Вебинар "Как повысить рейт на it услуги в Израиле и Европе"

Вот так вот все вроде пошла запись поехали друзья и и так добрый день всем я вот я не знаю у кого там микрофон приглушить а все теперь я включаю на всякий случай слайдики давайте посмотрим что вы вы видите слайдики Сейчас, секунду. Вот так вот. Мы сделаем их отдельным окном. Сделаем share. Так, друзья, если несложно, отпишитесь, пожалуйста, в чате. Поставьте, пожалуйста, плюсики в чате. Как слышно, как видно. И самое главное, да, что слайды видны. Это ключевой момент, потому что без этого будет очень сложно продвигаться вперед. Так, друзья, сегодня у нас бесплатный онлайн-мастер-класс. И, на мой взгляд, его должны пройти те, кому нужны крупные заказчики в Израиле, в Европе для IT-услуг, таких как аутсорсинг. Давайте вот сразу, кстати, так, чтобы понимать, кто здесь находится, какими занимаются услугами. У кого главное направление outsourcing, напишите, пожалуйста, в чате outsourcing, у кого outstuffing, outstuffing, у кого web development, в общем, напишите те направления, которые для вас преимущественны для того, чтобы мы сегодня с Дмитрием добавили именно то, что актуально вам, аутсорсинг, веб-девелопмент. Так, хорошо, хорошо, отлично. Сегодня ERP-системы есть, отлично. Сегодня мы будем показывать вам по-настоящему, вообще, инновационный подход. Это система, в которой мы будем, да, использовать и LinkedIn, и Facebook, и Worm, e-mails, и никаких там холодных звонков, никаких cold e-mails. В общем, об этом все будем более подробно говорить. Плюс, как я обещал, друзья, все участники получат доступ к десяткам сервисам стоимостью свыше, по моим подсчетам, свыше тысячи долларов, которые помогут вам развивать и масштабировать бизнес, но только те, кто будут присутствовать и останутся до конца. Это наш бонус для того, чтобы мотивировать вас участвовать, для того, чтобы мотивировать вас к действиям. Значит, Для кого сегодняшний мастер-класс рассчитан? Сегодняшний мастер-класс, он рассчитан в первую очередь для IT-фаундеров. Вот, кстати, это одна из таких ошибок. Вот, если не сложно, напишите, пожалуйста, свою роль, какие задачи вы решаете сейчас в чате. кто фаундер, напишите фаундер, кто бездев, бездев, кто селс, селс. И вот почему я говорю, по большому счету, что это будет крайне полезно IT-фаундерам, по одной простой причине. Потому что большинство компаний, не будем сейчас называть там четкие числа, они по сути дела начинаются как выходцы с крупных компаний, когда фаундеры уводят крупные проекты. И к сожалению, к моему большому сожалению, Фаундеры вместо того, чтобы сосредоточиться на продажах, отдают эту функцию кому-то другому и пытаются копировать модели крупных, больших компаний, ну таких как EBAM и так далее, не понимая того, что они просто не могут себе это позволить. И поэтому я четко понимаю, что если вы компания до 50 разработчиков, кстати, напишите, друзья, кто до 50 разработчиков, кто больше, напишите там 50+. Вот если вы до 50 разработчиков, я четко понимаю, что ваша главная задача как фаундера, знаете какая? Это развивать продажи. Причем, когда я говорю развивать продажи, это не значит отвечать на заявки в опорке. Не путайте. Отвечать на заявки в опорке – это не продажа, это не развитие продаж, это отвечать на заявки. Мы сегодня будем говорить не об этом. Мы сегодня будем говорить о развитии продаж, о том, как выстраивать доверительные отношения. И ваша задача, как IT-фаундера, это построить эту систему. Просто передавать ее кому-то, чтобы он это сделал за вас, просто невозможно. Об этом мы тоже сегодня поговорим. Нужно понимать, что, друзья, первое, я не помню, кто это озвучил, но вот наша задача сегодня донести до вас наш посыл заключается в двух целях. Первая цель, наша цель, это нужно понимать, что это наша вера, то, что доверительное отношение – это ключ к крупным контрактам. не какие-то супер-пупер скрипты, не какие-то там колд имейлы, не какая-то там другая ерунда, не ваша цена, не ваши рейты. И вот подтвердил мои слова сегодня наш коллега, когда он говорил, что немцы говорят предельно простую вещь, мы можем платить и 40, и 50, и 70 долларов, нам важно, чтобы мы вам доверяли. То есть первое, Доверительное отношение – это ключ к контрактам, и второе – то, что доверие нужно заслужить. То есть это процесс, это серия последовательных действий, а не просто одно действие какое-то, а не акт. То есть это вот доверие нужно заслужить. Вот, кстати, самое интересное, друзья, кто из вас сталкивался с тем, что доверительное отношение — это ключ к крупным контрактам. Поставьте, пожалуйста, плюсик. Кто не сталкивался или не совсем согласен, это тоже окей, поставьте минус. Давайте посмотрим. Пока вы отвечаете, хочу рассказать, зачем мы выдаем вам все секреты. Очень часто меня спрашивают такой вопрос, что это мы с Дмитрием тут все делимся. Ну раз мы такие умные, почему-то держать все в секрете и делать это только для себя, для Лиды Генерации. Дело в том, что в Европе немножко другой подход, немножко другое мышление. Мы четко понимаем, что вот такие мастер-классы онлайне, в офлайне, это отличный способ убедиться, что мы с вами подходим друг к другу без какого-то значительного риска. То есть это отличный способ в том, чтобы убедиться, что у нас одна и та же картинка мира. Во-вторых, мы с Дмитрием отлично понимаем, что если мы себя докажем в деле, если мы себя докажем на наших примерах, то, возможно, вам понадобится помощь, чтобы внедрить всю эту систему. Ну, сегодня кому не нужны клиенты, и понятное дело, что такие мастер-классы, они проводятся для того, чтобы находить себе клиентов, и чтобы убедиться, что мы с клиентом, у нас есть отличный матч. Но я не хочу, чтобы вы не инвестировали ни копейки, ни рубля, ни гривни, ни доллара, ни цента, ничего какого хотите, пока не убедитесь, что та система, о которой мы сегодня будем вам рассказывать, это именно то, что вам нужно. Достаточно честно? Если да, то поставьте плюсики, мы смело сможем начинать. Кстати, если нет, ребята, это та самая возможность уйти, чтобы не задерживать вас, чтобы, как это называется, чтобы... не тратить в пустую ваше время и наше тоже. Сегодня вместе со мной наш мастер-класс будет проводить мой партнер, уже даже не просто партнер, это по-настоящему близкий человек, основатель и генеральный директор исследовательской компании, маркетинговая группа, причем Его компания входит сегодня в топ-5 национальных исследовательских компаний страны. Опыт в работе маркетинговых и вообще в международных компаниях свыше 17 лет. В общем, регалий можно перечислять отсюда до послезавтра. Но что действительно для меня важно, и я думаю, что это то, что важно будет и вам, это то, что человек в последний только год он выполнил, нет, последний год не буду завираться, я знаю, что он выполнил всего свыше 600 проектов по привлечению клиентов. То есть это человек практик. И, возможно, мы не будем говорить это самым лучшим обучающим тоном. Возможно, какие-то слова будут нуждаться в доработке и так далее. Но то, что он говорит, это стопроцентно проверенные вещи. Дмитрий.

Здравствуйте, коллеги. Рад вас всех видеть. Меня слышно?

Слышно и видно.

Слышно и видно. Великолепно. Натан, спасибо за представление. Я, соответственно, со своей стороны хочу рассказать пару слов о Натане. Натан, во-первых, основатель бизнес-сообщества IT Founders, в котором многие из вас, я надеюсь, состоят. Именно для фаундеров это очень полезное место для обмена опытом и общения. Значит, да, вот оно сообщество. Что еще хочу сказать о Натане? Важно то, что Натан Практик, он совладелец израильской IT-компании Netrocom, уже, скажем так, совладелец компании GoNet, и он как раз из среды IT-фаундеров. Это его бизнес, он его понимает изнутри. Второй момент, Nathan практик, потому что за последние несколько лет сгенерировал порядка двух с половиной тысяч лидов уровня C-Level и для своей компании, и для клиентских компаний. То есть достаточно серьезный объем. Кроме того, в бизнесе больше 15 лет и владелец двух бизнесов. Один бизнес – это IT-компания, и вторая компания, мы вместе со владельцем в сфере лиды генерации, в сфере лиды генерации IT-консалтинга. Nathan, спасибо, вам слово.

