Лайфхак - Как находить клиентов под конкретные IT решения, а не "разработаем все, что надо"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам этих компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня поговорим о том, как находить клиентов под конкретные эти решения, а не разработаем все, что надо. Смотрите, здесь такой интересный момент. С одной стороны, когда нас обучают в маркетингу, предпринимательству, ведению бизнеса, нам говорят, что мы должны идти от потребностей клиента. И это правильно. С другой стороны, глобальный рынок настолько велик, что мы можем выбрать себе максимально подходящих клиентов. Проиллюстрирую это цифрами. Всего в LinkedIn порядка 750 миллионов активных профилей. Это люди, которые регулярно пользуются LinkedIn. Из них по мнению самого LinkedIn порядка 10% это IT Decision Makers. То есть мы говорим о цифре 75 миллионов потенциальных клиентов. И здесь возникает вопрос, что 75 миллионов клиентов это избыточное количество для любой компании. Никто не может работать с таким количеством. Соответственно, нам нужно выбрать историю, где Проблема даже так, давайте не про историю. Проблема состоит в том, что не клиентов нет, а мы со своей стороны теряемся в безграничном океане возможностей, а клиенты со своей стороны не могут разобраться, почему именно мы им нужны, какие их потребности мы сможем удостоверить. Слишком много всех и все одинаковые, мало кто выделяется. Для того, чтобы выделиться, и находить клиентов под конкретные эти решения. Нужно из своего прошлого опыта выбрать истории, одну-несколько историй, где вы помогли потенциальному клиенту, реальному клиенту, помогли получить бизнес-результаты, значимые бизнес-результаты для своей работы. Если вы думаете, что это сложно, вы правы, это непростая задача. непростая с точки зрения именно нахождения ниши, то есть кто именно те люди, но у вас для этого есть многое. А именно, если вы работаете в рынке хотя бы три года, вы уже осознанно либо интуитивно понимаете, с какими клиентами вы хотите работать, а с какими не хотите. Добавив к этому ощущению фактическую информацию, То есть, заполнив простенькую табличку, условно говоря, в которой вы отметите, с кем вы работали, какой был уровень должности, какой географии, размер компании, какую выгоду вы принесли клиенту, какую выгоду клиент принес вам, вы можете определить наиболее перспективные ниши для себя. И наиболее перспективная ниша, с одной стороны, это где вы получили максимум, где клиент получил максимум в виде бизнес результатов, не просто набора фич, а новых клиентов, инвестиций, снижения затрат, повышения прибыли и т.д. И, соответственно, первое, вы получите, что вы где получили максимум, второе, где клиент получил максимум, третье, насколько эта ниша себя чувствует сейчас, насколько она активно развивается. На пересечении этих трех параметров находятся те ниши, с которыми вам, собственно говоря, и стоит дальше работать. Соответственно, вы определяете эти ниши. После этого вы выбираете свою целевую аудиторию. Я думаю, здесь уже как раз нужно показать. Для этого можно использовать, в частности, И сейлс-навигатор. Секундочку, расшарим окно. Так, вот сейлс-навигатор. И здесь обратите внимание на такую важную историю, то есть у вас есть четкое понимание, какую историю вы будете транслировать дальше. Но здесь сейлс-навигатор может быть для вас очень полезен, потому что Если у вас есть опыт в Magento, в Shopify, в Drupal, в Joomla и Massa, в Salesforce и так далее, вы можете использовать данные самого Sales Navigator. Например, вы можете выбрать компании, которые используют Magento. Вот 16000 результатов. Дальше вы подстраиваете его под свой ICP, Ideal Customer Profile. Замечу, я отношусь к Ideal Customer Profile. очень буквально и очень практично. То есть, это не просто какое-то описание, которое вы для себя придумали и повесили на стенку и забыли про него. Нет, это руководство к действию. То есть, идеальная ACP — это не просто описание, это описание, под которым список потенциальных клиентов. Смотрите, вы выбрали компании, которые используют Magento. Вас интересует, чтобы эти компании были Ну, не знаю, в США, например, Headquarter Location United States, уже 3000 компаний. Слишком