – это путь для достижения цели. Вы можете вполне справедливо сказать, Дмитрий, Мы же не являемся, мы не отвечаем за бизнес клиента, мы разработчики, то есть мы можем отвечать только за то, что мы делаем. Да, это справедливо, но успех клиента зависит от двух частей. Первое, от наличия скажем так, от наличия и реализации бизнес-модели, и это от вас, ну, как бы зависит никак, ну, по сути, не зависит, да, это вот зона ответственности клиента. И второе, от технологической платформы, на которой он это сделает. То есть представьте себе историю. У клиента есть прекрасная бизнес-модель, но отвратительное IT-решение. Он делает правильный маркетинг, к нему приходят клиенты, но поскольку IT-решение отвратительное, они уходят. Обратная ситуация. У клиента прекрасное IT-решение, но отвратительный маркетинг, к нему просто никто не приходит. Поэтому нужно понимать, что ваше IT-решение является одной из основных, я бы даже сказал, интегральных частей бизнеса клиента. Поэтому если бы не было вашего решения, бизнеса у клиента тоже бы не было. Поэтому я рекомендую на первом этапе показывать аргументы, которые максимально интересны потенциальному клиенту. Если это стартапы, им нужно показывать новых клиентов, им нужно показывать новые раунды. Если это энтерпрайз бизнес, им нужно показывать экономию, дополнительный заработок и так далее. На следующем уровне вы уже покажете свой стэк. Именно так вы будете продавать не профессионалам, которые маржу будут оставлять у себя, а которые так вы будете интересны конечным клиентам. Соответственно, если у вас есть опыт работы с зарубежными странами, в первую очередь масштабируйте проекты в тех же самых географиях. Почему? Потому что два вопроса, которые вам задают обычно, это «Здравствуйте, видишь ли человек из другой страны при переговорах? Говорят, вы работали раньше с нашей страной». Если вы отвечаете «да», это большой плюс, потому что с вами будет меньше подводных камней, у вас уже есть отработанные модели банально, заключение контрактов, получение денег, вы понимаете, как работает этот бизнес, хоть какой-то опыт у вас есть в этой сфере, раз. Значит, первый вопрос по географии, второй вопрос по опыту в индустрии. То есть, есть ли у вас опыт работы в нашей индустрии? Поэтому в первую очередь масштабируйте компании, где у вас есть успешный подтвержденный опыт в географии и бизнес-индустрии. То есть, находите максимально похожих на тех, кто был уже вашим клиентом. Так проще всего продать, проще всего масштабировать. Это для тех, у кого есть опыт работы с зарубежными странами. У тех, у кого нет опыта работы, кто работал локально в нашей стране или работал раньше по СНГ, работал с несколькими поставщиками. Смотрите, есть ли у вас шансы работать напрямую с конечными клиентами? Да. Но практика показывает, что вам для начала лучше было бы работать как раз с партнерами. То есть, условно, вы студия по разработке, работайте с другими студиями по разработке, вам легче будет найти с ними общий язык, вы говорите на одном профессиональном жаргоне. Поэтому я бы рекомендовал тем, у кого нет опыта работы с зарубежными компаниями, сначала выстроить отношения с потенциальными партнерами, получить опыт работы, опосредованный опыт работы с заказчиками за рубежом, и потом это с одной стороны быстрее, раз, с другой стороны, конечно, менее маржинально. Основная маржа будет оставаться у партнера, это понятно. Но вы получите необходимый опыт и сможете выйти уже, собственно говоря, самостоятельно на этот рынок, когда будете четко понимать, как это работает, какие у вас есть кейсы, бизнес-кейсы, и как вы это сможете предлагать клиентам, когда вы наработаете свою специализацию. Если у вас есть вопросы по тому, как построить систему лидогенерации, где вы сейчас находитесь, сколько клиентов вы сможете привлекать в следующем месяце, через 2, 3, 4, 5, 6, и спланировать вообще масштабирование своего бизнеса, выход на новый уровень, я рекомендую вам внизу по ссылочке в описании забронировать 30-минутный созвон с нашими лидогенераторами. Они вас внимательно выслушают, подскажут пути решения. исходя из того, где ваш бизнес находится сейчас и куда вы хотите его двигать дальше. Дальше вы либо сами, либо с нами будете этим заниматься, но у вас будет четкое понимание того, какая стратегия, как двигаться дальше. Поэтому бронируйте внизу по ссылочке в описании время, заполняйте небольшую формочку, рассказывайте о себе, ребята изучат и в указанное время придут, и вы с ним продуктивно пообщаетесь на предмет развития вашего бизнеса. Всем крупных контрактов и до скорой встречи. Пока-пока.