Стрим "Кто важнее для IT компании - хороший лидогенератор или продавец?”

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лид-генерации в LinkedIn. Сегодня я хочу поговорить на такую тему. Мне на прошлой неделе задали вопрос, кто важнее для IT-компании, хороший лид-генератор или хороший продавец. Знаете, мне кажется, что То, что люди именно так формулируют вопрос, говорит о том, что нет цельного понимания роли лиды-генератора, роли CLI вообще, как работают продажи в IT-компании. Я хочу вам сейчас показать одну схему. Сейчас я вам покажу вкладочку. Так, и где просто в деталях. Разложу все. Так, расшарим экран, окошечко. Вот. Вот так вот, например. Я думаю, вам должно быть лучше это видно. Да. Смотрите. Вот так вот сделаем, чтобы было лучше видно. Значит, если у вас есть вопросы, кстати, пишите. Я с удовольствием на них отвечу. Значит, смотрите. Как между собой взаимодействуют биты-генераторы, ссылы и аккаунты в рамках отдела продаж? И почему у всех вообще возникает вопрос, кто важнее? С одной стороны, что важнее у вас, правая или левая рука? Важна и правая, и левая. Вы можете работать отдельно правой, отдельно левой, но вместе вы добьетесь чего-то гораздо большего. Как вообще взаимодействуют лиды-генераторы и СЛы? Во-первых, лиды-генераторы, у них основная задача это генерировать лидов, что я имею ввиду. Генерация лидов и заявок. Хороший лидогенератор занимается тем, что по результатам его деятельности в компании возникают заявки, с которыми дальше работают сейлы. По сути, лидогенератор это поставщик, а сейл это потребитель. У них взаимозависимые отношения. С другой стороны, если сейл не продал, то денег на лидогенератора тоже нет. Взаимная зависимость есть. KPI лидогенератора – это количество назначенных встреч, количество проведенных. Количество назначенных и проведенных встреч. Проведенные встречи считаются та встреча, на которую пришел клиент, и клиент прошли определенные переговоры. Клиент рассказал, чем он занимается, какие у него потребности и так далее. Вот здесь зона ответственности лидогенератора на этом этапе заканчивается. где начинается сезон ответственности сейла. Сейл приходит на встречу, он готов, он знает, чем занимается этот клиент, посмотрел сайт, посмотрел профиль и так далее. Соответственно, провел квалификацию данного клиента и на основании квалификации либо двинул дальше его по цепочке продаж, нашел вторую встречу, третью, там оффер и так далее. Классическая схема. Либо сказал этот лид нам не интересен и выбрасывает его из цепочки продаж. Либо, говорит, возвращает его лидогенератору с тем, чтобы лидогенератор продолжил взращивание этого лида. Ну почему? Потому что лиду, возможно, это будет интересно. Не сейчас лид сказал, там, у нас деньги будут через полгода, или у нас эта потребность возникнет через полгода. Вот, собственно говоря, таким вот образом эта история может реализовываться. Кто важнее? Скажем так, оба важны. С другой стороны, или даже о компаниях, в которых работает по 30-40 разработчиков, но продажами занимается фаундер. Есть компании, в которых 50 работают инженеров, разработчиков, и там 2-3 фаундера, и именно они занимаются продажами. И приходит время для того, чтобы сказать, окей, я, конечно, сам выбил для процесса. Выбрали там, условно, тысячу профилей, вы понимаете, что это люди, по ряду параметров подходят вам, они вам интересны. Соответственно, встречи с ними и вам, вы их считаете ценными. Вот, собственно говоря, встречи из этого списка и идут в план работы ледогенератора. Что-то другое туда не идет, это уже ледогенератора не касается. Поэтому у ледогенератора нет возможности накрутить условно количество встреч, потому что четко понятно, какие встречи засчитываются, какие нет. Поэтому цель ледогенератора для выбранной целевой аудитории назначать встречи и получать заявки. Значит, для того, чтобы выполнять эти цели, лидогенератор делает следующее. Он или она ежедневно проверяет инбокс, то есть смотрит, что в LinkedIn, в частности, если мы говорим