Ну, я думаю, что сегодня, наверное, важнее рассказать не о том, какие мы хорошие, а скорее все-таки перейти к сути нашего сегодняшнего мастер-класса. Но прежде чем я хотел бы вот рассказать о мастер-классе, я хотел бы поделиться с вами небольшой историей, такой предысторией, как я люблю это делать, чтобы понять, откуда вообще корни начались. Ну, здесь все предельно просто. Один из моих Один из моих клиентов, да и, по сути дела, и я тоже в этом все время хотели найти, знаете, вот, ну, именно крупные контракты. То есть, ну, не хочется, когда ты только начинаешь, ты хватаешься за все подряд. То есть, любые контракты, любые вещи, ты хватаешься, ты делаешь только для того, чтобы остаться на плаву, только для того, чтобы получить, там, какую-то экспертизу и только для того, чтобы хватало денег на хлеб. Понимаешь, по большому счету, что вот этого не хватает для того, чтобы развиваться. Мне всегда хотелось создать именно компанию, которая будет заниматься именно интересными проектами, именно развивающими. Что-то, что было бы полезно для моей команды. Естественно, что не все так легко, потому что когда мы пытались найти крупные контракты, то мы пытались использовать контекстную рекламу. Контекстная реклама, она генерировала заявки, но вот эти лиды на эти услуги, которые она генерировала, они были в основном из малого бизнеса. То есть это много головной боли, но очень маленькая моржа. Вот, друзья, кто из вас сталкивался, кто из вас пытался использовать контекстную рекламу, поставьте, пожалуйста, плюсик. Кто не пытался, минус, чтобы я понимал, вот насколько вы сталкивались с этими вопросами. Да, Upwork, например. тоже недостаточно хорош, потому что большинство проектов там это какие-то мелкие доработки и, как правило, их больше интересует цена вопроса, нежели как это сделать. Ну и плюс индуши там кишат, ну eBay за 2000 долларов. Уверен, что вы с этим сталкивались. Так, я вижу, что большинство с контекстной рекламой не работали, а с Upwork работали. Встречались вот с тем, что нищебродство на Upwork, где наши любимые индусы, да, за 2000 Потом мы начали экспериментировать, всевозможные там холодные звонки и так далее, колд имейлы пытались делать, но по сути дела столкнулись с тем, что даже когда мы составили такой стратегический план, Мы, помню, тогда купили большой список decision-makers, SEO, CTO и так далее. Мы купили их имейлы, мы составили списки, написали имейлы, отправили. Но знаете, что случилось? Нельзя сказать, что код имейлы не работает. даже получались какие-то встречи. Но знаете, что происходило? Происходило в том, что мы приходили на встречи. Ну, опять же, встречи имеются в виду скайп-встречи. Понятное дело, что в Европе, в Америке никто с первого раза ничего не покупает. Все, большинство говорили ну nice to meet you, нам нужно подумать, let's keep in touch и т.д. и т.п. И по большому счету мы не знали дальше, что делать с ними. То есть мы не знали, потому что с одной стороны мы не хотели быть такими, ну как это знаете называется, ну и индия стайл, то есть мучить как индусы. С другой стороны, ну мы четко понимали, что нужно им как-то напоминать о себе. Плюс, понятное дело, что всевозможные вот эти, знаете, вот всякие техники там про НЛП, всякие там гуру по продажам рассказывают, сделать ограничения по времени, еще какая-то ерунда. Все это не работает на крупных компаниях. Например, может быть на стартапах это где-то и работает, но на крупных компаниях, как вы себе представляете, у нас была встреча с CTO банков Америка, ну Skype, Ну, как вы представляете себе? Представьте себе, что такое СТО вообще, Банк оф Америка. Представляете, ему сказать, у тебя есть 72 часа, чтобы решить. Иначе бонус пропадет. Ну, это смешно. В общем, мы четко поняли, что, к сожалению, одной только лидогенерации не хватает. Потому что, как сказал один из наших коллег, нужно еще и выстраивать доверительные отношения. Более того, Крупные клиенты, они, как правило, свои карьеры стоят годами, и они готовы платить, им нужно качество. Они хотят именно покупать у тех, кого, во-первых, знают, во-вторых, кого доверяют. И вот после того, как мы создали план действий для того, чтобы выстраивать доверительные отношения, только после этого у нас начали получаться крупные сделки. Но помимо достижений в денежной эквиваленте, вы знаете, произошла целая трансформация. Вот лично у меня произошла трансформация, понимание вообще всего, что бизнес, по сути дела, выстраивается не с помощью цены, выстраивается не с помощью того, какой ты крутой или насколько ты знаешь английский. Кстати, я достаточно плохо знаю английский, и все свои переговоры я делаю с переводчиком. То есть у меня вместе со мной на скайп-коле приходит переводчик, который вот переводит меня с иврита на английский язык. Я понял, что, по сути дела, совершенно не важно, какой у тебя рейд, совершенно не важно, насколько ты знаешь английский язык, совершенно не важно, какими технологиями ты обладаешь. Знаете, что важно? Вот как вы считаете, напишите в чате, как вы считаете, что самое важное? Что единственное, что влияет? Да, совершенно верно. Это насколько ты умеешь выстраивать доверительные отношения. И по сути дела, самая главная трансформация, которая у меня произошла, это то, что я стал видеть продажу по-другому. Вот вы можете прямо записать, это то, во что я вижу. Продажа – это неизбежный результат, если ты научился решать проблему клиента. Еще раз, друзья, вот прямо запишите себе это. Продажа – это неизбежный результат, это то, что случается, если ты научился решать проблему клиента. По дороге ты завоёшь и доверие, и договариваешься, и всё, что хочешь. Поэтому, если вы сосредоточитесь на вопросе решения проблемы клиента, а не том, сколько вы поимеете с этого, это начинает работать. Это вторая трансформация, это, скажем, внутреннее то, произошло. Кто из вас, ребят, сталкивался с этим? Поставьте, пожалуйста, плюсик. Я уверен, что никто из вас не хочет быть вот этим назойливым продавцом, который достает, там, с какими-то холодными звонками, применяет какую-то очередную НУП-технику. Я серьезно. Например, в Израиле или в Европе подход «купи сеньоров дешевле рынка» просто не работает. Сегодняшние десижн-мейкеры, вот СЕО, СИТО, в общем вот те люди, которые СИЛЕО, они просто выработали иммунитет к жестким продажам. Они, знаете, даже стали такими циничными в переговорах. Это вот, как я сегодня рассказывал Лиле, да? То есть, ну, вы не должны делать скидку, вы просто подумайте об этом, да? Вот. Поэтому, друзья, еще раз повторюсь, вот это вот то, что, по сути дела, влияет на продажи. Причем, кстати, если вы посмотрите на исследования компании Microsoft, то увидите, что сегодня мало кто покупает сложные услуги после первой встречи. Кстати, большинство предпринимателей или их команда продаж отказывается от лидов уже после двух-трех активностей. То есть большинство фаундеров хотят, чтобы вот ты пришел и тебе сразу прибежали, на тебе с денюжками, вот тебе большой проект на 20 тысяч как минимум, а вот еще на 120. Дело в том, что ребят, так не работает. И фаундеры сдаются слишком быстро. Было причем проведено... В общем, смысл заключается в предельно простой вещи. Было проведено бесконечное количество всевозможных исследователей о том, сколько активности нужно делать с потенциальными клиентами, чтобы превращать льдов в клиентов. И все они рассказывают, по сути дела, одну и ту же историю. Те, кто остаются на связи, получают контракт. Те, кто не умеют это делать, не получают контракт. И неважно, какая у них цена и все остальное. И сегодня мы, по сути дела, будем говорить именно об этом. Сегодня мы с вами изучим, как создать систему для выстраивания именно доверительных отношений. Чтобы, опять же, покупали вашу ценность, а не ставку. Вот те из вас, кто сталкивался с тем, что с вами спорят насчет цены, это происходит просто потому, что не видят вашей ценности. Просто потому, что вы на уровне индусов и поэтому не понимают, почему вам должны платить больше. Мы сегодня поймем, что делать, когда вы высылаете Estimate, а он просто пугает клиента. Как, с одной стороны, не надоедать клиенту, который давно вам не отвечает, но с другой стороны, чтобы все-таки побуждать его оставаться с вами на связи. Опять же, поговорим, какой подход только отталкивает. заказчиков на западе, а какой наоборот позволяет вам захвачивать львиную долю рынка. Поделюсь с вами инсайтами, что действительно работает на западе, чего не работает. Поговорим о селлстекстеках, о технологиях, о сервисах, которые помогают в продажах, что будут использовать в 2018 году, что я рекомендую вам использовать для автоматизации многих процессов. Естественно, Более того, сегодня вы даже получите точные фразы, которые я рекомендую использовать. Мы даже подготовили для вас список 12 конкретных активностей для интровертов и для экстравертов. В общем, есть сегодня много чего. Давайте начнем? Готовы? Начинаем? Хорошо. Итак, первая ошибка. А, кстати, друзья, пока не забыл, пока не забыл. Я предлагаю, сегодня наверняка у вас будет огромное количество вопросов. Я предлагаю все ваши вопросы вот писать сюда. Я прямо создал такой специальный пост. чтобы мы могли проверить, что ответили на них всех. Вот зайдите, пожалуйста, по ссылочке. Вот прямо в комментариях вы можете писать сегодняшние вопросы, которые у вас будут появляться по ходу сегодняшнего мастер-класса. Проверьте, пожалуйста, что ссылочка открывается и отпишитесь, чтобы я спокойно мог начать. Просто потому, что если мы будем сразу отвлекаться и отвечать на вопросы, мысли будут сбиваться. И мы не успеем, наверное, половину того, чего планировали. Значит, открывается, да? Ну, отлично, отлично. Хорошо, значит, ошибка номер один, которую я сегодня постоянно вижу, заключается в том, что все эти гуру по продажам маркетингу рассказывают, что вы должны продавать только тем, кто готов покупать прямо сейчас. К сожалению, вот это вот совковое воспитание, оно дает о себе знать. Большинство владельцев бизнеса и их команды продаж, они гоняются за сей секундной выгодой. То есть, потому что им нужны наличные сейчас. Они не думают на три шага вперед. Проще говоря, они пытаются достучаться до как можно большего количества потенциальных заказчиков, пока не найдут тех, кто готовы к покупке. Но проблема заключается в том, что готовых покупки по разным исследованиям всего порядка, всем видна эта картинка, не больше 3%. Причем, вот посмотрите внимательно, друзья, вот эти вот они 3%. за которыми гоняется большинство компаний плюс все остальные. Причем, как вы понимаете, те, кто готовы купить прямо сейчас, они уже отлично понимают свои потребности и все, что их интересует, это что? Напишите в чате, что интересует вот этих вот три процента. Нет, их интересует, Макс, цена. Вопрос. Совершенно верно. Их не интересует ни качество, ни скорость, потому что они сами все знают, они уже подошли к этому. У них есть всего лишь одна вещь. Сколько это стоит? Они пришли к пониманию, что им это нужно. Они понимают. Они даже, кстати, как правило, даже что-то пытались сделать, и они готовы сейчас. И сейчас их выбор заключается в очень простой вещи. Price. С одной стороны, самые золотые клиенты, потому что они действительно готовы купить. С другой стороны, самые паршивые, потому что все, что их интересует, это цена вопроса. И, кстати, за эти 3% борются и индусы тоже. Самые вкусные, на мой взгляд, это вот эти 37%. Это те, кто недовольны в том, что у них творится что-то в бизнесе. Кстати, вы же понимаете, что никто не покупает разработку. Я надеюсь, это все понимают. Десижн-мейкеры не покупают ни разработчиков, ни голвы, ни тайм-материал. Что покупают десижн-мейкеры? Предельно простой вопрос, ребят. Решение чего? Каких проблем? Они покупают только две вещи. Либо как вы можете увеличить доход их бизнеса, либо как вы можете сократить их издержки. Вы и ваши услуги могут сократить их издержки. Им по барабану, в 99% случаев, им по барабану на технологии, на agile, не agile и все остальное. Их интересует только одно, сколько денег вы можете им сэкономить, ROI то что называется, либо сколько денег они заработают больше, используя ваши услуги. Записали этот момент? И вот 37% самые-самые, на мой взгляд, вкусные и сладкие, которые по сути дела понимают, что... что им что-то не хватает, им неудобно жить в той реальности, в которой они живут. Они еще не думали или начинают думать о технологических решениях, но еще ни с кем не общались. И вот эти вот люди, которые самые сладкие. Почему? Потому что индусы и большинство, например, украинских компаний, до них просто никогда, ну как, не готовы купить досвидос. И эти люди, которые просто вот сидят, бери, взращивай и превращай их в клиентов. Значит, сейчас я выключу рисовалку, а то иначе... Вот так вот, ага, все супер. Бежим дальше. То есть, ребят, не требуется тут большого ума, чтобы понять предельно простую картину. Что подход, когда вы гоняетесь только за 3% теми, кто готов купить, Это подход, который просто отталкивает 97% вашего целевого уровня. Это означает, что в среднем выкидываются на ветер до 97% зарплат ваших селлзов. Это означает, если вы селлз, что до 97% всех вашей активности, которые вы делаете в день, вы можете их просто выкинуть. Еще раз объясню, 97% вашего времени, которое вы тратите, вы тратите на ветер. А если у вас в компании команда таких селлзов, ну тут можно очень легко подсчитать. Все очень просто. Если средняя зарплата вашего СЛЗ 1000 долларов, то до 970 долларов выкидывается на ветер. Если у вас команда из трех сотрудников, то это означает, до 2900 долларов в месяц улетают. Ну, я думаю, в общем, вы поняли, да, как это все работает. здесь не нужно вам разжевывать. Я рекомендую вам сосредотачиваться на золотом просводке 37% лидов, который при правильном подходе, и я покажу сегодня этот подход, можно и нужно взращивать до готовности купить ваши услуги. Вторая ошибка, о которой постоянно вижу, это то, что Команда продаж отказывается от лидов уже после двух-трех активностей. То есть уже после двух-трех касаний отказываются от этих лидов. То есть по сути дела команды сдаются слишком быстро. Как я уже показывал в самом начале, было проведено просто бесчисленное количество всевозможных исследователей. Они рассказывают одну и ту же историю. Ваша задача это научиться оставаться на связи. Те, кто остаются на связи, на постоянной связи, они получают контракты. Кстати, некоторые исследования говорят, что нужно 6 касаний, некоторые говорят 8 касаний. Я даже видел исследования, которые утверждают, что 20. Но на самом деле это совершенно не важно. То, что важно, что нужно выстроить целый процесс, чтобы оставаться постоянно с потенциальным заказчиком на связи. Взгляните вот на это исследование, очень интересное, компании Microsoft. Обратите внимание, 79% аутсорсинг компаний, вот я сейчас опять мою рисовалку включу. Видите? 79% отказываются уже после третьего контакта. 89 процентов, то есть это по нарастающей, 89 процентов из всех опрошенных компаний не делают больше четырех контактов. Они просто сдаются. И это в Америке. Что-то мне подсказывает, вот если вы сделаете аудит активности своих селзов, вы увидите, что ваши селзы не делают больше двух касаний. Двух касаний. И то первое, это будет выглядеть что-то типа, ну что? Или ну шо? А второе будет, ну на тебе скидочку, может давай начнем. Не о таких касаниях мы говорим. Опять же, мы сегодня рассмотрим конкретные примеры, как выстраивать такие доверительные отношения. Кстати, те, кто остаются на связи и делают порядка 8-9 контактов, имеют 90% шанс заключить контракт. Видите? Это не потому, что вы такие хорошие. Всё очень просто. Если у вас достаточно терпения, чтобы сделать восьмой контакт, вы будете, по сути дела, практически единственным, кто остаётся на связи с лидом. Потому что сегодня большинство заказчиков, им не нужны руки. Для руки есть индусы. Им нужны некие такие адвайзеры, которые могли бы показать, посоветовать, как решаются их бизнес-задачи у их же коллег. Я рисовал просто так, я сделал анимацию, но по сути дела все поняли этот момент. Тут все просто. Помните, что покупают у того, кого знают и этот вопрос решает лиды генерации и те, кому доверяют. И этот вопрос решает процедура взращивания. Вот здесь нужно понимать, что одной только лиды генерации вам не хватит, вам недостаточно просто научиться выходить с людьми, заказчиками на скайп-колы, вам нужно еще уметь их взращивать. Вот если не сложно, Дмитрий, из вашего опыта работы, с какими сложностями вы встречались, когда пытались взращивать своих клиентов?

Меня слышно, кстати? Да. Смотрите, дело в том, что взращивание, к сожалению, практикует абсолютно небольшое количество компаний. Я в свое время сделал даже небольшой опрос на эту тему. Оказалось, что взращивает только 5-7% компаний от всех. Я опрашивал владельцев компании, директоров компании. Народ просто не обращает на это внимания. Единственное, там может пару было компаний, где это явно прописано в качестве бизнес-процесса, это компании, которые продают MBA. Они понимают, что они продают лицу, принимающему решение, они понимают, что они продают продукт стоимостью 20 тысяч евро, они сразу делают серию касаний, четкую, правильную, и доводят человека до 20000 евро. Ну вот у меня всегда был вопрос, как они продают MBA? И вот я получил очень четкий ответ. Поэтому большинство, к сожалению, не заморачивается, или к счастью, потому что мы как раз этим вопросом занимаемся. И у нас есть результаты, и хорошо, что наши конкуренты этого не знают. Это первое. Какие сложности возникают? Ну, в принципе, во взращивании... Сейчас, дайте подумать. Во-первых, во взращивании, с учетом того, что оно растягивается во времени, мы не можем отправить, знаете, любимая поговорка насчет беременной женщины, что 9 беременных женщин за месяц не родят. Вот тут то же самое. То есть мы не можем всю нашу цепочку выстрелить в течение, каждый день им писать. Это, может, хорошо работает где-то там в B2C или где-то там в продаже каких-то простых вещей, но когда мы выстраиваем доверие, для доверия нужно время. У нас же, как у владельцев, текучка, у нас текущие проекты, какие-то там мороки финансовые, зарплаты, аренды, ну, в общем, вы в курсе. Вот. И мы, ну, как бы, этот вопрос... Хотим быстрее!

Хотим быстрее!

Да нет, быстрее это понятно. Быстрее это другая проблема. Это скорее может национальная специфика. Хотим быстрее и сейчас. Я немножко о другом. Я о том, что мы в рамках этой текучки теряем фокус. Ну то есть нам сложно отследить, а вот ставят напоминалки по каждому клиенту, что через две недели ему надо отправить новое сообщение из цепочки. То есть нам по-хорошему нужна система. Если у нас есть такая система, желательно вообще в идеале автоматическая, Тогда мы меньше руками это делаем, мы про это помним, добавляем новых клиентов, которые будем взращивать, ну и грубо говоря, не паримся на тему того, что мы кого-то выпустили. Отсутствие такой системы во многом является проблемой. Это, наверное, первая и самая основная проблема. Вторая проблема или задача – это посмотреть на то, что потенциальному клиенту будет интересно. То есть не рассказывать о том, какие мы классные, что у нас все получилось. Я много общаюсь с компаниями и много получаю различных рассылок, половина хвастается, говорит о том, что классно, мы закрыли такой проект, сделали то, но не очень интересно. То есть вторая задача состоит в том, чтобы найти те темы, на которые клиенту будет интересно общаться, информация о закрытии которых, этих проблем, будет ему интересна. Я там смотрю, я, наверное, не буду отвлекаться пока на чат. Наши потенциальные клиенты – те, кто готов с нами идти до конца. Поэтому сейчас мы ничего продавать не будем, обещаю. Значит, первая система. Второе – это понимание болей, что болит у людей и о чем с ними говорить, и систематизация этой информации. Третье, ну если мы владельцы бизнеса, мы управляем процессом. Как это не делать самим, а как обучить своих сотрудников, как это свести к простым, понятным задачам, первое. Второе. И как обучить сотрудников эти простые задачи вовремя выполнять. Вот это, наверное, три основных вопроса, которые возникают при взращивании.

