Dmytro Rodenko explains how to build a steady stream of large US clients for IT development work. He covers lead generation tactics, CRM strategies, pricing for high-value contracts, and shares case studies of successful deals.
Всем привет. Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью LinkedIn, Facebook и бизнес-конференций. Завтра у нас будет проходить вебинар, как создать поток крупных клиентов для IT-разработки из США. Пришло много вопросов, гигантское количество регистраций, супер понятно, что тема интересна, есть чем поделиться. Больше четырех лет уже занимаемся и есть что конкретно рассказать. Пришло несколько интересных вопросов, порядка сорока вопросов пришло. Вот самый интересный из них я отвечу сегодня, остальные уже отвечу на вебинаре. Вопрос первый от Игоря. Какую CRM использовать для Lead Generation? Вот очень конкретный, практический вопрос. Я с удовольствием на него отвечу. Смотрите. С учетом того, что в Lead Generation вы делаете большое количество контактов, но это достаточно плоские контакты. То есть, вы отправили сообщение, и пока с той стороны нет явного запроса, мы рекомендуем использовать самые простые системы учета. Например, вот, как вы видите по ссылке, это spreadsheet. Здесь у вас может быть 8-10 тысяч плоских контактов, в которых вы ведете шаг за шагом, вот так вот высылаете «Thanks for connecting», отправляете сообщение, выдергиваете, разогреваете, выстраиваете доверительные отношения. И только когда человек говорит «Окей, я хочу навстречу», мы рекомендуем добавлять его уже в вашу CRM. То есть, когда есть явный либо запрос на встречу, либо реквест, то есть, когда контакт становится ледом, когда у него есть явный или у нее есть явный интерес в ваших услугах, вот тогда имеет смысл переносить в вашу CRM. Почему? Представьте, в вашей CRM за год накапливается 12-15 тысяч контактов, большинство из них абсолютно плоские, с которыми вы сделали 5-6 касаний, и с той стороны ответа нет. Гораздо лучше, интереснее и полезнее работать с пятистами из них, которые уже сказали, окей, хочу, интересно, больше информации и так далее. Есть клиенты, которые говорят, окей, мы хотим потянуть это в свою CRM. Не вопрос, это можно проинтегрировать из спредшита, вытянуть в любую CRM, с которой вы работаете. Пайпдрайв, миллион разных CRM, различных решений, с которыми вы работаете. Окей? Поэтому моя рекомендация не перегружать существующую CRM, только вытягивать туда тех, кто уже явно проявил интерес к вашей компании. Так, вопрос Виктории. Какую ценовую стратегию, первая цена и скидки лучше применять на рынке США для товаров 200 тысяч плюс? Отличный вопрос. Я думаю, я его завтра еще специально повторю на вебинаре. Значит, смотрите, когда мы говорим о 200 тысяч плюс, ребята, скидки, это низкая цена, это не основной критерий, почему вас выберут. Вас выберут в первую очередь потому, что вы классный поставщик, у вас есть экспертиза, у вас есть опыт и так далее. Поэтому низкая цена вообще не критерий. Какая ценовая стратегия? Я вам расскажу вообще стратегию работы с этим клиентом, в том числе с ценой. Начните с Discovery Face, начните с чего-то небольшого, что вы недорого клиенту продадите, на основании которого клиент сможет понять, насколько вы подходите им, какие результаты вы им даете. И аналогично вы поймёте, что не всякий клиент, который платит много, вам подходит. Бывает так, что клиент платит много, но съедает полностью всё время управление, съедает всё время на развитие, заставляет себя достаточно сильно нервничать, при этом не очень благодарен сам по себе. Ну то есть не факт, что клиент, который платит вам много, это прям dream client, с которым вы хотите развивать отношения и работать всю жизнь. Поэтому, первое, начните, продайте что-то маленькое, продайте