Как привлекать крупных клиентов для IT разработки с помощью реферальной программы

Всем привет! Мы тут сделали, мы, маркетологи, сделали новый клипчик. Правда, сегодня мы будем говорить не совсем про LinkedIn, но надеюсь вам понравится. вам зашла эта история. Меня зовут Дмитрий Раденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации LinkedIn. Сегодня мы поговорим о смежной теме. Как привлекать крупных клиентов для IT-разработки с помощью реферальной программы. С одной стороны, тема максимально знакомая многим. Порекомендуй меня кому-то получить за это процент. С другой стороны, к этой теме многие относятся недостаточно пристально, недостаточно эффективно. Вот сейчас я хочу... Есть несколько вопросов, которые я хотел бы обсудить. Я хочу эту тему изложить максимально системно, чтобы показать плюсы того, как работают реферальные программы. и те недостатки, которые нужно купировать, которые мешают получить максимум крупных клиентов из-за определенных особенностей самого инструмента. Итак, вопросы, которые мы обсудим. Какие ключевые факторы нужно учитывать при разработке реферальной программы, ориентированной на крупных клиентов? Второе. Какие стимулы могут быть привлекательными для крупных клиентов в реферальной программе? Как можно мотивировать крупных клиентов не только участвовать, но активно продвигать реферальную программу среди своих партнеров и коллег? Есть ли примеры успешных реферальных программ в IT-секторе, ориентированных на крупные компании? Что можно из них вынести для своего бизнеса? Как убедиться, что реферальная программа соответствует всем юридическим и регуляторным требованиям, особенно при работе с международными корпорациями? Это очень хороший вопрос. Какие стратегии коммуникации маркетинга можно использовать для продвижения реферальной программы среди потенциальных участников и для укрепления отношений с текущими крупными клиентами? Смотрите, значит, у нас это вот все вопросы, которые у меня есть на данный момент по вопросу реферальной программы. Вы можете в чатике здесь у нас, на той платформе, на которой вы смотрите данный стрим, задавать данные вопросы, задавать вопросы, и я в первую очередь на ваши вопросы буду отвечать. Пока пойдем по тем вопросам, которые были заданы ранее. Какие ключевые факторы нужно учитывать при разработке реферальной программы, ориентированной на крупных клиентов? Смотрите. Давайте так. Что такое реферальная программа? Это программа рекомендаций. То есть человек доверяет вам и доверяет другому потенциальному клиенту. потенциального клиента вы не знаете, он вас тоже не знает и не доверяет. Человек, который знает вас обоих, берет вас за руку, берет за руку вас, берет за руку потенциального клиента и говорит, ребята, вы можете быть друг другу полезны, я вас друг другу представляю. И, условно, у тебя есть классные услуги, а у тебя есть классная потребность, которая прямо этим услугам подходит. Познакомьтесь, пообщайтесь и так далее. То есть сделает некое интро в виде имейла, в виде встречи, в виде чего угодно. Соответственно, в реферальной программе человек, который обладает этими контактами с потенциальными клиентами, определенным образом вознаграждается за то, что он делает подобные вещи. Здесь очень важная вещь. Первое. Ваш бизнес, вот это очень реально важно, будьте к этому очень внимательны. Если ваш бизнес все делает хорошо, у вас автоматически возникают люди, которые вас рекомендуют. Вот у меня в бизнесе так. У меня есть несколько людей, которые говорят, слушай, вот этот, вот, вот. Им их даже мотивировать не нужно, потому что они понимают ценность того, что я делаю, да. И они говорят, ну да, ты делаешь это классно для нас, и ты делаешь это самое. То есть. Посмотрите, в вашем бизнесе, благодаря вашему нетворкингу, благодаря текущей вашей работе, ваши существующие крупные клиенты уже сами по себе являются рефералами, если вы делаете все правильно. То есть какой-то процент людей, условно 5-10% ваших клиентов будут говорить, слушай, а вот есть Джон, пообщайся с ним, это круто и так далее. Они сами работают как рефералы. То есть изначально ваш бизнес сам должен генерировать такие вещи. Соответственно, реферальная программа, когда мы говорим про крупных клиентов, по сути, должна подкреплять эту интенсию, это намерение у ваших клиентов и тех, кто вас рекомендует. Я вообще обратил внимание на эту историю, когда люди начали приходить и говорят, смотри, вот прикольно. Я смотрю, человек