крупные мы можем не пойти, предположим, вы можете пойти в компании размером, не знаю, 1150, 51200. Вы можете пойти в компании, в которых растет количество разработчиков, например, минимум 15% по году. И это уже 66 компаний, предположим так. Окей, нормально. Это узкая выборка, но тем не менее вы в ней будете достаточно успешны. Можем взять больше компаний, взять и так далее. Можем расширить географию для того, чтобы не работать только США. Можем взять Европу, например, здесь. С другой стороны, какая вам разница? Это может быть и Европа, и Сингапур, и так далее. Вот, 200-221 компания. Отлично. Потом эти компании мы сохраняем в определенный список. Safe to list. Ну, давайте я сейчас первых 100 сохраню. Сделаем список. Там, не знаю, Magenta. Magenta 11-1000. IT 15%+. Добавляем эти компании сюда, то есть идем в следующие. Добавляем компании в этот же списочек. Замечу эту историю, вот этот параметр можно скопировать, то что я сделал, а вот списочки вы всегда добавляете в своем собственном аккаунте. То есть эти списки лидов, они являются count list, точнее мы 100 добавили. Что мы делаем дальше? Мы переходим во вкладочку leads. Убираем все фильтры. Выбираем здесь в... Вот Magenta IT 15+. И таким образом мы получаем список всех сотрудников выбранных компаний. То есть вот в тех 100 компаниях работает 18000 человек. И здесь уже вопрос в стратегии входа. То есть, с кем мы будем общаться. Возможно, имеет смысл разделить на две группы. Одна группа будет компанией до 50-100 человек. И там мы будем общаться с Owner и Founder. Вот можем сейчас выделить аудиторию, например, Company headcount. Возьмем 1,10,11,50. 51,200. И здесь будем общаться только с Owner. Owner. партнер. Это вот наша точка входа. Вот 400 результатов, четко и понятно. Это те люди, которых мы выбрали из компаний, которые мы четко знаем, что они пользуются Magento и они растут с точки зрения IT персонала. Для более крупных компаний можно заходить не на уровень owner-partner. Owner-partner может даже не знать, на каком движке он работает, его там e-commerce. Мы можем заходить либо по конкретным job-титлам, там CTO, CEO, либо проще. Можем взять менеджер, директор VP CXO, который отвечает за... И тут уже вопрос стратегии. Либо отвечает за продажи и можем идти к продажникам, мотивируя тем, что ребята, сделайте ваши продажи более эффективными с помощью оптимизации своей Salesforce платформы. Либо мы заходим через IT, Information Technology Engineering. Вот Information Technology Engineering. Вот конкретный список из 740 человек, у которых есть Magento, которые отвечают за IT, и с ними можно выстраивать дальше доверительные отношения. Таким образом. Для того, чтобы выбрать компании клиентов под конкретные эти решения, а не разрабатывать все каждый раз с нуля, первое, что нужно сделать, разобраться в чем вы сами сильны, выбрать, потом второе, выбрать целевую аудиторию и дальше выстраивать с ними доверительные отношения. Если вы хотите, чтобы моя команда помогла вам разобраться в чем именно вы сильны, потому что дальше уже проще, Выбираете целевую, дальше уже работают методики, механики и так далее. Самое сложное, это полечить самому зубы, в самом себе разобраться, чем именно вы сильны. Когда вы в этом разбираетесь, у вас открываются глаза и ваша стратегия становится прозрачной. Поэтому, если вы хотите, чтобы мы помогли вам определиться со следующим шагом, то есть, какими будут клиенты, с которыми вы будете работать завтра, через месяц, через год, внизу будет ссылочка в описании. Кликайте на эту ссылочку, оставляйте информацию о себе, расскажите кто вы, что вы, чем вы занимаетесь, к чему вы стремитесь, какая ваша стратегия и так далее. Как вы вообще стремитесь, как вы стремитесь дальше бизнеса развивать. После этого забронируйте форму в выпадающей менюшке, там будет форма, выберите удобное время для себя. Наша команда лентгенов разберет эту ситуацию, поможет вам понять, как двигаться дальше. Дальше сами, с нами, это уже отдельный вопрос. Вот важно, что у вас будет четкое понимание, как двигаться дальше. Заполняйте информацию себе, забронируйте время встреч и смотрите, как ваш бизнес можно вывести на следующий уровень. До встречи. Всем крупных контрактов. Пока-пока.