Стрим "Может ли сайт IT компании быть наилучшим продавцом?"

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Орденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лидогенерации в LinkedIn. И сегодня я хотел в рамках нашего стрима рассмотреть такие вопросы, которые мне приходят в течение недели, и я выбираю наиболее интересные из них и стараюсь на них ответить. Вкратце я хотел бы обозначить тему нашего стрима как буквально, дословно, цитата «Может ли сайт IT-компании быть наилучшим продавцом?» Вопросы, которые мы обсудим. Нужен ли сайт компании для крупных контрактов в IT? Что можно, а что нельзя продавать с помощью сайта? Как использовать сайт компании для продаж крупным клиентам в IT? Ну и, соответственно, другие вопросы, на которые я с радостью отвечу, если таковы. Вопросы пишите в комментариях. Значит, давайте, собственно, начнем с сайта. На самом-то деле, я специально выбрал такую тему, ну, как бы из вопросов, которые вы задавали, она не вполне однозначна. Дело в том, что многие из клиентов, с которыми мы начинаем работать, они говорят так. Ой, вы знаете, мы не готовы работать, начать работать с LinkedIn, потому что у нас нет сайта, нет кейса, либо наш сайт или кейс не заточен по ту целевую аудиторию, которую мы выбрали. На самом-то деле, если говорить про связку сайта LinkedIn, то самое интересное, многих это удивляет, но, тем не менее, это так и работает. Если вы работаете в Outreach и в LinkedIn, сайт вам, если у вас его нет, не страшно, потому что в LinkedIn функцию сайта выполняет страничка компании в LinkedIn. То есть, условно говоря, представьте клиент, какой путь преодолевает клиент для того, чтобы найти ваш сайт в LinkedIn. Он сначала смотрит ваш профиль, смотрит переписку с вами, заходит на ваш профиль, После один клика, второй клик, он заходит на описание кампании, и потом с описания кампании, если недостаточно, он уже переходит на, собственно говоря, на сайт, если он есть. То есть, в принципе, для начала работы в LinkedIn сайт вам, по сути, не нужен. Но давайте, собственно, вернемся к самому вопросу, а что же делать с сайтом и как его можно использовать. Значит, первое, есть определенные как бы постулаты, да, то есть, скажем так, опыт даже не так, некие наблюдения, то есть, как можно использовать сайт для продажи крупных контрактов в IT. Опытным путем обнаружено, что продажа сервиса либо сервирового продукта, который дороже 250 долларов в месяц, требует участия человека. Почему? Все, что меньше, это, условно, розница. И в рамках данной розницы достаточно автоматизированных систем продаж. То есть видео, различных PDF-ов, визардов, ответов на вопросы. С одной стороны, автоматизированные системы привлечения клиентов. Facebook реклама, Google AdWords, различный контент. и автоматизированной системы обработки заявок. То есть человек получает какой-то трайл небольшой и потом дальше подписывается на полный план. Таким образом работают все там SaaS-решения и продажа недорогих IT и контент-продуктов. В то же время, если мы продаем что-то, что стоит дороже 250 долларов в месяц, то обычно у клиента уже возникает вопрос, а что я покупаю, а как это будет работать и так далее. И здесь требуется участие человека. Соответственно, здесь, по сути, мы можем продавать некий трайл, так или иначе. После этого, во время этого трайла, все равно должен быть контакт с человеком. То есть кто-то из CLO вашей компании будет отвечать на вопросы потенциального клиента, которые будут связаны с тем, как это работает, как это оплатить и так далее. Возможно, это связано с тем, что сумма риска до 250 долларов в интернете рассматривается как относительно небольшая, и поэтому можно, грубо говоря, привязать эти платежи к карте. Возможно, это связано с этим. Тем не менее, когда вы продаете что-то дороже, то, соответственно, вам нужно участие человека. Соответственно, можем сделать отсюда определенный логический вывод. Вот следующий, что если вы продаете что-то дешевле 250 долларов, вы можете полностью автоматизировать весь процесс и рекламы, и обработки клиентских заявок, и, собственно, предоставления услуги. Если дороже, то вам нужно предусмотреть в рамках своей цепочке продаж, коммуникацию с живым человеком. А поскольку мы сегодня рассматриваем крупные контракты в IT, опять же, что такое крупные контракты? Я встречаю примерно два максимума на этой графике размера. То есть одна история, это где компании целятся в средний чек условно 40-60 тысяч долларов. Да, это какие-то MVP, какие-то сайты и так далее. И второй некий экстремум, назовем его так, это где-то чек 200-400 тысяч долларов. Тоже более сложная высокомагруженная система. 