Самое важное в IT за неделю: Как зарабатывать на оттоке клиентов

Здравствуйте! Меня зовут Дмитрий Роденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о самых важных и интересных новостях в IT за прошлую неделю. В частности, кто-то мазит ваш успех, почему техногиганты такие медленные, насколько опасна скука основателей, когда можно критиковать маркетинг конкурентов и как AI навсегда меняет продажи. Первая новость от Джейсона Лемкина. который задается вопросом, а нормально ли критиковать маркетинг конкурентов. И он говорит, что некоторым компаниям удается успешно критиковать конкурентов в маркетинге, как это делал Марк Бениофф против Oracle и Microsoft. А многие отделы продаж используют тактику распространения страха и сомнений о конкурентах. Однако, он считает, что в большинстве случаев нападки на конкурентов оборачиваются провалом, делая компанию похожей на неуверенную, непрофессиональную и отчаявшуюся, что отталкивает потенциальных клиентов вместо того, чтобы их убедить. Негативные высказывания о конкурентах создают плохое впечатление о вашей компании, отвлекают внимание от вашей собственной ценности и могут легко навредить, особенно если клиент имел положительный опыт работы с конкурентом. Вместо этого, лучше позиционировать себя как премиальный вариант, творчески подчеркивать отличия и уважительно относиться к конкурентам, при этом четко объясняя, почему вы лучший выбор. Если все же решаете критиковать конкурентов, делайте это очень осторожно, с полной уверенностью в правильности подобного подхода и при поддержке всей команды руководителей. Действительно, в подобной ситуации легко заступить за линию и, знаете, как говорится, То, как вы говорите о конкурентах, гораздо больше говорит о вас, чем о них. Поэтому это также... Это вполне справедливо, и в этом смысле лучше относиться к ним, говорить об их работе уважительно, потому что это, в принципе, та же работа, которую делаете и вы. Но показывать преимущества и... доносить ваше ценностное предложение. Здесь как бы все абсолютно четко и понятно. Следующая новость от Шин Байронс, от компании Breaking Point. О том, что нас с вами сдерживает. Что имеется ввиду, что сдерживает наше с вами развитие. В каждой компании есть хотя бы один недостаточно эффективный сотрудник. которого все уважают за прошлые заслуги, но который сейчас тормозит работу всей организации. Такие сотрудники не только плохо выполняют свою работу, но и влияют на окружающих, снижая продуктивность связанных с ними команд и понижая общий стандарт производительности. Руководители часто откладывают решение проблемы из-за личной симпатии к сотруднику или боязни испортить моральный дух коллектива, что только усугубляет ситуацию. При обнаружении неэффективного сотрудника, нужно быстро действовать, изменить его должность, предоставить обучение и тренинги, или в крайнем случае уволить с хорошим выходным пособием. Фраза называется «учить, лечить и мочить». Здесь как раз об этом и говорится, что если человек не справляется, его надо проверить, как человек выполняет свои функции, научить человека правильно выполнять эти функции в первую очередь. Если человек делает ошибки сознательно, либо из-за низкой мотивации, либо что-то происходит в жизни, такое тоже бывает. Да, здесь надо как бы расставить точки над «и», помочь справиться с ситуацией, если это возможно, да, и поставить перед выбором, сказать, ну смотри-ка, этот самый. В общем, надо вылечить ситуацию. Ну и третий, этот самый, третье, третье решение это мочить, да, то есть в том смысле, что если не получается ни вылечить, ни обучить, человек не готов и не двигается, ну значит не ваш человек, все, и собственно говоря, двигайтесь дальше, корректно расставайтесь и двигайтесь дальше. Автор считает, что без действия хуже всего, потому что быстрые действия предотвращают распространение проблемы, а сотрудники ценят решительность руководства и понимание того, что высокая эффективность необходима для успеха компании. Полностью согласен. Как раз здесь им именно так и надо поступать. Потому что подобные, скажем так, позволять распространяться влиянию неэффективных сотрудников, это значит разлагать компанию изнутри. Поэтому здесь все четко и вполне однозначно. Так, вот интересная новость от Chaining Alien из компании Indie Hacker. Скука основателей более серьезная проблема, чем выгорание. Такая интересная мысль, я решил разобрать эту суть. Значит, о чем говорит автор? Проблема скуки у основателей даже из термина называется founder bore-out. Есть founder burn-out, то есть выгорание, а есть скука, то есть bore-out. Проблема скуки у основателей из-за долгосрочной недостаточной стимуляции заслуживает больше внимания, чем получает, в отличие от широко обсуждаемого выгорания, founder burn-out. Скука возникает регулярно, тихо и часто незаметно, тогда как выгорание проявляется громко, когда человек доходит до предела. И эта проблема особенно актуальна для одиночных предпринимателей, вынужденных выполнять все задачи. Основатели часто борются со скукой через сопротивление, т.