Лайфхак "Как уйти от холодных продаж в IT на Западе, выстроив доверительные отношения с заказчиком"

Всем привет, меня зовут Дмитрий Роденко, я основатель сообщества SaaS Founders, помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лиды генерации в LinkedIn. Мне пришел интересный вопрос. Как уйти от холодных продаж в IT на Западе, выстроив доверительные отношения с заказчиком? Очень здорово, что вопрос формулируется именно так, потому что в вопросе уже есть отчасти ответ. Давайте рассмотрим ситуацию чуть глубже. Почему человек хочет уйти от холодных продаж, войти на западе? Потому что они не работают по нами. То есть вы выбираете людей, у которых потенциально есть деньги, и начинаете стучаться к ним и говорить, привет, купи моих разработчиков дешевле, купи нашу экспертизу, нам это очень-очень надо. Почему это не работает? Потому что лица, принимающие решения, не знают, кто вы, не знают, вашу экспертизу, почему они должны вам доверять и даже обсуждать эти вопросы. Соответственно, они не знают вас, они вам не доверяют и, соответственно, они у вас ничего не покупают. Правильно? Поэтому холодные продажи эффективны буквально в 3% случаев. Это когда вы работаете большим объемом, делайте большое-большое количество контактов, и до 3% — это тех, кто прямо сейчас ищет разработчиков, кому прямо сейчас нужна какая-то разработка, говорят «О, да, кстати, давай обсудим», и так далее. Но остальные 97% воспринимают это как спам, и спамом, по сути, это является. Соответственно, переходим ко второй части, как выстроить доверительные отношения с заказчиком. Из каких элементов складывается доверие? Доверие складывается из а, полезности, то есть то, что вы даете заказчику, клиенту, должно восприниматься им как нечто полезное. Это первое. И второе, из регулярности. Если вы сделали что-то полезное один раз, этого явно недостаточно. Вам нужно эту полезность транслировать регулярно, постоянно, с определенной частотой. Сейчас я вам покажу на конкретном примере, как эта история работает. Смотрите, во-первых, полезность для интернет-магазинов и полезность для стартапов, она очень по-разному воспринимается, она вообще формулируется даже по-разному, хотя и там, и там может быть интересная разработка. Соответственно, первое, что нужно сделать, это определить тех, с кем у вас лучше всего получается работать, те, кто есть ваши лучшие клиенты, те, с кем вам нужно масштабировать свои отношения. Первое. Вы определили несколько ниш, выбрали наилучшую для себя и после этого для наилучшей ниши, для которой вы четко понимаете их боль, проблему и как вы ее можете решить, вы начинаете с ними развивать отношения. В частности, Для выбранной аудитории выгружаете все контакты и начинаете шаг за шагом. Первое, высылать им правильный connection request, потом высылать им интересный контент, который один контент на почитать и обсудить, второй, который вызывает мне ке, вызывает на разговор, потом высылаете ваш case study, который показывает, как вы умеете решать данную задачу, дожимаете их в LinkedIn, часть забираете в переговоры. Те, кто не дожали, переходите в email, дожимаете в email. Тех, кого не дожали в email, дожимаете в Facebook, Twitter и так далее с помощью ремаркетинга и других решений. Как это работает в итоге? По сути, вы за год с одним клиентом создаете цепочку из 20-25 качественных касаний. Именно вот это превращает вас из yet another developer, yet another company в доверительного советчика, которому можно доверять, у которого есть четкая экспертиза, связанная с решением определенных задач. Поэтому, если резюмировать, Что нужно сделать? Первое. Выбрать свою целевую аудиторию, тех, с кем у вас есть доказанный опыт работы, кому вы можете дать полезность, проблему которых вы можете решить. Первое. Второе. Простроить цепочку сообщений с ними, что вы говорите, с чего вы начинаете, как вы приглашаете несу звон, какую полезность вы даете людям. Причем смотрите на это объективно. Это не должно быть что-то высосанное из пальца, должно быть то, что реально помогает людям. И после этого закрытие носозвона. Таким образом вы переходите из холодных отношений к теплым отношениям. Вы долго-долго греете людей, но потом быстро их закрываете. Вот так эта история работает. Если вы хотите подробно узнать, как это работает. Если вы хотите подробно разобраться, какая целевая аудитория нужна именно вам, не кому-то, а именно вам, с вашим опытом, с вашей экспертизой, с вашими желаниями, с вашей командой. Если вы хотите разобраться, какие сообщения писать, получить примеры, внизу будет ссылочка в описании. У меня есть выделенная команда лидер-генераторов, которая помогает фаундерам компаний выстроить этот процесс. Соответственно, формулируете для себя вопросы, что вы хотите узнать у нашей команды. Внизу по ссылочке описываете свою ситуацию, бронируете время. Наши ребята изучают эту историю, дают вам ответы на вопросы, варианты решения. Иди так, иди так, иди так. То есть, либо сам вот таким образом, либо с нами вот таким образом и так далее. Дальше вы на основании более полной, профессиональной, короткой консультации сможете принять решение, какой путь вам подходит именно сейчас. Именно для вас, именно сейчас. Поэтому, Бронируйте время, описывайте ситуацию, и мы постараемся вам максимально помочь выйти на новый уровень, стать компанией другого масштаба, стать компанией с регулярными клиентами высокого уровня. Но это осознанная работа, ее надо проводить по определенной методике. Желаю вам крупных контрактов и до встречи.