про лидогенерацию с помощью LinkedIn, какие сообщения пришли. Тем лидам, с которыми… тем контактам, с которыми идет коммуникация, необходимо отправлять следующее сообщение по цепочке. Если возникают вопросы, на них нужно отвечать в виде предустановленных реакций, например. Не предустановленных реакций линкогены, где там окей, там зап, и так далее. Нет, я говорю именно о смысловых реакциях. Реакций обычно несколько. Ну, там, условно говоря, нет, мне это не нужно. Что вы имеете в виду? Дайте, пожалуйста, больше информации. Вот эти реакции, они вполне понятны, они предустановлены, и с ними можно двигаться дальше и развиваться дальше. Соответственно, лидогенератор отвечает за восстановленные реакции, ну как бы на вопросы потенциальных лидов, и отправляет запросы, connection requests новым потенциальным клиентам. Все, супер. Если отмечает все это в неком инструменте учета, это может быть Google таблица, это может быть CRM, это как у вас уже построено, это как вам удобно, так можно и вести. И, соответственно, двигается так эту вороночку, потихонечку сдвигает вниз. То есть, условно говоря, от максимальных ровных контактов к более-более тёплых. Вот. Это основные задачи, которые должен выполнять лидо-генератор. Теперь давайте поговорим о системе мотивации лидо-генератора. За что платить, за что штрафовать. Тоже важный момент, потому что платить фикс и процент от продаж – это тупик. На процент от продаж лидо-генератор влияет очень-очень опосредованно. Соответственно, для него это повезло-повезёт-не повезёт. зависит от того, насколько вы четко выбрали целевую аудиторию. Выбрали вы неправильно целевую аудиторию, а лиды-генератор в итоге ничего не получит в виде процентов. Это не совсем правильно. У лиды-генератора есть фиксированный ежедневный объем работы. Соответственно, у нас построено так. Оплата лиды-генератора поделена условно на две части. Первая часть фиксирована. выплачивается на основании выполнения ежедневного плана задач. Вот те задачи, о которых я говорил ранее, должны ежедневно выполняться. Есть менеджеры, которые следят за тем, чтобы по каждому профилю все было выполнено и отмечено. Если это сделано, то ледогенератор, естественно, получает за каждый день свою оплату. Вторая часть, она переменная, и она зависит от плана встречи. То есть мы понимаем определенную логику, мы понимаем как будет меняться количество встреч в зависимости от работы с целевой аудиторией. То есть, сколько встреч будет с этой аудиторией в первый месяц, второй, третий и так далее. И если лидер-генератор выполняет план, молодец, получает 100%. Если выполняет 70% планов, от этой переменной части получают 70%. перевыполняет план, соответственно, получает 100% и эти встречи идут дальше на следующий месяц. Например, план был 8 встреч, Литген сделал 10, ну, значит, на следующий месяц у него 2 встречи уже проведены. Таким образом, план выполняется. Что дает подобная схема? Ну, есть свои преимущества. Преимущества такие. Во-первых, Литген понимает, что вне зависимости от результата кампании Если задача была поставлена и правильно выполнена, он или она получит свою часть вознаграждения. Раз. Я же процесс выполнял, ты выполнил? Выполнил, выполнил. Все. Уже есть основания для оплаты. Это первое. С другой стороны, если ваша задача на данном этапе — это генерация встреч с правильными клиентами, и у вас есть план, у Leadgen возникает не просто стандартное отношение к процессу. Я там что-то делаю, мне за это что-то платят, независимо от результата. Литген начинает влиять на результат. Он начинает болеть за результат, потому что он понимает, что если не будет выполнена квота, не будет выполнен план, соответственно, денег получит меньше. Соответственно, Литген начинает предлагать различные варианты. Давайте мы здесь позвоним, например. Давайте мы здесь напишем в мессенджер. Давайте мы здесь напомним о себе. И иначе, кроме как финансовой мотивации, этого не добьешься. Ну, материально и нематериально в том числе, но обучением это следует