е. откладывание задач или многозадачность, сочетание скучной работы с более стимулирующими действиями, что только усиливает негативное отношение к неинтересным задачам. Лучший подход к решению проблемы скуки — это не держать неприятные задачи на расстоянии вытянутой руки, а превратить их в игру, делая их максимально хорошо, например, устраивая соревнования на скорость, оптимизируя подход или изменяя сам процесс выполнения. Для особо неприятных и повторяющихся задач есть инструменты, которые можно использовать для автоматизации процесса. Безусловно, но я бы еще здесь добавил, что Мало говорить о геймификации подобного процесса и автоматизации. Это все хорошо, но не всегда возможно. Есть задачи, которые для вас являются убийцами мотивации и в целом стимулируют, демотивируют вас полностью. В этом смысле самым простым способом является не геймификация, не автоматизация, а делегирование. Найдите человека, который компенсирует ваши недостатки, то есть человек сможет за вас выполнять эти задачи, или целая группа людей, и просто поручите их им. Поверьте, вы будете удивлены, потому что вам кажется это сложная, большая задача. Если у вас есть классный помощник, он может сделать эту задачу вот так вот. И вы будете удивлены, насколько быстро и качественно и четко это было сделано. Насколько для этого человека не проблема. Вопрос в восприятии, вопрос в типе личности. И если это другой тип личности, просто все получается легко и просто. В целом ваша общая эффективность вырастает. Следующая новость о том, почему технологические компании такие медленные. И новость от Syngodec. Тезис состоит в том, что крупные технологические компании кажутся медленными не из-за некомпетентности инженеров или плохих процессов, а из-за огромного количества функций, которые они должны поддерживать одновременно. Каждая новая функция потенциально взаимодействует со всеми предыдущими, что создает математическую проблему. Чем больше функций, тем больше возможных взаимодействий нужно проверить и сбалансировать. Функции могут мешать друг другу разными способами. Через дизайн, концептуально, из-за проблем масштаба, организации кода, юридических вопросов или требований GDPR, либо других законодательных требований. Особую сложность создают коварные функции, например, новые типы пользователей или среды развертывания, которые влияют на каждую другую функцию в продукте, но часто приносят наибольший доход. Крупные компании продолжают добавлять функции, несмотря на растущую сложность, потому что даже незначительные функции могут приносить существенный доход. Даже 1% от выручки таких гигантов, как Google или Amazon Web Services – это огромные деньги. Значит, смотрите. В этом смысле, когда компания становится крупнее, надо просто выделять функции. По мере увеличения сложности бизнеса нужно правильно его структурировать. То есть, соответственно, выделять наиболее важные функции. и внутри данной функции строить команды. То есть, по сути, ключом является подход, который практикуют Google. То есть, гигантская компания, по сути, является холдингом, где объединены усилия большого количества микрокомпаний. То есть, каждую отдельную функцию, которая достаточно важна, каждый новый проект, разрабатывает внутренняя команда, которая является, с одной стороны, с сотрудниками Google, то есть являются элементами его корпоративной модели, то есть у них есть штатное расписание и так далее. С другой стороны, они являются стейкхолдерами, то есть они являются владельцами данного продукта, данного процесса. За счет этого крупная корпорация, во многих случаях, не во всех, безусловно, сохраняет подход и динамику малого бизнеса. То есть, когда фаундеры что-то делают, рискуют, двигаются, развиваются. Естественно, у Google не всегда это получается, но то, что это заложено в модели как один из основополагающих принципов, позволяет им быть гораздо более конкурентными, чем другие компании аналогичного размера. Поэтому С увеличением количества функций и увеличением возможного количества взаимодействий нужно по сути формировать холдинг, который будет состоять из небольшого количества малых команд, которые будут условно независимы и которые будут двигаться в общий конвейер, развивать продукты и решения, которые есть у компаний. И, с другой стороны, мне кажется, что формализация данного процесса позволит выровнять эти функции. То есть, если все это достаточно оцифровано, то, я думаю, даже скоро появятся модели искусственного интеллекта, которые будут выявлять эти взаимодействия, выявлять узкие места в этих