Самое важное в IT за неделю: Зачем нужно управлять эмоциями аудитории

Всем привет! Меня зовут Дмитрий Роденко, основатель сообщества SaaS Founders. Помогаю фаундерам IT-компаний находить новых крупных клиентов с помощью лида-генерации в LinkedIn. Сегодня мы поговорим о самых интересных и важных новостях в мире IT. В частности, почему ложные ответы AI Overview вызвали панику у Google? Стоит ли размещать рекламу против конкурентов? зачем нужно управлять эмоциями аудитории и почему даже блестящим экспертам стоит немедленно исправить собственные проблемы с коммуникацией. Начнем мы с новости, связанной с Google. Google столкнулся с проблемой странных и нелепых ответов, генерируемых их новым AI overview product, что вынудило компанию вручную удалять некоторые из этих ответов. Google тестировал AI overviews в течение года и обслужил более миллиарда запросов, но, несмотря на это, оптимизация системы произошла преждевременно, до того, как технология была полностью готова. И один из экспертов в области AI, Гарри Маркус, утверждает, что достижение последних 20% точности системы может быть самой сложной задачей, требующей другого уровня искусственного интеллекта. Google спешит с выводом новых продуктов на базе AI, поскольку чувствует давление конкуренции со стороны OpenAI и других стартапов в области использования искусственного интеллекта. У Google амбициозные планы по развитию AI overviews, хотя вот этот не очень удачный запуск немножко поглощил репутации компании в этой сфере, поскольку он недостаточно хорошо справляется даже с базовыми функциями генерации вменяемых ответов. Дело в том, что существующие языковые модели не способны самостоятельно проверять, насколько релевантны их ответы, что и приводит к подобным сбоям. Посмотрим, как Google реализует подобную историю. Мой личный опыт показывает... Ну, опять же, это уже вопрос, скажем так, вкуса и, ну, скажем так, опыта, который есть пока. Когда я задаю одинаковые запросы и Gemini, и чату GPT, то чат GPT справляется лучше, дает более конкретные ответы, более полезные, более готовые, что важно. Мне кажется, пока Google здесь все еще находится скажем так, на этапе догоняющей кампании. Поэтому потихонечку идем к следующим новостям. Следующая новость задается вопросом, стоит ли размещать рекламу против своих конкурентов. Это называется Campaigns Against Competitors. Значит, у этой стратегии есть свои плюсы и минусы. Ну, возможно, вы встречали в результатах поиска, когда вы ищете название компании определенной, продуктовой компании, название, например, определенного решения, вы находите в поисках рекламу прямых конкурентов, которые говорят, а мы лучше, а мы быстрее и так далее. Это один из примеров подобной стратегии, с помощью которой компания напрямую критикует или сравнивает свои продукты или услуги, с конкурентами в рекламных материалах либо напрямую в рекламе. Плюсы таких компаний в том, что они позволяют малоизвестной компании повысить узнаваемость за счет сравнения с более крупным игроком. Стоит отметить, что сами клиенты часто ищут контент, связанный с сравнением, что лучше, какие решения хуже или лучше, поэтому в данном случае эта компания является естественным ответом на запросы самих потребителей. Вот. Кроме того, существуют определенные... То есть вы можете привлекать внимание, вы можете как бы садиться на хвост известной компании, да, и пользоваться ее где-то популярностью. Но, конечно, даже без прямых упоминаний компаниям необходимо предоставлять сравнительные материалы для отделов продаж своих клиентов, чтобы они быстрее принимали решения. И уровень атак на конкурентов может варьироваться от отдельных билдбордов до полномасштабных многоканальных кампаний. Чаще всего мы видим их онлайн, известные противостояния самых крупных брендов, но если у вас есть продуктовое решение, либо даже у вас решение в сфере услуг, вы четко видите компании конкурентов, достаточно мощных и сильных, вы можете сделать сравнительную табличку, разместить ее у себя на сайте и показать, чем вы лучше для того, чтобы клиенты лучше поняли ваши преимущества. Важная и интересная история, с помощью которой можно бороться с конкурентами. Идем дальше. Следующая новость касается границ и разочарований. Дело в том, что управлять можно не только ожиданиями своей команды, но и