узнать. Понимать, как это работает и так далее. Но финансы должны работать на каждом уровне на достижении общей цели компании. Соответственно, у Литгена есть переменная часть и постоянная. Постоянная за объем работы, переменная за достижение результата по встрече. Сейлы, в той схеме, о которой мы говорили, получают процентный продаж. получают небольшой фикс в зависимости от уровня и получают бонус в зависимости от выполнения общего результата. Почему так? Целам тоже нужен фикс, тоже нужна определенная стабильность жизни, но он не должен быть супер большой. То есть они, конечно же, должны быть максимально замотивированы в том, чтобы закрывать клиентов, вести их, напоминать о себе и так далее. Поэтому процент. Но кроме этого мы вышли на то, что нужен бонус. А бонус Что дает бонус? Бонус по достижению отдела. Есть некий план продаж. Если компания выполняет этот план продаж, то каждый из сылов получает свою определенную часть, часть бонуса. Зачем это нужно? Дело в том, что сылы должны работать не только как одиночки. Они должны просто соревноваться друг с другом, кто больше продаст. Они должны еще при этом чувствовать, что рядом есть товарищи, И если клиент не идет совсем, а он срывается именно от данного сайла, то его лучше не похоронить эти отношения, а его лучше передать своему коллеге. Тогда, поскольку есть общие задачи, соответственно, выгоднее заработать немножко за счет правильной кооперации, чем не заработать вообще ничего. Вот поэтому такая система мотивации работает максимально лучше. Так, если есть вопросы, задавайте. Есть в комментариях возможность написать вопросы. Значит, я кратенько расскажу, как это может работать дальше. Каждая компания находится на своем этапе развития. И для того, чтобы понять, какие следующие шаги нужно делать, я рекомендую по ссылочке, которая будет здесь в описании, рекомендую сделать следующее. пойти по ссылке, заполнить форму, описать свою ситуацию, где вы сейчас находитесь, что у вас получается хорошо, что не получается. Наша команда лидер генераторов внимательно рассмотрит, где вы находитесь, к чему стремитесь, чего не хватает, даст рекомендации на эту тему, изучит форму. И потом вы выбираете после заполнения формы, вы выбираете время для созвона в своем календаре, то есть выбираете, как удобно. Значит, бронируете это время. Система бронирует время и для вас, и для нашего ледогенератора. Проводится созвон, и на основании созвона вы получаете четкий план, как двигаться, какую цель вы выбираете, как двигаться дальше в этой самой истории. После этого, обладая стратегией и пониманием того, чего можно достичь с помощью данной системы, вы четко можете понять, двигаться ли самостоятельно, либо с нашей помощью, либо с помощью еще кого-то, либо, например, себе ледогенератора и так далее. но наличие четкого системного понимания, чего можно достичь вашей компании в ближайший год с помощью череды генерации, сколько новых клиентов можно привлечь, на какой средней чип, как на этом можно заработать и какая будет окупаемость этого процесса, это, мне кажется, уже очень важно. Поэтому интересуетесь, пишите по ссылочке, заполняйте информацию о себе и будем, собственно говоря, вам помогать. Наша основная задача это сделать так, чтобы наши разработчики продавали свои услуги не по 25, 30, 50 долларов в час, а продавали их на основании принципиально другой модели, value-based, модели, по которой работает Запад. То есть пусть это будет даже тот же time and material, но этот time and material будет рассчитываться, исходя из абсолютно других параметров. То есть не из того, сколько стоит час ваших разработчиков, а из того, какую полезность вы можете принести бизнесу клиентов. И там цифры в разы больше. Именно поэтому на западном рынке и тарифы гораздо больше. Не просто потому, что у них стоимость жизни больше, но это уже следствие. А причина в чем? Потому что продуктивность выше. Потому что за это нужно платить больше. И когда вы показываете такую же продуктивность для бизнеса именно