Я понял. Хорошо, друзья, а какие у вас еще вопросы возникают? Давайте начнем с того, кто сталкивался с тем, что Дмитрий рассказывает. Фаундеры, первое, кто из вас сталкивался с тем, что вроде бы понимает то, что нужно действительно делать взращивание, но нету какой-то систематизации, что нужно сразу про всех помнить и кому что делать, и времени катастрофически не хватает. у Яра, а у кого еще? Да, кстати, пока вы отвечаете, у меня большая просьба, я не помню, там Оля Иванова, по-моему, написала. Ребят, вот мы умеем работать так, как мы работаем. Подгонять нас или там не подгонять, ну, ничего не делает. Поэтому, единственное, что я могу сказать, если вы видите, что та информация, с которой мы с вами делимся, она, ну вот вам неинтересна, вот есть наверху такой крестик, закрывайте, честно с вами, мы не обидимся, у нас демократия. Так, у Олега та же фигня, я понял. Хорошо. Так, значит, кому из вас не хватает каких-то инструментов для автоматизации? Кто из вас сталкивался с тем, что не хватает простых... Ну, вот что CRM, например, системы, сегодняшние CRM системы не дают вот этой автоматизации, когда, грубо говоря, нажал и процесс пошел. Угу. Сталкивались. Хорошо. Тогда... Ага, CRM хотя бы. Так, хорошо. Ну тогда давайте в принципе и рассмотрим вот этот момент, рассмотрим его еще с точки зрения инструментов. Давайте вот я сейчас покажу вам Два пути, как можно выстраивать доверительные отношения, чтобы выбирали именно вас, а не ваших конкурентов. Причем здесь я разделил эти активности для двух типов людей. То есть есть экстраверты и есть интроверты. Кстати, вот давайте посмотрим. Ребят, я пока сладенько, чтобы вас не отвлекать, верну назад. Напишите пожалуйста в чате, кто из вас интроверт, кто из вас экстраверт, чтобы я понимал, на какую дорогу делать больше акцента. Экстраверт, интроверт. Да-да-да, я понял. Есть плюсы-минусы, экстраверты, интроверты и так далее. Хорошо, тогда будем разбирать и то, и то. Так, ну первое, ребят. Рео, я не знаю как его зовут, ну, все очень просто. Интроверты это люди, которые ненавидят общаться голосом. Вот они боятся людей, они вот в мессенджере, вот они сидят в скайпе и в скайпе пишут мессенджер, да, а они просто берут, поднимают телефон и решают все голосом. Вот. И экстраверты наоборот. Они больше за общение. Я, например, такой ярко выраженный экстраверт. Я ненавижу эту переписку всю. Мне легче поднять телефон, за две минуты решить те вопросы, которые хочу. Мне легче встретиться с человеком лично, нежели вот эта вот переписка. Я знаю, у меня есть отличнейшие сотрудники, которых наоборот. Вот они будут своими днями сидеть переписывать. В общем, ребят, первое. 12 активностей для экстравертов. То есть тут все предельно просто. После того, как вы познакомились с вашим, то есть первый момент, да, это истина, мы работаем только с десижн-мейкерами, с их замами, с их, вот что такое десижн-мейкер? Десижн-мейкер это человек, который принимает решения, то есть он может подписывать контракт, и второе, у него есть свой автономный бюджет. Как правило, опять же, это как правило, в небольших компаниях до 50 человек это owner, то есть это владелец компании, он отвечает за все, он платит собственными деньгами. И поэтому мы не разговариваем ни с кем, то есть мы не выстраиваем доверительные отношения ни с кем, кроме десижн-мейкера. И вот здесь, знаете, сразу же возникает такой вопрос, как мне добраться до десижн-мейкера? Я все время вспоминаю историю, которую вот мои товарищи залетяне, у меня есть хорошие друзья, которые занимаются продажами автомобилей. И вот в автомобильной промышленности, не знаю, знаете вы или нет, на 18-летие принято дарить подросткам, кто закончил школу в 18-летие, им принято дарить машины. И вот это прям как по расписанию. В июне месяце, это примерно конец года, обучающего года, все 12-классники, у нас 12 классов в Израиле, 12-классники, 18-летние, они все как один бегут в автосалоны. Причем, естественно, Новички в продажах бегут с этими подростками, показывают им машины, там рассказывают. А знаете, что делают продавцы со стажем? Знаете, что делают со стажем, когда к ним набегают все эти подростки? Вот кто знает, напишите в чате, мне очень интересно. Что делают продавцы со стажем, которые уже продают не один год и продают на миллионы долларов годовых? Да, вот примерно то же самое. Они берут вот этого подростка и говорят. Они не тратят на него время. Они не делают ему ни тест-драйвы, не расскажут ему вообще про машину. Они говорят предельно простую фразу. Вот давай-ка ты вечером вместе со своими родителями придешь и мы подберем для тебя машину. Вот еще раз повторяюсь. Они говорят ему предельно простую вещь. Давай-ка мы вместе с тобой вечером, вот ты придешь с родителями, и мы подберем тебе машину. Зачем они это делают? Потому что они отлично понимают, что этот ребенок ничего не решает. И когда приезжают родители, оказывается, что папа вообще думал купить себе джип, а вот эту машину, на которой они ездят сейчас, отдать ему. Подросток же, естественно, хочет самую модную, а мама же думала купить ему вообще какую-то там, знаете, запорожец, да, потому что запорожец не будет быстро ездить, а это безопаснее. И вот то же самое здесь. Ребят, ваша задача это выстраивать доверительные отношения с папой, с decision-maker. И насколько это банально бы не случилось, я уверен, даю руку на отрез, что если вы сейчас покопаетесь в своей CRM-системе, вы увидите, что огромное количество активности, которые делаете вашими селзами, они делаются не с десижн-мейкерами, они делаются с подростками. Если это более крупные компании, как правило, десижн-мейкеры например, 50 компаний от 50 до 200 сотрудников, в них десижн-мейкеры уже могут быть SEO слэш-оуннеры. 200 сотрудников и больше, там уже возможно, что у VP, вайс-президентов или там всевозможных CXO, у них уже есть свои автономные бюджеты, но не факт. Поэтому здесь вот очень важно понимать, что вы выстраиваете доверительные отношения только с десижн-мейкерами. Потому что вы не можете тратить время на всех подряд, у вас всего лишь 24 часа в сутки. А кстати результаты этих активностей вы увидите только через 5 месяцев и дальше. Значит, первое, что мы сделаем, это знакомимся с десижн-мейкером в Скайпе, это делает нам лиды-генерация. Мы обязательно добавляем контакты друг друга в LinkedIn и в Facebook. Кстати, вот красная тряпка для вас или красный флаг для вас должно быть в том, что если десижн-мейкер отказывается давать вам свои контакты в Фейсбуке, мотивируя это тем, что это его личные контакты. Как вы думаете, почему? Это означает, что вам совершенно верно. Это не доверяет. Это такой красный флаг для вас. Вы должны понимать, что с этим человеком нужно будет постараться побольше. Дальше, примерно через 2-3 недели после того, как мы добавили друг друга, я высылаю ему полезные инструменты. То есть я ему высылаю email с полезными инструментами не о своей компании, не о разработках, а именно для него. Это могут быть, возможно, чек-листы, это могут быть шаблоны, это может быть все, что хотите. Это должно быть полезно для десижн-мейкера. Ваша задача – это оставаться с ним постоянно на связи с пользой для него. Это быть для него полезным, чтобы в следующий раз, когда он видел ваше сообщение в имейле, чтобы оно его не раздражало, а чтобы оно содержало полезный для него контакт. Третьим касанием я рекомендую делать, выслать ему objection campaign. То есть наверняка у каждого из вас во время продаж есть некий такой список objections. Помогите на русском языке как сказать objections. Возражение, да, совершенно верно. Это возражение, то есть такие вещи как, ой, это дорого, у нас нет бюджета и так далее. То, что я рекомендую вам сделать, это прямо сядьте со своими селлзами, со своими маркетологами, причем ни в коем случае не давайте это делать маркетологам, это отдельная история. Это нужно сделать общеколлективно. И напишите список из 5-10 частых возражений, которые у вас постоянно идут на переговорах. Напишите ответы на них, и эти письма превратите в виде часто задаваемых вопросов. И можете высылать им. То есть вы можете просто им высылать, я, кстати, по-моему, темплит вам приготовил для этого. Или нет, я для первой письмы, но не важно. Опять же, на нашей программе внедрения у нас, естественно, есть все эти инструменты, все шаблоны, мы это более детально обсуждаем, но сейчас задача, чтобы вы поняли смысл, чтобы вы поняли, что нужно сделать. Разделите эти возражения, опишите их в виде часто задаваемых вопросов и вышлите ему в письме в виде что-то вроде как. Очень часто наши клиенты спрашивают нас одни и те же вопросы, поэтому Ну, не все решают, например, спрашивать их. Есть много клиентов, которые интересуются этими вопросами, но не все решаются их спросить. И прямо вопросы, ответы на 2-3 objection, на 2-3 часто задаваемых возражения. Ребята, этот момент понятен. Я извиняюсь за свой русский язык, все-таки он мне не родной, но тем не менее, я думаю, что основную мысль я до вас доношу. Еще через 2-3 недели, причем вот обратите внимание, вот мы заметили очень интересную вещь, что 2-3 недели это тот самый период оптимальный для этих костаней, потому что с одной стороны вы не слишком назойливы, с другой стороны про вас еще не успели забыть. Четвертое касание еще через 2-3 недели. Позвоните к этому decision maker. Причем это не звонок для продажи. Просто спросите, если он получил то, что вы ему высылали. Ну, например, я звоню, скажу, слушай, я тебе тут недавно высылал имейлы, ты мне там ответил или не ответил. Я просто хотел убедиться, что ты их получил. И это, по сути дела, обратите внимание, подготовка к roadshow. Кто из вас значит, что Rolls-Royce? О, отлично. Да, поездка в гости, совершенно верно. Когда вы просто едете в роуд-шоу, как правило, просто роуд-шоу, они малорезультативные, то есть они забирают очень много денег, это требует больших бюджетов, но когда вы просто едете в роуд-шоу к клиенту, здравствуйте, ваша тетя, ничего хорошего с этим, как правило, не происходит. Но когда вы выстраиваете доверительные отношения и частью активности происходит роудшоу, то есть часть этих выстраиваний доверительных отношений, это поездка к нему в гости, это работать на ура. Причем вот именно в четвертом касании, в этом звонке я говорю, слушай, возможно через месяц я буду в Израиле или возможно через месяц я буду там в UK или в Германии и было бы очень клево, чтобы мы с тобой там познакомились лично, попили чашку кофе лично. Вот как вы думаете, какая результативность вот такого звонка? Прямо можете в процентах написать в чате. Ну, из 10 клиентов, я вам скажу, из 10 клиентов только один мне когда-то сказал, что он не сможет и то потому, что он уезжает в отпуск. Причем самое смешное, что он, оказалось так, что он вернулся с отпуска в то время, пока мы были еще в роуд-шоу и все-таки в конце концов даже еще и встретился. Да, то есть, когда вы просто звоните и говорите, я приезжаю к тебе, это одно. Ничего хорошего с этим не будет. Но когда вы вначале познакомились с человеком тех остальных, всех остальных ваших конкурентов. Дальше, причем обратите внимание, ребят, на пятом касании, у меня, по сути дела, пятое касание это подготовка к шестому, то есть next step. Next step это, опять же, у него есть здоровый скептитизм, а справитесь ли вы с его проектами, потому что в его глазах, возможно, да, он сидит и думает, у меня были ребята, которые там, на самом деле, никого у них не было, никаких разработчиков, да, но все, что у него было, это они заключали контракт, а потом убегали с деньгами. И поэтому шестое касание я рекомендую взять и привезти его к вам, чтобы он увидел вашу компанию изнутри. Причем сегодня в Украине происходит огромное количество всяких эвентов. Вот KeyOff, LayOff, OutsourcePeople, все что хотите, возьмите и привезите его на одну из таких конференций. Причем привезите его на такую конференцию, покажите его свою контору. Понятно, что не нужно это делать с каждым. Это имеет смысл делать только после того, как вы были у него на роуд-шоу, съездили к нему в гости, еще до сих пор не заключили контракт, привезите его к себе, пусть он увидит, как выглядит ваша компания, пусть он познакомится с вашими программистами, пусть он посетит ивенты, И вот здесь начинают происходить чудеса. Почему? Потому что, как правило, когда он знакомится с вашими девелоперами, вся картинка, ну вот весь этот скептитизм разрушается, и он готов делать, он готов к сотрудничеству. И знаете, это, ну опять, дамы, простите меня, может быть, сегодня примеры какие-то немножко вульгарные, но это очень похоже на то, когда девушка едет к вам в 4 утра смотреть фильм. Вы же понимаете, что она едет к вам не для того, чтобы фильм посмотреть. То же самое здесь. Заказчик, который приезжает на такие конференции к вам, это по сути дела заказчик, который хочет заключить с вами сделку и большинство сделок заключается вот именно на этом этапе. То есть это такой пик. Цена вопроса, ребят, ну если мы возьмем, например, Израиль, я знаю, что последний билет, вот мы смотрели недавно, туда-обратно Израиль-Киев стоит аж целых 200 долларов. Ну я думаю, что любой контракт десятикратно окупает вот эти инвестиции. Ребят, понятен смысл, как все это работает? Ну и так далее. Сейчас просто жалко время. Читать вы умеете, я думаю, смысл вы поняли. Активности для интровертов. Ну вот здесь, наверное, Дмитрий. Расскажите про активности для интроверта. Я просто знаю, что вы их много реализовывали, поэтому я глоток воды сделаю, а вы пока расскажите.