200-400 плюс. Где работа с клиентом уже работает команда большая и так далее. Теперь возникает вопрос, каким образом продавать дорогие, достаточно дорогие решения с помощью веб-сайта и работает ли здесь только веб-сайт. Сам веб-сайт, конечно же, нет, поэтому используется принцип, который называется цепочка ценностей. Как он работает? Считается, что клиент развивается со временем, и отношения с клиентом развиваются. В самом начале продать что-то дорогое невозможно, потому что нет знакомства, нет понимания, нет доверия. Поэтому в начале, условно говоря, во многих случаях продается нечто с ценой ноль, условно говоря, бесплатный контент. Это вебинары, это какой-то контент, white papers, различные уроки, мастер-классы, которые открыты. Различные инструменты, которые дают определенную ценность, но ничего не стоят, но знакомят, по сути, потенциального клиента с подходом поставщика и дают первое понимание о том, как будет делаться работа, дают первые небольшие результаты. Следующий шаг – это условно. Я сейчас говорю «условно», а потом мы перейдем к нашему примеру. Это продажа за условные один доллар. 1 доллар – это имеется в виду не буквально 1 доллар, это может быть 10 долларов, 15, 20, 50, у кого-то даже 250, но это, по сути, первая продажа, продажа чего-то незначительного, что, по сути, говорит о том, что человек доверяет вам свою кредитную карту, номер своей кредитной карты, доверяет вам, как бы, доверяет вам для того, чтобы стать минимально вашим клиентом. То есть это условная продажа за один доллар. Что можно продать за один доллар? Можно продать определенную инструкцию, можно продать доступ к мастер-классу какому-то закрытому, можно продать книгу за доллар, два, три, пять, десять. Ну, условно говоря, обычно это, чаще всего, что-то от одного где-то, условно, до 40-50 долларов. Значит, это что-то самоценное, то, что знакомит клиента, с вашим подходом. Если клиент хочет это сделать самостоятельно, в принципе, без проблем, клиент может попытаться это сделать. Следующий шаг – это уже некая интрауслуга. Это уже следующая ступенька в лестнице ценностей. Это что-то, что уже может стоить условно от 50 до… Опять же, в каждом бизнесе это свое, но, по сути, это такой, как это называется, интропродукт. Это то, что может продаваться как discovery phase. Это может продаваться как создание первого ключевого дизайна. Это то, что стоит уже либо несколько сотен, либо несколько тысяч долларов даже. Это некий первый продукт, на решение которого клиент может легко выделить сумму денег, сказав, да, окей, я хочу, грубо говоря, протестировать наши отношения и качество вашей услуги с помощью недорогого продукта. Соответственно, это может быть программа обучения, может быть некий discovery phase, может быть, как я уже говорил, какой-то дизайн, какой-то дизайн прототипа, возможно, фигма дизайн и так далее. То есть что-то, что уже имеет самостоятельную ценность и позволяет клиенту оценить качество работы. После этого продается основное продукт. То есть это решение, которое стоит в первом случае либо 20, либо 40, либо 60 тысяч долларов и так далее. Либо первый шаг, первый транш в большом проекте 200, 400, 600 тысяч долларов и так далее. То есть здесь уже полноценно включается команда. Здесь уже не один в Атвичека поработал, а поработал целый коллектив, который загружается. В общем, уже участвует целая Целая большая команда с определенным планом работ, если это waterfall метода, либо с пониманием того, каким должен быть результат, если мы говорим про lean метод и так далее. Вот таким вот образом работает эта цепочка. И получается, если вы хотите перепрыгнуть какие-то этапы, То есть делать обычно с холодным ледом – это очень сложно. Здесь хорошо работают рекомендации. Дело в том, что рекомендации, по сути, сразу двигают клиента по цепочке ценностей. Вот так он бы шел бы – 0, условный 1 доллар, 10 долларов, 100 долларов и дальше. А так клиент сразу пропускает этап 0, сразу пропускает этап 1 и, возможно, сразу заходит на этап условные 100 долларов. Почему? потому что он доверяет тому, кто вас рекомендовал. Он говорит, ну окей, да, то есть наши отношения уже на более высоком периоде. С большинством холодных клиентов вам нужно уделить достаточно много внимания, времени и сил для того, чтобы привлечь их внимание продуктами за 0, условно, долларов, потом сделать им первую продажу небольшую, условно, на 1 доллар, от 1 до 50 долларов, и потом дальше конвертировать их в более высокие