взаимодействиях и будут их выравнивать. Я думаю, это очень здорово поможет людям в текущей работе. Майкрософт выпустил интересный отчет. Называется годовой отчет индекса рабочих тенденций. Work Trend Index Annual Report. И он называется The Year The Frontier Firm Is Born. То есть год рождения компании Фронтира. Фронтир в данном случае имеется ввиду Компании, которые первыми встречают изменения. Компании, которые находятся на грани. Давайте посмотрим, о чем этот отчет. Компании, по итогам отчета, все больше меняются из-за искусственного интеллекта. То есть появляется Frontier Firms, то есть компания Фронтира, где часть работы выполняют AI-агенты, как цифровые коллеги. И 82% руководителей считают 2025 год решающим для внедрения искусственного интеллекта. Большинство компаний, 80%, планируют активно использовать AI-агентов в ближайшие год-полтора. Причем 24% уже внедрили AI на всех уровнях, и только 12% остаются на этапе тестирования. Развитие компаний с AI проходит в пять этапов. На первом этапе используются примитивные чат-боты с заранее прописанными ответами. На втором появляются простые AI-ассистенты, на базе существующих моделей. На третьем внедряются персонализированные ассистенты с характерами. На четвертом создаются ассистенты с доступом к документам компании. И, наконец, на пятом этапе внедряются полноценные агенты, способные автономно управлять целыми бизнес-процессами и заменять целые отделы. Сотрудники компании, которые активно используют AI, меньше боятся потерять работу и готовы брать больше задач. 60%. А большинство руководителей, 80% и работников, 67%, верят, что AI ускорит их карьерное продвижение. Главные сферы для внедрения AI в ближайшие год-полтора — это обслуживание клиентов, маркетинг, разработка продуктов. А среди востребованных ролей — тренеры AI, специалисты по данным, безопасности и аналитики эффективности инвестиций. Так, ну что же, давайте посмотрим, давайте прокомментируем эту историю. Фронтир компании это безусловно громкое хорошее название. Мне кажется, что достаточно высокие цифры, 24% уже внедрили AI на всех уровнях. Чаще всего это не значит, что AI действительно внедрено. Это значит, что сотрудники всех уровней используют AI. Поэтому здесь всегда, когда люди говорят о инновациях, о их внедрении, они всегда склонны завышать свои оценки. На самом деле, это значит, знаете, все знают, что такой chat.jpg умеют им пользоваться, умеют делать запросы. Это значит, мы внедрили AI на всех уровнях. На самом деле, это безусловно же не так. Внедрение AI это большая и серьезная тема, которой компании будут заниматься еще не один год. Потому что цифровизация процессов, обработка этих массивов – это большой объем данных, который требует значительных усилий и компетенции разработчиков в том числе. По развитию компаний с AI, я думаю, этапы несколько другие. То есть, первое, это действительно самые простые чат-помощники. Потом они становятся все более сложными. Начинают выполнять определенные функции. То есть, я думаю, что второй уровень, по-хорошему, это выполнение функций. То есть, когда AI условно получает счета из электронной почты, складывает в определенную папочку и формирует некий листоплат. То есть это некая уже отдельная функция, которую AI выполняет самостоятельно. То есть раньше это делал человек. И вот это второй уровень на самом деле. То есть автоматизация каких-то базовых простых процессов. Дальше AI начинает анализировать все большее количество процессов и становиться адвайзером. То есть третий уровень это адвайзинг на самом деле. Когда анализируются все процессы и рекомендуются некие советы, идут некие рекомендации о том, что делать лучше. На четвертом уровне AI создает процессы за вас. То есть говорит, я тебе рекомендую сделать вот это, и вот это будет работать вот так. И вы говорите, да, окей, ты знаешь, лучше делать. То есть, AI сам создает процессы. На пятом уровне AI будет, исходя из ваших задач, не только создавать процессы из агентов, а формировать некие структуры агентов. То есть, когда агенты смогут... Вы говорите, мне надо решить определенный тип задач. Идете достаточно регулярно. AI говорит, хорошо. Я разработаю структуру из агентов, которая будет выполнять эти задачи. регулярно. То есть, смотри, правильно ли я тебя понял, что надо первое, условно, автоматизировать функцию оплат, например, да? Человек говорит, да, хорошо, значит, один агент будет собирать счета и формировать из них список, второй будет проверять их с, там, условно, с банковскими выписками, да, чтобы не было повторных оплат и так далее. И третий агент будет запрашивать акты выполненных работ у контрагентов, контролировать их выполнение. И когда, условно, четвертый агент будет следить за выполнением работы всех трех агентов, и когда задачи всех трех агентов будут