Я ждал этого представления, на самом деле. Мне понравилась фраза, как кто-то представлялся адаптированный интроверт. Я скорее интроверт, это правда, но, честно говоря, мне больше нравится схема для экстравертов, то есть я в своем бизнесе использую скорее ее. Потому что она более эффективно работает, связано это с тем, что мы достигаем нашего потенциального клиента через разные каналы. Если мы ему или ей только пишем, то нас привыкают читать. Вот у меня очень яркий пример, когда я много пишу, у меня там рассылок вышло, сегодня был 240 выпуск, много пишу для клиентов, есть аудитория, которая читает, читает, читает, читает. Потом я их привожу на вебинар, и для них это является дополнительный канал, они легче переключаются на работу со мной и так далее. Поэтому подход для экстравертов удобен тем, что через разные каналы достигаются уши и головы лиц, принимающих решения, поэтому это хорошая тема. Тем не менее, начинали мы в свое время именно с подхода для интровертов. Почему? Для себя я понимаю, что многим интровертам не то, что некомфортно общаться с людьми, просто это скорее забирает энергию, чем дает. Есть люди, которые от общения перезаряжаются и потом идут в горы, а есть люди, которые от общения устают. Поэтому, естественно, нужно учитывать свои особенности. Если вы интроверт, то зачем отбирать у себя энергию? Ее и так не безграничное количество. Поэтому ее надо накапливать и не тратить. Соответственно, этот подход более направлен на электронные коммуникации. То есть, логика примерно та же. То есть, первое, мы сначала знакомимся. Мы знакомимся, добавляем контакт в Линкедыне и в Фейсбуке. Чаще всего мы сделаем это, окей, значит, мы познакомились в Линкедыне и Фейсбуке. После этого, как только вы познакомились, вам дали небольшой кредит доверия. То есть, вам, по сути, но окей, ваш профиль в фейсбуке или инкедении говорит мне о том, что вы скорее всего тот человек, который будет мне полезен. Хорошо, отлично. Добавили контакты. друг друга в Линкедене. Следующий шаг, примерно через две недели, это отправить полезный инструмент. Зачем мы все это делаем? Мы должны не просто с человеком о чем-то непонятном переписываться, мы должны в голове этого человека создать четкое представление о том, что мы являемся экспертом в решении определенной проблемы. То есть мы Мы эксперт. Если мы эксперт, значит, соответственно, как эта экспертность вообще создается? Человек должен понимать, что у нас есть четкое понимание определенного вопроса, есть эффективный инструмент решения этой проблемы. Вот очень хороший пример. Я недавно общался с компанией, IT-компанией. Я говорю, ребята, что вы делаете вообще? Они говорят, ну мы сайты делаем.

Я говорю, да вы что?

А какие сайты? Они говорят, ну разные, ну вот у нас там нет четкой целевой аудитории. Я говорю, хорошо, а давайте вообще проекты посмотрим, что вы вообще делали? Они говорят, ну вот мы делали проекты для, там, условно, для известного японского автомобильного бренда в юго-восточной Азии. Я говорю, отлично. А вот мы делали интересные проекты для другого автомобильного бренда в Германии. И такой третий проект, четвертый. Я говорю, ребят, а вам не кажется.

Что вы очень четко специалист? такие конференции к вам, базируйтесь на сайтах.

Для автокомпаний, у вас есть четкие кейсы, у вас есть хороший трак рекорд, вы можете, грубо говоря, продавать свою, вы лучше разбирайтесь, это те же сайты по сути, но это сайты для автопроизводителей, сайты для торговцев автозавчастями, для различных вещей. И вот, собственно говоря, ваши контрагенты, потенциальные клиенты должны четко понимать вашу специфику. вашу специализацию и, к сожалению, большое количество компаний не утруждается тем, чтобы эту специфику проявлять. Особенно мы говорим, мы отсорсеры, мы работаем со всеми, давайте проекты. Ну и, соответственно, их берут по средней рыночной цене какой-то взвешенной. Когда у вас есть опыт, когда у вас есть экспертность, именно за нее будут платить дополнительные деньги. Соответственно, полезные инструменты это Краткое описание того, как вы решаете или ваш клиент может решить подобную проблему. Систематизация понимания проблем – это очень сильная вещь, когда у человека сложная задача, как повысить рейд. А когда вы раскладываете ее на несколько простых составляющих, все становится понятно и вам благодарны за то, что вы этот туман немножко рассели. Следующий шаг. Вы высылаете полезную статью по вашей тематике. Значит, здесь мы стараемся выдерживать интервал в 2-3, иногда в 4 недели для того, чтобы не надоедать. Если мы пишем или звоним, или общаемся чаще, люди воспринимают это как спам. Если мы общаемся реже, нас забывают. И это нормально. Это свойство человеческой памяти, это свойство, ну, как бы свойства человека, да? То есть много информационного шума. Мы в этом шуме должны занять в этом вот шуме прорваться сквозь него и занять в голове четкое свое экспертное место. Итак, значит, выслали полезную статью по тематике, после этого четвертый шаг — это вот такой мультиканальный подход, позвонить, да. Мы звоним, ну, грубо говоря, для того, чтобы развиртуализироваться, для того, чтобы через другой канал человеку просто напомнить о себе. Это отличный способ фоллоуапа.

Мы одно время делали… …включается вот именно на этом этапе, то есть это такой пик.

Итак, звонок, письмо, звонок. Когда мы говорим про лиц, принимающих решения, эта тема не работает. Надо делать по-другому. Надо сначала писать письмо. потом делать звонок, вот, и говорить, а вот мы вам там письмо писали, я вот тот самый, который, да, вы посмотрели или не посмотрели? Это работает гораздо лучше. Вот этот звонок, он, в принципе, вот всю вашу предыдущую цепочку вынуждает человека посмотреть. Он говорит, о, класс, этот человек мне что-то писал, даже если он пропустил это письмо. Вот, он или она. Соответственно, Четвертый шаг отлично работает на подогрев через другой канал. С другой стороны, опять же, из 100 звонков 5-7 человек скажут, да, у меня есть проблема, я готов ее с вами обсудить, и минимум одного из них вы сможете закрыть на контракт. Не всегда на самый дорогой, но как минимум вы начнете говорить уже о очень предметных вещах, о решении проблемы. Это вот, грубо говоря, помните пирамидку, которую она там показывала? Это вот опять же те же 3% и вот та часть, которая к ним уже максимально подходит, которая максимально дозревает. Это здесь тоже есть, оно нормально работает. Дальше шаг номер пятый – выслать пример проекта. Что такое пример проекта? Это по-хорошему кейс. Как вы решили проблему для похожей целевой аудитории, для клиента. У нас есть определенная методичка, как это делается, четкая последовательность действий, что писать, как предлагать. Буквально там получается 12 слайдов. Это людям интересно, понятно и полезно. Они понимают, что это тот специализированный контент, который людям нравится, не так его много, качественного, с результатами, с показателями. Поэтому это всегда интересно. Дальше. Полезные инструменты 2. Это аналогично что-то, что помогает решить проблему клиента самостоятельно. Седьмой шаг. Предлагаете диагностику решения наиболее приоритетной задачи. Ну, предположим, вы занимаетесь мобильными приложениями. Вы знаете, что у клиента, предположим, мобильное приложение уже есть. Вы говорите, давайте мы проверим ваше мобильное приложение и посмотрим, как оно работает, насколько оно эффективно, как оно решает ваши бизнес-задачи. И вы комплексно предлагаете решение этой проблемы. С одной стороны, правильно поступить немножко по-другому. Во-первых, уточнить, какая наиболее приоритетная задача. Предположим, у клиента, у стартапа. который построен вокруг мобильного приложения, у него там низкое количество инсталляций. То есть мало, не продвигается его приложение, и у них там летят все их бизнес-показатели. А вы как специалисты идете, смотрите это приложение, смотрите, как оно продвигается, и говорите, ребята, у вас оно неудобное, пользователям некомфортно и так далее. То есть вы специалисты в этой задаче. Узнаете у клиента его наиболее примитивную задачу, делаете ему диагностику, предлагаете решение. Это полпути к победе. Замечу, что на седьмом шаге, даже если.

Ваш Израиль, я знаю, что последний билет, вот мы смотрели недавно, туда-обратно Израиль-Киев стоит аж целых 200 долларов.

Ну я думаю, Грубо говоря, вы общаетесь раз в 3 недели, вы уже с ним общаетесь 21 неделю. То есть, 21 неделя, ну это 3,5 месяца. 21 неделя, значит, 5 месяцев общаетесь, почти полгода. То есть, вы уже понятны, вы уже известны, с вами уже можно обсуждать подобные вопросы. Восьмой шаг. Опять же, приглашайте на семинар-мастер-класс. Если вы интроверт, можете не делать это лично, можете выслать это письмом. Опишите семинар-мастер-класс, желательно о той проблеме, которая наиболее приоритетна для клиента. После этого шаг следующий. Высылайте статью в блоге или книгу, если у вас такая есть. Тоже очень важно, люди как обычно определяют, эксперт человек или нет. А то, что пишут об этом человеке. Соответственно, неплохо иметь, тут очень важный момент, это должна быть статья не компании, а это должна быть, в идеале, должна быть статья ваша. Вот вы являетесь экспертом, соответственно, ваша статья должна быть показана и вы даете ссылочку на свою статью. Шаг 10. Рассказывайте о ваших новых услугах. Для чего это делается? Для того, что если раньше вы не попали в потребности того человека, с которым вы общались, то, возможно, шаг в сторону, шаг вглубь или, наоборот, более высокий уровень проблемы позволит человека зацепить. Ну, условно, вы занимаетесь там веб-сайтами, да, а теперь вы говорите, у нас есть новая услуга, мы там, например, открыли свой собственный хостинг, мы там фантазируем, да, или у нас есть собственное облако, которым мы занимаемся управлением и так далее. Человек говорит, ой, сайт мне не нужен, а данные мне хранить какие-то надо. И вы можете зацепить его просто на другую услугу, которая для вас может быть актуальна. Я фантазирую, это может быть что-то другое, но в принципе новые услуги, которые вы можете параллельно запускать, которые актуальны для ваших потенциальных клиентов, могут привести вам, дать вам точку входа в более крупные и серьезные проекты.

Любой контракт десятикратно окупает вот эти инвестиции.

Опять же, полезные инструменты №3 аналогично. Несколько статей, чек-листов, шаблонов. Ну и последний шаг. Высылаете пример проекта или отзыв клиента. То есть вот прошел полный цикл, вы прообщались ну грубо 36 недель, да, то есть это 9 месяцев. То есть за эти 9 месяцев ваш этот ребенок, он либо родится, либо человек вам говорит спасибо ребята, я от вас уже устал.

Ребят, понятен смысл как все это работает? Ну и так далее. Сейчас просто жалко время. Читать вы умеете, я думаю, смысл вы поняли.

У вас так много интересного контента, но не успеваю его отработать, услышать, что-то с ним сделать, не успеваю отрабатывать. Такие есть варианты. Есть и позитивные варианты. Например, один из неожиданных для меня вариантов, то что где-то на шаге четвертом, пятом, вас начинают рекомендовать. С вами еще не работали, вот просто, но уже люди понимают, что вы специалист. И они говорят, слушайте, по этому вопросу вот у меня есть человек, свяжитесь с ним. Это может быть вообще другая компания. Но это тоже очень интересная точка входа.

Активности для интровертов. Ну вот здесь, наверное, Дмитрий. Расскажите про активности для интроверта. Я просто знаю, что вы их много реализовывали, поэтому я глоток воды сделаю, а вы пока расскажите.

Я ждал этого представления, на самом деле. Мне тут понравилась фраза, как кто-то представлялся адаптированный интроверт. Я скорее интроверт, то есть это правда, но честно говоря, мне вот больше нравится схема для экстравертов, то есть я в своем бизнесе использую скорее ее. Связано это с тем, что мы достигаем нашего потенциального клиента через разные каналы. Если мы ему или ей только пишем, то нас привыкают читать. Вот у меня очень яркий пример, когда я много пишу, у меня там рассылок вышло, сегодня был 240 выпуск, много пишу для клиентов, есть аудитория, которая читает, читает, читает, читает, Потом я их привожу на вебинар, и для них это является дополнительный канал, они легче переключаются на работу со мной и так далее. Поэтому подход для экстравертов удобен тем, что через разные каналы достигаются уши и головы лиц, принимающих решения, поэтому это хорошая тема. Тем не менее, начинали мы в свое время именно с подхода для интровертов. Почему? Для себя я понимаю, что многим интровертам не то, что некомфортно общаться с людьми, просто это скорее забирает энергию, чем дает. Есть люди, которые от общения перезаряжаются и потом идут в горы, а есть люди, которые от общения устают. Поэтому, естественно, нужно учитывать свои особенности. Если вы интроверт, то зачем отбирать у себя энергию? Ее и так не безграничное количество. Поэтому ее надо накапливать и не тратить. Соответственно, этот подход более направлен на электронные коммуникации. То есть, логика примерно та же. То есть, первое, мы сначала знакомимся. Мы знакомимся, добавляем контакт в LinkedIn и в Facebook. Чаще всего мы сделаем это, окей, значит, мы познакомились в LinkedIn и в Facebook. После этого, как только вы познакомились, вам дали небольшой кредит доверия. То есть, вам, по сути, сказали, ну окей, ваш профиль там в Фейсбуке или Инкедении говорит мне о том, что вы скорее всего тот человек, который будет мне полезен. Хорошо, отлично, добавили контакты. друг друга в Линкедене. Следующий шаг, примерно через две недели, это отправить полезный инструмент. Зачем мы все это делаем? Мы должны не просто с человеком о чем-то непонятном переписываться, мы должны в голове этого человека создать четкое представление о том, что мы являемся экспертом в решении определенной проблемы. То есть мы Мы эксперт. Если мы эксперт, значит, соответственно, как эта экспертность вообще создается? Человек должен понимать, что у нас есть четкое понимание определенного вопроса, есть эффективный инструмент решения этой проблемы. Очень хороший пример. Я недавно общался с компанией, IT-компанией. Я говорю, ребята, что вы делаете вообще? Они говорят, ну мы сайты делаем.

Я говорю, да вы что?