чипы. Соответственно, давайте посмотрим на то, какой функционал может продавать сайт. Естественно, сайт — это прекрасная платформа для того, чтобы по цепочке ценностей давать что-то за условные 0 доллара. Это статьи, это различные видеоконтент, всякие визорды, открытые воркшопы и так далее. То есть это то, где клиент, по сути, расплачивается с вами вниманием и клиент Расплачивается, возможно, контактными данными, подписывается на ваш newsletter и так далее. Следующий шаг – это уже продажа за небольшие деньги. Здесь вы можете, по сути… Да, кстати, хорошим вариантом за 0 долларов является первая встреча. То есть, условно говоря, некий qualification call. где клиент получает небольшую полезность для себя, особенно в продаже дорогих продуктов, которые работают тоже очень хорошо. То есть клиент посмотрел вебинар, получил ваш контент, увидел ваш кейс и сказал, окей, хорошо, я хочу первый созвон для того, чтобы познакомиться с вами и получить вашу оценку, получить некую полезность. Вот здесь первый созвон, который qualification call, он по сути и есть, вот эта вот продажа за 0 доллара. То есть, когда вы знакомитесь, клиент со своей стороны получает какую-то базовую полезность для себя, вы для себя делаете квалификацию, то есть вы клиенту понимаете, как с этим клиентом дальше, имеете смысл дальше инвестировать в него деньги. Поэтому сайт, по сути, это продажа за 0 долларов, и это площадка, которая позволяет вам конвертировать клиентов в следующий этап. Для более определенных ребят может оказаться, что сайт будет неплохой площадкой для продажи ценностей следующего уровня, то есть каких-то небольших интропродуктов, закрытой записи, записи конференции, каких-то интересных темплейтов, чего-то такого, что позволит сразу из массы потенциальных клиентов, которые приходят на бесплатный контент выделить тех, кому прямо сейчас более надо. Вот есть ребята, которые продают, например, закрытые воркшопы по 30, по 50 долларов. Ценность воркшопа состоит в том, что человека ознакомят с определенным подходом. У нас, например, есть консультация, которая продается за 250 долларов. Это шаг для того, чтобы продать дальше следующий продукт аутсорсинг и дегенерацию за 2,5 тысячи долларов. Ну и так далее. Соответственно, используя цепочку ценностей, вы можете развивать отношения с клиентами в доверительной манере, давая все больше и больше ценностей, все более и более индивидуальные ценности, и повышаем потихонечку средний чек. Значит, когда мы говорим про сайт, мы говорим о том, что сайт хорошо позволяет привлекать внимание клиента, потому что он продажен за 0 долларов, Хорошо позволяет конвертировать в первые встречи. Это тоже первая встреча в продаже за доллар. И для более продвинутых ребят, у которых есть этот контент, у которых есть эти, назовем так, артефакты их деятельности, некие шаблоны, некие книги. некие видеофайлы, продавать это как доступ за условные 30-50 долларов и так далее, у кого-то может быть и больше, для того, чтобы клиент получил за небольшие деньги. Вот у нас, например, в программе Accelerator есть 10 дней за 10 долларов. Вот он как раз эту функцию выполняет. То есть в рамках 10 дней у нас есть несколько продуктов. Один продукт – это аутсорсинг, где мы делаем все под ключ. И для тех, кто хочет делать сам, есть Accelerator. И в рамках акселератора 10 дней за 10 долларов человек может за 10 дней попробовать пообщаться с нашей командой, погрузиться в наш процесс, понять, подходит ему наш процесс или не подходит, и принять решение вообще, как ему двигаться дальше. Соответственно, это наш, по сути, наш такой вот продажа первого уровня, условные 10 долларов и так далее. И в рамках этой модели человек попробовал и понял, стоит ли продолжать дальше или не стоит. стоит, продолжая двигаемся дальше, не стоит, ну, как бы, невелика потеря, да, 10 долларов не этот самый, да, никого не разорят. Поэтому сайт может продавать контент, сайт может продавать небольшие интро-продукты, вот, для того, чтобы высеять из бесплатной аудитории, из той аудитории, которая просто ищет, высеять потенциальных клиентов, с которыми имеет смысл развивать отношения дальше. Так, соответственно, Сайт хорошо продает какие-то артефакты, книги, видеозаписи, что-то недорогое. Если вы хотите продавать консультацию, если вы хотите продавать какие-то прототипы, еще что-то, вам нужно вести человека на созвон, прямо как созвона делать квалификацию, понимать, что человеку надо, назначать второй созвон, и на втором созвоне уже продавать, делать как бы показывать свою экспертизу, как вы