уровнем разочарования. И, оказывается, им можно управлять, поскольку существует так называемый disappointment frontier, то есть разрыв между желаниями команды и реальностью. И чем больше эта граница, чем выше этот разрыв, тем больше возможностей серьезных разочарований. Причина роста этого разрыва состоит, первое, в изоляции команды от реальной ситуации, создании иллюзии контроля над неконтролируемыми вещами, отличие культуры команды от культуры компании, преувеличенные обещания относительно того, чего можно достичь. Как руководители могут уменьшать данный разрыв, разочарование? Ну, во-первых, за счет... Повышение коммуникации и прозрачности. То есть, чтобы коммуникация была, а, регулярная, б, прозрачная. Отвечала на вопросы сотрудников. Четкого разграничения у сотрудников того, что они контролируют и не контролируют. Ну и сотрудничество с командой в тех вопросах, на которых влияет руководство, но которые сама команда контролирует, не контролирует. Ключевая идея в том, что нельзя создавать идеальную утопию для команды, и отрывать ее от реальности. Для этого нужно помогать команде, скажем, находить путь в решении реальных ситуаций, давать честную обратную связь по тому, что работает, что не работает, и каким образом команда может повлиять на текущую ситуацию. Эта проблема существует не только на уровне руководителей и сотрудники, но это даже характерно и для отношений SEO-компании с советом директоров, с советом инвесторов. И, соответственно, выравнивать подобные процессы нужно на всех уровнях компаний. Естественно, для нас с вами одно из, наверное, наиболее важных вещей, помимо того, что можно управлять уровнем ожиданий и разочарований внутри компании, еще также важно управлять подобным уровнем при работе с клиентами, чтобы клиенты четко понимали, что вы можете, что вы не можете, и какие существуют возможности для работы. Потому что клиенты уходят, потому что они разочаровываются. Поэтому здесь важно управлять уровнем разочарований в том числе. Так, идем дальше. Четыре проблемы в коммуникациях, которые вы должны исправить. Значит, проблемы с коммуникацией могут сдерживать рост и развитие даже самых блестящих специалистов. И способность четко донести свою мысль является критически важной. Автор статьи W выделяет четыре распространенные ошибки в коммуникации. Первая ошибка – это избыток деталей, то есть погружение в мелкие детали вместо обобщения ключевых моментов для аудитории. Второе – это использование внутреннего жаргона, понятного лишь инсайдерам, что исключают других из диалога. Третье – это отсутствие контекста, то есть предоставление недостаточно базовой, или, как ее бывает еще называют, фоновой информации для понимания сообщения. И четвертое — это явные пробелы, то есть избирательное представление данных, упуская важные факты и альтернативные точки зрения. В качестве наглядного примера приводится катастрофа Шаттла-Челленджер в 1986 году, произошедшая из-за неэффективной коммуникации рисков относительно уплотнительных колец при низких температурах. И все это привело к катастрофе. Сказалось бы, небольшой вопрос, но видите, как бы космос не прощает. таких ошибок, а ошибка произошла, как по итогам исследования, именно из-за неэффективной коммуникации относительно того, насколько рисково, какие риски возникают при замене одних оплатительных колец на другие. Соответственно, эффективная коммуникация требует правильного уровня детализации, общепонятной терминологии, предоставления достаточного уровня контекста, ну и сбалансированного представления различных точек зрения. Важно, что развитие навыков коммуникации — это приобретаемый со временем опыт, который крайне важен для продвижения идей, получения поддержки и в некоторых случаях предотвращения катастрофических последствий. В этом смысле стоит отметить, что мы с вами, мы люди, работаем с людьми и выполняем задачи для людей. Поэтому коммуникация для нас с вами является одним из принципиально важных навыков, в зависимости от степени развития которого и успешен, либо не успешен наш с вами бизнес. Поэтому давайте развивать коммуникационные навыки, потому что без них бизнес не развивается. Идем дальше. Следующая новость касается Emotional Signposting. Почему вы должны говорить людям о том, что они должны чувствовать? Это интересный новый термин, который