выполнены, тогда следующий агент будет передаваться на оплату, и следующий агент будет проводить оплату. То есть, по сути, будут создаваться процессы, будут создаваться некие полные циклы процессов для выполнения задач, которые вы будете ставить. Поэтому это уже есть в зародыше, это уже делается с помощью различных интеграций. Вопрос скорее в степени доверия и количестве ошибок. То есть пока количество ошибок все еще велико, то есть, как это называется, галлюцинации искусственного интеллекта иногда проявляются в этих вопросах. Поэтому люди не готовы давать еще достаточно важные функции в полном объеме, на полностью автоматизированное отправление. То есть если, а когда искусственный интеллект докажет, что количество ошибок в таких важных вопросах будет незначительно, начнут отправляться, например, в данном примере, который я привел, можно будет оплачивать какие-то небольшие счета. Очень даже запросто. И, соответственно, по мере того, как ошибок, которые будет делать AI, будет гораздо меньше, чем количество ошибок, которые будет делать человек, все больше и больше функций будет передаваться искусственному интеллекту. Но нам с вами важно понимать вот эту иерархию, потому что эта иерархия, с одной стороны, показывает, куда будут развиваться продукты, куда будут развиваться решения на базе AI, и как нам с ними пользоваться подобным решением. Поэтому это очень важно. Я считаю, что подобные отчеты, с одной стороны, являются знаками на пути, что на самом деле ситуация становится массовой, проникается глубже и глубже. С другой стороны, надо понимать логику дальнейшего развития AI для того, чтобы, во-первых, разрабатывать те продукты, которые нужны людям, и, с другой стороны, пользоваться ими соответственно. Следующая новость. Джейсон Лемкин говорит... Кстати, тоже про искусственный интеллект. Джейсон Лемкин из SASTAR говорит о 10 способах, с помощью которых искусственный интеллект навсегда изменит продажи. И то, как это уже происходит на самом деле. Джейсон считает, что искусственный интеллект уже меняет продажи, и в ближайшие месяцы эти изменения ускорятся. AI будет участвовать в каждом звонке с клиентами, сразу отвечая на технические вопросы. Вместо фразы я уточню и перезвоню. Комментарий от меня. Посмотрите, если вы активно участвуете в звонках, какое количество цифровых ассистентов уже автоматически добавляется. То есть вот у меня, например, большинство встреч, Я использую не цифровых ассистентов, и мои клиенты и сотрудники также используют цифровых ассистентов. То есть, пока они только слушают и готовят отчеты, дальше они уже будут, скорее всего, вмешиваться, задавать комментарии и будут активно участвовать в процессе. Соответственно, дальше. Илья уже сейчас может быть лучшим сотрудником отдела продаж. Он работает круглосуточно, всегда вежлив, идеально знает продукт и может самостоятельно закрывать простые сделки до 10 тысяч долларов без участия человека. Люди часто предпочитают хороший AI посредственному человеку. По данным более 130 тысяч разговоров, клиенты благодарят AI за помощь, ценят мгновенные ответы и отсутствие попыток продать ненужные услуги для выполнения плана продаж. Кстати, мы у нас на сайте. САС-фаундерс внедрили подобного агента и вместо традиционного чата продаж, то есть есть традиционный чат продаж, вы можете задавать вопросы, ответы на которые знают только сотрудники отдела продаж, то есть не просто чаты, то есть вы можете спросить сколько стоит, как работает, какие гарантии, вот мы все это вложили в данный искусственный интеллект, соответственно Вы можете получить всю необходимую информацию. Есть ли опыт работы с финтек-компаниями. Ну и вот все прочее подобное, что обычно спрашивают клиенты. Мы все это вложили в искусственный интеллект, поэтому можно им пользоваться. И я думаю, это будет удобно и хорошо. Итак, AI объединит отделы продаж, поддержки и успеха клиентов в единую систему. Вместо переключения между разными отделами, клиент будет общаться с одним интеллектуальным помощником, который справится со всеми вопросами. Компаниям придется стать более прозрачными в ценообразовании, упростить условия контрактов и сделать продукты более самостоятельными в использовании. А лучшие продавцы станут усиленными AI-суперпродавцами, сосредоточенными на отношениях с клиентами, в то время как посредственные продавцы могут потерять работу. Да, 100%. Видите, классическая фраза, что человек с помощью AI, то есть не AI победит человека, а человек с AI победит человека без AI, если он умеет правильно им пользоваться. и умеет достигать своих целей лучше. Поэтому надо быть на переднем крае инновации, надо смотреть, что происходит, использовать подобную информацию для развития собственного бизнеса. Желаю вам новых крупных контрактов, желаю отличных результатов и до скорой встречи!