это будете делать, собирать какую-то постановку задачи. И в идеале на третьем созвоне выходить и говорить, смотри, мы отработали то, что ты хочешь, мы понимаем, как должно выглядеть то, что ты хочешь, это стоит столько, условно говоря, там, ключевой дизайн, вот он стоит там две тысячи долларов. Типа покупаем, не покупаем. Желательно еще тоже сделать это предложение ограниченное по времени, чтобы человек принимал решение как бы здесь и сейчас, ну или там в течение какого-то разумного времени. достаточно короткого. Это, наверное, базовая история. Что касается работы с крупными клиентами, тут тоже интересно. Когда вы работаете с малым-средним бизнесом, вы чаще всего работаете с людьми, которые сами принимают решения, сами распоряжаются деньгами. Поэтому им несложно купить что-то за 10, 20, 30, 300 долларов и так далее. Когда вы работаете с крупным бизнесом, им оформить документы, условно говоря, на покупку чего-то за 200 долларов или 2000 долларов, оно, в принципе, одинаково по времени. Что 2000 согласовывать, что 200 долларов согласовывать. Поэтому в этом смысле, ну смотрите, если вы фокусируетесь на Enterprise, то лучше сразу, конечно, продавать Сделать, условно, несколько шагов бесплатных. Первая встреча, вторая встреча и на третьей встрече продавать что-то на 2000 долларов, на 3000 долларов. Возможно, discovery phase на 5, на 10, на 20. Разность зависит от того, какой discovery phase и какая аудитория, какого объема проекта вы будете решать. Как использовать сайт компании для продаж крупным клиентам в IT? Ну, смотрите, здесь, если мы говорим исключительно о сайте, здесь классическая SEO-стратегия. То есть я рекомендую использовать опыт компании HubSpot. Я встречался с их Chief Content Manager. У нас он был на конференции несколько лет назад. Он рассказал очень интересную историю, как HubSpot стал одной из ведущих CRM для малого и среднего У них очень разные пакеты есть. У них есть пакеты розничные, enterprise, отдельная линейка enterprise пакетов. И их тоже продают люди. Значит, они сделали как? Они поняли, что они уступают своим клиентам по ряду ключевых параметров. И те, кто к ним приходят, думают, что они только серые. А они могут делать еще миллион различных вещей. Там ERP базовая система, какой-то inventory planning. В общем, масса каких-то полезных вещей. Учет ресурсов и так далее. Они для себя определили пять столпов контент-маркетинга своего, то есть какие-то, как в исламе, пять столпов ислама, вот они такие пять столпов контент-маркетинга для себя определили. Некие ключевые, пять ключевых ценностей, которые они транслируют своим клиентам. И вокруг, ну, условно говоря, одна из этих ценностей – это, я не знаю, повышение среднего чека с клиентами, да, работа с клиентами, CRM, условно говоря, да. И они вокруг этой ценности сформулировали несколько ключевых задач, которые выполняет CRM. Там, условно говоря, учет работы с клиентами, повышение среднего чека на клиенте, увеличение частоты покупок и так далее. И вокруг каждого столпа есть некие такие камни, и вокруг каждого камня они сформировали уже некое семантическое ядро. И вот каждая вот в рамках семантического ядра, там вокруг повышения среднего чека, какие ключевые? Средний чек, повышение и так далее. Средний размер чека, средний размер контракта. Соответственно, вокруг каждого из этих камней, вокруг каждого семантического ядра они начали выстраивать свою контент-стратегию и писать много контента на эту тему. Писали они разные статьи, они брали интервью с достаточным количеством ключевых слов. Они писали так называемые listicles, это слово, это как бы совмещенного я, совмещение двух новых слов. Одно слово – это article. И второе listing, то есть это listing article. Вот если вы видели что-то подобного плана там топ-3 или там топ-10 решений, там топ-10 CRM решений в 2022 году. И там в описании, в статье говорится вот там такая компания плюсы и минусы, такая компания, то есть это листинг с определенным описанием. Вот это листикл и есть. И они в рамках ключевых слов, они очень хорошо продвинулись в рамках создания листиков, интервью и контента, как оно, ревью различного, они вложили в это достаточно серьезные деньги, вот, и, ну, потому что и тема-то, на самом деле, массовая. И они очень здорово продвинулись в поисковой выдаче, то есть по своим, скажем так, вот этим столпам ключевым, там, условно, CRM для малого-среднего бизнеса, благодаря большому количеству авторского контента на своем сайте, правильной его оптимизации и продвижению в поисковых сетях, они вошли в топ-10 по