А какие сайты? Они говорят, ну разные, ну вот у нас там нет четкой целевой аудитории. Я говорю, хорошо, а давайте вообще проекты посмотрим, что вы вообще делали? Они говорят, ну вот мы делали проекты для, условно, для известного японского автомобильного бренда в юго-восточной Азии. Я говорю, отлично. А вот мы делали интересные проекты для другого автомобильного бренда в Германии. И такой третий проект, четвертый. Я говорю, ребята, а вам не кажется, что вы очень четко специализируетесь на На сайтах для автокомпаний у вас есть четкие кейсы, у вас есть хороший трак рекорд, вы можете, грубо говоря, продавать свою, вы лучше разбираетесь. Это те же сайты, по сути, но это сайты для автопроизводителей, сайты для торговцев автозавчастями, для различных вещей. И вот, собственно говоря, ваши контрагенты, потенциальные клиенты должны четко понимать вашу специфику. вашу специализацию и, к сожалению, большое количество компаний не утруждается тем, чтобы эту специфику проявлять. Особенно мы говорим, мы аутсорсеры, мы работаем со всеми, давайте проекты. Ну и, соответственно, их берут по средней рыночной цене какой-то взвешенной. Когда у вас есть опыт, когда у вас есть экспертность, именно за нее будут платить дополнительные деньги. Соответственно, полезные инструменты это Краткое описание того, как вы решаете или ваш клиент может решить подобную проблему. Систематизация понимания проблем – это очень сильная вещь, когда у человека сложная задача, как повысить rate. А когда вы раскладываете ее на несколько простых составляющих, все становится понятно и вам благодарны за то, что вы этот туман немножко рассеяли. Следующий шаг. Вы высылаете полезную статью по вашей тематике. Значит, здесь мы стараемся выдерживать интервал в 2-3, иногда в 4 недели, для того, чтобы не надоедать. Если мы пишем или звоним, или общаемся чаще, люди воспринимают это как спам. Если мы общаемся реже, нас забывают. И это нормально. Это свойство человеческой памяти, это свойство человека. То есть много информационного шума. Мы в этом шуме должны занять в этом вот шуме прорваться сквозь него и занять в голове четкое свое экспертное место. Итак, значит, выслали полезную статью по тематике, после этого четвертый шаг — это вот такой мультиканальный подход, позвонить. Мы звоним, ну, грубо говоря, для того, чтобы развиртуализироваться, для того, чтобы через другой канал человеку просто напомнить о себе. Это отличный способ фоллоуапа. Мы одно время делали так — звонок, письмо, звонок. Когда мы говорим про лиц, принимающих решения, эта тема не работает. Надо делать по-другому. Надо сначала писать письмо, потом делать звонок и говорить, а вот мы вам там письмо писали, я вот тот самый, который, да, вы посмотрели или не посмотрели? Это работает гораздо лучше. Вот этот звонок, он в принципе вот всю вашу предыдущую цепочку вынуждает человека посмотреть. Он говорит, о, класс, этот человек что-то писал, даже если он пропустил это письмо. Вот он или она. Соответственно, четвертый шаг отлично работает на подогрев через другой канал. С другой стороны, опять же, из 100 звонков 5-7 человек скажут, да, у меня есть проблема, я готов с вами обсудить, и минимум одного из них вы сможете закрыть на контракт. Ну, опять же, не всегда на самый дорогой, но как минимум вы начнете говорить уже о очень предметных вещах, о решении проблем. Это вот, грубо говоря, помните пирамидку, которую она там показывала? Это вот опять же те же 3% и вот та часть, которая к ним уже максимально подходит, которая максимально дозревает. Это здесь тоже есть, оно нормально работает. Дальше шаг номер пятый – выслать пример проекта. Что такое пример проекта? Это по-хорошему кейс. Как вы решили проблему для похожей целевой аудитории, для клиента. У нас есть определенная методичка, как это делается, четкая последовательность действий, что писать, как предлагать. Буквально получается 12 слайдов. Это людям интересно, понятно и полезно. Они понимают, что это тот специализированный контент, который людям нравится, не так его много, качественного, с результатами, с показателями. Поэтому это всегда интересно. Дальше. Полезные инструменты 2. Это аналогично что-то, что помогает решить проблему клиента самостоятельно. Седьмой шаг. Предлагаете диагностику решения наиболее приоритетной задачи. Ну, предположим, вы занимаетесь мобильными приложениями. Вы знаете, что у клиента, предположим, мобильное приложение уже есть. Вы говорите, давайте мы проверим ваше мобильное приложение и посмотрим, как оно работает, насколько оно эффективно, как оно решает ваши бизнес-задачи. И вы комплексно предлагаете решение этой проблемы. С одной стороны, правильно поступить немножко по-другому. Во-первых, уточнить, какая наиболее приоритетная задача. Предположим, у клиента, у стартапа, который построен вокруг мобильного приложения, у него там низкое количество инсталляций, то есть мало, не продвигается его приложение, и у них там летят все их бизнес-показатели. А вы как специалисты идете, смотрите это приложение, смотрите как оно продвигается, и говорите, ребята, у вас оно неудобное, оно там пользователям некомфортно и так далее. То есть вы специалисты в этой задаче. Узнаете у клиента его наиболее критичную задачу, делаете ему диагностику, предлагаете решение. Это полпути к победе. Замечу, что на седьмом шаге даже если ваш, грубо говоря, вы общаетесь раз в три недели, вы уже с ним общаетесь 21 неделю. То есть 21 неделя, ну это три с половиной, сколько у нас там получается по месяцам? 21 неделя. 5 месяцев вообще, почти полгода, да? То есть вы уже понятны, вы уже известны, с вами уже можно обсуждать подобные вопросы. Восьмой шаг. Опять же, приглашайте на семинар-мастер-класс. Если вы интроверт, можете не делать это лично, можете выслать это письмом. Опишите семинар-мастер-класс, желательно о той проблеме, которая наиболее приоритетна для клиента. После этого шаг следующий. Высылайте статью в блоге или книгу, если у вас такая есть. Тоже очень важно, люди как обычно определяют, эксперт человек или нет, а то, что пишут об этом человеке. Неплохо иметь, тут очень важный момент, это должна быть статья не компании, а это должна быть, в идеале, должна быть статья ваша. Вот вы являетесь экспертом, соответственно, ваша статья должна быть показана и вы даете ссылочку на свою статью. Шаг 10. Рассказывайте о ваших новых услугах. Для чего это делается? Для того, что если раньше вы не попали в потребности того человека, с которым вы общались, то, возможно, шаг в сторону, шаг вглубь или, наоборот, более высокий уровень проблемы позволит человека зацепить. Ну, условно, вы занимаетесь там веб-сайтами, да, а теперь вы говорите, у нас есть новая услуга, мы там, например, открыли свой собственный хостинг, мы там фантазируем, да, или у нас есть собственное облако, которым мы занимаемся управлением и так далее. Человек говорит, ой, сайт мне не нужен, а данные мне хранить какие-то надо. И вы можете зацепить его просто на другую услугу, которая для вас может быть актуальна. Я фантазирую, это может быть что-то другое, но в принципе новые услуги, которые вы можете параллельно запускать, которые актуальны для ваших потенциальных клиентов, могут привести вам, дать вам точку входа в более крупные и серьезные проекты. Опять же, полезные инструменты №3 аналогично. Несколько статей, чек-листов, шаблонов. Ну и последний шаг. Высылаете пример проекта или отзыв клиента. То есть вот прошел полный цикл, вы прообщались, ну грубо 36 недель, да, то есть это 9 месяцев. То есть за эти 9 месяцев ваш этот ребенок, он либо родится, либо человек вам говорит, спасибо, ребята, я от вас уже устал, у вас так много интересного контента, но не успеваю его отработать, услышать, что-то с ним сделать, не успеваю отрабатывать. Есть и позитивные варианты. Например, один из неожиданных для меня вариантов, что где-то на шаге четвертом-пятом вас начинают рекомендовать. С вами еще не работали, вот просто, но уже люди понимают, что вы специалист. Они говорят, слушайте, по этому вопросу вот у меня есть человек, свяжитесь с ним. Это может быть вообще другая компания, но это тоже очень интересная точка входа. Свяжитесь с ним и поговорите. Я знаю, что у него есть проблемы, которые вы можете хорошо решить. Вау, почему бы не работать с такими лидами? Это неожиданно, но это действительно очень приятно и может приносить очень хороший результат. Тем более вы в вторую кампанию приходите не с улицы, а вы приходите по рекомендации человека. Это тоже очень важно. Соответственно, варианты какие? Либо человек ничего вам не отвечает в итоге всех этих активностей, либо человек отписался, либо человек на какой-то стадии среагировал, сказал, окей, отлично, все, мы встречаемся лично, давайте обсуждать наши проблемы, либо он вас кому-то рекомендует. Ну, собственно говоря, либо, говорит, все, отписался, больше со мной не связывайтесь. То есть вы по этой контролируемой цепочке приводите к себе, ну, к определенному количеству контрактов. То, которое вы планируете. Вы их просто доводите, дожимаете, вот, но они становятся вашими клиентами. Натан?