Discovery Face, продайте первый месяц работы, продайте некие первые короткие результаты, продайте им диагностику их системы, продайте диагностику процессов, которые они сейчас построят, дайте свои квалифицированные рекомендации, поймите, какую реальную ценность вы можете дать этой компании, и потом на основании этого вы получите достаточный объем информации, чтобы предложить длинное сотрудничество, рассказать, что вы будете делать, как вы будете их улучшать, какие будут этапы, какие результаты и так далее. Поэтому начните с чего-то маленького и таким образом продадите больше. Виктор спрашивает, что необходимо подготовить на стороне эти фирмы для аутсорсинга или дегенерации, сколько стоят услуги подрядчика? Что необходимо подготовить на стороне эти фирмы? Желание надо быть. У нас в процессе есть подключ по аутсорсингу или дегенерации, где в принципе мы из вас вытягиваем всю необходимую информацию. Ничего готовить не надо. Вам не нужен ни веб-сайт, ни кейс мы вместе с вами сделаем. Ребята, LinkedIn самодостаточная среда. Нужны только вы, ваш профиль, ваше желание, ваша возможность оплатить услуги аутсорсинга и дегенерации. Все остальное сделаем мы. Потом ходите на встречи, закрывайте ребят. Все. Сколько стоит? Про это подробно расскажу на вебинаре. Если говорить про стоимость услуг аутсорсинга под ключ у нас, это стоит 2,5 тысячи долларов в месяц сетап и 2 тысячи долларов дальше введения этого проекта. Окупаемость по году от 5 до 7 раз. То есть мы как бы четко понимаем, как это работает, даем финансовые гарантии. Поэтому, если интересно, приходите на вебинар, я дам ссылочку на нашу команду, сейчас команду, ребята все расскажут, покажут, дадут ответы на все вопросы. Анастасия спрашивает, просьба рассказать про успешный кейс подписания крупного контракта с самым долгим периодом с момента начала общения в LinkedIn. Так, смотрите. Успешный кейс подписания крупного контракта. С долгим периодом с момента начала общения. Во-первых, у всех по-разному. Давайте сначала общие вещи, потом конкретные. Кто-то получает контракт за три недели, кто-то получает его за 12 месяцев. Но тут важно создать поток, с этим потоком уверенно работать. Первое. Самый крупный контракт, которым мы помогли сгенерировать, это было 800 тысяч долларов контракт. Это было месяцев шесть. Порядка шести месяцев до заключения. Компания занимается гейм-девелопментом. Им был нужен, по сути, инвестор в их новую игру. Назовем это такой продажей. Но это, по сути, продажи. Деньги пришли, компания начала работать. Вот, соответственно, месяц был сетап, мы сетапились, то есть готовили кейсы и так далее. Потом первый-второй месяц пошли отправки, потому что с начала сетапа тоже пошли отправки. И получилось, что на конце второго месяца начались такие квалифицированные созвоны с потенциальными инвесторами. где-то на четвертом месяце они познакомились, потом общались интенсивно, потом закрыли и начали работать. Ну, то есть закрылись на контракт и начали работать. Поэтому есть кейс на 360K, он был быстрее, то есть там за 4 месяца все это решилось. И там, кстати, был первый Discovery Face на 30 тысяч долларов, и потом этот Discovery Face стал ежемесячным контрактом. То есть в итоге был заключен контракт на 360K. Это, кстати, к ответу на вопрос, Виктории, какая стратегия работы с клиентом, как ее закрывать. Коллеги, более подробно расскажу завтра на вебинаре. Приходите. Буду рад вас видеть. Готовьте свои вопросы. Обязательно в качестве бонуса дам ссылочку на нашу CRM-систему, на наш подход, расскажу нашу стратегию, как мы это делаем. Поэтому внедряйте у себя, используйте. Мы можем в этом помочь. Всем до встречи завтра. Хорошего дня. Пока-пока.
Лайфхак "Какие ошибки в лидгене убивают ваши шансы на сделку по IT разработке"