каждому из этих ключевых понятий. И у них резко увеличилось количество заявок, полученных именно из контента. Не только из рекламы, но и из контента. И получается, что эта стратегия, она хорошо дополняет outreach, Но она сложнее с точки зрения реализации, она более среднесрочная. Вам нужно четко знать более целевую аудиторию, проинвестировать в правильное SEO, проинвестировать в правильный контент, и где-то через 6-8 месяцев вы уже увидите отдачу, связанную с следами, которые вы получите от данной истории. то outreach, он, конечно, более прогнозируемый, в том же LinkedIn. Вы четче знаете конверсии, и все это происходит гораздо быстрее. Но outreach нужно делать, а некий контент обычно является вечно зеленым. То есть какие-то темы людей волнуют постоянно. Как снизить customer acquisition cost, такой-то индустрии. Вот это волнует людей постоянно, и поэтому этот контент можно считать условно вечно зеленым. Если он хорошо проиндексирован, он дает вам достаточное количество лидов, и по сути создание на базе вашего или рядом с вашим сайтом вот такой контент-платформы, которая будет промотировать ваши услуги, является достаточно хорошей интересной стратегией. Но, опять же, здесь вы на основании этого контента сможете продать либо что-то условно бесплатное, либо что-то недорогое. Но это уже тоже хороший фильтр, на основании которого вы сможете отсеивать свою целевую. Значит, контент-стратегия здесь достаточно емкая, как я уже говорил, с точки зрения времени и емкая с точки зрения трудозатрат. Здесь самое важное – это правильная фокусировка. Вы не должны писать на какие-то очень общие темы, вы должны писать языком клиента, в идеале языком поисковых запросов клиента. Тогда это работает очень хорошо, и тогда дает вам достаточно качественных лидов разного уровня. Проблема только в том, что к вам по итогу будут приходить лиды разные, и малые, и средние, и крупные. И крупных будет очень мало, там процентов 5-7, средних будет процентов 20, все остальные будут мелкие лиды. То есть outreach в этом смысле хорош, что вы сразу идете к крупным и вы фокусируете сразу на крупных. Content-стратегия, вот content-маркетинг приводит вам всяких. Поэтому в этом смысле планируйте, что content-стратегия, я бы хотел подчеркнуть такие моменты. Начинайте с outreach. В рамках outreach выявляете правильные боли, закрываете первые контракты. Потом масштабируйте свою стратегию, когда вы сидите, всю свою целевую аудиторию, а такое, если вы делаете правильно, произойдет где-то через, примерно через год. Добавляйте с помощью рекламы, то есть если вы видите четкую конверсию и позитивный ROI в вашей рекламе, добавляйте рекламу вашего веб-сайта, ваших посадочных страниц, ваших промо-роликов, вашего промо-контента и так далее. И потом идите в контент-стратегию, потому что она наиболее длинная, у нее самая длинная окупаемость. Ну и в принципе, если говорить о крупных клиентах, она занимает больше всего времени и отдачу вы увидите дольше всего. Соответственно, заниматься ей надо позже всех остальных, позже всех краткосрочных стратегий и позже всех стратегий, которые сразу дают четкую понятную окупаемость. Если у вас есть вопросы, связанные с тем, как вам лучше построить рейдогенерацию крупных клиентов, то я предлагаю вам... Вот прямо сейчас сброшу информацию. Вот здесь в комментарии будет ссылочка на форму. Вы описываете свою ситуацию, где вы сейчас находитесь, какие у вас цели, как вы видите свое дальнейшее продвижение. чего вы хотите добиться дальше. После этого вам будет предложено время. В рамках календаря выбираете то время, которое удобно для вас. Созвон с нашей командой лиды генераторов, где ребята изучат, где вы находитесь, чем вы сейчас занимаетесь, и на основании ваших ответов предложат вам некий алгоритм работы. То есть либо вы будете это делать самостоятельно, либо мы это сделаем для вас. Это уже зависит от того, где вы находитесь и какая схема для вас будет, по сути, Здесь, скажем так, оптимально, наиболее выгодно и окупаемо. Соответственно, идете по этой ссылочке, заполняете информацию о себе, выбираете время для бесплатной 30-минутной сессии с нашими гидрогенераторами, получаете ответы от ребят, как лучше двигаться, ну и после этого либо сами, либо вместе с нами, зато с четким пониманием того, каких результатов можно застичь вашей ниши, в течение какого времени и как это будет работать. Поэтому желаю всем крупных контрактов. Приходите на созвоны. Будем рады вам помочь в достижении новых вершин масштабирования вашего бизнеса. Всем крупных контрактов. Пока-пока.