приводит одного, второго. Я говорю, слушай, ну давай я как-то поделюсь с тобой затратами. У меня же тоже есть затраты на привлечение клиента. И будет вполне справедливо, чтобы я как минимум часть, если не все затраты мои на привлечение одного конкретного клиента отдал тебе в руки. Правда? И это справедливо, и это четко, и это понятно. То есть так бы я эти деньги потратил на маркетинг, условно говоря, на бюджет и так далее. А так я их передаю тебе в руки, и ты теперь становишься моим каналом маркетинга, правильно? Чем хороши вообще реферальные программы и клиенты, которые походят по вот такой реферальной программе? Я говорю про B2B, я говорю про крупных клиентов. Первое. Поскольку уже есть доверие между тем, кто вас рекомендует, и клиентом, Это доверие легко переносится на вас. Что это значит фактически? Первое. Переговоры идут быстро. То есть нет вот этих всех танцев, а давайте посмотрим, а вы нам подходите, не подходите. Вы пришли по рекомендации, вас за руку завели и сказали, вот круто, смотрите, прикольные ребята. Раз. Второе. То есть переговоры идут быстро. Быстро заключается сделка. Два. Сумма сделки обычно более крупная, чем обычно. Ну то есть человек говорит, окей, это доверие конвертируется в более крупную сумму сделки. Третье, тоже очень важное. Клиенты, которые приходят по реферальной программе, сами склонны дальше рекомендовать. И это вообще супер, на самом деле. То есть, таким образом получается, что это колесо, оно крутится само. Некоторые люди вообще, профессионалы в этой истории, они сидят только на реферале. Они вообще ничем другим не занимаются. Они находятся в правильных местах. Они собирают все заявки и перераспределяют их среди тех, кому они нужны. И с этого прям живут. Такой бонус к пенсии, скажем так, для многих людей. Теперь смотрите, ключевые факторы какие. Первый фактор, если возвращаться прям к нашему вопросу, это должно быть выгодно. То есть, когда приходят и говорят, слушай, давай я тебе заплачу 10% за то, что ты приведешь мне клиента. Но эта история так себе на самом деле. Почему? Потому что все так говорят раз, и я не понимаю, почему я должен условно привезти прямо тебе этого клиента. Не понимаю. Я не вижу уникальностей, все одинаковые в этом вопросе. И это тоже знак того, что человек не хочет инвестировать вообще в развитие своего бизнеса, в развитие своих каналов маркетинга. Поэтому обычно, если человек сразу приходит и говорит, вот тебе процент, это обычно знак того, что для меня, для поставщика маркетинговых услуг, что человек не готов работать со мной. Но давайте говорить про конкретные вещи, про как вы можете использовать реферальную программу в своей истории. Значит, первое. Реферальная программа должна быть выгодна. То есть человек должен получать значимую часть за свою рекомендацию. Человек так или иначе работал над коммуникацией, вращается с нужными людьми, общается, несет большие затраты. У нас, например, в нашей реферальной программе мы отдаем 25% от первого заказа и 10% от всех следующих. То есть 25% от первой оплаты, которая идет, и 10% от следующих lifetime. Вот мы будем работать с этим клиентом, не знаю, 10 лет, 10 лет наш реферал будет получать эти деньги. И это правильно, и это четко. Тогда реферал понимает, что он не просто раз что-то сделал и получил какую-то денежку, Он создает себе, в первую очередь, источник дополнительного дохода. И это очень важно, и это очень круто. Раз. Это значит, что в мозгу этого человека вы будете занимать достойную какую-то свою полочку. Когда будет оказия, когда произойдет случай, когда вы подходящий, вас порекомендуют, и это будет вин-вин. Вы получите клиента классного. Да, человек получит деньги. Это тут все очень четко. Значит, первый фактор выгодность. Второе, мне кажется, я формулировал бы его как корректность или этическая безупречность. Что я имею ввиду под этой историей? Если к нам приходит сотрудник компании и говорит, я приведу к тебе свою компанию, не фаундер, а кто-то там сотрудник middle management. И ты будешь мне за это платить откат. Вот это я считаю этически неправильной историей. Вы можете там меня побросать нелыми помидорами, но мне эта ситуация не нравится, потому что так или иначе мы накалываем, мы обманываем владельца этого бизнеса, того, кто вкладывал в эту историю. Это неэтично, я таким не занимаюсь. С другой стороны, если мой клиент пришел ко мне и сказал, у меня есть клиент С, Б, там еще кто-то, мой знакомый, Я готов порекомендовать