в бизнес-результатах, а не в затратах. Не в том, что у вас 10 человек поработало по 50 долларов в час, например. Нет, это затраты. А в том, что решение, которое они сделали за это время, позволяет бизнесу клиента, конечному бизнесу, создать ценности в 10 раз больше. Тогда вы будете продавать условно не по 40-50 долларов в час, а в 2 раза больше минимум. Для этого нужна целевая аудитория, нужно понимать, как это все дело выстраивать, о чем им писать, как с ними разговариваться, как закрывать навстречу и созвон, навстречу и потом на контракт. Вот здесь это мы вам детально расскажем на созвоне, поэтому не стесняйтесь, заполняйте форму, кому это интересно, кому важно, приходите, постараемся вам помочь. Всем хорошего дня, всем крупных контрактов и всем выдающихся результатов. нужна определенная стабильность жизни, но он не должен быть супер большой. То есть они, конечно же, должны быть максимально замотивированы в том, чтобы закрывать клиентов, вести их, напоминать о себе и так далее. Поэтому процент. Но кроме этого мы вышли на то, что нужен бонус. Бонус. Что дает бонус? Бонус по достижению отдела. Есть некий план продаж. Если компания выполняет этот план продаж, то определенную часть, часть бонуса. Зачем это нужно? Дело в том, что ссылы должны работать не только как одиночки. Они должны просто соревноваться друг с другом, кто больше подаст. Они должны еще при этом чувствовать, что рядом есть товарищ, и если клиент не идет совсем, а он срывается именно у данного ссыла, то его лучше не похоронить эти отношения, а его лучше передать своему коллеге. Тогда поскольку есть общие задачи, соответственно, выгоднее заработать немножко за счет правильной кооперации, чем не заработать вообще ничего. Вот поэтому такая система мотивации работает максимально лучше. Так, если есть вопросы, задавайте. Есть в комментариях возможность написать вопросы. Значит, я кратенько расскажу, как это может работать дальше. Каждая компания находится на своем этапе развития, и для того, чтобы понять, какие следующие шаги нужно делать, я рекомендую по ссылочке, которая будет здесь в описании, рекомендую сделать следующее. Пойти по ссылке, заполнить форму, описать свою ситуацию, где вы сейчас находитесь, что у вас получается хорошо, что не получается. Наша команда лидер генераторов внимательно рассмотрит где вы находитесь, к чему стремитесь, чего не хватает, даст рекомендации на эту тему, изучит форму. И потом вы выбираете, после заполнения формы, вы выбираете время для созвона в своем календаре, выбираете, как удобно. Значит, бронируете это время. Система бронирует время и для вас, и для нашего ледогенератора. Проводится созвон, и на основании созвона вы получаете четкий план, как двигаться, какую цель вы выбираете, как двигаться дальше в этой самой истории. После этого, обладая стратегией и пониманием того, чего можно достичь с помощью данной системы, вы четко можете понять, двигаться ли самостоятельно, либо с нашей помощью, либо с помощью еще кого-то, либо на ней в себе ледогенератора и так далее. но наличие четкого системного понимания, чего можно достичь вашей компании в ближайший год с помощью череды генерации, сколько новых клиентов можно привлечь, на какой средний чек, как на этом можно заработать и какая будет окупаемость этого процесса, это, мне кажется, уже очень важно. Поэтому интересуетесь, пишите по ссылочке, заполняйте информацию о себе и будем, собственно говоря, вам помогать. Наша основная задача это сделать так, чтобы наши разработчики продавали свои услуги не по 25, 30, 50 долларов в час, а продавали их на основании принципиально другой модели, value-based, модели, по которой работает Запад. То есть пусть это будет даже тот же тайм и материал, Но этот тайм-материал будет рассчитываться, исходя из абсолютно других параметров на созвоне. Поэтому не стесняйтесь, заполняйте форму. Кому это интересно, кому важно, приходите, постараемся вам помочь. Всем хорошего дня, всем крупных контрактов и всем выдающихся результатов.