Лайфхак Как организовать устойчивый и прогнозируемый поток корпоративных клиентов для IT компании

Всем привет. Меня зовут Дмитрий Рыденко. Я основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Сегодня поговорим о том, как организовать устойчивый и прогнозируемый поток корпоративных клиентов для IT-компаний. Значит, первое. Нам нужно определить, кто наша целевая аудитория. В корпоративных клиентах – это корпоративные клиенты. Давайте определимся, кого мы определяем под корпоративными клиентами. Это то, что называется на западе enterprise-level companies, то есть это обычные компании, в которых работают больше 250 сотрудников. Есть разные критерии по обороту, но давайте придерживаться 250+, сотрудников этого вполне достаточно. Что здесь важно при определении целевой аудитории? В компаниях такого уровня обычно владельцы, фаундеры, оунеры менее задействованы при принятии решений в специализированных сферах. Например, в IT-разработке, в бухгалтерии. в supply chain management и во всех тех вещах, поставщиком которых может быть IT-компания. Часто точкой входа может быть CTO, то есть технический специалист, к которому приходят внутренние заказчики в компании и говорят, Не работает система управления складом или работает плохо, найди, ты специалист, найди того, кто разбирается. Поэтому CTO может быть хорошей точкой входа. Иногда хорошей точкой входа может быть профильный директор или профильный вице-президент. Например, маркетологов не устраивает система оценки эффективности инвестиций, от них требует CEO и говорит, ребята, вы тратите много денег, покажите мне эффективность. Они ручками это собирают, их это не устраивает. Им нужен какой-то тул или нужно решение. В этом смысле C-level компании может стать внутренним заказчиком, и поэтому тоже его можно таргетировать при продаже услуг либо готовых решений IT-компании. Соответственно, первый шаг – четко определить свою целевую. Что значит четко определенная целевая аудитория? Мы понимаем, как называется должность человека, который принимает решение о покупке наших услуг и наших продуктов. Второе – в какой индустрии этот человек работает? Третье – какой размер компании, о которой мы говорим. Четвертое, какую историю успеха мы им рассказываем. То есть, как мы должны подтвердить наш успешный бизнес-опыт, то есть, как мы помогали таким же компаниям, как они до того, успешно решать подобные истории. Тогда это интересно, тогда об этом с вами будут разговаривать. Покажите, пожалуйста, подробнее, как это будет работать для нас и так далее. Независимо от уровня компании. Это может быть такой начинающий интерпрайс, там 250+, или это может быть Microsoft. У всех есть вопросы, у всех есть задачи. Качественного классного контента с цифрами не так много, именно success stories, пройди поищи. Это в целом, в общем, да, когда начинаешь идти в специфику, совсем-совсем нет. Значит, первая оптимизация ЦА, вторая оптимизация вашего профиля. Если у вас классная история, вы идете к интересным людям, но ваш профиль не отражает, эту историю. Значит, люди не понимают, почему с вами нужно общаться. Оптимизированный профиль – это значит хорошее фото, открытое с улыбкой. Второе – правильный тайтл, то есть написано, чем вы помогаете данной индустрии, какая от вас польза. Тайтл максимально высокого уровня. Опять же, активный профиль с большим количеством connections, масса параметров для оптимизации, но самое важное – это фото, тайтл. достаточно релевантного уровня и тайтл отражающий целевую аудиторию, специализацию на целевую аудиторию. Следующее это как построить мостик между вашей целевой и вами, вот эту цепочку сообщений, как ее простроить? Значит, здесь первое, нужно понимать логику пользования LinkedIn в интерпрайсе. То есть люди, кто-то сидит постоянно, кто-то менее активно в LinkedIn. То есть ваши сообщения не должны частить. То есть раз в 2-3 недели – это самый раз, это оптимальная частота отправки сообщений. Кто-то говорит раз в 2-3 дня. Чем крупнее контракт, тем дольше на самом деле. Ориентируйтесь на 2-3 недели. Вы должны разворачивать историю отношений, вы должны выстраивать доверительные отношения. Не прибегать и говорить, привет, у меня есть классное решение, купи его, пожалуйста, дешевле рынка. Нет, это всех только отталкивает. Люди любят покупать, но они не любят, когда им продают. Поэтому создайте историю, создайте атмосферу, в которой людям будет комфортно с вами общаться, где люди сами придут и спросят, а как это работает, какая интересная история, а как можно ли узнать подробнее. Тогда вы будете не назойливым продавцом, а квалифицированным консультантом, экспертом, к которому пришли и у которого хотят купить опыт и те результаты, о которых мы говорим. Это то, что касается основных трех составляющих процесса, то есть целевой аудитории, профиля и цепочки сообщений между ними. Теперь, когда мы говорим про устойчивость и прогнозируемость потока. Значит, что обеспечивает устойчивость? Регулярность. То есть вы регулярно отправляете connection requests, регулярно отправляете сообщения и делаете это на ежедневной основе. Теперь, когда мы говорим о прогнозируемости. Чего ждать от подобного процесса? Если мы говорим на контракты от 200 тысяч долларов с одним клиентом по году, разной схемой монетизации, мы грубо берем примерно вот этот параметр. Может быть больше, 800, миллион, полтора, неважно. 200 плюс берем так. Значит, мы ждем того, что на второй-третий месяц начинаются регулярные созвоны с целевой аудиторией, то есть ваша цепочка сообщений доходит, воспринято адекватно и интересно, и вам выделяется время для созвонов. То есть люди начинают интересоваться. И в зависимости от индустрии контракты 6-8, иногда даже 12 месяцев. Зависит от размера компании, интенсивности конкуренции и так далее. Ну, 6-8 месяц нормально. первые контракты в каких-то сложных индустриях, а там automotive в Германии, перенасыщенная индустрия, может быть, 12 месяцев, да, это нормально. Вот это прогнозируемость. Соответственно, если вы хотите организовать устойчивый и прогнозируемый поток корпоративных клиентов для IT-компаний, то вам нужно начинать уже, потому что Встречи через 2-3 месяца, а контракты через 6-8. Как говорят китайцы, какое лучшее время для того, чтобы посадить дерево? 20 лет назад. Какое лучшее время следующее? Вот прямо сейчас. Потому что не сделаете сейчас, ну как бы собственно говоря, чем дольше будете тянуть, тем дольше... времени пройдет до встреч, контактов и до контрактов соответствия. Если вы хотите детально разобраться в этой истории, понять сколько контактов вам нужно, сколько контрактов вам нужно в рамках данной модели, внизу будет ссылочка на форму, вы можете расписать свои планы, свои стратегии, что вы хотите, как вы хотите этого добиваться. После этого забронируйте созвон с нашей командой ледогенераторов. Ребята подскажут, что так, что не так, как правильно это выполнить. После этого либо вы сами это будете делать, уже понимая весь процесс шаг за шагом, либо вы сделаете это с нами, либо с кем-то еще другим. В любом случае, это рабочий алгоритм, и если вы будете правильно и регулярно его использовать, он даст вам результат, как дает уже многим, сотням компаний, с которыми мы успешно работаем. Бронируйте внизу, заполняйте форму, описывайте свою ситуацию. Бронируйте время для созвона с нашими ледогенераторами. И будем рады помочь вам выйти на новый уровень бизнеса. До встречи. Пока-пока. Всем крупных контрактов.