тебя завести в эти бизнесы. Здесь нет конфликта интересов. Человек делится своим нетворкингом, человек делится своими наработками. Для меня здесь этического конфликта нет. И опять же, когда мы будем говорить о крупном бизнесе, когда вы предлагаете какие-то реферальные программы, здесь вы должны быть этически безупречны, чтобы на людей не падали какие-то тени, что они какие-то откаты получают. Это не касается работы на их существующих обязательств перед их существующими работодателями. Это дополнительная какая-то активность и так далее. И это важно. То есть первое – выгодность. Второе – это этическая безупречность. И третье – это удобность. То есть должно быть удобно это делать. В этом смысле хорошим тоном является подготовить какие-то образцы, письма просто для того, чтобы нашему рекомендателю или нашему рефералу было удобнее и проще нас рекомендовать. Обычно они делают это сами, но когда у них есть какой-то бэкграунд или какая-то подложка, это тоже очень здорово. Да? Какие стимулы, вопрос два. Какие стимулы могут быть наиболее привлекательными для трехумных клиентов в реферальной программе? Смотрите, еще раз, гигиенический уровень в этой истории — это этическая безупречность. Здесь нет конфликта с существующим работодателем. То есть деньги... Мы не говорим о откате за работу. Это фу. Мы так не работаем. Поэтому какие стимулы привлекательны для крупных клиентов реферальной программы? Первое. Что работает у меня хорошо? Люди рекомендуют только то, во что они верят сами. То есть они сами говорят, слушай, я бы и так тебе рекомендовал, но поскольку ты, как сказать, решил мне за это дополнительно промотивировать, ну окей, я за тебя благодарен, я тебе буду еще больше рекомендовать. Вот это классная история, вот так она должна работать. То есть от того, что вы придете и пообещаете человеку гигантскую сумму денег, ну какую-то, мы говорим про крупный бизнес, мы говорим про людей с большими доходами, для которых репутация иногда, иногда часто важнее дохода и тех сумм, которые они получают, понимаете? Поэтому они будут первое рекомендовать только в то, что они верят, это первое. Но в то же время финансовый фактор не надо сбрасывать. То есть первое – доверие, стимул доверия. Второе – они делают полезную вещь для мира, для индустрии, для других людей. То есть стимул некой социальной значимости, полезности для индустрии. Второй стимул – финансовый. Других стимулов я не вижу. И когда многие ставят финансовый стимул вперед, мне кажется, они не сильно понимают вообще, с каким бизнесом они занимаются и куда они работают. С кем они работают? Сначала должно быть доверие, а потом финансы. И финансы для укрепления, а не наоборот. Я тебе заплачу, сделай мне все. Это так не работает. Как мотивировать крупных клиентов не только участвовать, но и активно продвигать реферлярную программу среди своих партнеров и коллег? С мотивацией крупных клиентов все сложно, потому что они занятые, раз, и в этом смысле им важнее двигать свои товары и услуги, свои продукты, чем продвигать вас. Мотивировать их можно каким образом? Первое. Оказывая им внимание, предположим, давая дополнительные услуги, давая дополнительное время, давая дополнительную какую-то работу. То есть вот ваш реферал к вам пришел и говорит, слушай, вот у меня есть такая задача, помоги мне ее решить. Поскольку этот человек реферал, вы выделяете свой ресурс, свое время, ресурсы своей команды, чтобы этому человеку помочь. И это нормально, и это правильно, потому что этот человек вам приносит крупных клиентов. И это важно. То есть, соответственно, мотивация во внимании к их проблемам, вовлечение в какие-то важные события в компании, различные скрытые бонусы. Ну, например, Вот мы купили билет на ивент, купили билет групповой, на троих. Вот один из нас там условно не едет по какой-то причине. У меня остается билет, который стоит условно 950 евро, и я этот билет теоретически могу предложить своим рефералам. Ну, мы еще решим, третий поедет, не поедет, но тем не менее у меня есть некая ценность, которую я могу предложить своим рефералам. Сказать, ребята, смотрите, вот у меня есть такая возможность, например, Воспользуйтесь такой возможностью. И это как бы круто. Если есть такая возможность и возникают такие наказы, то почему бы их не использовать. Так. Есть ли примеры успешных реферальных программ в IT-секторе, ориентированных на крупные компании? Можно ли из них вынести... Что можно из них вынести для