Dmytro Rodenko answers questions about building a client acquisition system for IT products on a budget. He covers which countries to target, how to reach decision makers, building trust across different cultures, and content strategies for niche markets.
Здравствуйте, коллеги! Завтра у нас будет вебинар, как построить систему привлечения клиентов для IT-продуктов без значительного бюджета. Ко мне пришло большое количество вопросов. Я выбрал три наиболее интересных из них и сейчас кратенько постараюсь на них ответить. Юлия спрашивает, какие страны выбирать для продвижения? Ну, все на самом деле достаточно просто. Если у вас, как и у сорсера, есть хороший опыт работы с определенными странами, с определенными бизнес-домейнами, то с них, собственно говоря, нужно начинать, потому что у вас есть подтвержденный опыт, у вас есть понимание их особенностей и специфики. Соответственно, успех в продуктах, с которыми вы будете работать, он, собственно говоря, будет максимальный именно в тех странах и бизнес-домейнах, где вы уже работаете. Это просто. Игорь спрашивает. Также интересен выход на Схид, Турция, Сингапур или Китай на производителей, которые ищут выход на Украину, а именно реселлеров или прямых продаж в Украине. Как выйти на Decision Makers? Как поводить доверие к взаимосвязи ментальности? Сколько может длиться период от первого контакта до покупки? Ну, вкратце, для тех, кто... У нас есть часть международной аудитории. Вопрос такого плана, как выйти на десижн-мейкеров, как построить доверие с учетом ментальности и сколько может длиться период от первого контакта до покупки. Значит, как выйти на Decision Makers? Когда мы говорим о Decision Makers, это чаще всего бизнесы и, в принципе, SaaS очень часто работает с малым-средним бизнесом. Соответственно, это либо владельцы малого-среднего бизнеса, либо CEO, фаундеры, ко-фаундеры и так далее. Для этой цели мне больше всего нравится LinkedIn, потому что мы можем в LinkedIn Sales Navigator в надстройке над LinkedIn, четко выбрать целевую аудиторию, которая нам нужна, ограничить географию и прямо через LinkedIn найти нужных нам людей. Как построить доверие с учетом ментальности? Да, действительно, здесь ментальность отличается. Западный рынок более склонен к коммуникациям, восточный. Хотя, опять же, я бы скорее отличал, скажем так, Европа, Америка, Сингапур, Южная Корея, Япония, они в этом смысле очень похожи. Они готовы общаться, они выросли в западной модели общения, открытости, поэтому абсолютно без проблем. Я недавно общался с фаундером компании из Южной Кореи через LinkedIn, ну то есть это не большая проблема. Построить доверительные отношения нужно путем регулярных контактов, то есть не нужно написать одно сообщение и все. Нужно заинтересовать человека в общении, выслать несколько сообщений, которые человека разогревают, которые будут не навязчивы, но интересны, которые будут на профессиональную тематику, и после этого закрывать его на встречу, закрывать его на демо. Работает отлично, проверено в нескольких десятках компаний. Именно в клиентских компаниях и, скажем так, уже в тысячах клиентов, которые были приведены к подобной схеме. Поэтому период от первого контакта до покупки во многом зависит от стоимости, от цены входа для данных клиентов. Если вы продаете решение с невысокой ценой входа, либо вообще с нулевой ценой входа, это будет все гораздо быстрее. Это может длиться от двух до четырех недель. Если у вас цена входа 50, 90, 150 долларов и так далее, то, в смысле, чем выше цена входа, тем дольше будет период. Ну, в принципе, обычно это все длится от трех недель до четырех недель, в крайнем случае до двух месяцев. Вот это вот максимум. Юра задал очень классный вопрос. Говорит, у меня узкая ниша расширения для ERP-системы аккуматика. При помощи Google здравого смысла я нашел контакты примерно 80 LPR. Готовы искать LinkedIn, делать группу, и дальше у меня ступор. Я не знаю, что постить в группе, чтобы им было интересно. Это частный вопрос одного очень большого вопроса. Мы умеем делать софт, мы не умеем делать контент. Где брать классный контент, чтобы привлекать людей? Естественно, много народу, крупные компании инвестируют в это большие деньги. Я рекомендую поступить другим путем. Есть такое понятие как «curated content», когда мы берем классные существующие статьи, но подаем их со своим отнесением, то есть договорим свое мнение. даем какие-то комментарии к этой статье, формируем какие-то новые контенты на основании микса существующих. Сейчас я покажу инструментарий, с помощью которого я делаю эту задачу. Сейчас, секунду. Вот смотрите, где искать контент? Вот я использую такой классный сервис как Feedly. fiddly.com, там есть платные и бесплатные версии у него, но, что важно, по ключевому слову, я могу здесь находить топовые мировые блоги по интересующей меня тематике. По SaaS, по IRP, по аккуматике, почему угодно. Есть даже еще один способ, как еще можно вообще написать topworldirpblogs. И он дает нам top 10 UK ERP, top 100 ERP blogs and websites. И там мировые профи шикарно рассказывают нам массу, дают массу интересного контента for marketers и так далее. Ну, в общем, масса ERP news. Мы находим массу классного тематического контента, которым питается вся отрасль. После этого мы добавляем этот источник вот сюда, делаем feed.erp, добавляем прямые ссылки на эти блоги и дальше Feedly что делает? Feedly ходит по ним регулярно и выбирает из них самый вкусный контент, самый актуальный. После этого вы раз в неделю, в течение получаса, отсматриваете наиболее классные заголовки, которые вам больше всего нравятся, и из них формируете ленту, пишете свои какие-то комментарии к ним, говорите, вот классная статья, я с этим согласен, с этим нет, а что думаете вы? И таким образом вы развиваете свою группу. Группе интересно, во-первых, читать тот топовый контент, который не пропустили, либо даже если не почитали, им интересно высказать свое мнение на эту тему. То есть, первое, у нас есть инструмент сбора — это Feedly, это агрегатор новостей. И масса существует инструментов публикаций. Ну, например, я использую Amplifir. Почему? Потому что он умеет постить и в Telegram, в большое количество кросс-каналов. Есть бесплатные тулы, тот же Hootsuite и так далее. И вы просто эти публикации, самое важное здесь, вы делаете в планировщике, вставляете свои публикации, и они у вас в автоматическом режиме постятся. И вы таким образом раз в неделю постите свой интересный контент и двигаетесь дальше. раз в неделю занимаетесь вот курацией контента, подбором курации контента и постингом его, и вашей аудитории уже есть что почитать, вашей аудитории уже интересно. Естественно, что весь контент таким быть не должен, но 80-85% контента такого плана будет уже очень интересно, это уже очень много, если вы планируете постить хотя бы раз в день, это уже, грубо говоря, из 20 частей контента в месяц. Три четвертых – это уже достаточно много. Вам нужно будет написать только 4-5 подобрать каких-то уникальных интересных вещей, и ваша группа в Facebook либо в LinkedIn уже будет интересна и актуальна смотреться. Это, в принципе, все, что я хотел рассказать сейчас. Завтра более подробно обсудим эти вопросы. Приходите на вебинар.
Лайфхак "Какие ошибки в лидгене убивают ваши шансы на сделку по IT разработке"