Я тут. я интроверчу я заметил интересный момент вот друзья вот я вижу что молодцы подхватили ну как это называется, подхватили дух Александра. Александр первый, кто спросил вопрос. Мы обязательно в конце выделим время для ответов на них. Поэтому, Александр, оставайтесь с нами, не уходите. Обязательно ответим на них. Я, кстати, хочу просто показать вам очень интересный момент, что вот эти 12 касаний, они настолько интересны. Вот, Али Кута, я интроверчу, я заметил интересный момент. Вот, друзья, вот я вижу, что молодцы подхватили, ну как это называется, подхватили дух Александра. Александр первый, кто спросил вопрос, мы обязательно в конце выделим время для ответов фидосов, написал, что эти активности, они дают серьезные результаты, а люди, с которыми вы познакомитесь, могут стать вашими клиентами на долгие годы вперед. то тут ключевой момент, что вот эти наработки, они дают именно клиентов не на один-два дня, а на долгие годы на них, поэтому, Александр, оставайтесь с нами, не уходите, обязательно ответим на них. Я, кстати, хочу просто показать вам, очень интересный момент, что вот эти 12 касаний, они настолько интересны, вот Алекс Федосов написал, что эти активности вперед. Это вот просто один из отзывов, которые я на своем профиле сейчас вам показал. Ладно, давайте пойдем дальше. Дальше, вот вам пример такого скрипта, то есть для тех из вас, которые дают серьезные результаты, а люди, с которыми вы познакомитесь, могут стать вашими клиентами на долгие годы вперед. То есть тут ключевой момент, что вот эти наработки, они хочется непосредственно сразу после сегодняшнего мастер-класса взять и сделать, просто вот прям. Тут именно клиентов не на один-два дня, а на долгие годы. А сейчас возьмите ручку с бумажкой, лучше всего откройте свой календарь вперед. Это вот просто один из отзывов, которые я на своем профиле сейчас вам показал. И запланируйте время 25 минут в день для того, чтобы выстраивать доверительное отношение. Вот кто из вас это прямо сейчас сделает, поставьте плюсик и лично от меня получит бонус. Вот кто из вас... Ладно, давайте пойдем дальше. Дальше, вот вам пример такого скрипта, то есть для тех из вас, кто хочет непосредственно сразу после сегодняшнего мастер-класса взять и сделать, просто вот прямо сейчас возьмите ручку с бумажкой, а лучше всего откройте свой календарь, можете взять и сделать. Так, первый у нас некий Вуанаргис, Вуанаргис, Вуанаргис, свяжитесь со мной через Facebook и вам полагается, да, и вам полагается вы первый. Значит, инструменты для автоматизации. И запланируйте время 25 минут в день для того, чтобы выстраивать доверительные отношения. Вот кто из вас это прямо сейчас сделает, поставьте плюсик и лично от меня получит бонус. Кто из вас сможет взять и сделать? Так, первый у нас некий Вуанаргез. Вуанаргез. Какие инструменты, вот то, что говорил Значит, то, что рассказывал Дмитрий, что не хватает инструмента, первое это Replify. Вот я вам скидываю его. Очень клевый инструмент, потому что он позволяет автоматизировать активности не только по... Свяжитесь со мной через Facebook и вам полагается, да, и вам полагается вы первый. Значит, инструменты для автоматизации. Какие инструменты, вот то, что говорил значит то что рассказ ссылки имейлов да он позволяет вам прямо вот смотрите видите я сейчас прямо позову Дмитрия что не хватает инструмента первый это реплифай вот я вам скидываю всем видно да мой экран он позволяет вам видите прямо создавать такие компании которые которые состоят из его Очень клевый инструмент, потому что он позволяет автоматизировать активности не только по расчасткам, то есть нужно вот, смотрите, видите, есть первый этап ссылки email, он позволяет вам прямо, вот смотрите, это сделать квалификацию, причем, всем видно, да, мой экран? Сейчас он загрузится. То есть первое, с чего начинается, то, что вы можете запрограммировать систему так, что вы проверяете. Он позволяет вам, видите, прямо создавать такие компании, которые состоят из, а действительно ли это папа, а действительно ли это decision-maker. Тасков, то есть нужно вот, смотрите, видите, есть первый таск, это сделать квалификацию, причем потом автоматически высылается, не автоматически, то есть автоматически готовое письмо, но вам его нужно выслать, некое резюме скайп-встречи, которое я говорил, помните, вот добавить друг друга в контакты, в Facebook, сейчас он загрузится. То есть, первое, с чего начинается, то, что вы можете запрограммировать систему так, что вы проверяете. То есть, все, что вам нужно будет сделать, это просто нажать на кнопочку, выслать, почему не авторитет, а действительно ли это папа, а действительно ли это decision maker. Автоматически, а все-таки manual email, потому что иногда нужно там дату поменять, иногда вставить какое-то резюме этой встречи и так далее. После этого, Видите, прямо задача добавить друг друга в Линкедин и в Фейсбуке. Потом автоматически высылается, не автоматически, то есть автоматически готовое письмо, но вам его нужно выслать. Некое резюме скайп-встречи, которое я говорил, помните, вот добавить друг друга в контакты в Фейсбуке. Вы прямо выполняете. Происходит процесс, когда вы ждете 21 день. То есть все, что вам нужно будет сделать, это просто нажать на кнопочку «высвыть». И после этого 21 дня вы прямо на автомате выстреливает письмо с полезной ссылочкой. Потом три дня ждет. И если человек вам ничего не ответил, follow up. Потом еще 14 дней вы автоматически, а все-таки manual email, потому что иногда нужно там дату поменять, иногда ждете, и у вас идет задача звонка. Причем вы прямо можете вставить какое-то резюме этой встречи и так далее. После этого, видите, прямо задача добавить друг друга в LinkedIn и в Facebook. Вы прямо выполняете, происходит процесс, когда вы ждете 21 день, скрипт прописать внутрь. Очень удобный инструмент. Настоятельно рекомендую всем использовать. Причем, по-моему, там первые 35 лидов, они бесплатные. Либо 25, либо 35. Давайте посмотрим. 25. Первые 25 лидов, они совершенно бесплатные. А дальше оно начинается, по-моему, от доллара. Ну, какие-то смешные цены. 50 контактов в доллар. Это вообще смешные деньги. Это первый инструмент, причем, ребят, все очень просто. Если у вас 50 лидов именно в день, и после этого 21 дня вы прямо на автомате квалифицированных лидов. Это означает, что, используя нашу систему, вы сможете выстреливать письмо с полезной ссылочкой. Потом три дня ждет, И если человек вам ничего не ответил, follow up. Потом еще 14 дней вы ждете и у вас идет задача звонка. Причем вы прямо можете скрипт прописать внутрь. Очень удобный инструмент. Настоятельно рекомендую всем использовать. Причем, по-моему, там первые 35 лидов, они порядка там 30-45% превратить в контракты в течение ближайших 6-12 месяцев. То есть это означает, другими словами, из 25 лидов вы как минимум получите 7-10 сделок. Это окупает все бесплатно, либо 25, либо 35. Давайте посмотрим. 25. Первые 25 лидов они совершенно бесплатные, а дальше оно-то начинается, по-моему, от долларов, все вложения во все системы, тем более доллары, да, ну это вообще смешно. Так, еще есть очень клевая система, очень классная, которую я прямо вот тащусь от нее и всем настоятельно рекомендую делать. Доллары, да, ну какие-то смешные цены, то есть там 50 контактов в доллар. Использовать это MixMax. Это некая такая свита, вообще смешные деньги. Это первый инструмент, Причем, ребят, все очень просто. Если у вас 50 лидов, именно квалифицированных лидов, это означает, что используя нашу систему, вы сможете, которая позволяет вам и автоматизировать свои имейлы, и назначать встречи, но сейчас не будем об этом говорить, порядка 30-45% превратить в контракты. Я вам скажу так, вот лично я четко понимаю, что это первая система, которую нужно покупать любому фаундеру, вот прямо любому. Стоит она, по-моему, там отчасть функциональность бесплатность, часть стоит 12 долларов, часть 29 и там ближайших 6-12 месяцев. То есть это означает, другими словами, из 25 лидов Вы как минимум получите 7-10 сделок, это окупает все, ну это стоит того, оно помогает выстраивать тоже автоматические фоапы, следить и так далее. И третья система это клоуз, это прям, ну напишите мне, я вам вот, вот ребят не поленитесь, напишите кто-нибудь сообщение, я вам чуть позже на него ссылочку скину, просто нету под рукой. Кстати, все уважение во все системы, тем более доллары, это вообще смешно. Так, в нашей комплексной программе, о которой я в конце, если будет время, расскажу, вы научитесь как минимум 12 конкретным различным подходам, как выставить доверительные отношения, чтобы выбирали именно вас, причем вы не просто. Еще есть очень клевая система, очень классно которую я прямо вот тащусь от нее и всем настоятельно рекомендую делать использовать это mixmax это некая такая свита будете их использовать мы именно на этой программе подберем сделаем их конкретно под вас customization как сказать кастюмизируем да вот Русский язык все-таки не мой родной. Кастомизируем именно под вас. Так, хорошо. Ну вот, Андрей, в том числе, который позволяет вам и автоматизировать свои имейлы, и назначать встречи, но сейчас не будем об этом говорить. В том числе, не я слыхал, а я решал подобные задачи у ваших коллег. Их можно решить вот так вот. Это будет еще лучше работать. Так, опять же, если у вас более существенный вопрос, напишите его вот тут. Я вам скажу так, вот лично я четко понимаю, что это первая система, которую нужно покупать любому фаундеру, вот прямо любому. Стоит она, по-моему, там отчасти функциональность-бесплатность, часть стоит 12 долларов, часть 29, вот ссылочка, и мы в конце будем, ну чтобы просто не избиваться сейчас с этой идеей. Так, поехали дальше. Ну, следующая ошибка, которая в принципе уже пресновутая, это то, что предполагать, что кто-то будет делать продажи за вас. Никто ее за вас не будет делать, просто потому, что у ваших партнеров, таких как вы, как минимум 10 штук. Ну, я отлично понимаю, что хотелось. Но это стоит того, оно помогает выстраивать тоже автоматические флапы, чтобы вы чувствовали себя особенными, но реальность суровая, она не всем нравится. Если вы не хотите продавать себя за 100% маржи, то почему вы думаете следить и так далее. И третья система это клоуз. Это прям, ну, Напишите мне, ребят, не поленитесь, напишите кто-нибудь, что ваш партнер это будет делать за вас за 30 или за 40%. Это смешно. Сообщение, я вам чуть позже на него ссылочку скину, просто нету под рукой. Хорошо. И четвертая ошибка, с которой я сейчас пробегаюсь, с которой я сталкивался, это то, у большинства фаунеров не хватает мужества и умения брать обязательства. То есть ну просто нужно понимать, что любой дурак может потратить несколько тысяч долларов для того, чтобы попробовать холодные имейлы или там контекстную рекламу. Я был таким дураком, я это делал, я признаю. Кстати, даже получал несколько там один-двух заказов, но по большей части это так. В нашей комплексной программе, о которой я в конце, если будет время, расскажу, вы научитесь как минимум 12 конкретным различным подходам, как выставить доверительные отношения, чтобы выбирали именно вас, причем вы не просто, она для привлечения мелкой сложности. И не рассказывайте мне басни про волшебные мейлы. Я потратил огромное количество денег на них. Не надо мне рассказать, что я знаю какой-то особенный пупер-пупер скрипт, который в лучшем случае email сделает вам skype call. Но этого, как вы знаете, будет недостаточно, потому что покупают только кому. Кто помнит две вещи, кого покупают? Кого знают и второе, кому доверяют. И даже если будете их использовать, мы именно на этой программе. Если кто-то напишет волшебный email, это в лучшем случае вас только узнать. Подберем, сделаем их конкретно под вас. Но вам еще не будут доверять. И поэтому нужно понимать, что если бы был какой-то костюмизейшн, как сказать, костюмизируем, да? Вот русский язык все-таки не мой родной. Костюмизируем именно под вас. там волшебный способ, все бы уже зарабатывали миллионы, но большинство не любят потеть, а в этом бизнесе нужно попотеть. И вот все эти тактики, там высвать cold email или написать какой-то особенный скрипт, не делать ничего общего. Хорошо. Андрей, в том числе развивать доверительные отношения с вашими заказчиками, в том числе не я слыхал, а я решал подобные задачи у ваших, это вообще полное выбирает тому, кому до коллег. Их можно решить вот так вот. Это будет еще лучше работать. Так, опять же, если у вас более существенный вопрос, напишите его вот тут. Доверяют. Ребят, все очень просто. Ага, это конкуренты. 1, 2, 3, 4, 5, 6. Слышно меня? Я вернулся. Ребят, поставьте плюсчики, кто живой. Слышно ли меня? Вот, вот ссылочка. И мы в конце будем, ну, чтобы просто не избиваться сейчас с этой идеей. Так, поехали дальше. Ну, следующая ошибка, которая в принципе уже пресновутая, это то, что предполагать, что кто-то будет делать продажи за вас. Никто ее за вас не будет делать. Это просто потому, что... Ага, отлично. Значит, на каком моменте потеряли? Да-да. Еще раз, клиенты в Израиле и в Европе, они могут платить и 30, и 40, и 50, и 60 долларов, но они хотят понимать, что заплатив вам, они не расстанутся со своей карьерой, что они не налажают. И нужно понимать, что доверие нужно заслужить. И ваших партнеров, таких как вы, как минимум 10 Я отлично понимаю, что хотелось бы, чтобы вы чувствовали себя особенными, но реальность суровая, она не всем нравится. Если вы не хотите продавать себя за 100% маржи, то почему вы думаете, что ваш партнер это будет делать за вас за 30 или за 40%? Это смешно. Этот процесс требует времени. И использование вот именно долгосрочных стратегий, оно требует приверженности к стратегии. Это требует мужества, чтобы следовать ей. Это требует мужества, чтобы следовать всем двенадцати этим этапам. Вспомните, кстати, ребят, это не только в этом. Даже когда вы начинали свой бизнес, вы тоже взяли мужество, да? И четвертая ошибка, с которой вот я просто сейчас пробегаюсь, с которой Все очень просто. Начало вашего бизнеса это было долгосрочным вложением, а не краткосрочной тактикой. Все очень сталкивалось, это то, что у большинства фаунеров не хватает. Очень просто. Когда вы только начинали, вы взяли на себя мужество сказать, я возьму и сделаю это. Причем большинство людей выбрали остаться работать на дядю. Возможно, вы даже сделали это обязательство публичным. Возможно, вы пришли и сказали семье, друзьям и так далее. Но, к сожалению, просто мужество, просто прийти и сказать, я сделаю этого, этого недостаточно. Нужно еще и обязательство. Нужно себя еще обязать. То есть, мужество – это когда вы принимаете решение начать. Обязательство – это когда вы, несмотря на трудности и подводные камни, а они всегда будут. Всегда будут. следовать этой долгосрочной стратегии, когда хочется быстрее, когда хочется больше, когда появляются какие-то подводные камни, когда есть очень много вещей, которых мы не можем усмотреть, они индивидуальны. И именно в этом отличается неудачник от успешного предпринимателя. Все элементарно просто, все правильно. Согласны, ребят? Поставьте, пожалуйста, плюсик, ребят, для кого из вас, мне очень интересно было, для кого из вас были полезны те инструменты, о которых мы до сих пор говорили, для кого они полезны. Кому было полезно посмотреть, давайте еще раз, кому полезно было понимание того, что нужно оставаться как минимум 8-9 контактов. Для кого из вас были полезны вот эти 12 активностей для экстравертов? Для кого из вас были полезны вот эти 12 полезности для интервертов? Кстати, ребят, кому инструменты? Знаете, я все время говорю предельно простую вещь. Я хорошо отношусь к критике, но не в свой адрес. Поэтому... Так, поэтому хорошо. Ребят, сколько... Да, да, да, да. Ага, отлично. Хорошо. Ребят, Я в целом вам показывал определенные части системы. Я показывал вам как заключать крупные контракты. А крупные контракты, напоминаю, заключат с вами крупный контракт или нет, это всего лишь вопрос доверяют вам или нет. А доверие нужно завоевывать. Я показал вам как все это работает. Но знаете что? Для того, чтобы успешно заключать крупные сделки, для того, чтобы это делать на постоянной основе, одной информации недостаточно. Я отлично понимаю, что для того, чтобы быть успешным, чтобы использовать всю эту систему, вам необходимо внедрять эти инструменты и сопровождать вами, потому что обязательно появятся вопросы, на которые я вот с Дмитрием за это время не ответили. И наша задача в сопровождении, в наших программах сопровождения, это серьезно сопровождать наших клиентов, потому что мы четко понимаем, что их успех это и нас тоже. И здесь невозможно создать просто какие-то, знаете, записи видео или записать PDF и все делать, потому что все взаимосвязано и все очень индивидуально. Кстати, более того, вы знаете, мы как-то пытались записать просто уроки, вот сделать это все в PDF. Знаете, какой был процент внедрения? Знаете, какое количество людей внедряли то, что мы записали? Причем наша методология, по которой мы занимаемся Лидогенерацией. Ребята, ноль. И не потому, что там информация неценная или еще какой-то. Знаете почему? Знаете какая главная причина, почему большинство фаундеров не внедряли просто, как вы считаете, знаете в чем? Нет, ребят, ни в коем случае не нужно думать, что они плохие, ленивые. Нет, ребят, все текучка. Вот сейчас предельно простой вопрос. Поставьте, пожалуйста, плюсики, кто из вас встречался с тем, что нужно сделать огромное количество вещей и все важно. Нужно и клиенту позвонить, нужно и посмотреть, что с ребятами творится, и помочь в проектах, и так далее, и тому подобное. И вот эта текучка, вот эти вот текущие проблемы засасывают все время. Кто из вас встречался с того, что вроде бы встали утром рано, не успели оглянуться, а уже вечер и ничего, по сути дела, такого не сделали. Вот это истинная причина. И, кстати, многие вот эти всякие гуру, еще кто-то, не договаривают этих вещей, потому что я четко понимаю, что, кстати, когда ты просто делаешь какие-то PDF файлы или видео, процент успеха к ним практически нулевой. Я не говорю, что с нами он 100% нет. Кстати, с нами, с нашим сопровождением, у наших клиентов этот процент порядка 68-69%. Он не 100%, никогда не бывает 100%. И не нужно рассказывать мне, что он бывает. Потому что, еще раз повторюсь, одной информации ее недостаточно. Нужны еще и волшебные пинки, нужны еще и понимание, что делать в моей конкретной ситуации и так далее. И если вы не против, я бы хотел в ближайшие 10-15 минут рассказать немножко о нашей программе внедрения. Если вы не против, поставьте, пожалуйста, плюсик. Может быть, возможно, кстати, я знаю, что кто-то пришел сюда специально, чтобы... Можно, да? Хорошо, ну раз вы просите, тогда я расскажу о нашей специальной программе внедрения. Вот сейчас она у нас открывается. Которая, так мы и назвали, предельно просто, крупные контракты в Линкедин. Сейчас она загрузится. Я ее еще раз вот так вот загружу. Ребят, поставьте, пожалуйста, плюсик, как только Видно будет. Я знаю, что она специально пришла, я обещал более подробно рассказать. Обратите, пожалуйста, внимание. Это наша программа внедрения, это не консервированные вот эти скрипты, которые там звучат фальшиво. Это четкий пошаговый план конкретных действий, наша собственная методология, которая только за последний год сгенерировала свыше 1700 качественных лидов уровня C-Level. То есть это SEO, это CTO, причем именно для продажи IT-услуг на Западе, без холодных звонков, без бюджетов и так далее. Этот же, кстати, подход мы используем в наших аутсорсинговых услугах, чтобы генерировать для наших клиентов от 10 до 80 скайпков в месяц с нашими премиум клиентами, причем и Search500, и крупными компаниями и так далее. Причем в этой системе мы используем и LinkedIn, и фейсбук, и ворм-имейлс, никаких холодных звонков, никаких колд-имейлов, никакого бульшита. Причем мы даже поможем вам разработать стратегию переговоров, когда вам нужно будет делать переговоры, чтобы клиенты покупали именно вашу ценность, а не вашу ставку. Как вы видите, эта стратегия 100% доказана на практике. Более того, если вы не против, я хотел бы буквально две минуты посвятить тому, чтобы Алексей Гурбо рассказал немножко о своих результатах. Я вот сейчас включу видео. Ребят, вы напишите, пожалуйста, в чате плюсик. Все они получили кейс. Еще раз, из 480 сколько? 180. из четырех, ну, грубо говоря, чтобы легче было читать, посчитаем из 500 180, да? Это сколько примерно? Под 40%, короче, конверсия. Под 40%, так, хорошо. Все получили M1 сообщения, M2, да, то есть кейсы, и ответы в основном такие, что сейчас мы не нуждаемся, спасибо, спасибо сейчас и релевантно, Сейчас не нуждаемся, в основном пишут. Да, типа того. Ага, ну это в принципе эти стандартные три процента, вернее стандартные 97 процентов, которые сразу ничего не хотят. Да, а одна девушка есть, с которой мы уже на стадии чуть ли не заключения договора. Ничего себе, а что вы так стеснительно рассказываете об этом? Ну то есть это вот опять же, кстати, обратите внимание. Да, один человек получается выстрелил, да, сразу. Вот, друзья, опять же, помните пирамида, о которой мы говорили, 3% и так далее. Вот вам пример 480 запросов, из них 180 лидов, конверсия 40% у профиля и одна стадия заключения договора. Причем живые примеры простых людей, которые во многом похожи на вас. Для кого эта программа? Эта программа подходит для тех, кто занимается IT. Кстати, есть у кого есть продуктовые компании? Вот кто занимается продуктами, отзовитесь, B2B SAS для вас подходит, Digital IT Consulting. В общем, если вы продаете именно сложные профессиональные услуги, то есть там, где клиенты не всегда сразу бегут к вам, клиенты не покупают ваши решения импульсивно, там, где им нужно подумать, там, где доверительное отношение – ключевой момент. Эта программа именно для них. Чего ожидать от программы и какие вообще временные рамки? Нужно понимать, что все очень индивидуально, но из опыта работы других фаундеров, если правильно внедрять инструменты, то в среднем получается следующая цифра. Одну примерно неделю у вас уходит на то, чтобы найти свою специализацию, потому что, как вы знаете, в Европе больше доверяются узким специалистам. 2-3 месяца уходит на то, чтобы сгенерировать с нашей помощью первых 10 скайпков с заказчиками для продажи ваших услуг. Еще 2-3 месяца для того, чтобы создать платформу, чтобы превращать эти лиды в контракты. И еще 1-2 месяца для того, чтобы создать команду, которая будет создавать вам стабильный поток лидов, чтобы это все дело делегировать. Это временные рамки. Значит, в самой программе, в самой модуле программы, вначале мы начнем с того, что научимся превращать ваш профиль в LinkedIn в магнит для клиентов. То есть мы, по сути дела, поймем, кто ваша целевая аудитория и оптимизируем ваш профиль под эту целевую аудиторию, потому что профиль в LinkedIn невозможно невозможно оптимизировать под всех. Кстати, вот на примере того же Алексея Гурбо, у него 40% конверсии, есть примеры, в дальнейшем, если будет время, дойдем до них свыше 50%. Дальше во втором модуле мы с вами научимся быстро выходить на крупных клиентов в LinkedIn и устанавливать с ними контакт. Потому что нужно понимать, что LinkedIn, особенно на западе, все относятся к нему достаточно серьезно, то есть вас не будут просто так добавлять, потому что все понимают, что как только вы зайдете к ним в контакты, вы будете им что-то предлагать, вы будете использовать их контакты и так далее. Поэтому очень тщательно подходят к тому, кого добавлять и кого не добавлять. В третьем модуле вы научитесь быстро генерировать себе лиды с помощью тактики юзкейсов, с помощью тактики четырех касаний, для того чтобы сгенерировать себе первый поток потенциальных заказчиков для продажи ваших услуг. В четвертом модуле, как вы уже узнали, вы понимаете, что одной только лидер генерации недостаточно, поэтому в четвертом модуле вы внедрите 12 конкретных способов для выстраивания доверительных отношений с вашими клиентами. В пятом модуле мы научимся это делать в продвинутом лиды генерации, то есть будем использовать всю мощь и LinkedIn, и Facebook, и email, чтобы все это дело сложить в шестом модуле в единую систему, то есть по сути дела вы получите четкий список активностей, что нужно делать каждый месяц, что нужно делать каждую неделю и что нужно делать каждый день. Для того, чтобы, во-первых, у вас был четкий порядок, чтобы вы не тратили на это слишком много времени. Наши фаундеры могут это делать, инвестируя всего лишь по 30 минут в день. И вторая причина – это для того, чтобы в дальнейшем вы могли делегировать эти задачи на свою команду. И об этом мы будем изучать в VIP-модуле. И тут совершенно не важно, будет ли это команда удаленных сотрудников, внутренних сотрудников, либо фрилансеров. Как только вы четко понимаете, какие действия нужно делать, какой KPI должен быть, вы можете смело это делегировать, и все это будет вопрос всего лишь вашего удобства, что вам выгоднее делать. В восьмом модуле, это модуль «Как выстраивать доверительные отношения с помощью LinkedIn», в десятом как это делать с помощью фейсбука и в одиннадцатый модуль, сейчас экспериментальный, это модуль о том, как привозить заказчиков из роуд-шоу и не тратить деньги и время зря. Причем нужно понимать, что эта программа она постоянно-постоянно-постоянно обновляется, то есть таким образом вы всегда будете в курсе событий. Как мы это будем делать, ребят? Все очень просто. После того, как Вы оплачиваете свое участие, мы с вами созваниваемся, one-to-one personal welcome call, где, по сути дела, наша задача узнать больше о вашем бизнесе. Я, к сожалению, не могу, ребят, встречаться, созваниваться со всеми подряд, ну просто потому, что вас много, а я один, ну только подумайте, вот до сих пор у нас сейчас еще 60 человек сидят и ждут. То есть 60 человек, это помимо существующих клиентов. Поэтому я могу созваниваться только со своими существующими клиентами. Это мы будем делать здесь для того, чтобы понять ваш бизнес и для того, чтобы настроить всю эту программу внедрения конкретно под ваши нужды. После этого вы получаете доступ в ваш личный кабинет к модулям программы внедрения, шабонам, методичкам, руководствам к действию. Вот так это все выглядит. Как вы видите, расписаны конкретные задачи. Вот видите, цифра 1. Что нужно сделать? Я вот прямо так вот это сейчас уберу, чтобы не мешало. Что нужно делать? Краткие описания, чтобы вы могли действовать быстро, не тратить время. Второе, у вас есть вот видеоматериалы, чтобы подробно разобраться во всем детально. Естественно, чек-листы. чтобы быстро получать максимальный результат. И самое главное, что обучающие материалы на следующую задачу, они будут доступны только после выполнения текущей задачи, так как они взаимосвязаны. Еще раз повторюсь, это не просто там записал скрипты и все. Это именно программа внедрения, где она кастомизируется именно под ваши нужды. Ну и дальше. Естественно, у вас есть возможность задавать вопросы и комментарии, чтобы понимать, что делать именно в вашей ситуации. То есть, например, ваш профиль подходит, что вам нужно писать, что отвечать, а что не отвечать, как ответить и так далее. Включая разбор ваших скриптов, включая критику и 14 точек оптимизации профиля и много-много другое. Вот видите пример Вот как происходит вся обратная связь. Причем обратная связь, как правило, происходит на нескольких уровнях. Первый самый быстрый уровень это с помощью системы комментариев задачи. Второй уровень это с помощью email. Третий уровень, если вам нужна моя личная консультация, вы просто пишите мне список вопросов на email и мы назначаем время, чтобы я понимал просто сколько времени для этого нужно и подготовился и назначаем время для skype. встречи. Ну и четвертый уровень это наше бизнес-сообщество. Дальше друзья, как я уже говорил, мы даже поможем вам Разработать стратегию переговоров, это мы сделаем после прохождения модуля олидогенерации. Здесь мы подготовим с вами конкретную стратегию, как именно вам в вашей ситуации превращать лиды в крупные контракты, чтобы вы вели переговоры и покупали именно вашу ценность, а не просто рейд, а не сколько вы стоите в час. Ну и плюс один раз в три недели у нас происходят продвинутые мастер-классы, то что называется коучинг-сессии, это волшебные пинки, это советы, чтобы достигать именно быстро результатов, а не просто мечтать. Вот, кстати, примеры того, что... То, что прошедшие мастер-классы, вы, естественно, получаете записи к ним, будущие у вас есть список, чтобы вы понимали, что, когда будет происходить и так далее. Значит, ну и плюс скоро у нас будет закрытый доступ в чат в Линкедине, чтобы переманивать успешный опыт друг у друга, потому что, ну, что тут таится, да, что тут скрывать. Сотрудники, они просто боятся нам рассказать правду матку, теперь вы сможете вот с этим чатом получать ответы на все ваши вопросы именно от фаундеров, которые не боятся сказать именно то, как оно происходит. Варианты, какие есть для сотрудничества, у нас есть три пакета, ребят. Всем вот сейчас видно? Ребят, поставьте, пожалуйста, плюсик, что вот варианты видно, потому что это самое важное. По-моему, 99% людей, которые остались здесь, то, что интересует их, это сколько стоит. И вот, по сути дела, мне очень важно, чтобы вы вот это видели. Значит, ребят, обратите, пожалуйста, внимание. Есть три возможности. Первая возможность — это Founder's Standard. Это программа, когда вы получаете доступ ко всем модулям, кроме VIP-модулей. У вас будет, естественно, Personal Welcome Call, у вас будет проверка заданий и обратная связь с Дмитрием, и участие в коучинг-сессии, и разбор ваших скриптов один раз. Значит, эта программа стоит $300, сейчас до пятницы, то есть это получается до 22-го числа, скидка 70%, только для новых клиентов за быстрые решения, то есть те, кто заходит в эту программу и выходит, у них уже нету этой скидки. Это только для новых клиентов, $90 в месяц. Второй пакет это Founder & Maker, где вы получаете все, И личное сопровождение, включая разбор ваших скриптов без ограничений, не один раз, а именно столько, сколько нужно. И мною это стоит 149 долларов в месяц. И если у вас, друзья, есть команда больше одного селза, вот поставьте плюсики, у кого есть команда селзов, вам подходит фаундер плюс тим, где вы получаете, по сути дела, доступ и себе, и своей команде. причем разделение четких задач, где стратегические задачи, они на вас, где тактические задачи, они на вашей команде. Таким образом, вам не нужно тратить время на то, чтобы обучать их, не нужно тратить время на адаптацию. Все это дело стоит 249 долларов, фаундер плюс team. Поэтому, друзья, здесь, опять же, я не хочу, чтобы вы покупали Кота в мешке. Я отлично понимаю, что многие из вас есть сейчас больше вопросов, чем ответов. Поэтому то, что я предлагаю сделать, это просто попробовать эту программу с моим личным сопровождением 10 дней за 10 долларов. Смешные деньги, фильтр. Без всяких обязательств с вашей стороны. Для того, чтобы попробовать, просто все, что вам нужно сделать, это перейти вот по этой ссылочке. Я вам сейчас все скину. Вот так вот, где мой чат. Вот. Ага, вот так вот. Ребята, проверьте, пожалуйста, работает вот так вот ссылочка. Да, работает. Отлично. Значит, в форме запомните, пожалуйста, ваше имя. с фамилией, чтобы просто было понятно. Обязательно имейл, куда я вышлю все необходимые инструкции. Причем обратите, пожалуйста, внимание, что мой имейл natancalls.coil у вас находится в белом списке, потому что те, кто пользуется, например, инбоксом от Google, он может попасть неприоритетный, и вы увидите это только через неделю. Укажите, пожалуйста, свой номер телефона в международном формате. И выберите, какой вариант вас интересует. То есть, какой вариант после ознакомительного периода в 10 дней вас интересует. Ну, например, если вы хотите личное моё сопровождение, это Founder Rainmaker. Если вы хотите личное моё сопровождение с командой, это Team. И дальше нажимаете на кнопочку «Отправить», после чего я вышлю вам инструкции на email. Именно поэтому убедитесь, что мой email добавлен у вас в списке. Вот как-то так. Значит, давайте я предлагаю тогда сейчас ответить на вопросы, которые наверняка у нас уже тут накопились. Дмитрий, какие у нас вопросы ребята спрашивают?