своего бизнеса? Ну, смотрите. Реферальные программы, про них в крупном бизнесе не сильно говорят. Почему? Потому что эта тема может быть неправильно воспринята. Ну, например, есть compliance коды в крупных компаниях, по которым сотрудникам в принципе нельзя получать подарки или, условно говоря, какое-то вознаграждение выше 30 долларов в год от одной компании. С кем-то мы работали, то ли с Симминсом, то ли с кем-то из вот такого крупного. Мы им подарки приготовили. Мы им, когда в октябре написали или в ноябре, мы им подарки готовили. Они сказали, да-да-да, спасибо, очень круто, но вот compliance, смотрите, не больше 20 долларов на человека. То есть вы можете подарить что-то маленькое. И поэтому люди в крупных компаниях, они не склонны про эти вещи вообще говорить, потому что люди не разберутся, что это рекомендация, это вообще. То есть тема может быть воспринята как серая и может принести им ущерб. Зачем оно им надо? Они тихо, они вам верят, вы им верите, вы понимаете, что они классные ребята, что они молодцы, полезные. Ну и вы, соответственно, помогаете им словом, делом, финансами дальше заниматься тем, чем они занимаются. Поэтому публично примеры успешных реферальных программ в IT-секторе найти сложно. Например, из максимально популярных, которые я знаю, это был такой известный так называемый, когда снимался теплоход. Это давно было лет, может, 12 назад. И все чиновники, которые являлись клиентами вышеуказанной компании, они приглашались. Там делалась большая тусовка, какой-то там фестиваль, развлечение. Ну и они как бы приглашались просто поучаствовать. По сути, это же те IT-директора, которые принимали решение о работе с указанной компанией. То есть как могли, так и какие-то развлечения, какие-то там мероприятия, которые вовлекались. Ну и параллельно это было фоном для заключения сделок и так далее. Поэтому я за прозрачные истории здесь, да, у нас достаточно успешная реферальная программа. Я считаю, конечно, хотелось бы от нее большего, но 25 первый платеж и 10 следующий при цене контракта 32 500 очень-очень хорошо. Все работает нормально и очень даже хорошо. Поэтому, если это а – прозрачно, выгодно и без рисково, то вот уже пример успешный. Вынесите для себя, во-первых, кому вы доверяете, кто доверяет вам, кому вы можете это предложить, именно для того, чтобы кого из клиентов вы можете предложить. Напишите это письмом в мессенджеры, посмотрите, как люди ответят. Обычно мы предлагаем это своим клиентам, то есть кого еще можете порекомендовать, для продажи наших слуг. Клиенты обычно говорят, да, мы так рекомендуем, спасибо вот кому надо, мы там рассказываем и так далее. Поэтому это абсолютно здоровая история. Так, вопрос. Как убедиться, что реферальная программа соответствует всем юридическим регуляторным требованиям, особенно при работе с международными корпорациями? У крупных корпораций, как я говорил, есть compliance code, так называемая. У них есть специальные compliance офисеры. Поэтому крупные корпорации в недоверительных отношениях с вами это обсуждать даже вообще не будут, в принципе. Это можно обсуждать со своими клиентами, с кем у вас есть доверительные отношения. Вы знаете человека много лет. Вы доказали свою полезность, вы доказали, что вы молодец, что вы делаете то, что вы обещаете, хорошо. Ну и люди говорят, ну окей, да, хорошо, мы тебя рекомендуем. И здесь уже вы можете предложить какие-то опции. Кто-то отказывается, кто-то говорит, не, я просто делаю это потому, что считаю, что делаешь правильное дело. Все, окей, да, навязывать что-то не надо. Я в тот раз сказал, хорошо, не вопрос, у меня есть выделенная сумма, я могу ее перечислить куда ты хочешь. Могу на благотворительность ее перечислить. Хочешь, я на ту сумму перечислю на благотворительность. Он сказал, давай. Ну и все, я ему потом показал чек, что вот все, сумма перечислена на благотворительность. Все, без проблем. Поэтому здесь надо быть аккуратным и работать только с теми, с кем есть доверие. Так, какие стратегии коммуникации и маркетинга можно использовать для продвижения реферальной программы среди потенциальных участников и для укрепления отношений с текущими крупными клиентами? Здесь очень важный момент. На самом деле эта история, она и работает как укрепление отношений с текущими крупными клиентами. Банально напишите или в рамках следующей встречи со своими текущими крупными клиентами, Спросите, кто еще приходит вам в голову, какие еще 2-3 компании приходят