касается предоставления аудитории подсказок о том, является ли информация положительной, отрицательной или нейтральной, намекая на то, как ее следует интерпретировать. Существует риск, что аудитория может неправильно понять информацию, и в связи с этим спикеру необходимо использовать эмоциональное сигнализирование. Лучше всего использовать эмоциональное сигнализирование в начале сообщения, чтобы задать правильный эмоциональный тон того, что вы собираетесь сказать. Не допускайте ситуации, когда хорошие новости звучат как плохие из-за неудачной структуры предложения или абзаца. Это может вызвать путаницу аудитории. Большинство фактов сами по себе являются нейтральными, и интерпретировать их можно по-разному, поэтому важно самому задавать нужную рамку интерпретации, увеличивая шансы на желаемую реакцию аудитории. Если вы зададитесь вопросом, как кто-то может неправильно понять то, что я говорю, вы сможете изменить свой тон сообщения и сделать эмоциональный подтекст более очевидным. Я думаю, что, с одной стороны, эмоциональное сигнализирование для нас с вами является где-то естественной историей. То есть мы с вами так или иначе через свою осанку, через положение рук, через выражение лица так или иначе выражаем отношение к тому, о чем мы говорим. Поэтому здесь важна скорее естественность в данном вопросе. чтобы мы не скатывались до уровня манипулирования, а просто излагали свою идею так, как мы ее считаем правильно, то, как мы верим в то, что правильно. Поэтому здесь это интересная техника для того, чтобы поправить коммуникацию, если вы чувствуете, что это действительно проблема, что целевая аудитория, люди, с которыми вы общаетесь, они не догоняют, не понимают тот ту интерпретацию, которую вы хотите донести, в этом смысле, возможно, нужно что-то добавить. Но здесь можно порекомендовать только поработать с специалистами в области ораторского искусства, да, специалистами, которые обучают тому, как генерировать и доносить смыслы. Но я думаю, что это важная история, потому что для многих фаундеров, в том числе фаундеров IT-компаний, это может быть проблемой. Следующая новость – это о том, как найти больше клиентов на LinkedIn и ее автор Джастин Уэлш. Значит, автор предлагает некий алгоритм того, как находить новых крупных клиентов в LinkedIn. Значит, что он делает? Он предлагает определить одно-два ключевых слова, например, чтобы находить потенциальных клиентов, которые недавно получили финансирование. Он эти один-два слова ставит в Google Alerts, И для того, чтобы как только появляется материал о том, что кто-то получил финансирование, он получает уведомление об этом факте. После этого автор создает шаблон личного сообщения в LinkedIn, сосредотачиваясь на «похвалили вместо рекламы». То есть, по сути, он находит информацию, ему приходит уведомление о том, что какая-то компания получила финансирование. Чек находит LinkedIn фаундера компании, которая получила финансирование. Чаще всего это работает со стартапами. И говорит о том, что он работает в той же самой индустрии, поздравляет с получением инвестирования. Говорит, что этот подход может привести, как минимум, 10% откликов. Значит, дальше за счет того, что такие новости появляются регулярно, автор отправляет 10-12 сообщений. И говорит, что подобный последовательный подход может привести, по сути, к генерации достаточного количества лидов. Вот. Значит, соответственно, автору он помогает получить более 50 новых потенциальных клиентов в год со средней стоимостью сделки от 25 000 долларов, что означает 1 250 000 в годовом потенциальном доходе за 15 минут в неделю. Я скажу, что это одна из тактик, которую мы используем уже несколько лет. Google Alerts, по моему мнению, не является прям... Решением, которое позволяет вам уловить все новости, мы для этого используем специализированные базы данных, такие как Crunchbase, такие как Prospect CI, такие как Founder CI. Они, кстати, не полностью пересекаются, то есть они не идентичны. Они тоже используют разные каналы. Но мы ежедневно видим компании, которые получили инвестирование, которые получили финансирование. И для нас, и для наших клиентов отправляем им сообщения, уже некие заготовленные цепочки, которые работают. Рабочий ли это подход? Да. Может ли он давать доход и дополнительных клиентов? Однозначно