Сейчас, секунду. Вопросы. Да, тут много чего.

Сейчас, секунду.

Слышно меня?

Да, слышно.

Так. Значит, Александр Перинский. Какая сеть предпочтительная для B2B лиды генерации на западном рынке? Англия, Германия, США, Facebook или LinkedIn? Для лиды генерации на западном рынке предпочтителен LinkedIn. Для взращивания можно использовать и Facebook, и LinkedIn. Ну, это если кратко, да? Дальше. Знакомство соцсети подразумевает ли представление ценностей для начала знакомства? Ну, если мы говорим только, или вы предлагаете знакомиться слепую в холодную, а потом уже давать полезность. Ну, смотрите, здесь как. Начинаем с соцсети мы, безусловно, с первого запроса, да? То есть лиды генерации начинаются с добавления в контакты. Но здесь надо поступить тоньше. Вот не зря мы оптимизируем профиль, не зря мы его доводим до такого состояния, чтобы он был интересен потенциальному клиенту. Мы делаем как? Мы отправляем приглашение в друзья. Мы делаем там правильное фото, мы делаем правильный тайтл, мы делаем правильное описание. И в хиды, и в описание, чтобы человек посмотрел и сказал, да, о, это тот человек, который мне полезен.

То, о чем я говорил, да?

Соответственно, когда человек нам уже добавился к нам в друзья, вот тогда мы уже начинаем с ним потихоньку ознакомиться и давать полезность. Вот так. Прокомментируйте, пожалуйста.

А можно я отвечу, я вот прямо специально не поленился, я специально поленился, зашел в нашу программу внедрению, вот в третьем модуле, вот прямо в тактике четырех касаний, мы с вами будем внедрять, как постепенно знакомиться с этим человеком, используя первый месседж, второй, третий, четвертый и так далее, включая, видите, вот скрипты и все остальное. Поэтому, если коротко, нужно понимать, что даже лиды генерации и выход на контакт, это тоже процесс. Если для того, чтобы не просто знать, а для того, чтобы делать, быстро на программу внедрения. Там это будем делать.

Так, двигаемся, значит, по вопросу дальше. Прокомментируйте, пожалуйста, такой сценарий. Добавление в контакты от опроса, отправка результата опроса и больше полезных данных по тематике, касание с предложением помощи в решении выявленного опросом боли. Ну, ребят, опросы – это часть моего первого бизнеса, маркетингового исследования. B2B-опросы, особенно с ЛПРами. Представляете, вы приходите к человеку, вы давали контакты, и потом хотите, чтобы он заполнил для вас анкету. Что такое заполнение анкеты для ЛПРа? Особенно если там вопросы будут, на которые надо подумать. Это время, которое для него бесценное. Это время ему никто не даст обратно. Опрос на втором шаге – это очень рано, потому что вы очень много от него хотите. То есть, если представить это время в деньгах, то есть, грубо говоря, вы ему сказали «Привет, дай 100 долларов», а он не готов, потому что нужно подумать, зачем это, как эти результаты будут использоваться. Это сложно, это рано. То есть на втором шаге нет. Мы, по сути, делаем какой-то элемент опроса, во-первых, очень нежной такой форме, где-то на этапе выявления самой большой боли. И то на уровне трех-четырех вопросов в рамках личного контакта. Тогда это выглядит органично, тогда это человека не раздражает, но он понимает, да, действительно, что нужно мне сказать что-то о себе, о своем бизнесе для того, чтобы люди мне могли что-то корректное и правильно для него ответить. Поэтому моё мнение — рано. Это можно делать дальше. Касание с предложением помощи в решении выявленной опросом боли. Представление экспертности. Сначала создание экспертности, и потом... Фишка же не в том, чтобы навязать своё экспертное мнение. Фишка в том, чтобы создать у человека понимание, что вы эксперт, и чтобы человек сам к вам пришёл и сказал, ребята, у меня болит. Мы его должны аккуратно подвести к этой проблеме, а не приходить и говорить, привет, я сейчас тебе порешаю все эти вопросы. Это немножко более агрессивно и лучше выманывать на себя, да? Лучше создавать вот такие вот заманушки, на которые человек будет естественно реагировать и потихонечку давать вам кредит доверия и делать выбор в вашу пользу самостоятельно, а не в том, чтобы вы его навязывали. Ну, вроде как ответил. Натан.