в голову, когда вы думаете о наших услугах, кому еще могут быть полезны наши услуги. Кто это может быть? Подумайте. И скажут, ну, компания вот такая или вот такая. А вы спросите, а почему? Зачем вам это надо? И вы можете путем расширения какой-то своей стандартной ежемесячной или ежеквартальной встречи получить информацию о новом лиде. И это очень круто, потому что крупные клиенты общаются в своем кругу. Вы никогда не узнаете эту информацию снаружи. Вы можете получить ее только от равных. И поэтому, задавая периодически такие вопросы, пингуя свою целевую аудиторию в личных сообщениях, в том же LinkedIn, в email, вы можете получить некие конкретные рекомендации. Единственное, что постарайтесь их максимально довести до конкретного результата. Что я имею в виду? Человек говорит, да, я вот общался с двумя компаниями. И все. Вот спросите, какие компании? Чем я могу быть им полезен? Почему им нужны именно наши услуги? Почему вы придумали их? У вас создавался некий контекст. И когда вы начнете получать больше этого контекста, вы будете приближаться к следующим сделкам по рефералу. Вам скажут, у них вот то-то болит, они уже пробовали вот это, вот это, у них не получилось, сейчас они хотят вот это. Все, у вас уже есть чем приходить на встречу с новым потенциальным клиентом. Поэтому здесь стратегия коммуникации и маркетинга состоит из нескольких элементов. Первое – доверие. То есть общаться с меньшим количеством, но только с теми, с кем есть доверие. Раз. Второе – общаться регулярно. Для того, чтобы раз в полгода, раз в годик задавать этот вопрос на тему того, кто еще приходит на ум, кому еще могут быть полезны мои услуги. Вот, подумайте. Все остальное не работает, потому что когда мы говорим о крупных суммах, это относительно небольшое количество людей принимает решение. И даже задавать такие вопросы middle management, людям, не принимающим решение, смысла особо нет. В этом смысле нормально работает малый и средний бизнес, нормально работают люди LPR в среднем бизнесе, опять же, которые этим занимаются. Но это будет вполне достаточно. Вам этого будет вполне достаточно. Так, если есть вопросы, давайте. Если нет, я тогда немножечко расскажу про нашу услугу. Рефералки хороши тем, что... Это быстро, это хорошие чеки, это конверсия доверия, но спрогнозировать их количество невозможно. Работа в LinkedIn позволяет вам выстроить воронку, понимая, с каким количеством вы начинаете. Вы понимаете, через сколько у вас будет лидов и контрактов через 3, 4, 5, 6 месяцев. То есть в зависимости от того, кого вы насыпаете воронку и в каком количестве, вы дальше просто выстраиваете с ними доверительные отношения и конвертируете их в нужное количество контрактов. Поэтому работа с Outreach, работа с LinkedIn, в частности, позволяет вам сделать предсказуемой ситуацию со своим количеством контрактов. Поэтому, если вы хотите работать предсказуемо, попробуйте поработать в Линкедене. Найти свою целевую аудиторию, выстроить с ней доверительные отношения, закрыть их на встречи и контракты. Если у вас есть вопросы по тому, как это работает, у меня есть специальная команда из пяти человек, которые занимаются тем, что отвечают на вопросы, как это сделать в конкретном бизнесе. Ребята сами несколько лет занимаются этой историей. Они говорят, они уже дошли до того уровня, что они могут кому-то что-то посоветовать. Поэтому здесь я сейчас в чате сброшу информацию эту. Что я предлагаю сделать? Пройдите по ссылочке, расскажите информацию о себе, кто вы, что вы, чем вы занимаетесь, и получите рекомендацию, то есть как вам конкретно работать в LinkedIn для достижения своих результатов. Вы можете делать это самостоятельно после этой рекомендации, вообще без проблем. Вы можете нанять свою команду, делать это все самостоятельно, абсолютно без проблем. Но если вы хотите получить конкретный результат без дополнительных проб и ошибок, более того, с финансовой гарантией, все, пожалуйста, мы с вами друг к другу подходим, мы дальше двигаемся и, ну, собственно, даем вам то, за чем пришли. То есть лиды с нужной целевой аудиторией, со звоном, которые должны конвертироваться, уже дальше конвертируются в контракты с определенной чистотой. Поэтому узнайте, сколько вашей целевой в Линкедыне, насколько они активны, как их достать, как их конвертировать в созвон и сколько там можно вынуть контрактов. Поэтому всем новых крупных контрактов, всем отличных результатов и до скорой встречи. Пока-пока.