да. У нас есть клиенты, которые точно так же по нашей технологии работают. Они получают таким образом фаунд... получают фаундеров стартапов себе в качестве клиента, причем на разных уровнях, и на уровне с подготовкой MVP, и на уровне скейлинга, то есть когда у компании уже есть. Готовое решение, серьезная клиентская база, взрослые инвестиции. Там свои технические задачи, поэтому компании получают клиентов и там. Здесь хорошо работает, если вы показываете, что вы не просто умеете работать со стартапами, но вы умеете работать или с компаниями, которые получают инвестирование, а с компаниями именно в данной вертикали. И, кстати, автор тоже самое. Говорит о том же самом, он умеет работать с Pharma и Health Startups. Он говорит, я специалист в этой индустрии, давайте пообщаемся и так далее. Вот. И это выглядит как условно признание от эксперта, который работал в крупных компаниях, поэтому это работает хорошо. Если вы фаундер IT-компании, вы можете также опираться на опыт работы в крупных компаниях. В частности, один из наших клиентов в своем профиле обозначает, что он является ментором в одной из крупных сети акселераторов, и это также увеличивает доверие к нему, потому что, ну, ментор крупной международной сети акселераторов, это как бы известное имя, это определенный уровень доверия. Это позволяет ему закрывать часть контактов, часть лидов дальше в контракт. Естественно, у данного метода существуют свои ограничения. Дело в том, что на данный момент за год, в зависимости, естественно, от индустрии, от ниши, таких компаний может быть несколько тысяч. То есть их может быть недостаточно для того, чтобы генерировать необходимое вам количество лидов и контрактов. Еще пару лет назад их было гораздо больше, потому что рынок был, венчурный рынок, рынок стартапов был на буме. Сейчас он сократился процентов на early stage где-то, может, на 30-40. Поэтому, соответственно, и количество таких стартапов снизилось. Поэтому это может быть одной из стратегий по поиску стартапов с деньгами. Другой стратегией может быть поиск стартапов, которые развиваются за собственные средства, либо работа с акселераторами стартапов, которые генерируются внутри компании. Ну, например, некие крупные компании, и это не всегда разработчики, это могут быть компании в сфере хеллскера, компании в сфере ритейла, компании в сфере финансов. Они, понимая свою громоздкую структуру и достаточно большую долю рынка, Они понимают, что им нужно при этом генерировать новые идеи и внедрять их в собственный бизнес для того, чтобы быть на шаг раньше конкурентов. В связи с этим они внутри больших бизнесов создают некие внутренние площадки, где они отбирают наиболее интересные идеи от собственных сотрудников, от существующих стартапов на рынке. поддерживают их, либо выкупая их, например, либо входя в долевое партнерство, либо там, условно, инвестируя в них и так далее. И, используя свои ресурсы и связи, начинают их развивать и наиболее перспективно интегрируют в свои основные продукты. Это такой компромисс. скажем так, как крупной компании оставаться в рынке и, так сказать, не бронзоветь в статусе лидера рынка. Очень многие крупные компании это делают. У них есть собственные пулы, у них выделены средства, у них выделены ресурсы как раз на развитие внутренних стартапов. И в том числе вы можете выстраивать доверительные отношения именно с топ-менеджерами в этой сфере. С кем-то вы сможете договориться о том, что вы можете предоставить свои услуги, свою экспертизу и так далее. С кем-то не сможете. Очень сильно зависит от корпорации, от уровня открытости и так далее. Но я знаю несколько крупных таких вот площадок внутри международных компаний, которые массово просеивают стартапы и работают с поставщиками абсолютно разными для того, чтобы помочь этим стартапам встать на ноги и выйти на какой-то новый уровень. Поэтому сам факт получения инвестирования – это хорошо. Это, условно, простая история, поэтому сейчас ее уже максимально копируют. Смотрите вглубь же. Ищите площадки, ищите другие возможности для того, чтобы зацепиться за перспективные стартапы, у которых есть деньги, у которых есть revenue, и которым могут быть интересны и полезны ваши услуги. На этом все. Я, кажется, донес самые интересные новости данной недели. Желаю вам новых крупных контрактов.