Так, вот я вижу еще вопрос Алексея, да? Какие полезные инструменты можно высылать клиенту? Ну, полезные инструменты могут быть, как я уже сказал, всякие чек-листы, это могут быть шаблоны. Опять же, тут зависимости, кто ваша целевая аудитория. Например, я дам пример, если это владельцы компании, у которых уже есть компания, у них, как правило, есть геморрой в том, как управлять, эффективно проводить планерки. Например, это может быть там 13 вещей, которые нужно убедиться, что была эффективная планерка. Это как пример. Тут все зависит от вашей целевой аудитории и нужно понять вот с какими проблемами они сталкиваются. Об этом, кстати, опять же, вот видите в нашем четвертом модуле 12 способов личных сообщений и так далее. У нас есть способ, который называется номер способ номер два это поделиться полезным ресурсом и вот здесь вот мы будем уже более детально включая скрипты на английском и так далее все это дело внедрять поэтому если если если коротко ну вот это полезные инструменты которые нужны для решения их конкретных бизнес задач если более детально с учетом вашей конкретики это уже на программе внедрения в модуле номер 5, способ номер 2. Вот как-то так. Следующий вопрос.

Давайте Александру ответим, у него есть еще два вопроса, а потом просерем.

Мне.

Кажется, что эти вопросы есть у многих участников, поэтому логично, что мы можем на них ответить. В роли полезного контента вы видите только свежесозданный контент для конкретного клиента или допускаете ранее опубликованный контент с комментариями для конкретного клиента?

Задача.

Смотрите, и не так, и не так. То есть мы создаем уникальный контент под конкретную узкую целевую группу. Не под одного конкретного клиента, а под несколько, под группу похожих клиентов. То есть я вот рассказывал про, грубо говоря, компанию, которая создает сайты для автодилеров и автопроизводителей. Значит, мы создаем контент для производителей, для автодилеров, грубо говоря, для автотематики. Вот для них будет свой контент. Для, условно говоря, фармассии или health industry будет свой контент, свой кейс, своя история. Поэтому мы практикуем такой способ как наиболее оптимальный с точки зрения трудозатрат и полезности. И вот пятый вопрос, сразу отвечу, чтобы уже закрыть. Вопрос по формулированию тематики мастер-классов. Пытаться угадать узкую нишу или, по примеру, так называемых бизнесов, вплотить контент с азбучными прописными истинами. Так, я что-то не до конца понимаю вопрос. Вопрос по тематике мастер-классов, семинаров. Да все просто на самом деле. Ничего угадывать не надо. Приходите к своим пяти лучшим клиентам и как бы смотрите, какие проблемы вы для них решали. Если вы не видите, какую проблему вы для них решили, поговорите с ними. Вот у нас там в шаге номер 4 есть вопрос. Какая наиболее приоритетная задача вы сейчас решаете? Они вам отвечают. Это те люди, которые вас знают, для которых вы эти проблемы уже решали. И на основании этого вы начинаете уже не владеть контентом с азбучными и прописными истинами, а решать те проблемы, которые для них актуальны, для них и аналогичных клиентов.

Пожалуйста, что я могу добавить, это возможно то, что для вас азбучные и прописные истины, для них будет бесплатно, либо 25, либо 35, давайте посмотрим. 25. Как это? Иисус явился. Ну, потому что, например, первые 25 лидов, они совершенно бесплатные, а дальше оно-то начинается, по-моему, от доллара, да? Ну, какие-то смешные цены, то есть там, видите, 50 контактов в доллар. Например, вот у меня есть очень хороший пример. То, что для ребят-программистов, которые там... Вообще смешные деньги. Это первый инструмент, уже пятнадцатый раз написали CRM-систему, для них азбучные истины, как вы называете, в CRM-системе, а для их клиентов, которые в первый раз это делают, для них это как каждая вещь. Ребята, все очень просто. Если у вас 50 лидов, именно, знаете, какое пришествие, с пришествием ИСИ. Поэтому это, знаете, Я отлично понимаю насчет негативного отношения к инфобизнесменам. смотреть квалифицированных лидов. Это означает, что используя нашу систему, вы сможете на очень простую вещь, любая порядка 30-45% превратить в контракты в течение ближайших 6-12 месяцев. То есть это означает, другими словами, из 25 лидов... Это какой-то фильм был, да? Для того, чтобы зарабатывать деньги, вам платят не за то, что лидов Вы как минимум получите 7-10 за то, что вы знаете, а за то, что вы умеете делать. И вот здесь вы должны уметь на один шаг больше, чем ваши клиенты. Все очень просто. Короче, не заморачивайтесь. Если вы знаете проблему клиента, вы умеете ее решать. Если вы не знаете, то сделок, это окупает все. Не нужно это угадывать. Что там дальше?

Так, там про CRM. Вы сами внедрялись в CRM или пользуетесь экспертом по внедрению? У нас вообще такой интересный подход на эту тему, когда мы говорим про лентген и про... Ну, давай я тебе кратко попробую ответить, потому что это реально очень большая тема, важная.

Нужно вначале вообще понять, что он имеет в виду под словом CRM, потому что многие не понимают.

Давайте так, я отвечу просто. Мы начинаем с простых, понятных, доступных всем инструментов, когда исчерпывают, грубо говоря, с Google Docs, с Excel и так далее, когда исчерпывают своих функционал, мы идем в автоматизацию. Естественно, у нас есть CRM-система, но мы пользуемся на следующем этапе. Ну, грубо говоря, на этапе, когда уже нужно, вот на там Close показывал, да, я вообще, я вот сейчас свою закрыл, ну, в принципе, ну, как бы, если правильно организован процесс, именно по lead, а могу, кстати, показать, там есть немножко времени у нас?

Да, да. Давайте, сейчас я попробую показать.

Сейчас я расшарю свой экран. Так, вот она. Видно мою систему, да? Я сейчас контакты откручу. Ну, в общем, смысл в чем? Вот наш блок полидогенерации, да? Там, с левой стороны. Вот сообщения, которые... Это вот русская часть, да? Которая работает в Украине. Вот конкретные сообщения, которые разработаны под мою целевую. Вот идут ссылки на квалификацию, где мы проводим квалификации, понимаем вообще клиент, не клиент, да, какие там цифры и так далее. А вот здесь идет конкретное взращивание. Да, Google Does без заморочек, все правильно, да, ребят. Просто понимаете, в чем дело? В лидогенерации вы работаете с сотнями и тысячами контактов. Потом уже дальше, когда вы их доводите до, ну то есть вот здесь, ну грубо говоря, их реально тут, ну чтобы не соврать, их там под 6 тысяч, да, вот всех-всех-всех, да. вот но и мы потихонечку доводим до нужного вот тут изращивание тут дата прошла да значит будем соответственно отправлять касание и вот так вот оно вот идут определенные сообщения которые интересуют приглашение и так далее вот так оно работает на самом деле потихонечку взращиваем дальше вот вот то что хотел показать вот это знаете лучше один раз увидеть чем 100 раз вам про это рассказать так Ну, раз увидите, я.

Же должен, я же такой.

Давайте, указывайте, да.

Это вот, если вы посмотрите, у нас в программе есть такая штука, когда мы создаем список целевой аудитории, четвертой задачи, да, и здесь у нас получается, есть специальный инструмент, которым мы даем, вернее, быструю дегенерацию. Вот видите, тут есть каждое то, что мы делаем, каждое то, что мы высылаем и так далее. У нас есть специальная система, где мы все помечаем, записываем дату, ну и дальше показываем, что с этим делать дальше. То есть у нас тут вот есть прямо целый такой урок, где мы учимся устанавливать контакт с целевой аудиторией, и причем все это делать быстро, с одной стороны быстро, с другой стороны, чтобы у нас есть такая мини-CRM для активной лидер-генерации. Если полный ответ, нужно понимать, что CRM – это Customer Relationship Management, то есть это система для управления существующими клиентами. Их писали для того, чтобы управлять существующими клиентами, а не для лиды генерации. Они, к сожалению, не подходят для лиды генерации по причине простой, потому что у вас есть огромное количество людей, которые не факт еще являются вашими клиентами и работать с ними точно так же как с CRM системами просто невозможно, потому что иначе вы просто превратитесь в роботов, которые весь день что-то вносят в систему, а не генерат себе лидов. Здесь у нас немножко другой подход, мы адаптировали таблицу и т.д. Короче говоря, это все вы получите программе внедрения. Поэтому, ребят, тут нужно понимать, что у нас, к сожалению, просто время подходит к концу. Тут нужно понимать, что у нас есть личное ограничение по времени, и поэтому я не смогу сопровождать больше 10 человек, просто потому что физически меня не хватит. Поэтому здесь, ребят, Если вы там думаете, не думаете, записывайтесь, так как время идет, места занимаются. Ну и вместо того, чтобы рассказывать, у вас есть возможность 10 дней попробовать всего лишь за 10 долларов эту программу изнутри и понять, подходит она вам или не подходит. То есть без рисков, без чего-то. Самое сложное, то, что я четко понимаю, это взять, решиться и делать. Вот это вот самое сложное. Поэтому здесь это то, что называется up to you. Если вы готовы к изменениям, готовы, чтобы 2018 год стал годом вашего роста, значит, вперед, мы вас поддержим. Если не готовы, ну, такое тоже бывает. Что касательно нашей системы, опять же, я вот об этом мало рассказывал, здесь у нас есть также гарантия результата, как вы знаете, форматы там и тд и тп всякие примеры результатов когда у нас и клиент за три недели получается и алексей гурбо и вот кстати пример конверсии профиля в 56 процентов и димитрий о своих результатах тут тоже немножко рассказывать Но самое главное, что у нас есть гарантия, это то, что если вы выполняете все задачи и не получаете потенциальных клиентов, я возвращаю вам все ваши деньги в двойном объеме. Это означает, что я уверен в своей системе, но чтобы получать результаты, нужно, ребята, действовать, а не просто сидеть и ждать. Поэтому, если вы готовы, вперед с нами. Вот как-то так. Так, готовы, да, как начать? Ну вот, я же скинул ссылочку, начинайте. Так, вроде как все. Кстати, за эти 10 дней, вот тоже еще Катя спрашивала вопрос, что включают эти 10 дней, что не включают. За эти 10 дней мы относимся к вам как к полноценным клиентам, мы просто начинаем работать и работаем на все. То есть после, если вы продолжаете, у вас будет скидка 70% каждый месяц. то есть это означает что вы продолжаете с нами по где вот в зависимости от вашего пакета это либо за 149 долларов либо за 249 либо за founder standard 90 ну а если вы не захотите продолжить вы просто напишите мне на email вы выходите из программы я отключаю доступ платежи. Значит, по поводу бонусов, как я обещал, доступ к десяткам сервисам стоимостью свыше тысячи долларов. Наши партнеры, ребята из AppSumo, создали замечательную штуку, которая называется Briefcase. Вот ссылочка вам. Вы, кстати, можете использовать ее. Это, по сути дела, доступ к десяткам программ для автоматизации бизнеса, причем вы можете их попробовать совершенно бесплатно первые 7 дней, включая и CRM-систему, и систему лидер-генерации. И в дальнейшем, если вы захотите остаться, это стоит всего лишь 49 долларов в месяц. То есть вы получаете доступ ко всему этому списку программ, и сервисов да причем ну вот если взять не просто какие-то левые никому не нужные программы ну например если Если вам нужны лиды, вы можете использовать в сервис Find This Lead. Доступ, кстати, к CRM-системе Salesforce, которая вот просто, если вы зайдете сейчас на Salesforce, она стоит отдельно 35 долларов в месяц. Здесь вы получаете доступ, по-моему, на два юзера, если я не ошибаюсь. И все эти программы всего лишь за 49 долларов. Ну, на мой взгляд, очень экономит деньги. Причем первые 7 дней, я вот не знаю почему у меня почему-то чат пропал. Где мой чат? Вот. Вы можете использовать их первые 7 дней совершенно бесплатно, а дальше 49. долларов в месяц. Ну на мой взгляд очень выгодно, причем очень клевые штуки, включая и назначение, и обратный звонок, и персонально серым система, и т.д. и т.п. В общем, ребят, используйте на здоровье, на мой взгляд экономит много денег. Ну и самое главное, не забывайте, значит, те, кто еще не подключились, пробуйте нашу программу, всего лишь за 10 долларов. Первые 13 участников, ребят, больше без обид у нас просто физически не хватит. Настоятельно рекомендую записываться прямо сейчас, потому что завтра с утра я вышлю запись нашего мастер-класса, ну и как всегда это еще там база свыше двух тысяч фаундеров прибежит. В общем, думаю, мы были полезны я просто уже немножко устал и потому что уже у нас все-таки ночь на дворе ребят спасибо большое что присутствовали с наступающим 2018 году и если вы готовы к переменам welcome будем 2018 год сделаем для вас годом перемен спасибо присоединяйтесь.

Давайте я уже тогда отвечу, если Андрей уже так не против. Смотрите, значит, один ответ и будем закрываться. Значит, по Андрею, по опыту, Ближний Восток, это Эмираты, Египет, нет, не работает, мы пробовали очень низкие конверсии. Юго-Восточная Азия. Значит, там ситуация следующая. Работает, но дольше. Дольше, чем на западном рынке. Там просто меньше доверия. Япония, особенно, работает, но работает дольше. Они дольше присматриваются, растягиваются эти процессы. Но, в принципе, в развитых странах это работает. Где есть понимание того, что такое LinkedIn, что такое нетворкинг, то здесь все работает. Пишите, если есть вопросы, еще в фейсбуке по ссылочке. Спасибо вам за участие. Надеемся, что были полезными. До встречи на курсе. Спасибо. До свидания.

Всем пока.